Gestión del equipo de ventas

Gestión de Equipos Comerciales. La unión hace la fuerza, esto es lo que sabemos desde pequeños. Por mucha gente que haya, nada se conseguirá si no están unidos. Por eso, lo más importante para un equipo es la unidad, y la formación de equipos debe hacerse bien. Permítanos compartir con usted la gestión del equipo de ventas.

Gestión del equipo de ventas 1 1. Realizar la gestión del plan de ventas de forma científica y rigurosa.

En términos de planificación y gestión de ventas, el director de ventas tiene que hacer principalmente cuatro cosas principales: medir el potencial de mercado, determinar el tamaño del equipo de ventas, establecer áreas de ventas y asignar objetivos de ventas. Nuestras empresas chinas tienen un problema común. Creen que el potencial de mercado es inmensurable y sólo puede juzgarse por la experiencia y el sentimiento. Insisten en que el mercado está hecho y enfatizan la competencia por la cuota de mercado visible existente en lugar de la exploración del potencial de mercado. . Hay dos errores comunes en el diseño del tamaño del equipo de ventas:

Primero, el área de ventas a menudo se ajusta o no se ajusta, y la disminución marginal del personal de ventas se produce en el área de ventas. Agregue más vendedores, pero las ventas caerán.

El segundo es el fenómeno de la disminución de la eficiencia gerencial marginal en la gestión de ventas. Es común que un gerente de ventas maneje de 3 a 5 vendedores. La proporción entre oficiales y soldados aumenta año tras año. Si hay más gerentes de ventas, la carga de trabajo aumentará considerablemente, pero el desempeño de las ventas no necesariamente mejorará. En cuanto al tamaño del equipo de ventas, se adopta una estrategia de tamaño primero y estructura después, es decir, la estructura organizacional de ventas se determina en función del tamaño del mercado.

No importa en qué industria se encuentre, dondequiera que se implementen los planes, habrá un efecto de trinquete al asignar los planes. Las empresas deben utilizar el método de potencial de mercado, el método de punto crítico, el método de intención de compra del distribuidor para asignar indicadores de ventas y, finalmente, utilizar combinaciones binarias o combinaciones ternarias para obtener los indicadores de ventas finales. Si hay datos históricos, también se recomienda utilizar los tres métodos de "potencial de mercado, datos históricos y método de intención de compra del distribuidor" para asignar los indicadores de ventas.

Entre las opciones de "democracia, libertad y justicia", nuestros ciudadanos están más preocupados por la justicia, especialmente la equidad de oportunidades o métodos. El método combinado es justo metodológicamente, aunque no elimina el efecto de trinquete.

En segundo lugar, la gestión humanizada de los recursos humanos del equipo comercial.

La gestión de la organización de ventas implica el diseño del marco del equipo de gestión de ventas, la contratación y formación de representantes de gestión de ventas y el diseño salarial del equipo de gestión de ventas. Muchos directores de gestión de ventas piensan que esto es un asunto que corresponde al departamento de recursos humanos de la empresa. De hecho, es un malentendido.

Muchos gerentes del departamento de recursos humanos no son vendedores y tienen poca experiencia con los procesos comerciales de ventas y las habilidades de los vendedores.

Los representantes de ventas de algunas empresas cerámicas son contratados y formados por el departamento de recursos humanos, y sus responsables directos no tienen autoridad para contratar. El director de ventas no participa en la contratación, lo que prolonga el tiempo de rodaje entre los dos en el trabajo real. Debido a que no reclutaron representantes de ventas, cuando el desempeño fue deficiente, el gerente de ventas atribuyó el motivo a la mala capacidad de contratación del departamento de recursos humanos, y surgieron conflictos entre los dos departamentos.

El equipo comercial tiene el mayor índice de rotación de la empresa. Recientemente, la tasa de rotación de los equipos comerciales de la industria cerámica ha superado el 20%, lo que ha ejercido una gran presión de contratación sobre los departamentos de recursos humanos y los directores de ventas. Los gerentes de ventas deben hacerse cargo de las cuentas que dejaron vacantes los antiguos vendedores y enfrentar una intensa presión para integrar y capacitar a nuevos vendedores. En el proceso de ascenso o reclutamiento, a las personas generalmente les gusta reclutar o promover su propia personalidad, pero sus habilidades no son tan buenas como las suyas.

Este fenómeno se conoce como fenómeno de la Muñeca Rusa. ¿Por qué? Principalmente porque la gente se enfrentará al dilema de la Ley de Parkinson en el lugar de trabajo. Debido a la alta frecuencia de contratación en el departamento de ventas, cada vez hay más fenómenos de muñecas rusas. Por lo tanto, el director de ventas y el gerente de recursos humanos deben discutir el sistema para prevenir el fenómeno de las muñecas rusas.

