Seis formas para que los principiantes encuentren grandes clientes
Seis formas para que los vendedores novatos encuentren grandes clientes. Primero, la recomendación del cliente.
En muchas industrias, la relación entre pares es muy estrecha. Si sus grandes clientes existentes pueden recomendar sus productos o servicios a otros clientes, el efecto será mucho mejor que la búsqueda incesante de nosotros, los empresarios. Entonces, ¿cómo ayudamos a nuestros clientes a hacer esto? Hay dos maneras: 1. ¿Dejar que los intereses se utilicen como palanca, por ejemplo, de una persona? ¿Próxima casa? Traerá ciertos beneficios a este cliente. El contenido de este beneficio varía según las diferentes industrias. Por ejemplo, los clientes recomendados pueden * * * disfrutar de algunos de los recursos de los clientes recomendados y tener mayores descuentos en la compra de productos o servicios. La más directa y efectiva. La mejor manera es tener una buena relación con el responsable, así será mucho más fácil hablar con él. Si cumple las dos condiciones anteriores al mismo tiempo, no debería resultar difícil para los clientes convertirse en su vendedor. Sin embargo, las recomendaciones de los clientes sólo nos ayudan a abrir la puerta al siguiente cliente y tenemos que trabajar duro después de entrar.
Método 2 para que vendedores novatos encuentren grandes clientes. Conviértete en un experto en lo que vendes.
Los grandes clientes se diferencian de los clientes normales y tienen exigencias profesionales muy altas. Por lo tanto, si el personal de la empresa sabe lo suficiente sobre los productos que vende, si es lo suficientemente profesional y si puede dar confianza a los clientes se ha convertido en un factor clave en la transacción. Nos resulta fácil aceptar el consejo de expertos en un determinado campo, y es más fácil confiar en lo que dicen los profesionales. Por lo tanto, convertirse en un experto en lo que vende puede resultar muy útil para promocionar su negocio. Por el contrario, si ni siquiera entiendes tu producto, ¿cómo pueden tus clientes comprarlo con confianza?
Métodos para que los vendedores novatos encuentren grandes clientes 3. Preste atención a la competencia
¿Por qué los grandes clientes no cooperan con usted? No es que no tengan necesidades, sino que sus competidores satisfacen mejor sus necesidades, por eso es muy importante prestar atención a sus competidores. Cuando desarrollamos grandes clientes, a menudo los tratamos como oponentes. Aquí reside toda nuestra fuerza. De hecho, lo que realmente afecta si podemos cerrar acuerdos con grandes clientes son nuestros competidores en la misma industria. Si derrotas a tus competidores, básicamente tendrás grandes clientes. Por lo tanto, también debemos comprender completamente la situación de nuestros competidores, incluidas sus fortalezas, qué valor pueden brindar a los principales clientes, sus resultados, debilidades, fortalezas, etc. Cuanto más claro lo sepas, mayor será tu confianza para derrotarlos. Este es el llamado conocerte a ti mismo y al enemigo, y serás invencible en cien batallas. Cuando reunimos los datos relevantes de la competencia, los grandes clientes y nuestros propios datos para un análisis comparativo, surgirán naturalmente las tácticas de captar grandes clientes. Sin embargo, es difícil para un solo empresario comprender la información de todas las partes, por lo que es mejor utilizar el poder de la organización.
Métodos para que los vendedores novatos encuentren grandes clientes 4. Organizar el soporte del sistema.
Las diversas estrategias y tácticas mencionadas en el artículo están todas relacionadas con la organización, porque los grandes clientes a los que tenemos que enfrentarnos son todos clientes organizacionales, y obviamente es débil tratar con ellos con fuerza personal. Sólo con la intervención planificada y el apoyo de la organización el personal empresarial podrá aprovechar al máximo sus fortalezas para completar las tareas.
