En cuanto a los clientes, ¿qué opina sobre este problema?
Porque lo que necesitamos son expertos en ventas profesionales.
Hay un dicho que es más fácil decirlo que hacerlo: el cliente es Dios. "Dios" siempre tiene la razón, así que no discutas con Dios sobre el bien o el mal. Si ofendes a un cliente, perderás un grupo de consumidores. Por ello, nuestro personal de venta de terminales debe tomar esta frase como premisa de todo trabajo.
Principios de atención al cliente:
Regla 1: El cliente siempre tiene la razón.
Artículo 2: Si se equivoca, consulte el Artículo 1.
Hay muchos lugares para la venta de terminales: dentro y fuera de centros comerciales, promociones en tiendas...y en diversas formas: consulta, presentación, regalos, descuentos...y sólo hay un tipo de persona con la que que tenemos que afrontar, que son tus "dioses": los clientes, son las personas a las que tenemos que enfrentar, comprender y satisfacer. En el proceso de venta de mercancías, inevitablemente nos envían a saludar. Aunque todo el proceso es un evento continuo, lo hemos dividido razonablemente en cinco pasos para permitir flexibilidad:
Paso 1: dar la bienvenida al cliente. Dar la bienvenida a los clientes, hablar con ellos y establecer una atmósfera armoniosa es un buen comienzo propicio para una mayor comunicación con los clientes.
Paso 2 - Entender las necesidades. Haga preguntas a sus clientes y escuche atentamente las respuestas para comprender sus verdaderas necesidades y preferencias de productos. Asegúrese de prestar atención a los detalles. Los clientes a menudo revelan su preferencia por un determinado producto de forma intencionada o no en sus respuestas y hacen preguntas que les interesan. ¡Recuerde! Estos aspectos son precisamente los que los clientes menos saben y más quieren saber.
Paso 3 - Recomendar productos. Al observar a los clientes, encontrar productos que sean adecuados para los clientes, explicarles cómo los productos son beneficiosos para los clientes, cómo satisfacer las necesidades de los clientes, probar productos o demostrar productos a los clientes, presentar las características y beneficios de los productos a los clientes y enfatizar las Beneficios y efectos de los productos. Enfatizar repetidamente o proporcionar confirmación positiva en áreas que el cliente está interesado o no comprende.
Paso 4 - Venta Conjunta. Satisfacer otras necesidades de los clientes introduciendo productos relevantes. Esta es una gran oportunidad para que las ventas conjuntas obtengan el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
Paso 5 - Despedir a los invitados. Deje que el cliente compre el producto y le dé las gracias, completando lo que empezó. Satisfacer las necesidades de los clientes para alcanzar nuestros objetivos de ventas.
A continuación, explicaremos en detalle las situaciones específicas de los cinco pasos:
1. Saludar al cliente Para completar la venta, el vendedor debe establecer un puente de comunicación con el cliente. cliente. En la acelerada sociedad empresarial moderna, ¡lo que más falta a la gente es comunicación! Conocer al cliente es el primer paso para construir este puente. Cada día, muchos clientes se acercan al mostrador para curiosear. Simplemente miran a su alrededor. Estos consumidores potenciales no están seguros de lo que necesitan y nosotros no sabemos lo que necesitan, por lo que debemos hablar con ellos, obtener información relevante, aprovechar todas las oportunidades posibles de presentación y saludar a los clientes de manera proactiva.
¡Recuerda! ¡Sonrisa! Una sonrisa sincera es tu arma mágica para conquistar clientes. Saludar a los clientes, es decir, hablar con los clientes, la actitud positiva y amigable del personal de ventas del terminal es muy importante para iniciar una conversación y venta exitosa. Asimismo, un buen comienzo requiere una pregunta bien formulada.
Ejemplo 1: Normalmente, el vendedor preguntará al cliente que navega "¿Qué necesitas?"
Análisis: ¡Este es un tono rutinario y profesional! ¡Asegúrate de evitarlo! En la mayoría de los casos, los clientes inmediatamente sacuden la cabeza y se alejan con sensibilidad o permanecen en silencio y continúan agachando la cabeza. Pocos clientes le dirán directamente lo que necesitan a menos que ya sepan exactamente lo que necesitan.