En tercer lugar, operar y entrenar al equipo de ventas de manera científica y pragmática.

Esto incluye la motivación del equipo de ventas, la gestión de la moral del equipo de ventas, la capacitación en habilidades comerciales de ventas y el entrenamiento en el sitio, la gestión de contenidos comerciales de ventas, la gestión de gastos de ventas, la gestión de reuniones de ventas y la gestión de informes de ventas.

La gestión de incentivos de los equipos de ventas en mi país se centra principalmente en el cambio de métodos de incentivos, pero ignora el establecimiento de un sistema de incentivos estructural. Los incentivos a las ventas en la industria cerámica son propensos al efecto de venta del palo de hockey y a la aversión a las pérdidas de Kahneman.

Por razones históricas, los vendedores de cerámica nacionales carecen de habilidades de ventas profesionales. La promoción de ventas moderna requiere que el personal de ventas posea "tres cosas": habilidades de ventas profesionales, contenido de ventas profesional y comportamiento de ventas estandarizado.

En cuanto a las habilidades de ventas, los chinos confunden habilidades con habilidades, pensando que cualquiera con experiencia en ventas tendrá habilidades de ventas. Las habilidades de venta provienen de la comprensión y la experiencia, las habilidades son profesionales. De hecho, ¡esto es un gran malentendido! Las habilidades profesionales de ventas deben provenir de la capacitación, no de la experiencia y la comprensión, y no sólo de la capacitación y la enseñanza.

En cuarto lugar, realizar una evaluación y gestión estratégica del equipo de ventas.

Los directores de ventas generalmente conceden gran importancia a la gestión de la evaluación del desempeño de los representantes de ventas e ignoran la gestión de la evaluación del desempeño de los gerentes de ventas. También se centran en la evaluación de los resultados del desempeño, ignorando el uso de la evaluación para el entrenamiento y el uso de la evaluación periódica del desempeño como medio para que las gasolineras alcancen los objetivos de ventas.

Generalmente, aquellos que no pasen la evaluación de desempeño serán despedidos o sancionados. Como resultado, la evaluación de desempeño se utilizará como un acelerador para la rotación del equipo de ventas. En la evaluación del desempeño de los gerentes de ventas, faltan estándares de evaluación objetivos y científicos, y los indicadores de evaluación del desempeño a menudo se dejan en manos del departamento de recursos humanos para formularlos.

Gestión del equipo de ventas 2 Sé estricto contigo mismo, predica con el ejemplo y predica con el ejemplo. A lo largo de todo el departamento, cada perla está enhebrada como una cuerda. Preocuparse por cada miembro del equipo en la vida. Establezca un objetivo de rendimiento claro y luego divídalo para cada individuo.

1. Anteponer las cosas a los demás, dejar claras las responsabilidades y tener a alguien responsable de todo.

El objetivo de la gestión del equipo de ventas es hacer las cosas bien y conseguir los objetivos de la empresa, es decir, hacer las cosas bien y permitir que el personal de ventas consiga los objetivos esperados de la empresa, objetivo del equipo de ventas. se logra la gestión. Por lo tanto, todos los objetivos, incluidos los de ventas, deben repartirse entre las personas responsables y cada uno debe ser responsable de sus propios objetivos. El propósito de gestionar personas se consigue mediante la gestión de cosas.

2. Gestión cuantitativa orientada a resultados.

Los objetivos de ventas se desglosan mensualmente en las tiendas y el personal de ventas de todos los niveles es responsable de sus propios objetivos. Los guías de compras son responsables de promocionar las tiendas, los representantes comerciales son responsables de las áreas que administran, los gerentes municipales son responsables de la ciudad, los gerentes provinciales son responsables de la provincia, las regiones son responsables de las ventas en la región y los directores de ventas son responsables de la país. La premisa es que la formulación y descomposición de los objetivos de ventas son científicas y ejecutables.

3. Puedes aprovechar todo el potencial de tu equipo de ventas estableciendo objetivos más altos.

Llevar a cabo una evaluación de clasificación según la tasa de cumplimiento objetivo, castigar a los descendentes, alentar a los de mitad de camino y recompensar a los de arriba. La otra es establecer una meta más baja que la mayoría de las personas superará, lo que puede elevar la moral y clasificar las tasas de finalización.

4. La evaluación de la tasa de crecimiento de las ventas año tras año refleja de manera justa y sencilla el desempeño del equipo de ventas.