Cuando desarrollamos cuentas grandes, básicamente contamos con personal dedicado a monitorear las cuentas grandes. Sin embargo, cuando una persona se enfrenta a las necesidades integrales y profesionales de un gran cliente organizado, a menudo parece incompetente. En este momento, se puede establecer un centro de soporte para el desarrollo de cuentas clave, dirigido por líderes de toma de decisiones corporativas y gerentes de ventas, y personal de desarrollo de cuentas clave de tiempo completo compuesto por empleados del departamento de ventas y del departamento de planificación (a tiempo parcial). ¿El personal de la empresa puede hacer preguntas en cualquier momento? ¿Un grupo de expertos? Pida ayuda, resuelva dificultades a tiempo y mejore la eficiencia y la tasa de éxito. El centro debe contar con una base de datos que incluya casos de éxito, consejos de éxito, lecciones aprendidas, datos e información de los clientes, apoyo brindado por el negocio, etc. Según las diferentes industrias, las entradas en esta base de datos también son diferentes, lo que puede proporcionar una gran base de toma de decisiones para el pensamiento y las acciones del personal empresarial, y también acumular experiencia valiosa y riqueza de datos para las organizaciones.
Métodos para que los vendedores novatos encuentren grandes clientes 5. Desarrollo interactivo de clientes clave
Es muy común comprar cosas con arrogancia y vender cosas con arrogancia. Esto se debe a la asimetría entre ellos. iniciativa e interés de. Cambiemos nuestra forma de pensar: ¿Qué pasaría si nos convirtiéramos en un gran cliente de un gran cliente en este momento? Cuando la relación es igualitaria, los clientes naturalmente hablarán más. Por ejemplo, algunas empresas ahora atraen a grandes clientes en los campos de seguros, banca, telecomunicaciones y otros campos. Le ayudan a comprar nuestros productos y nosotros compramos sus seguros o tarjetas de crédito, tarjetas telefónicas, etc. Aunque este modelo interactivo y mutuamente beneficioso es eficaz, tiene ciertas limitaciones y el alcance de la industria es limitado. Ampliemos nuestro pensamiento y logremos una cooperación mutuamente beneficiosa con los clientes objetivo de forma indirecta. El primer modelo es para dos clientes con diferentes productos de oferta y demanda: por ejemplo, ¿un fabricante de acero especial está negociando con su cliente, un promotor inmobiliario? Si compra una válvula de control de agua XX de la empresa XX, le proporcionaré acero de construcción especial a un precio preferencial XX. ¿Volver a buscar otro gran cliente, una fábrica de válvulas metálicas, y negociar con él? Si compra nuestras XX toneladas de acero especial, le garantizamos que un promotor inmobiliario comprará sus XX válvulas. De este modo, las tres partes se beneficiaron. Aunque parte de los beneficios se destinó al promotor inmobiliario, después de cerrar dos transacciones siguió siendo un buen negocio. Otro modelo consiste en dirigirse respectivamente a clientes ascendentes y descendentes: por ejemplo, una empresa maderera. Qué está negociando con un fabricante de maquinaria para procesar madera? Si compra los escritorios y sillas de oficina de la empresa de mi gran cliente, ¿compraré su máquina de procesamiento de madera XX y negociaré con los grandes clientes que venden escritorios y sillas de oficina a su vez? Si compra nuestros XX metros de materia prima de madera, le garantizo que todos mis siguientes clientes comprarán sus XX escritorios y sillas de oficina. Esto es como una cadena biológica, y podemos obtener beneficios e incluso crear una situación beneficiosa para todos si la conectamos de manera inteligente.
Cómo los nuevos vendedores encuentran grandes clientes. Innovación en métodos de relaciones públicas.
