Habilidades y métodos de comunicación en materia de adquisiciones
Habilidades y métodos de comunicación en adquisiciones. Si quiere ser un excelente comprador, la comunicación es imprescindible. Después de todo, el trabajo del personal de compras es comunicarse con los proveedores. Si ambas partes se comunican bien, el trabajo se manejará más fácilmente. A continuación, compartiré con ustedes las habilidades y métodos de comunicación de adquisiciones.
Habilidades de comunicación en adquisiciones Método 1 Principio 1: Comprenda la naturaleza de su oponente y determine su papel.
1. La esencia de la negociación es el intercambio. Recuerda que cuando un vendedor viene a pedir algo, habrá unas condiciones para darlo. En cambio, debemos pensar que cuando hacemos una solicitud, también debemos preparar algunas condiciones a cambio. Una situación en la que todos ganan (no necesariamente 50%=50%) puede lograr "un largo camino por recorrer".
2. Por lo tanto, nunca intentes agradarle a un vendedor, pero debes decir que es tu socio.
3. Tomar la iniciativa de lanzar una guerra. El vendedor ha realizado una comprensión y revisión detallada de la situación de la oferta y la demanda, el número de competidores y las condiciones del mercado antes de enviar el formulario de evaluación al comprador. Por tanto, las negociaciones no pueden comenzar a menos que el comprador tome la iniciativa (contraoferta).
Principio 2: Cumplir con el objetivo de adquisiciones que me pone a mí en primer lugar.
1. Tu lema debe ser “Vendo y compro, pero no siempre compro lo que vendo”. En otras palabras, lo más importante para nosotros es comprar productos que puedan generar beneficios y un buen flujo.
2. Lleva un registro del precio más bajo en todo momento y sigue pidiendo más hasta que el vendedor deje de ofrecer descuentos. Principio 3: La preparación adecuada es la base para recopilar inteligencia.
1. Debemos esforzarnos por comprender las personalidades y necesidades de los comerciales que nos visitan cada día, e intentar descubrir sus debilidades. 2. Los vendedores, no importa la edad o la juventud que tengan, no se preocupen. Se rinden fácilmente. Los mayores creen que lo saben todo, mientras que los más jóvenes no tienen experiencia.
3. Recuerde que los vendedores no preguntan. Ya está esperando comprar para reclamarlo. Por lo general, nunca pide nada a cambio.
4. No dude en utilizar argumentos, incluso si son falsos; como "Los competidores siempre nos proporcionan las mejores cotizaciones, las mejores condiciones de circulación y de pago".
5. . No permita que los vendedores lean los datos en la pantalla. Cuanto menos comprende la situación, más confía en nosotros.
Principio 3: No cedas fácilmente, la perseverancia es la victoria.
1. Nunca acepte la primera cotización y deje que el vendedor la solicite; esto nos brindará una mejor oportunidad comercial.
2. Sigue repitiendo las mismas objeciones. Incluso si son ridículos, cuanto más los repitas, más vendedores te creerán.
3. Considérate siempre como un subordinado de alguien, pensando que el personal de ventas siempre tiene superiores, quienes siempre pueden dar descuentos adicionales (autoridad desigual).
4. Cuando un vendedor es fácil de aceptar, o va a la sala de descanso, o llama para obtener reconocimiento, puede pensar que lo que da es fácil de conseguir y, además, pedirlo.
5. Sé inteligente, pero finge ser un tonto. No ceda hasta que la otra parte presente objeciones.
6. Si un vendedor viene con su jefe, le pide más descuentos, participa en promociones y le amenaza con retirar su producto, muchas veces conseguirá un buen trato. Porque el jefe no quiere perder clientes frente al personal de ventas.
7. A menudo en la última ronda de negociaciones se obtendrá el 80% de las condiciones.
Principio 4: El Kung Fu está fuera del ámbito de negociación.