El tabú en la gestión de personal es la injusticia. Si los objetivos de ventas se establecen de manera injusta, el equipo de ventas es inherentemente inestable. Por ejemplo, si los fundamentos de la tienda de las guías de compras son diferentes, pero los objetivos y tareas son los mismos, las guías de compras con fundamentos deficientes se irán.

5. Para los mercados que requieren una rectificación especial, se pueden establecer evaluaciones de objetivos separadas.

A menudo es necesario ajustar el mercado y participar en evaluaciones únicas. Lo peor es que no favorece el cultivo y el ajuste del mercado y sólo puede conducir a mayores resultados. deterioro y sustitución frecuente del equipo empresarial. Este mercado se puede presentar a la empresa para su aprobación y evaluación independiente.

6. Establecer un sistema de certificación y capacitación de guías de compras para crear un ejército de terminales de hierro profesional, eficiente y estable.

El núcleo de las guías de compras es la mejora de las capacidades de ventas. La sede fortalece el desarrollo de palabras promocionales y las entrega eficientemente a las guías de compras de primera línea, esforzándose por estar en su lugar, coloquial, tonto y. práctico. Organice una "persona misteriosa" para comprobar la ejecución de las palabras de la guía de compras como cliente.

7. Organizar actividades de marketing de terminales temáticos nacionales cada mes.

La ventaja de las actividades de marketing temático es que todo el país es un juego de ajedrez, generando impulso mutuo y aumentando el potencial terminal. También puede comparar los efectos de implementación de varios lugares y realizar comparaciones nacionales. Las actividades de marketing temático pueden estimular la atención continua de los consumidores hacia la marca y evitar la fatiga de ofertas especiales a largo plazo y entusiasmo acumulado.

Tres objetivos de equipo para la gestión de equipos de ventas

Los gerentes de ventas deben tener sus propios objetivos de equipo al liderar el equipo. En primer lugar, la meta debe ser realista pero superior a la realidad. Es decir, la meta de ventas del equipo debe establecerse por encima de la realidad. Esto ayudará a promover un mayor progreso del equipo.

Los objetivos del equipo establecidos por el gerente de ventas y el equipo deben dividirse en objetivos trimestrales, objetivos mensuales y objetivos semanales según los objetivos anuales de la empresa. Esto ayudará a avanzar en el progreso del trabajo, subdividir los objetivos y completarlos. realizar tareas más rápido.

El gerente de ventas primero debe liderar al equipo para que establezca un objetivo más alto que los demás, para así convencer al público y llevar a todos los miembros del equipo a completar mejor la tarea. Tomar la iniciativa es más importante que cualquier otra cosa, especialmente para un supervisor.

Planificación del equipo

Después de que el gerente de ventas dirige al equipo para establecer objetivos de ventas, debe haber un plan de equipo, que es indispensable para alcanzar los objetivos. Sólo con un plan podemos realizar el trabajo de ventas paso a paso. La planificación de los objetivos de las tareas se refleja principalmente en el perfeccionamiento de los objetivos.

La planificación del equipo también requiere que el gerente de ventas planifique de acuerdo con la situación de cada miembro del equipo, como la expansión del equipo, la agrupación del equipo, la división del área del equipo, etc. Estas son las cosas que un líder de ventas debería hacer al liderar su equipo.

El gerente de ventas debe liderar al equipo para formular un plan de establecimiento de objetivos. El plan de establecimiento de objetivos debe ser coherente con la situación real y la filosofía y políticas comerciales de la empresa. Las ventas deben llevarse a cabo de manera razonable y no. desviarse del propósito y la filosofía de servicio de la empresa.

Recompensas y Castigos

Los líderes de ventas deben tener recompensas y castigos claros a la hora de liderar a sus equipos. Liderar un equipo con metas y planes requiere más acción. Los gerentes de ventas generalmente tienen que combinar recompensas y castigos, con recompensas por el buen desempeño y castigos por el mal desempeño. Por supuesto, la mayoría de las recompensas y castigos son dinero real.

Además del dinero, las recompensas y castigos para los responsables de ventas que lideran sus equipos también incluyen oportunidades de formación, oportunidades de viajes, etc. , y las sanciones también incluyen descenso de categoría, despido, etc. De cualquier manera, anime a los miembros del equipo de ventas a trabajar duro y hacer las cosas.

Cuando el gerente de ventas lidera al equipo para implementar medidas de recompensa y castigo, debe adherirse al principio de no ir demasiado lejos. Las ventas son para realizar pedidos, no para vender. Necesitamos crear una atmósfera para nuestros empleados y, por supuesto, también debemos echar un jarro de agua fría a algunos empleados orgullosos.