Ejemplo 2. Vendedor: "¿Necesitas a alguien?"
Análisis: Este tipo de tonterías no están permitidas en nuestro proceso de ventas. Este es el tipo de pregunta que podría sorprender a un cliente ocasional. Quizás lo compre, pero aún no se ha decidido. Por supuesto, esta pregunta es difícil de responder.
Puede que no quiera comprar, pero basta con mirarlo, lo que hará que el cliente se vaya inmediatamente sin contestar. ¿Cómo puedes presentar tu producto a tus clientes si los asustas sin hablar? En los dos ejemplos anteriores, el vendedor aún no ha hablado con el cliente para comprender sus necesidades, por lo que le deja con una respuesta de sí o no. ¿Por qué sucede esto? La razón es sencilla. Tan pronto como el vendedor abra la boca, pídale al cliente que responda una pregunta difícil. Sin duda, esto es un problema para los clientes. No es de extrañar que las actitudes de los clientes sean tan negativas, y no es de extrañar que este problema ahuyente a más de la mitad de los clientes que tienen necesidades pero (no) saben realmente lo que necesitan. Por favor la respuesta es no. Los vendedores, por otro lado, también podrían probar otra forma de dar y recibir a los clientes.
Ejemplo 3. El cliente simplemente mira al vendedor y puede empezar así: "Este es el mostrador de un determinado producto. Se acaba de lanzar un nuevo producto o "Estamos haciendo tal o cual actividad ahora".
Ejemplo 4. Los clientes ya están mirando a un determinado vendedor de producto: se trata de un producto concreto, qué funciones tiene o qué ventajas tiene que lo distinguen de otros productos y marcas. Utilice la menor cantidad de palabras posible para presentar las funciones o características únicas del producto.
Ejemplo 5. Los ojos del cliente recorrieron el mostrador de un lado a otro. El vendedor debe captar la atención del cliente de manera oportuna, hacer contacto visual con el cliente y presentarle: qué tipo de producto tenemos aquí, qué especificaciones y modelos está viendo ahora, qué funciones tiene y qué ¿Qué tipo de efecto tiene o qué ventajas tiene que lo distinguen de otros productos y marcas?
Ejemplo 6. Varios clientes miran el producto al mismo tiempo. Vendedor: Este es algún tipo de producto. Distribuir materiales promocionales a varios clientes al mismo tiempo que la presentación, y presentar el producto de manera flexible según los casos 4 y 5 anteriores. Es necesario presentar productos de varias especificaciones a varios clientes para satisfacer las necesidades de diferentes clientes. Del análisis de caso anterior, podemos encontrar que el cliente que navega generalmente ya está mirando un determinado producto, mercancía o producto. Lo que ha estado mirando ha despertado su interés hasta cierto punto, por lo que el vendedor debe prestar atención a lo que está viendo. está mirando explicaciones relacionadas. Después de la explicación, la mayoría de ellos darán lugar a algunas preguntas y juicios por parte del cliente, a menudo del personal de ventas, sobre las necesidades del cliente.
1) Normalmente, después de presentar un producto a un cliente, el vendedor tendrá dos reacciones diferentes:
1. Espero escuchar al vendedor. En este momento, el vendedor debe continuar presentando las características y beneficios del producto, permitir que los clientes lo observen y lo prueben, y hacer una lista de las condiciones de uso. Al mismo tiempo, también puedo preguntar sobre la situación y las necesidades del cliente y recomendarle productos adecuados, como una especie de éxito.
Los clientes harán preguntas como "¿Cuál es la diferencia entre este producto y otro?" "¿Puede este producto satisfacer algunas de mis necesidades?" ¿para mí?" Espera, contiene todo lo que el cliente quiere saber.
2) Cuando el personal de ventas presenta las ventas como una actividad a los clientes y distribuye materiales promocionales, los clientes tendrán básicamente dos reacciones.