1. Invitar al personal de ventas a participar en la garantía de ventas en cualquier momento, realizar más ventas y obtener tantos descuentos como sea posible. Realice promociones rápidas y obtenga ganancias mediante ventas por diferencia de precio.
2. Molestar al vendedor preguntándole cosas imposibles, y amenazarlo con esperar retrasando el acuerdo en cualquier momento; fijar una hora de reunión, pero no presentarse, y dejar que otro vendedor tome su lugar; él que usted se retirará Al descargar sus productos, reducirá la posición de exhibición de sus productos, eliminará al personal de ventas y casi no le dará tiempo para tomar una decisión. Incluso si te equivocas, puedes hacer los cálculos tú mismo y el vendedor te dará más.
3. Ten en cuenta que los descuentos también se conocen con otros nombres. Por ejemplo: bonificaciones, obsequios, primas y souvenirs, patrocinios, subvenciones, publicidad sensacionalista, compensaciones, promociones, cotizaciones, tarifas de cotización, fondos de esperanza, nuevas cotizaciones, aniversarios, etc. , todos estos son bienvenidos. Por eso, antes de negociar, asegúrese de pensar detenidamente las técnicas y estrategias.
4. Detrás de una gran marca, puede encontrarse un vendedor que sólo confía en la marca sin ninguna experiencia, así que no tengas miedo del personal comercial de los grandes fabricantes.
Habilidades y métodos de comunicación en adquisiciones 2. Construya buenas relaciones.
La comunicación es para lidiar con "problemas interpersonales", y el mejor momento para lidiar con "problemas de personas" es antes de que se convierta en un problema. En otras palabras, antes de ir a la mesa de negociaciones, es necesario establecer una buena relación personal u organizacional con la parte negociadora para aumentar su amistad y amortiguar el posible enfrentamiento entre las dos partes durante la negociación; además, establecer una buena relación; con la parte negociadora fuera del trabajo. Las buenas relaciones también pueden generar información que es difícil de obtener en la mesa de negociación.
Li Te Deng, un famoso lingüista de Nueva York, dijo: "La gente está dispuesta a decir que sólo se rige por la razón, pero, de hecho, el mundo entero se rige por las emociones". proceso, negociación Los perpetradores no quieren cambiar la naturaleza humana, sólo quieren explotarla. Por tanto, es muy importante respetar y utilizar las emociones de las personas en la comunicación.
Hay muchas maneras de construir buenas relaciones interpersonales, como más contacto y más comunicación. El tiempo que los negociadores pueden utilizar para conquistar los sentimientos es muy limitado. Sólo pueden acortar el tiempo de la reunión, aumentar el número de reuniones u organizar algunos banquetes, actividades de entretenimiento, viajes turísticos después de la negociación y mejorar los sentimientos en las actividades de ocio. * * * participa. Construye buenas relaciones.
Crear un buen ambiente de comunicación.
Es importante considerar cuidadosamente su declaración inicial para establecer un tono positivo. Una buena apertura puede establecer un tono positivo. Por el contrario, una mala declaración inicial afectará la fluida comunicación. Por ejemplo, puede comenzar con un tema más ligero: sus respectivas experiencias de estudio, trabajo o vida, noticias recientes de la industria o incluso hacer algunas preguntas personales, como preguntar cómo pasó la otra persona el fin de semana. Estos temas relativamente relajados pueden crear fácilmente una atmósfera más positiva y son más propicios para intercambios posteriores. No solo debemos saber crear una atmósfera y aprender a guiar el tema, sino también saber detener y abandonar este tipo de comunicación en el momento adecuado, y encontrar otro momento y lugar para comunicarnos nuevamente, para que podamos retirarnos. de las dificultades.
Sé bueno escuchando
La comunicación recorre toda la negociación empresarial. Los métodos de comunicación más importantes son escuchar, preguntar y responder. Estas habilidades integrales no solo abarcan todo el proceso de negociaciones comerciales, sino también todo el proceso de actividades comerciales. Habla menos y escucha más. Esta es una táctica de negociación. Los negociadores calculadores a menudo se presentan en menos de dos minutos, dejando 20 minutos para que la otra parte hable. Escuchar puede ser tan persuasivo como hablar.
