Pensando en el desarrollo del negocio de préstamos minoristas Plan de marketing de préstamos minoristas
En primer lugar, es elegir a sus clientes. Elegir clientes de préstamos significa elegir un mercado y abrir mercado, principalmente de: 1. La industria en la que se encuentra el cliente. Al seleccionar clientes, preste atención a las perspectivas de su industria y esté dispuesto a cultivar empresas en desarrollo. El segundo es la propia situación del cliente y el propósito del préstamo. La posibilidad de recuperar el préstamo según lo previsto se determina en función del estado crediticio, el historial crediticio y el carácter personal del cliente.
Para completar la comprensión de los clientes y proyectos, nuestros gerentes de cuentas deben hacer lo siguiente: Primero, entrevistar, es decir, identificar efectivamente la identidad del cliente, comprender el verdadero propósito del préstamo e investigar el crédito del prestatario. El estado y la capacidad de pago garantizan la autenticidad del préstamo y previenen eficazmente los riesgos del préstamo. El segundo es una investigación crediticia, es decir, el estado crediticio del cliente para determinar si la solicitud de préstamo del cliente cumple con la política crediticia del banco comercial rural. La evaluación crediticia suele utilizar cinco criterios: carácter personal, capacidad de pago, situación de capital, entorno empresarial y situación de garantía. El tercero es el análisis financiero, incluyendo los estados contables de la empresa y otra información relevante, analizando y evaluando la rentabilidad pasada y presente, las condiciones operativas, la solvencia y las capacidades de crecimiento de la empresa desde aspectos como financiamiento, inversión, operación y distribución.
El segundo es cultivar clientes. Desde una perspectiva de gestión, preferimos cultivar socios potenciales a largo plazo. Para ser un excelente administrador de cuentas, no solo debe ser el asesor financiero y de inversiones de sus clientes, sino también su mano derecha. También debe ser el "grupo de expertos" para el crecimiento profesional de sus clientes y comprender todos los aspectos de sus vidas, trabajo y carreras.
El tercero son los productos innovadores. Desde una perspectiva de marketing, los préstamos requieren constantemente nuevos productos, pero la variedad de productos crediticios es relativamente estable, pero esto no nos impide organizar préstamos de manera flexible de acuerdo con las necesidades del cliente, o incluso préstamos hechos a medida para los clientes. not Yayu crea nuevas variedades de préstamos, lo cual es muy importante para que los clientes de préstamos paguen sus préstamos a tiempo.
El cuarto es la gestión global. En términos de contenido comercial, además de crear nuevas variedades de préstamos para los clientes para hacerlos más adecuados a sus necesidades, también brinda una buena oportunidad para crear más oportunidades comerciales durante el proceso de negociación del préstamo con los clientes. En el mercado de servicios financieros cada vez más competitivo de hoy, la venta cruzada de otros productos y servicios bancarios es importante. Por ejemplo, los clientes deben utilizar la banca corporativa en línea, la banca personal en línea, la banca móvil, etc. para enviar dinero. Si los clientes de préstamos promocionan sus propios productos, pueden promocionarlos en la plataforma comercial de banca en línea de nuestro banco y aprovechar los clientes ascendentes y descendentes de los clientes de préstamos, lo que puede crear un nuevo cliente.
Estrategias de desarrollo del negocio de préstamos minoristas de los bancos comerciales bajo la comercialización de las tasas de interés
Resumen: En el proceso de liberalización de las tasas de interés, el negocio de préstamos minoristas de los bancos comerciales de mi país enfrenta desafíos de rentabilidad. y oportunidades sin precedentes. Los bancos comerciales deben desarrollar negocios de activos de alto rendimiento y convertirse en "bancos de crédito de alto rendimiento" y al mismo tiempo llevar a cabo innovaciones institucionales para lograr un desarrollo diversificado del negocio de préstamos minoristas.
Palabras clave: comercialización de tasas de interés, estrategia de desarrollo, préstamos minoristas
Desde 2014, la reforma financiera de mi país ha entrado en una zona de aguas profundas, especialmente los cambios regulatorios en el campo financiero son muy activos , entre los cuales la mercantilización de las tasas de interés y el avance constante del sistema de seguro de depósitos se han convertido en los dos cambios más influyentes.
