Siete procesos de recepción de ventas
Siete procesos de recepción de ventas. Las ventas son el alma de toda organización, sin ellas, nuestra empresa eventualmente dejará de existir y el proceso de ventas es una secuencia repetible de etapas. La siguiente es una introducción a los siete procesos de recepción de ventas.
Los siete procesos de recepción de ventas 1. Paso 1: Minería
Es necesario minar leads, también llamado generación de leads. Su empresa puede descubrir clientes potenciales de diversas formas, existen dos formas principales:
Modo 1: El inbound marketing se refiere principalmente a través de blogs, retransmisiones, vídeos, libros electrónicos, suscripciones a noticias, libros blancos, Los productos específicos, SEO, SEM, redes sociales y otros medios relacionados para difundir el marketing de contenidos satisfacen las necesidades de los consumidores, proporcionan contenidos y recursos y atraen clientes para los negocios.
Modo 2: El marketing externo se refiere a la forma proactiva que utilizan las empresas para ampliar sus clientes. Los más utilizados son el telemarketing, el email marketing, la publicidad por correo directo, las exposiciones y la publicidad tradicional (televisión, revistas, periódicos y radio).
El inbound marketing ha demostrado ser una forma más eficaz y económica de generar leads cualificados.
El proceso de minería ayuda a determinar si los compradores potenciales están interesados en su producto o servicio en función de su demografía, industria u otras características.
Paso dos: primer contacto y calificación de clientes potenciales
No importa cómo obtenga clientes potenciales, los representantes de ventas deben establecer un contacto inicial con ellos. Esto se puede hacer por teléfono, correo electrónico o redes sociales. Durante la primera interacción, el objetivo de los miembros del equipo es recopilar información clave para determinar si el cliente potencial es adecuado para su producto o servicio. Los clientes potenciales calificados suelen cumplir con los BANT (presupuesto, tomador de decisiones, necesidad y tiempo). Por lo tanto, es necesario que el personal de marketing y ventas aclare la calidad de los clientes potenciales de ventas para que los clientes potenciales calificados puedan asignarse al equipo de ventas para su seguimiento y conversión lo antes posible.
Puede utilizar herramientas de gestión de clientes potenciales para:
La gestión de ventas puede determinar mejor la probabilidad de que un cliente potencial o cliente realice una compra e identificar clientes potenciales más rápidamente. Tome medidas especiales con clientes potenciales de alta calidad para aumentar sus posibilidades de cerrar el caso.
Los vendedores ya no tendrán que distraerse con el seguimiento de consultas que no son clientes potenciales y, en cambio, podrán centrar su tiempo y energía en vender.
Los gerentes de ventas pueden escuchar y evaluar los registros de comunicación y obtener la capacidad de manejar clientes potenciales y no clientes potenciales para mejorar continuamente los sistemas internos.
La verificación de clientes potenciales genera más clientes potenciales. Cuando se verifican las ventas, los informes de las campañas de marketing digital se vuelven más transparentes y precisos.
Cuando el cliente potencial es un cliente potencial calificado, su representante de ventas puede pasar a una evaluación de necesidades. Dependiendo de su producto o servicio, esto se puede hacer por teléfono o en persona en una interacción separada.
Paso 3: Evaluación de necesidades
En esta etapa, el representante de ventas debe preparar una serie de preguntas estándar para formular al cliente potencial. Esto evitará que se olviden de pedir detalles importantes mientras dirigen la conversación. Además, los hace parecer más profesionales ante los clientes potenciales. Estas preguntas deben ser abiertas para fomentar la discusión con el cliente potencial. Además, en esta etapa del proceso de ventas, los representantes de ventas deben escuchar más y hablar menos. Aunque puedan sentirse tentados, no deberían empezar a hablar del producto en este momento.