En la actualidad, los métodos de mantenimiento de las relaciones públicas de los grandes clientes son básicamente invitarles a cenar, bañarse y jugar a las cartas. Gastamos mucho dinero y tiempo y los clientes no lo aprecian porque todo el mundo lo tiene, como dice el refrán. ¿No sería delicioso comer bolas de masa todos los días? Incluso los clientes pueden ser exigentes y comparar quién es mejor y quién es más generoso en muchas comidas. Aquellos que son comparados no sólo vivirán en vano, sino que los clientes también pueden pensar que usted no los valora, e incluso si no los invita a comer y beber, no querrán hacer negocios. Creo que este dilema surge sin ser invitado y lo sienten más profundamente los desarrolladores de nuestras cuentas principales. En este momento es necesario innovar el modelo de desarrollo de grandes clientes. El marketing innova todos los días, pero el desarrollo de clientes clave siempre se ha mantenido en un nivel relativamente bajo y anticuado. En este momento, si cambiamos nuestra forma de pensar e innovamos en la forma de desarrollar clientes clave, podemos encontrar una puerta lateral que nadie use cuando todos están abarrotando la puerta de las casas de los clientes clave y lograr nuestro objetivo. Puede ampliar su pensamiento, evitar la competencia del océano rojo en el desarrollo de grandes clientes y evitar tomar el camino que otros han tomado. Debido a las diferentes industrias y negocios, las formas y métodos de desarrollar innovación para grandes clientes también son diferentes, pero ¿hay un principio que se debe seguir? Todos los demás tomaron la carretera Yangguan, pero nosotros tomamos el puente de una sola tabla.
Métodos para que los vendedores novatos mantengan grandes clientes 1. SMS
Desde la perspectiva del telemercadeo, los SMS también serán una mejor manera de mantenerse en contacto con sus clientes a largo plazo. Una cosa a tener en cuenta al utilizar mensajes de texto es tener cuidado con las presentaciones de productos y servicios. Cuando un vendedor va a presentar un producto o servicio a un cliente a través de un mensaje de texto, es mejor informarle al cliente con antelación. Si obtiene ciegamente algunos números de teléfonos móviles de cualquier fuente y les envía mensajes de texto, sólo atraerá quejas de los usuarios de teléfonos móviles.
En segundo lugar, cartas y postales
¿Joe, el campeón de ventas de coches? Para mantenerse en contacto con sus clientes, Girard envía 15.000 postales cada mes para que nunca la olviden. Incluso si no cambia de coche por el momento, tomará la iniciativa de presentarle a los clientes. ¿Esto se convierte en Joe? Uno de los factores clave del éxito de Girard.
Los vendedores telefónicos también pueden utilizar este método para mantenerse en contacto con los clientes. ¿Cuál es el desarrollo actual de la tecnología de TI y Qiao? Los tiempos de Gillard fueron muy diferentes. Muchos vendedores utilizan correos electrónicos en lugar de postales y cartas escritas a mano, lo que reduce los costos y mejora la eficiencia. Sin embargo, las cartas y postales tradicionales escritas a mano pueden brindar a los clientes una sensación única.
En tercer lugar, obsequios por correo
A medida que se acercan las fiestas, si las condiciones lo permiten, es mejor enviar por correo algunos obsequios prácticos a los clientes. Este es un paso necesario para implementar el marketing emocional. Por ejemplo:
El gerente de cuentas clave de una determinada empresa llamó al cliente muchas veces, pero el cliente no pudo verlo. Posteriormente le regaló un nuevo teléfono de la empresa. Cuando volvió a llamar al cliente al día siguiente, la actitud del cliente había cambiado significativamente. Alguien le preguntó al gerente de cuentas clave: ¿Cuál es la razón principal de esto? ¿El gerente de cuentas clave pensó por un momento y dijo? Tal vez piense que realmente me preocupo por él y me preocupo por él. ? Eso es exactamente lo que pasó. Un pequeño obsequio, no necesariamente caro, puede hacer que los clientes sientan tu cariño y te acepten de inmediato.
Cuarto, amistad con el cliente
Hoy en día, para brindar un mejor servicio a los clientes, muchas empresas han establecido sus propios clubes de clientes clave y realizan periódicamente actividades de amistad con los clientes con diversos temas para fortalecer aún más las relaciones con los clientes. . Este enfoque es particularmente adecuado para aquellas industrias de marketing que están orientadas a las relaciones y tienen áreas de negocio claras. Como la industria de las telecomunicaciones, la industria financiera, etc.
La razón por la que los vendedores novatos no pueden captar grandes clientes Después de una investigación y visitas in situ, se descubrió que las ventas de los clientes finales pequeños y medianos son relativamente pequeñas y, en su mayoría, de bajo rango. Clientes a nivel de municipio, o incluso clientes a nivel de aldea (el autor es la industria agrícola), el alcance y la influencia de la radiación son pequeños y, por lo general, es muy fácil contactarlos. La razón por la que son amables con los vendedores del fabricante es porque esperan obtener apoyo y ayuda del fabricante, esperan tener más buenos productos y recursos, o porque el negocio es pequeño, esperan obtener más productos promocionales del fabricante. o no quieren ofender al fabricante.