1. El proceso de comercialización de las tasas de interés en China
De 1996 a 2014, mi país promulgó muchas medidas de reforma de la comercialización de las tasas de interés y finalmente logró un avance sustancial a fines de 2014. 20165438 + El 21 de octubre, el Banco Popular de China elevó el límite superior flotante de las tasas de interés de depósito de 1 y 1 veces las tasas de interés de referencia especificadas en 2012 a 1 y 2 veces, y simplificó los grados de plazo de las tasas de interés de referencia de depósitos y préstamos. . 2065438+El 28 de febrero de 2005, el banco central volvió a ampliar el rango de flotación a 1 y 3 veces. El 10 de mayo de 20115 se ajustaron los tiempos 1 y 3 a los tiempos 1 y 5. La mayor ampliación del límite superior del rango flotante de las tasas de interés de los depósitos amplía el espacio para la fijación de precios independientes de las instituciones financieras, lo que favorece una mayor capacitación de las capacidades de fijación de precios independientes de las instituciones financieras, acelerando la transformación de sus modelos de negocios y la mejora de niveles de servicios financieros y allanar el camino para la liberalización final del límite superior de las tasas de interés de los depósitos. Al mismo tiempo, también ayudará a que los precios de los fondos reflejen más fielmente la oferta y la demanda del mercado y promuevan la formación de fondos. una estructura de ahorro que sea consistente con un nivel equilibrado y los deseos de los clientes, optimice aún más la asignación de recursos y promueva un desarrollo económico y financiero saludable.
Además, el 2 de junio de 2065438+2005, el Banco Popular de China emitió un anuncio para implementar las "Medidas provisionales para la administración de certificados de depósito de grandes depósitos" con efecto inmediato.
Según las "Medidas", los depósitos personales de más de 300.000 yuanes estarán exentos de la actual tasa de interés de referencia para depósitos y de las restricciones del rango flotante, y se implementarán precios basados en el mercado. Por un lado, las "Medidas" favorecen una ampliación ordenada del alcance de la fijación de precios de los productos de deuda basada en el mercado y mejoran el mecanismo de formación de tipos de interés basados en el mercado; por otra parte, favorecen una mayor formación de las capacidades independientes de fijación de precios; de instituciones financieras y cultivar el mercado para los participantes del mercado minorista, como empresas e individuos. Continuaremos promoviendo la comercialización de las tasas de interés de los depósitos y acumulando una valiosa experiencia.
En resumen, el proceso de liberalización de las tasas de interés de mi país está llegando a su fin y se espera que el límite superior de las tasas de interés de los depósitos se elimine por completo en la segunda mitad de 2015 o principios de 2016.
2. Desafíos y oportunidades del negocio de préstamos minoristas bajo la liberalización de las tasas de interés
1. Desafíos del negocio de préstamos minoristas bajo la liberalización de las tasas de interés
La liberalización de las tasas de interés se ha reducido. Los diferenciales de tipos de interés de los bancos ejercen presión sobre su rentabilidad. A juzgar por los 11 bancos que cotizan en bolsa que han publicado informes anuales, el desempeño de cada banco se enfrenta a una desaceleración en el crecimiento de las ganancias. A excepción de Ping An Bank y Shanghai Pudong Development Bank, la tasa de crecimiento interanual del beneficio neto de los otros nueve bancos que cotizan en bolsa en 2014 cayó a la era de "un solo dígito". El rápido avance de la reforma orientada al mercado financiero exige que los bancos minoristas cambien su modelo de negocio tradicional, que se basa principalmente en los diferenciales de las tasas de interés de los depósitos y préstamos, y mejoren aún más la innovación de productos y las capacidades de fijación de precios de riesgo.
2. Oportunidades para el negocio de préstamos minoristas bajo la liberalización de las tasas de interés.
Al mismo tiempo, la liberalización de las tasas de interés también ha brindado oportunidades sin precedentes para que los bancos minoristas fortalezcan sus capacidades internas, promuevan la competencia diferenciada y mejoren los niveles de servicio e innovación.
(1) Reforma de mercantilización de las tasas de interés y transformación del negocio de préstamos bancarios
En la situación de transformación económica, los riesgos de las compañías de préstamos han aumentado en el contexto de la reforma financiera representada por los intereses; tasa de comercialización, Los canales de financiación directa para las grandes y medianas empresas son cada vez más perfectos y los márgenes de beneficio de los bancos también se han reducido considerablemente.