El objetivo es obtener una comprensión profunda del perfil de un cliente potencial, facilitando a los miembros de su equipo adaptar su plan de ventas o presentación a cada cliente potencial específico. Además, les permite anticipar cualquier objeción al comprender los motivos que pueden impedir que los clientes potenciales sigan utilizando su solución. Ejemplos de preguntas en esta etapa podrían incluir:
¿Qué le gustó (o no le gustó) de su proveedor anterior?
¿Qué problema empresarial quieres que resolvamos?
Describe tu situación actual.
Cuéntame, ¿qué pasa cuando resuelves un problema empresarial actual?
Después de haber discutido todos los temas, es importante que sus representantes de ventas confirmen que han entendido lo que les dijo el cliente potencial. El mejor enfoque para ellos es repetir lo que escucharon para asegurarse de que el representante esté al mismo nivel que el cliente potencial antes de pasar al siguiente paso. Si es necesario, haga preguntas adicionales para aclarar los malentendidos del representante.
Paso cuatro: promoción o demostración del producto
Ahora es el momento de comunicar claramente el valor de la solución en función de las necesidades, desafíos y expectativas del cliente potencial.
Esto se puede lograr de manera efectiva vinculando las necesidades de los clientes potenciales con las características y beneficios correspondientes del producto. Por eso es importante que los representantes tengan una comprensión clara de lo que se discutirá durante la fase de evaluación de necesidades. Además, los siguientes puntos son importantes antes y después de la demostración de la solución:
Esté preparado, reconozca la importancia de la demostración de nuestro proyecto para el cliente y esté preparado para demostrar la solución y comunicar el producto y el conocimiento técnico. que puedan estar involucrados;
Descubrir a los verdaderos tomadores de decisiones y comprender sus rasgos de personalidad y características laborales;
Establecer el tiempo y la agenda con anticipación. Establezca una hora de finalización de la reunión con anticipación para ver si todos pueden participar;
Establezca expectativas y resultados. ¿Qué queremos de los miembros de nuestro equipo de cuentas? ¿Qué esperan de nosotros? ¿Qué progreso esperamos lograr al final de la demostración? ¿Todos tienen las mismas expectativas sobre los resultados?
Argumentación del plan. Explique cómo nuestra propuesta resuelve el problema más importante, muestre cómo el producto reduce el dolor del cliente y permita que la gente haga preguntas abiertamente.
Basado en el principio de "centrado en el cliente", se reconoce que las ventajas de un producto son relativas y que diferentes clientes prestan diferente atención a los diferentes resultados del producto. Debemos centrarnos en los aspectos que interesan a los clientes y resaltar el desempeño en estos aspectos.
Además, la información adicional requerida en esta etapa se basa en una mejor comprensión de la empresa y la industria del cliente potencial. Esto proporcionará contexto adicional y contribuirá a una promoción o presentación de mayor calidad. Además, asegúrese de que sus representantes de ventas recuerden qué prospectos son los más entusiastas. Al final de esta fase, fije una fecha de mutuo acuerdo para presentar su propuesta (solución).
Paso 5: Plantear y gestionar objeciones
No todos los productos y servicios requieren una propuesta por separado. Si sus clientes lo desean, debe adaptarlo a sus necesidades en función de lo que sus representantes de ventas hayan aprendido hasta ahora sobre las necesidades, los desafíos y las motivaciones del cliente potencial. Quieren centrarse en lo que es más valioso para el cliente potencial y enfatizar cómo le ayudará a lograr los resultados deseados. Después de realizar una propuesta, el cliente potencial suele plantear preguntas o inquietudes, también conocidas como objeciones.
Si alguien no está 100% satisfecho, pregúntale cómo puedes hacer que se sienta 100% satisfecho. Anota estos requisitos y respóndelos uno por uno. Si hay requisitos difíciles, pida a otros miembros del equipo que brinden sus propios comentarios para ayudar a resolverlos.