1. Espero que el vendedor continúe hablando y escuche si hay algo que le interese, como actividades gratuitas compre uno y llévese otro, pruebas gratuitas, ventas con premios, etc.
2. Algunas personas también preguntarán qué regalar y cómo regalarlo.
Las respuestas del cliente reflejan sus necesidades y preferencias. Entonces, un buen comienzo es dar limosna a los clientes. ¿Qué regalar a los clientes? Dar es un servicio, una descripción de lo que le importa al cliente. Entonces, como vendedor exitoso, recuerde nunca pedirle nada a un cliente, ni siquiera una respuesta. Nunca le preguntes primero a un cliente: "¿Qué necesitas?"
Recuerda siempre: ¡da, da, no recibe! ¡Este es el corazón del proceso de ventas!
Que Dios sienta que está disfrutando del servicio supremo y especial. Para tener un buen comienzo, los vendedores deben aprender más sobre las necesidades específicas del cliente.
Dos. Entiende las necesidades
1) ¡Recuerda! ¡Cuanto más exigente sea el cliente con el producto, más probabilidades habrá de que el consumidor potencial lo compre!
Después de recibir y charlar con el cliente, se establece el puente de comunicación entre el comercial y el cliente.
El personal de ventas necesita saber qué necesitan los clientes. Sólo conociendo las necesidades reales de los clientes podrán recomendarles productos adecuados. En términos generales, después de saludar al cliente, el vendedor debe hacer algunas preguntas básicas para comprender la situación real del cliente. Sólo si los dominan podrán recomendar productos adecuados a sus necesidades. Diferentes preguntas traen diferentes respuestas y resultados a los clientes. Debes predecir las posibles respuestas a cada pregunta para poder seleccionar aquellas que te ayudarán a vender. Entonces, trate de hacer preguntas que puedan obtener información y que sean fáciles de responder, como por ejemplo: quién, qué, dónde, cuándo, por qué, cómo, dígame... Estas preguntas son fáciles de responder y pueden brindar más información. El personal de ventas comprende algunas necesidades potenciales de los clientes. Al hacer preguntas, puede comprender los requisitos especiales de los clientes de manera oportuna y evitar hablar mucho y aún no conocer las necesidades reales de los clientes después de presentar muchos productos. También preste atención a encontrar las necesidades reales ocultas en las respuestas del cliente. Por lo tanto, es muy importante que el personal de ventas escuche las respuestas y declaraciones de los clientes, porque contienen muchas necesidades potenciales de los clientes, lo que significa que muchas oportunidades de ventas están ocultas.
Al escuchar las declaraciones de los clientes, el personal de ventas de terminales debe prestar atención a:
1. Mantener la máxima atención, recordar mirar a su alrededor y estar distraído.
2. No interrumpir la conversación del cliente a voluntad, porque esto es obviamente una falta de respeto y descortesía con el cliente. 3. Intenta evitar juicios de valor negativos. Como "¡Estás equivocado!", etc. Haz preguntas y escucha
Después de responder, el vendedor debe analizar y aprovechar las oportunidades de venta. A veces, el cliente no expresa directamente sus necesidades y algunas declaraciones y juicios negativos encubren sus necesidades.
Cliente: "No necesito este producto porque yo..., entonces yo..."
Análisis: A primera vista, el cliente no parece tener ningún necesidades. Pero un análisis cuidadoso muestra que lo que los clientes realmente necesitan es algo más que este producto. 2) Como vendedor de terminales exitoso, no solo debe aprovechar cada oportunidad de ventas, sino también ser bueno creando oportunidades de ventas.
¡Recuerda! Los vendedores exitosos crean oportunidades y los vendedores esperan oportunidades.
Hay muchas cosas en la vida que no tienes miedo de no poder hacer, pero sí de no poder pensar. La clave es crear una oportunidad y luego trabajar duro para hacerla realidad. ¡Me temo que no puedo hacerlo, me temo que no puedo pensar en ello! ¡No pierdas ninguna oportunidad posible!
Muchas veces, los clientes desconocen sus otras necesidades. El personal de ventas debe recordárselo y ayudarles a entenderse entre sí. La existencia de oportunidades de ventas depende de la creación.