Los bancos deberían adoptar "estrategias de gestión de activos y pasivos de nueva generación" como una forma de aumentar los ingresos por préstamos, reducir los costos de financiación y transformar sus negocios crediticios. Es necesario establecer un análisis exhaustivo de los ingresos por préstamos ajustados al riesgo y del consumo de capital de cada grupo de clientes, así como de los costes de financiación de los diferentes tipos de depósitos, seleccionar activamente la estructura de negocio de activos de banca minorista que mejor se adapte a su propia situación, y desarrollar negocios de préstamos minoristas de alto rendimiento, incluidos negocios de préstamos para pequeñas y microempresas, negocios de préstamos para empresas personales, negocios de préstamos al consumo y negocios de tarjetas de crédito.
(2) La tasa de crecimiento de los depósitos personales se ha desacelerado, restringiendo la escala de los préstamos personales bancarios.
El avance de la liberalización de los tipos de interés ha provocado la pérdida de depósitos y el aumento de los costes de capital, lo que se ha convertido en un problema inevitable para los bancos. Actualmente, la mayoría de los bancos enfrentan el problema de absorber y almacenar fondos estables y de bajo costo.
Desde 2014, la escasez de capital bancario se ha vuelto cada vez más grave. La proporción de préstamos a depósitos de muchos bancos estatales y bancos por acciones se ha acercado al 75%. Entre ellos, la proporción de depósitos minoristas de los cuatro bancos principales supera el 45%, pero la proporción promedio de los bancos por acciones es solo. 20%. La desaceleración del crecimiento de los depósitos personales está restringiendo cada vez más la escala de los préstamos personales.
(3) La tendencia a la "desbancarización" se ha intensificado y los desafíos del negocio de crédito minorista se han intensificado.
Con el avance de la liberalización de las tasas de interés, los costos de capital bancario han aumentado y la popularidad y la gama opcional de productos financieros han seguido expandiéndose. El proceso de “despoblación” de las estructuras de activos financieros personales continuará durante la próxima década. Aunque menos del 30% de los fondos de la mayoría de los bancos nacionales provienen de depósitos minoristas, no hay duda de que la competencia por los depósitos minoristas será más intensa en el futuro. Los tipos de interés "reales" de los depósitos en el mercado han aumentado significativamente. Los beneficios reales que aportan estas costosas fuentes de fondos son extremadamente limitados y los márgenes de beneficio de los bancos minoristas seguirán viéndose afectados.
(4) La escala y la estructura del nuevo crédito son diferentes y el método de circulación extensiva es difícil de durar.
El desarrollo del negocio de banca minorista tradicional siempre se ha centrado principalmente en los depósitos, con una única estructura de negocio. En la nueva situación del desarrollo del negocio minorista, el negocio minorista de los bancos debe seguir un camino de desarrollo diferenciado y ajustar la estructura del negocio minorista y la correspondiente inversión de recursos para adaptarse a los cambios en la estructura de los clientes y el entorno general. Los bancos minoristas deberían utilizar el nuevo negocio de préstamos minoristas con gran potencial de desarrollo y enormes ganancias como punto de avance para encontrar nuevos puntos de crecimiento de ganancias y promover la optimización de la estructura de ganancias de los bancos comerciales.
3. Estrategia de desarrollo del negocio de préstamos minoristas bajo la liberalización de las tasas de interés
1 Estrategia de producto: desarrollar negocios de activos de alto rendimiento y convertirse en un "banco de crédito de alto rendimiento"
Los préstamos minoristas y para pequeñas y microempresas se convertirán en uno de los motores de crecimiento de los ingresos de la banca minorista de China en los próximos cinco años.
La estrategia de producto para la transformación del negocio de banca minorista es convertirse en un excelente "banco de crédito de alto rendimiento", atraer y vincular clientes con excelentes productos de crédito minorista y optimizar continuamente la estructura de préstamos, aumentar la rentabilidad de los préstamos y compensar los costos de capital. mientras que los riesgos son controlables. Alta presión sobre la rentabilidad.
(1) Ampliar el territorio y la innovación de la financiación al consumo con tarjetas de crédito y financiación por Internet.