Si no puedes responder ahora, puedes usarlo como motivo para reunirte la próxima vez. Sólo cuando estemos seguros de que todas las preguntas han sido respondidas o abordadas podremos continuar. Recuerde, las presentaciones de proyectos exitosas son interactivas y si no hacen preguntas, probablemente sea porque no quieren comprar.
Además, suele haber una serie de objeciones recurrentes a cualquier oferta determinada. Registre estos problemas y descubra la mejor manera de resolverlos. Compartir esta información con su equipo de ventas garantizará que sus representantes no se vean sorprendidos por las objeciones y que siempre estén preparados con la respuesta más eficaz para eliminar cualquier obstáculo que se interponga en el camino del cierre de una venta.
Paso Seis: Cierre
Aquí es donde el prospecto se compromete a comprar o detiene el proceso. Este es sólo un paso en un largo ciclo de ventas. Aunque este parece ser el paso más importante, el éxito sólo se producirá si los pasos anteriores se completan de forma correcta y ordenada.
Existen cientos de técnicas, consejos y trucos de cierre diferentes:
Método de cierre directo: cuando el asesor muestra señales de cierre claras, o no hay señales de cierre claras, pero no hay duda de que Se utilizará el método de compra directa para liquidar la factura en este momento.
Supongamos que se llega a un acuerdo: Cuando el consultor ha despejado todas las dudas de su mente y muestra un gran reconocimiento o confianza. El indicio psicológico de que la otra parte ha decidido comprar y luego discutir la siguiente visión para continuar con la psicología de la otra parte y lograr el propósito de cerrar el trato.
Adquisición de oportunidades: cuando las preguntas del consultor estén claramente respondidas, vuelva a enfatizar la visión de utilizar nuestros productos o servicios, cite casos similares para atraer a la otra parte, despertar el interés de la otra parte al mismo tiempo y ¡Dígale claramente que estas son las mejores oportunidades, descuentos o formas que no debe perderse!
Negociar bajo presión: Es difícil "atraer" a un consultor inseguro y vacilante con persuasión positiva, por lo que es necesario presentarle todas las presiones realistas que enfrenta y evaluar su situación. Golpee con fuerza, incitándolo así. él para tomar acción.
También están el juego duro, la experiencia de vida, los cálculos económicos, la retirada para avanzar... Lo más importante que debes recordar es que este no es un evento independiente. Una vez completado el trato, el cliente potencial entabla negociaciones mutuamente beneficiosas sobre sus términos y precio.
Resolver todas las objeciones y finalizar todos los detalles de entrega, implementación o acciones relacionadas. Esto también puede incluir la presentación de otras personas de su empresa que sean responsables de los próximos pasos.
Paso 7: Realizar seguimiento, repetir clientes y recomendar.
Los clientes satisfechos son las mejores personas para recomendar otros servicios. Al cultivar una relación continua con ellos, a menudo están dispuestos a comprar productos o servicios adicionales y visitarlos nuevamente. Lo más importante al cultivar relaciones es comprender al cliente, establecer un perfil de ventas para cada cliente y registrar toda la información del cliente, incluidos niños, pasatiempos, educación, puestos, desempeño, lugares visitados, edad, antecedentes culturales y cualquier otra cosa relacionada. a ellos información. Toda esta es información de ventas útil.
Toda esta información puede ayudarte a acercarte más a tus clientes, permitiéndote discutir eficazmente problemas con ellos y hablar sobre temas de su interés. Con estos materiales sabrás lo que les gusta y lo que no, y podrás hacerles hablar, estar alegres, bailar… ¡Siempre y cuando consigas que tus clientes se sientan cómodos, no te defraudarán!
Además, ¡son una gran fuente de referencias! Una excelente manera de mantener estas relaciones es a través de comunicaciones de marketing, como actualizaciones sobre nuevos productos, noticias de la industria, comunicaciones electrónicas o algún tipo de programa de recompensas interactivo. Cuando los clientes o amigos tienen necesidades relacionadas, siempre pensarán primero en su empresa.