El negociador McCormack cree: si quiere darle a la otra parte una concesión que no haga daño, simplemente escúchela. Escuchar es una inversión barata. No hay duda de que la negociación en sí requiere que escuches, porque escuchar es la forma más fácil y rápida de comprender a tu oponente. Puede descubrir el propósito y los requisitos de su oponente, su entorno y estado de negociación, y descubrir la verdad. La mayoría de las veces, la verdad habla por sí sola. Por ejemplo, en las negociaciones, puede intentar descubrir las expectativas de la otra parte a partir del ritmo del discurso de la otra parte; puede ver su método de negociación a partir de la expresión de concesión.
Elogio moderado
Como dice el refrán: Tres palabras amables hacen dinero y una palabra amable calienta el invierno. La gente quiere ser elogiada por los demás. A veces, incluso unas pocas palabras tendrían un efecto mágico en su espíritu, haciéndolo feliz y emocionado. En este momento, lo más probable es que sea generoso y tranquilo. En el proceso de elogio, los sentimientos y la amistad entre las dos partes se profundizarán inconscientemente y también se movilizará el entusiasmo por el intercambio y la cooperación mutuos.
Hay una historia en la colección de chistes de la dinastía Qing "Laughing". Un funcionario de Beijing se estaba preparando para asumir un cargo local y se despidió de su maestro antes de partir. El maestro le enseñó: "Es difícil ser un funcionario extranjero, puede hacerlo usted mismo". El funcionario de Beijing dijo con aire de suficiencia: "Tenga la seguridad, maestro. Los estudiantes están listos para dejar cien sombreros de copa y darle uno a cada persona, para poder evitar el peligro." El maestro. El funcionario judicial dijo con una cara triste: "Somos hombres heterosexuales, ¿cómo podemos hacer esto?" El funcionario judicial dijo rápidamente: "Hay muy pocas personas en "El mundo a quien no le gusta usar sombreros altos como los maestros, la gente de mi generación debería aprender de usted". El maestro se limitó a sonreír. Cerró los ojos, se acarició la barba y dijo: "¡Lo que dijiste no es descabellado!". Cuando el hombre salió, se dijo: "Sólo me quedan noventa y nueve de mis cien chisteras". Muestra que a la gente de todo el mundo le gusta escuchar elogios, pero pocos están dispuestos a escuchar palabras despectivas. Durante el proceso de negociación, elogiar a la otra parte de manera oportuna puede hacer que la otra parte se sienta más cómoda, de mente abierta y proactiva, lo que favorece más el logro de un consenso y la promoción del éxito de la negociación.
El elogio hace que las personas lo acepten y lo reconozcan, pero ten en cuenta que todo tiene un límite, y no debes traspasar ese límite. Hay un proverbio africano: "Prefiero escuchar la dolorosa verdad que las dulces mentiras". Como dijo, los elogios y elogios a las personas en las negociaciones deben ser realistas. Hacer cosas de la nada y exagerar se considerará un halago o se malinterpretará como si tuviera motivos ocultos. Esto puede tener un efecto negativo, crear una sensación de desconfianza, hacer que las personas duden de su propia personalidad y no favorece una buena comunicación.
Presenta tus propias ideas en el momento adecuado y de forma adecuada
Para comunicarse activamente, ambas partes deben presentar sus propias ideas. Es más ventajoso para ti que la otra persona te mencione primero, por lo que, en general, si las cosas salen como quieres, ajusta tu estrategia en consecuencia. Pero como Partido B, el Partido B suele estar más ansioso en este momento o, en general, el Partido B está dispuesto a presentar sus propias ideas primero. A menudo la gente piensa que si primero tienen que presentar una idea, o deciden presentar una idea abierta, entonces deberían pedir más de lo que quisieran. Por ejemplo, en términos de precio, primero fije el precio un poco más alto y luego bájelo lentamente a través de la comunicación. Esto creará más margen de maniobra y no será demasiado pasivo.