En la actualidad, los clientes particulares se han convertido en el principal grupo de clientes del mercado crediticio. Desde la perspectiva del negocio de crédito al consumo con tarjetas de crédito, la financiación al consumo ha entrado en un "período dorado de desarrollo". Las ricas opciones de crédito al consumo del negocio de tarjetas de crédito, el conveniente procesamiento multicanal y la optimización de procesos han llevado a la expansión continua de la base de clientes. El negocio tradicional de préstamos al consumo está siendo reemplazado gradualmente por el negocio de tarjetas de crédito. Las empresas se convertirán gradualmente en el terreno elevado de la financiación al consumo en el futuro. Las empresas de financiación al consumo deberían buscar rutas diferenciadas con beneficios tangibles, ampliar los canales de ingresos y luego mejorar la rentabilidad general.
(2) Utilice tecnología profesional para innovar en la financiación de préstamos pequeños y pasar de préstamos a finanzas integrales.
En 2014, la tasa de crecimiento del negocio de microfinanzas bancarias fue de aproximadamente 10%-20%, lo que fue significativamente más lento que la tasa de crecimiento de más del 50% en los dos años anteriores. En primer lugar, la economía de China atravesó un ciclo descendente en 2014, y los pedidos de las pequeñas y microempresas cayeron en general entre un 20% y un 30%, lo que provocó una contracción de la demanda efectiva de crédito; en segundo lugar, los riesgos de las pequeñas y microempresas siguieron estando expuestos; , y los préstamos morosos continuaron aumentando; finalmente, cada vez más instituciones ingresan al mercado pequeño y micro, la competencia se intensifica y, en consecuencia, la participación de los bancos en el “pastel”.
En los últimos años, diversos bancos se han centrado en el desarrollo de las pequeñas y microempresas. Si bien las pequeñas y microempresas han recibido una atención sin precedentes, su cuota de mercado se ha ido diluyendo continuamente. En la nueva situación, resulta insostenible que los bancos comerciales dependan del negocio de microfinanzas del pasado y utilicen el precio y la escala para cubrir los riesgos.
Al mismo tiempo, con el rápido desarrollo de la tecnología de la información, especialmente la rápida popularización de Internet y la tecnología de Internet móvil, el modelo de gestión tradicional, el modelo de desarrollo empresarial, la gestión de empleados y el proceso de producción de las pequeñas y microempresas también han sufrido cambios importantes. Los bancos comerciales deben mantenerse al día con la tendencia de los tiempos y fortalecer la integración de las finanzas y la tecnología.
Por lo tanto, en el proceso de desarrollo del negocio de microfinanzas, los bancos no sólo deben prestar atención al "volumen" del negocio de microfinanzas, sino también aprovechar el valor agregado de las microfinanzas, desde las microfinanzas simples hasta las pequeñas. financiación de pequeñas cantidades explorando las necesidades de ventas cruzadas de los clientes de pequeñas cantidades, innovando en la financiación de microcréditos con tecnología crediticia profesional, cubriendo eficazmente los riesgos del negocio de microcrédito y maximizando el valor de los clientes de pequeñas cantidades.
2. Estrategia institucional: La innovación institucional ayuda al desarrollo diversificado del negocio de crédito minorista.
(1) Construir un sistema de franquicia especializado para potenciar las capacidades profesionales.
Establecer un modelo de organización operativa profesional para el negocio de préstamos minoristas, como el establecimiento de un centro de préstamos pequeños, un centro de préstamos personales, un centro de aprobación de préstamos personales, un centro de tarjetas de crédito, un centro de crédito al consumo y un centro de financiación de automóviles. centro, etc Al establecer un sistema exclusivo para empresas, proporcionamos operaciones profesionales de revisión, aprobación, préstamos y gestión posterior a los préstamos para empresas de crédito minorista para mejorar la eficiencia de la revisión de préstamos y el control de riesgos de las operaciones comerciales y de marketing a tiempo completo.
(2) Abra canales ecológicos, cree plataformas y adquiera clientes en lotes.
Explorar activamente modelos de cooperación externa y desarrollar negocios de préstamos minoristas. Al construir una plataforma de cooperación y abrir canales ecológicos, podemos lograr el efecto de adquirir clientes en lotes. En primer lugar, coopera con filiales internas de grupos bancarios, especialmente filiales no financieras, en áreas relacionadas con el consumo de los hogares y la inversión no financiera. En segundo lugar, el sistema de comercialización de cooperación con instituciones de terceros incluye promotores inmobiliarios, concesionarios de automóviles y grandes; -Centros comerciales de boletos Intermediarios como instituciones inmobiliarias y de estudios en el extranjero, así como diversas plataformas de crédito como gobiernos y asociaciones.