Ya dominas el proceso de ventas de siete pasos. ¿Es esto adecuado para su negocio? Algunas empresas requieren un proceso más corto que consta de 3 a 5 pasos, mientras que otras requieren un proceso más largo. No importa cuántos pasos requiera su proceso, es importante para el éxito de su empresa.
Siete procesos de recepción de ventas 2. Da la bienvenida a los clientes a tu casa.
Atención: 1. Cálida recepción
2. Pregunta si has estado aquí, si tienes consulta telefónica, etc.
2. Introducción al proyecto
Nota: 1. Introducción a la mesa de arena.
2. Preguntar sobre la situación del cliente
En tercer lugar, mostrar la escena
Nota: 1. No descuides a los clientes en el camino.
2. Planifica la mejor ruta con antelación. 3. Descubra las ventajas del tipo de apartamento y preséntelas a los clientes.
Cuarto, negociación de compra
Centrarse en: 1. Hostelería
2. Clientes de prueba
3 Lanzamiento selectivo de tipos de apartamentos <. /p>
4. Uso de atmósfera y atrezzo.
5. Más del 70% del deseo de compra es comodidad.
Verbo (abreviatura de verbo) Aún no se ha cerrado ningún trato.
Nota: 1. Los materiales están listos y entregados al cliente.
2. Conservar la información de contacto de cada uno.
3. Acordar el próximo momento de negociación.
4. Entusiasmo puerta a puerta
6. Rellenar el formulario de datos del cliente
Nota: 1. Debe ser detallado.
2. Manténgalo correctamente
3. Divida los niveles de clientes y realice ajustes oportunos según las condiciones de seguimiento.
7. Seguimiento de clientes
Nota: 1. Los registros de seguimiento deben ser detallados.
2. Prepara tu discurso con antelación.
3. Realizar revisitas oportunas según los diferentes niveles de clientes.
8. Suscripción de transacciones
Nota: 1. Proporcionar información detallada del producto a los clientes.
2. Describe detalladamente los términos del acuerdo.
3. Llene el acuerdo cuidadosamente.
4. Realizar el control de ventas en sitio en tiempo y forma.
9. Firma del contrato
Nota: 1. Mejorar la cumplimentación del contenido del contrato.
2. Antes de la visita del cliente se deben preparar los elementos necesarios para firmar el contrato.
3. Evite disputas con los clientes debido a los términos del contrato.
X. Salida después de firmar el contrato
Nota: 1. Pregúntele al cliente por qué se fue.
2. Determinar si se cumplen las condiciones de salida en función de la situación.
3. No entres en conflicto con los clientes porque están pagando.
Siete procesos de recepción de ventas 3 Parte de ventas
Cuando los clientes entran a la tienda y comienzan a notar las joyas que se venden en ella, marca la primera etapa de las ventas, que es la ¡Primer paso para ventas exitosas!
Psicología del cliente:
"Navegación a ciegas" significa que los clientes entran a la tienda para conocer y navegar a voluntad. En este momento, no existe "demanda" ni deseo de compra. productos es muy bajo.
Enfoque de ventas:
"Llamar la atención" es romper el equilibrio de la "no demanda" y encontrar un gran avance. En este momento, el mejor método de venta es la "venta en una frase", es decir, resumir los aspectos más destacados de cada tipo de joyería en una frase, atraer la atención del cliente y estimular su interés en una frase. Explique con prontitud cuando los clientes estén mirando a su alrededor.
Grupo de Ventas 2
Psicología del cliente:
La “curiosidad” y una mente abierta significan que sienten curiosidad por los accesorios y están dispuestos a dejar que el personal de ventas los presente. a ellos.
Rasgos de comportamiento:
Detenerse, mirar fijamente, probarse algo o hacer preguntas sencillas.
Por ejemplo, "¿De qué material está hecho?" A veces pregunto: "¿Cuánto cuesta?". Cabe señalar que las consultas en este momento generalmente no son serias ni racionales, y son ¡A menudo es sólo una sensación del producto! ¡Señal de interés!