La clave de la creación está en cómo decirla, cómo resumirla y cómo elaborarla. ¡recordar! Lo que importa no es lo que quieres decir, sino cómo lo dices. Por favor, crea que el cliente realmente tiene necesidades tan urgentes y también debe guiarlo para que acepte que sí tiene ciertas necesidades y confirmar que ese es el caso hasta que el cliente acepte y complete la venta. Este es el secreto del éxito. Pruébalo y lo lograrás también.
¡Recuerda! La gente primero debe engañarse a sí misma antes de engañar a los demás. Espero que mantenga en secreto este Código de conducta para especialistas en marketing. Al preguntar, escuchar y analizar, los vendedores aprovechan las oportunidades. Al resumir y elaborar, los vendedores crean oportunidades de ventas y comprenden verdaderamente las necesidades de los clientes. A continuación, el vendedor debe recomendar al cliente el producto adecuado para satisfacer sus necesidades.
3. Recomendar productos. Felicitaciones por completar con éxito los pasos para comprender las necesidades del cliente. En este momento, es el momento de recomendarle productos que cubran sus necesidades. Para un vendedor de terminales exitoso, aunque cada paso es importante, el paso más crítico es recomendar productos. Cada producto tiene beneficios. Cada cliente tiene necesidades.
El secreto del éxito en las ventas es conectar hábilmente las necesidades del cliente con los beneficios que el producto puede aportarle.
¿Qué beneficios puede aportar el producto a los clientes? ¿Hay alguna introducción en el manual del producto? Aquí debemos distinguir dos conceptos: prestaciones, beneficios y características:
Decirle a los clientes qué es este producto es una descripción de la naturaleza del producto.
Beneficios: informa a los clientes cómo funciona este producto, qué efectos positivos tiene en los clientes y qué puede hacer por ellos. Sólo los beneficios del producto son los que atraen a los clientes, no las características.
Lo que realmente ayuda a los vendedores a realizar ventas son los beneficios del producto. Cada producto tiene muchos beneficios y cada cliente tendrá necesidades diferentes. Diferentes clientes requieren diferentes beneficios del mismo producto. Por lo tanto, el personal de ventas de terminales debe dirigirse a diferentes clientes, aprovechar la situación, conocer los diferentes beneficios del producto y satisfacer las diferentes necesidades de los clientes.
¡Recuerda! Para vender verdaderamente un producto y lograr que los clientes paguen por él, los vendedores deben dar razones que convenzan a los clientes. ¿Cómo recomendar productos a los clientes?
Existen cuatro pasos para recomendar productos:
1. Confirmar la necesidad de llegar a un acuerdo con el cliente y reconfirmar las necesidades del cliente. Deje que el cliente esté seguro de que el vendedor comprende sus necesidades y las toma en serio. Por lo tanto, antes de que los vendedores presenten los beneficios de un producto a los clientes, deben confirmar que estas necesidades de los clientes realmente existen.
2. Explique los beneficios. Explique cómo el producto beneficiará a los clientes y qué beneficios les traerá. Los vendedores exitosos siempre venden los beneficios de su producto.
3. Mostrar el producto y explicar sus características y ventajas en función de las necesidades específicas del cliente. Luego presente a los clientes
¿Se aceptan las características y beneficios de múltiples productos y servicios? La mayoría de la gente no lo hará. Muchos clientes no quieren.
Quiero comprarlo porque no están seguros de si les gustará el producto cuando lleguen a casa y si se dejarán engañar por la dulce charla. Después de todo, ver para creer. Entonces también podríamos mostrar el producto al cliente. Los productos de demostración no sólo permiten a los clientes sentir y ver el producto por sí mismos, sino que también demuestran y explican cómo utilizar el producto. Habrá propuestas de venta más exitosas basadas en la experiencia personal del cliente. Porque el desempeño del producto confirma la explicación del vendedor. Los clientes también están pasando de un papel pasivo en el proceso de ventas a un participante activo.