Pero los grandes clientes, especialmente las grandes tiendas a nivel municipal, son más difíciles de tratar. Este tipo de cliente hace grandes negocios, es relativamente poderoso, tiene altos requisitos y es difícil de tratar y tratar. Tienen contacto con demasiado personal de fábrica y distribuidores, y no tienen la paciencia ni la energía para recibir a un vendedor novato. Es más, la competencia en la industria de suministros agrícolas es feroz en la actualidad y todos están pensando en varias formas de lograr que los principales clientes de terminales compren productos y hagan negocios. Las guerras de precios, de promoción y de publicidad continúan, y los grandes clientes obtienen lo que quieren. ¿Cómo pueden gastar su energía para aceptar y educar a un recién llegado? Por decir lo menos, el negocio está muy ocupado. Los clientes van y vienen de la tienda y no existen condiciones ni entorno para comunicarse con el nuevo personal de ventas.
En este caso, un vendedor novato fue a ver a un cliente terminal una vez y se sintió frustrado; después de ir allí dos veces, todavía estaba frustrado o el cliente no tenía tiempo o había demasiada gente visitándolo. Y el vendedor novato no pudo participar en la conversación. Si no puedo ayudar y no puedo reflejar el valor de mi trabajo, tendré cada vez menos confianza y no quiero ir, y así será. ser un círculo vicioso durante todo el día. Se reduce el número de visitas a grandes clientes y, naturalmente, se dedica más tiempo a visitar a los pequeños y medianos clientes finales. ¿Gran cliente? ¿Orina? ¿Yo voy a apoyar a pequeños y medianos clientes? Por eso, los pequeños y medianos clientes finales se convierten en clientes incondicionales de los vendedores novatos.
Los nuevos vendedores no pueden comprender la situación actual de los grandes clientes. A menudo vemos la situación actual de cooperación entre fabricantes: aunque todos son grandes clientes del fabricante, no reciben el favor de los servicios, recursos e inversiones del fabricante. Los vendedores de fábrica pasan la mayor parte de su tiempo con clientes pequeños y medianos, porque los clientes pequeños y medianos tienen muchos problemas que son fáciles de resolver o de ser obedientes y cooperativos. En cambio, los vendedores y los grandes clientes dependen principalmente del contacto, con pocas visitas y aún menos oportunidades de comunicación cara a cara.
Una vez que un vendedor novato determina que esos clientes finales pequeños y medianos son sus clientes incondicionales, a menudo significa que los recursos, el tiempo de visita y la energía se inclinan intencionalmente o no hacia los clientes incondicionales. Y gastará más gastos de promoción, dedicando más tiempo a visitas, solicitando más recursos y absorbiendo la mayor parte de la energía del vendedor, en lugar de dedicar el 80% de la mano de obra, los recursos materiales y financieros al 20% de los grandes clientes. Sólo consigue el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
Es fácil que los vendedores novatos caigan en este malentendido: gastar demasiada energía y recursos en clientes finales pequeños y medianos, pero no ver el crecimiento de las ventas y la mejora del mercado. Una vez pedí a nuevos vendedores que hicieran una prueba sencilla. Pasé dos semanas visitando clientes durante el día y completando el formulario de registro de viaje todas las noches, como de costumbre. Cuándo, cuántos clientes fueron visitados, qué se discutió, qué gastos o artículos promocionales se invirtieron y qué resultados se lograron, todos los nuevos vendedores deben completar la información con sinceridad.
Después de dos semanas, recopilé los resultados y comparé el ciclo de visitas de cada cliente con los gastos de inversión y las cifras de ventas de cada cliente. Como resultado, muchos vendedores novatos quedaron asombrados:
? Pensé que los grandes clientes eran los que visitaba más y en los que invertía más, pero como resultado, los clientes finales pequeños y medianos ocuparon la mayor parte de mi tiempo de visita y recursos efectivos. ?