Si la guía de compras está ansiosa por cotizar en este momento, la otra parte dirá "demasiado caro" el 99% de las veces, porque en este momento, el conocimiento del cliente sobre el valor del producto aún es relativamente bajo, tal vez menos del 50%. En este momento, el vendedor que negocia el precio está obviamente en desventaja. Si los vendedores no logran comunicarse de manera efectiva, pueden estancarse prematuramente en las negociaciones de precios, lo que tendrá un impacto negativo significativo en los resultados.
Enfoque de ventas:
"Introducción", basada en las ventas de una sola frase de ahora, describe con más detalle varios puntos de venta de esta joyería en un lenguaje conciso, utilizando un punto de vista de apoyo. Fortalecer la fuerza y credibilidad de las ventas de una sola frase. Al mismo tiempo, lo más importante en esta etapa es "estimular el interés" a través de la percepción del producto e invitar a los clientes a probárselo.
Solo cuando los clientes tienen una comprensión completa del producto pueden desarrollar aún más el deseo de comprar. Los clientes nunca comprarán productos que no comprendan bien, pero si simplemente escuchan la explicación del vendedor, su percepción es sólo del 10%, mientras que tocar, mostrar y probar productos puede aumentar su percepción al 90%.
Grupo de Ventas 3
Psicología del cliente:
“Interés”, intimidad y cariño por el producto, y comenzó a imaginar inconscientemente: “Si yo también tengo. .. ”
Características de comportamiento:
En esta etapa, los clientes a veces revelan mucha información personal sobre ellos mismos, como carrera, familia, pasatiempos, etc. Cuanto más los clientes tomen la iniciativa de hablar sobre estos temas, más profunda será su preferencia y confianza en la guía de compras y mayor será el impacto positivo en las comunicaciones de ventas posteriores. Por tanto, si el guía de compras muestra cortésmente interés en escuchar y ojos alentadores, la conversación con el cliente será más intensa.
Estas conversaciones aparentemente irrelevantes tienen un gran impacto en el éxito de las ventas. Se trata del "efecto halo" que estudia la psicología, es decir, extender las ventajas de uno a otros aspectos. Debido a que son "fáciles de hablar", tiende a creer en las recomendaciones del vendedor, pensando que son personas con "el mismo gusto", y luego no tiene dudas sobre las propuestas o planes del vendedor. Esto también es lo que les gusta a los clientes. comprar a vendedores "fáciles de hablar".
Enfoque en las ventas:
Por ejemplo, si un producto nuevo que le interesa a un cliente está agotado, muéstrele algunos folletos de productos nuevos. Cuando los traigas, serán "muy hermosos y encantadores". Los clientes naturalmente imaginarán el impacto que estas joyas tendrán en ellos. Al mismo tiempo, la Red de Promoción de Inversiones en Joyería de China recuerda que si hay estilos similares en la tienda, es necesario recomendarlos o probárselos a tiempo.
Grupo de Ventas 4
Psicología del cliente:
“Agrado expreso”, mostrando gusto por el producto, pero sin poder adquisitivo, es decir, “moviéndose pero no se mueve”.
Características de comportamiento:
“Preguntar con atención sobre el precio” en este momento muestra que los clientes miden la demanda a través del precio.
Enfoque de ventas:
"Mejorar el deseo", enfatizar la marca y la calidad de las joyas y explicar inteligentemente el precio, como por ejemplo: "Valor". Método de explicación de precio "agregado", es decir, una explicación más profunda y profesional de la selección, el diseño y la mano de obra de las joyas que son las mejores, las mejores y la relación calidad-precio.
2. Método de interpretación de precios de "demanda profundizada", es decir, este tipo de joyería es más cara, pero puede resolver problemas muy importantes de los clientes y satisfacer necesidades muy urgentes.