¿Qué información necesita el vendedor recopilar del cliente?
Tres tipos de información del cliente que los vendedores deben recopilar:
Información del cliente que los vendedores deben recopilar. Información completa del cliente
La información completa del cliente incluye principalmente el siguiente contenido
Información básica del cliente: nombre del cliente, sexo, edad, dirección, número de teléfono, número de fax, número de correo electrónico, etc.
Información de contacto: Nombre de la persona de contacto, sexo, edad, aficiones, cargo, nivel de amistad, relación de toma de decisiones, etc.
Información de origen del cliente: actividades de marketing, influencia publicitaria, desarrollo del personal empresarial, desarrollo de socios, recomendaciones de antiguos clientes, etc.
Información del negocio del cliente: industria, información de demanda, información de precios, cuestionarios a clientes, etc.
Información de valor del cliente: información de crédito del cliente, información de clasificación de valor, información de estado de valor, etc.
Información de comunicación con el cliente: registros de comunicación, historial de transacciones, historial de servicios, etc.
La información completa del cliente no solo puede ayudar eficazmente a los vendedores a realizar su trabajo, sino que también, junto con el establecimiento de reglas comerciales, permite a los vendedores profundizar gradualmente durante el proceso de ventas y mejorar continuamente la información del cliente, formando un círculo virtuoso. Cuanto más exhaustiva sea la situación del cliente, más fácil le resultará al vendedor realizar su trabajo y obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. La información del cliente se puede dividir en información personal del cliente e información grupal del cliente.
Información del cliente que el personal de ventas debe recopilar. Información personal detallada de los clientes
Para recopilar información de los clientes, es necesario recopilar no solo información básica, sino también información detallada del cliente. Sólo si está familiarizado con ellos podrá ser un objetivo cuando hable con los clientes.
La información personal detallada de los clientes incluye principalmente lo siguiente.
Nombre: El nombre es el símbolo literal de una persona y una extensión de su vida. Si desea construir una buena relación con sus clientes, primero debe recordar sus nombres, lo cual es muy importante para sus futuros esfuerzos de ventas.
Lugar de origen: en el trabajo de ventas, aprovechar las conexiones locales para hacer amigos es el éxito de muchos vendedores.
Antecedentes familiares: comprender de antemano los antecedentes familiares del cliente y prescribir el medicamento adecuado también es la clave del éxito de muchos vendedores.
Educación y experiencia: comprender la educación y la experiencia del objetivo de ventas ayudará a acortar la distancia entre ambos. Puedes mencionar el propósito de tu visita en cualquier momento y la transacción se producirá de forma natural.
Aficiones: conocer las aficiones de los clientes, amar sus intereses y elogiarlos. Esta también es la clave para el éxito de las ventas.
Además, es necesario saber más sobre la nacionalidad, dirección, edad y título oficial del cliente, para poder tener algo que decir durante la conversación, mejorando así la comunicación.
Información del cliente que el personal de ventas debe recopilar. Información detallada del grupo del cliente.
La información grupal se refiere principalmente a la situación colectiva de los clientes, incluido el siguiente contenido.
Estado del negocio: se refiere principalmente al estado crediticio de los clientes.
Práctica de compra: Comprender a las personas involucradas cuando los clientes toman decisiones de compra, como iniciadores, influencers, compradores, usuarios, tomadores de decisiones, etc. Sólo abriendo estos enlaces su transacción será más fácil. Además, para tomar la iniciativa en el proceso de ventas, el vendedor también debe comprender el nombre, naturaleza, tamaño, relaciones internas del personal, etc. de la empresa del cliente.
Métodos para que los vendedores mantengan la relación con los clientes:
Primero, mensajes de texto
Desde la perspectiva del telemarketing, los mensajes de texto también serán una forma de mantener relaciones a largo plazo. Plazo de contacto con los clientes de una mejor manera. Una cosa a tener en cuenta al utilizar mensajes de texto es tener cuidado con las presentaciones de productos y servicios. Cuando un vendedor va a presentar un producto o servicio a un cliente a través de un mensaje de texto, es mejor informarle al cliente con antelación. Si obtiene ciegamente algunos números de teléfonos móviles de cualquier fuente y les envía mensajes de texto, sólo atraerá quejas de los usuarios de teléfonos móviles.
En segundo lugar, cartas y postales
¿Joe, el campeón de ventas de coches? Para mantenerse en contacto con sus clientes, Girard envía 15.000 postales cada mes para que nunca la olviden.
Incluso si no cambia de coche por el momento, tomará la iniciativa de presentarle a los clientes. ¿Esto se convierte en Joe? Uno de los factores clave del éxito de Girard.
Los vendedores telefónicos también pueden utilizar este método para mantenerse en contacto con los clientes. ¿Cuál es el desarrollo actual de la tecnología de TI y Qiao? Los tiempos de Gillard fueron muy diferentes. Muchos vendedores utilizan correos electrónicos en lugar de postales y cartas escritas a mano, lo que reduce los costos y mejora la eficiencia. Sin embargo, las cartas y postales tradicionales escritas a mano pueden brindar a los clientes una sensación única.
En tercer lugar, obsequios por correo
A medida que se acercan las fiestas, si las condiciones lo permiten, es mejor enviar por correo algunos obsequios prácticos a los clientes. Este es un paso necesario para implementar el marketing emocional. Por ejemplo:
El gerente de cuentas clave de una determinada empresa llamó al cliente muchas veces, pero el cliente no pudo verlo. Posteriormente le regaló un nuevo teléfono de la empresa. Cuando volvió a llamar al cliente al día siguiente, la actitud del cliente había cambiado significativamente. Alguien le preguntó al gerente de cuentas clave: ¿Cuál es la razón principal de esto? ¿El gerente de cuentas clave pensó por un momento y dijo? Tal vez piense que realmente me preocupo por él y me preocupo por él. ? Eso es exactamente lo que pasó. Un pequeño obsequio, no necesariamente caro, puede hacer que los clientes sientan que te preocupas y te acepten de inmediato.
Cuarto, amistad con el cliente
Hoy en día, para brindar un mejor servicio a los clientes, muchas empresas han establecido sus propios clubes de clientes clave y realizan periódicamente actividades de amistad con los clientes con diversos temas para fortalecer aún más las relaciones con los clientes. . Este enfoque es particularmente adecuado para aquellas industrias de marketing que están orientadas a las relaciones y tienen áreas de negocio claras. Como la industria de las telecomunicaciones, la industria financiera, etc.