? ¿Cómo es esto posible? Totalmente diferente de lo que pensaba. No quiero dedicar la mayor parte de mi tiempo a esos clientes pequeños y medianos. ¡No han aportado ni pueden aportar su debido valor! ?
? No puedo creerlo. No es que mi actitud laboral sea el resultado de un mal desempeño, es que algo anda mal en mi estilo de trabajo, ¡y no me doy cuenta! ?
? Mis categorías de clientes y ratios de inversión estaban seriamente desequilibrados. ¡No es de extrañar que ninguno de mis clientes más acérrimos sean los grandes clientes o los clientes principales que respaldan mis ventas! ?
Contramedidas para los principiantes en ventas que no pueden captar grandes clientes. Existe una gran diferencia entre los grandes clientes y los pequeños, y su contribución y valor para los fabricantes son completamente diferentes. ¿Los vendedores excelentes entienden las ventas? ¿La regla 80/20? El 80% de las ventas y beneficios provienen del 20% de los clientes, y el 20% restante de las ventas y beneficios provienen del 80% de los clientes habituales. Estos 20 clientes son nuestros principales clientes, la principal fuente de ventas y ganancias para nosotros, los clientes clave para las ganancias y el desarrollo a largo plazo del fabricante, el núcleo del trabajo del personal de ventas del fabricante y el enfoque de soporte y servicio.
La situación actual de la industria de gran homogeneidad de productos y competencia caótica hace que los fabricantes concedan gran importancia a las ventas de terminales. Esto también determina que la mayoría del personal de ventas novato trate con clientes de terminales y ayude a los distribuidores con la distribución, la entrega de productos y la publicidad. , manejar las objeciones de los clientes finales y solucionarlos. Por tanto, el valor del trabajo de un vendedor novato se refleja en el cliente final. Clasificar a los clientes, gestionarlos en diferentes niveles, captar firmemente los corazones de los grandes clientes y establecer buenas relaciones con los grandes clientes son las armas mágicas para los vendedores novatos.
Los nuevos vendedores deben ser plenamente conscientes de la importancia de los clientes terminales clave para los fabricantes, las ventas en los mercados regionales y la calidad operativa, proporcionar un servicio y gestión diferenciados al cliente, asignar razonablemente su tiempo, energía y recursos, y reflexionar sobre las nuevas tendencias. Colocación de producto, maquetación de producto, políticas de promoción, publicidad, relación con el cliente, etc. , formando así un conjunto de intereses, enfocándose en las necesidades de los clientes clave, satisfaciendo sus requisitos personalizados y ayudándolos a hacerlo? ¿Negocio fuera de la tienda? Servir como consultor y asesor a los principales clientes, mejorar su entusiasmo por la cooperación y la confianza en las ventas, convertirlos en clientes de referencia en la región y garantizar su crecimiento estable y cooperación a largo plazo.
Los grandes clientes deberían obtener más inversión y recursos de los fabricantes, ¿verdad? ¿superior? ¿Un nuevo vendedor que intenta conseguir un gran cliente? ¿Hay luz en tu cara? Obtenga un trato especial en productos, reembolsos, promociones y servicios. ¿Dejar que los clientes pequeños y medianos envidien y odien, promocionen en secreto los productos del fabricante y cooperen con el fabricante a un nuevo nivel lo antes posible, para disfrutar de mejores servicios y trato, y luchar por una fecha temprana? ¿Adelantarse? , recibió la atención y el apoyo de los fabricantes.
Finalmente, un nuevo vendedor puede preguntar: También sé que los grandes clientes son importantes, pero no puedo entenderlo. ¿Qué debo hacer con un gran cliente existente? Los grandes clientes existentes simplemente no comen alimentos duros o blandos, ni aceite ni sal. He estado allí N veces, pero simplemente no me gusta. ¿Qué debo hacer? En este momento, solo podemos utilizar el último recurso: seleccionar clientes de terminales pequeños y medianos existentes para respaldarlos y convertirlos en grandes clientes, porque el negocio de los grandes clientes también crece de pequeño a grande y se acumula paso a paso. . Dado que los grandes clientes existentes no lo aceptan, aproveche y cultive grandes clientes potenciales en el futuro.
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