Si es posible, muestra al cliente cada producto que vea. Debido a que la demostración confirma y fortalece la explicación del producto por parte del vendedor, disipa las dudas del cliente y le permite probarlo realmente antes de comprar, haciendo el trabajo de venta más simple y efectivo.
4. Mostrar pruebas. Mostrar evidencia de características del producto, datos, etc. Finalmente, respalde todo lo que ha dicho con algunos datos e información para mejorar la comprensión y la confianza de sus clientes en su producto. El personal de ventas puede utilizar datos relevantes de encuestas, descripciones de características de productos en anuncios, conocimiento del producto, materiales promocionales, testimonios de clientes y otras herramientas para explicarles a los clientes y mejorar su confianza y determinación de compra.
4. Después de que las ventas conjuntas recomendaron productos adecuados a los clientes, ¿se han satisfecho las necesidades del cliente?
Las necesidades del cliente son diversas y es posible que el vendedor sólo pueda satisfacer una o dos de sus necesidades. En este punto, ¿se da cuenta de que hay una oportunidad de ventas aquí? También tienes que satisfacer otras necesidades de tus clientes, así que ¿por qué no aprovechar la oportunidad para hacer más grande tu negocio? No se limite a mostrar a sus clientes un producto. El principio de "mostrar por tres yuanes, vender por dos yuanes" es un hecho que se ha verificado innumerables veces a lo largo de los años. Muestre a cada cliente tres productos y venderá un promedio de dos y su negocio se duplicará.
Debe prestar atención a seis puntos en las ventas conjuntas:
1. Haga preguntas y escuche atentamente las respuestas: al comprender las necesidades del cliente y obtener información, el personal de ventas debe hablar. a cada palabra que dice el cliente estás seguro de que te dirá lo que necesita. Si escuchas atentamente, encontrarás sus necesidades subyacentes.
Primero cumpla con los requisitos del cliente y luego mueva el tema a productos relacionados.
Asegúrate de que los productos que presentes estén directamente relacionados con las necesidades e intereses de los clientes, de lo contrario será inútil hablar demasiado.
Nunca des a tus clientes la impresión de que sólo estás interesado en hacer grandes negocios.
Antes de que el vendedor se tome el tiempo de presentar cada producto para satisfacer las otras necesidades del cliente, cuéntele una historia. Deje que el cliente sienta que está actuando en su mejor interés.
5. Demuestre siempre cada producto: las demostraciones le ayudarán a vender cada producto. Lo que dijiste tiene sentido, ver para creer.
6. Muestra a tus clientes tres productos para duplicar tu negocio, pero no te quedes ahí. Continúe introduciendo la venta conjunta hasta que se satisfagan todas las necesidades de los clientes y hasta que reconozca todas las oportunidades de ventas que existen. Las ventas conjuntas no sólo satisfacen las necesidades de los clientes, sino que, lo que es más importante, aumentan las oportunidades de ventas.
Siempre, no olvide que la venta conjunta puede brindarle el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
5. Diga adiós a la serie de procesos en los que el personal de ventas saluda a los clientes, comprende sus necesidades, recomienda productos adecuados e incluso vende productos conjuntamente. Sólo hay un propósito: permitir que los clientes compren productos. Ahora llega el momento de que el cliente pague y cierre el proceso de venta. El vendedor debe resumir los beneficios del producto y luego preguntarle al cliente si debe comprarlo o dejar que lo compre directamente.
Recuerda: No te enojes porque un cliente no compró tu producto. Si no lo compra hoy, no significa que no lo comprará en el futuro. El cliente es Dios. Si olvidas esta frase, todo lo que has hecho anteriormente perderá sentido y tendrá efectos negativos inesperados y afectará a la imagen corporativa. Cuando cierre la venta, asegúrese de que el cliente comprenda el producto. Cuando completes el proceso de venta, no olvides agradecer a tu cliente por brindarte la oportunidad de venta y brindarte el mayor apoyo. Así que no olvides decir “gracias” y “bienvenidos nuevamente” a tus clientes. Lleva tu proceso de ventas a un final perfecto. Si está satisfecho con mi respuesta, acéptela. ¡Gracias a todos!