Responda con tacto a las preguntas de la otra parte
El idioma del mundo empresarial debe ser oficial, la pronunciación del mandarín debe ser estándar, el habla debe ser nítida y clara y evitar la ambigüedad. . Con base en las necesidades de efectividad de la negociación, es necesario comprender con precisión qué se debe decir, qué no se debe decir y cómo decirlo. Consejos para una comunicación exitosa: Al explicar un problema, los argumentos deben ser destacados, la evidencia debe ser suficiente y el nivel lógico debe ser claro y conciso. Al explicar el problema, puedes ser detallado y específico, evitar el uso de jerga y terminología poco conocida y tratar de ser fácil de entender y explicar las cosas profundas de una manera sencilla. Durante el proceso de negociación, debes responder las preguntas de la otra parte. No hables con la boca abierta. Si es necesario, puedes responder las preguntas incorrectas y cambiar de tema.
Comprenda los límites superior e inferior de la negociación
Siempre hay un límite para que un negociador acepte la propuesta de la otra parte, y no se puede hacer ninguna concesión sin principios. En otras palabras, siempre hay un límite en la negociación, más allá del cual no se puede considerar la propuesta de la otra parte. Entonces, cada negociador debe saber cuál es su mínimo, cuál es el beneficio garantizado, y cuál es su máximo, que es el beneficio que más espera obtener. Sólo con tales medidas las dos partes podrán negociar con éxito. Comprender los límites superior e inferior de los objetivos de la negociación puede dar a la otra parte espacio para jugar, encontrar el punto de convergencia entre las dos partes, es decir, el punto de equilibrio de los intereses de ambas partes, lograr la satisfacción mutua y promover una cooperación exitosa. Si los límites superior e inferior de los objetivos de la negociación no están claros o son demasiado rígidos, será difícil llegar a un acuerdo o incluso conducir a un punto muerto.
Romper activamente el punto muerto en las negociaciones
Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, si desea romper el punto muerto, no solo debe analizar las razones, sino también descubrir los vínculos y las el contenido de las diferencias, y haga todo lo posible para descubrir qué causó el estancamiento, las cuestiones clave y las personas clave, y luego analice cuidadosamente qué factores están restringiendo la negociación. También nos comunicamos activamente con las partes relevantes, buscamos comprensión, ayuda y apoyo, y tomamos decisiones aproximadas sobre nuestras propias políticas y proporciones de avance y retroceso a través de la coordinación interna. Luego, debemos estudiar cuidadosamente las estrategias y técnicas específicas para salir del punto muerto, a fin de determinar el plan de acción general e implementarlo, y finalmente salir del punto muerto.
Ante un punto muerto, debemos prestar atención a partir de una perspectiva objetiva y centrarnos en los intereses más que en las posiciones; refutar demandas irrazonables o retroceder para avanzar; en la negociación es negociar con éxito. Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, los negociadores maduros considerarán sabiamente hacer algunas concesiones en algunas cuestiones y buscar mejores condiciones en otras áreas para obtener beneficios a largo plazo.
En resumen, podemos encontrarnos con diversas personas y situaciones en la comunicación empresarial, por lo que debemos comunicarnos de la mejor manera en el momento oportuno para ajustar los factores desfavorables y lograr nuestros objetivos. Nunca olvide cuál es el objetivo de la comunicación y nunca subestime cada detalle de la comunicación. Además, la comunicación también es un reflejo integral de las cualidades profesionales, el conocimiento profesional, la experiencia, etc. de una persona, lo que requiere que los alumnos piensen y resuman constantemente en el trabajo y la vida futuros, exploren activamente las mejores formas de mejorar las habilidades de comunicación y creen más comunicación. habilidades.