(3) Mejorar las capacidades de fijación de precios comerciales, mejorar la eficiencia de aprobación y los niveles de control de riesgos.
El negocio de préstamos de los bancos minoristas se inclina hacia las pequeñas y microfinanzas, la financiación al consumo, las tarjetas de crédito y otros campos. Se deben mejorar las capacidades de fijación de precios de los préstamos y la rentabilidad, así como los niveles de control de riesgos y la contribución integral de los clientes.
Las pequeñas y microempresas deberían establecer un sistema de valoración de riesgos independiente y diferenciado. Las empresas de crédito personal también deben prestar atención a la adopción de estrategias de fijación de precios flexibles basadas en diferentes clientes, la mejora del sistema interno de evaluación de riesgos y la creación de un mecanismo eficaz de fijación de precios de las tasas de interés de los préstamos comerciales.
(4) Establecer un modelo crediticio y fortalecer la gestión vertical y la gestión del riesgo crediticio.
Establecer un modelo de crédito para préstamos minoristas, mejorar los sistemas de gestión de préstamos personales y de crédito para pequeñas y microempresas, mejorar las calificaciones crediticias de clientes corporativos y clientes individuales, y acortar el proceso de aprobación.
(5) Agilizar los procesos de negocio y mejorar la eficiencia del servicio.
Aprovechar al máximo las tecnologías maduras para diseñar procesos de negocio que satisfagan las características de individuos y pequeños y micro clientes. En términos de pequeñas y microempresas, agilizaremos los procesos comerciales, mejoraremos la eficiencia del servicio y cultivaremos una marca de préstamos pequeños. En el negocio de préstamos al consumo, la reingeniería de procesos comerciales debe orientarse hacia el valor para el cliente y construir procesos comerciales con valor agregado.
Materiales de referencia:
Zhao Zhihong. Cómo responden los bancos comerciales a la mercantilización de las tasas de interés [J]. El banquero, 2005, (1)
[2]Golden Lao. Liberalización de las tasas de interés y control de riesgos de los bancos comerciales [J]. Investigación Económica, 2001, (1)
[3] He Yong. Investigación sobre la fijación de precios de los préstamos en el negocio crediticio de los bancos comerciales chinos [J]. Revista de la Universidad de Finanzas y Economía de Shanghai, 2008, (2).
[4]Jiang Chun, Liu Chunhua. Comercialización de tipos de interés en los países en desarrollo: teoría, experiencia y conocimientos [J Estudios financieros internacionales, 2007 (10).
¿Cuáles son las estrategias de marketing para los clientes de préstamos personales?
Los canales de comercialización de préstamos personales más comunes de los bancos incluyen principalmente el marketing de unidades cooperativas, el marketing de agencias de red y el marketing de banca en línea.
1. Marketing institucional de establecimientos de préstamo
La clasificación del marketing de establecimientos incluye canales de marketing de establecimientos integrales, canales de marketing de establecimientos profesionales y canales de marketing de establecimientos de alta gama y marketing de establecimientos minoristas. Canales.
Modelo de marketing de préstamos personales basado en el cliente.
2. Marketing de banca online
El marketing de banca online incluye servicios virtuales electrónicos de banca online, entorno operativo, apertura de salas y otras funciones, funciones de servicios de información, funciones de visualización y consulta, así como * * * y funciones comerciales.
En definitiva, las principales funciones de la banca online son la consulta online, la publicidad online y la revisión preliminar de aceptación.
En tercer lugar, el marketing de unidades cooperativas de préstamos para vivienda
El marketing cooperativo incluye el marketing cooperativo de préstamos para vivienda individual y otro marketing cooperativo de préstamos personales. La comercialización de unidades cooperativas de préstamos para vivienda personal incluye la comercialización de unidades cooperativas de préstamo para vivienda personal de primera mano y la comercialización de unidades cooperativas de préstamo para vivienda personal de segunda mano. La comercialización de otras unidades de cooperación en préstamos personales significa que los bancos comerciales deben fortalecer la cooperación con los distribuidores, cooperar con los distribuidores, firmar acuerdos de cooperación con ellos, proporcionar información a los clientes o recomendar clientes.
Este es el final de la introducción de planes de marketing de préstamos minoristas e ideas de desarrollo empresarial de préstamos minoristas. Me pregunto si encontró la información que necesita.