Venta de software de aprendizaje y posventa de enseñanza de métodos de aprendizaje en el sitio, ¿es este un curso de recuperación?

Plan de formación del personal de ventas

Para formar bien al personal de ventas se debe formular un plan de formación. Al organizar un plan de capacitación, el gerente de ventas debe determinar el contenido de la capacitación, los métodos de capacitación y el cronograma de capacitación.

(1) Contenido de la formación.

Los contenidos de los planes de capacitación del personal de ventas empresariales a menudo varían según las necesidades laborales y los talentos que el personal de ventas ya tiene, y generalmente incluyen el siguiente contenido:

1. : Historia de la empresa, importancia, estado, estrategia de marketing, cultura corporativa, etc. ).

2. Conocimiento relevante de los productos vendidos (incluyendo: uso del producto, estructura, calidad, tecnología, embalaje, precio, mantenimiento). y métodos de reparación, etc.).

3. Conocimientos básicos de venta de productos.

4. Conocimientos técnicos en ventas.

5. Conocimiento del mercado de ventas.

6. Conocimientos del trabajo administrativo.

7. Comprender los tipos de clientes.

(2) Métodos de entrenamiento.

El director de ventas debe determinar los métodos de formación específicos para el personal de ventas en función de la situación real de la empresa. Los métodos de capacitación comúnmente utilizados incluyen principalmente los siguientes:

1. Capacitación en el trabajo: la capacitación en el trabajo requiere que el personal de ventas reciba capacitación mientras trabaja. Este método no afecta el trabajo, pero también mejora la calidad del personal de ventas y potencia sus capacidades comerciales. Este es el método más común.

2. Reunión personal: reunión en la que el personal de ventas capacitado participa solo en las discusiones.

3. Reunión de grupo: Reunión en la que muchos vendedores capacitados forman un grupo para participar en discusiones.

4. Cartas y telegramas individuales: El departamento de formación corporativa envía cartas y telegramas a cada comercial según circunstancias concretas.

5. Reuniones de ventas: Permitir conscientemente que el personal de ventas participe frecuentemente en las reuniones de ventas que se realizan dentro de la empresa para lograr el propósito de capacitación.

6. Formación en clase: la empresa ofrece periódicamente cursos de formación y lleva a cabo una formación sistemática para el personal de ventas.

7. Formación en comunicación: Utilizar equipos de comunicación para formar al personal de ventas.

(3) Determinar el tiempo de entrenamiento.

Cuando el gerente de ventas determina la práctica de capacitación, debe asegurar el efecto de la capacitación sin afectar excesivamente el negocio normal de la empresa. Según las diferentes etapas profesionales del personal de ventas, el tiempo de formación se puede dividir en:

1. La formación del personal de ventas recién contratado generalmente dura entre 1 y 2 semanas.

2. La formación del antiguo personal de ventas, es decir, la formación periódica, tiene las siguientes situaciones: (1) Formación de media hora todos los días. (2)Entrena 2 horas semanales. (3) La formación en el puesto de trabajo es de 1 semana a 1 mes cada dos años. (4) Un mes de formación intensiva cada cinco años.

3. Formación continua. La duración y el número de personas para cada formación deben determinarse según las circunstancias específicas de la empresa.

Al determinar el tiempo de capacitación del personal de ventas, los gerentes de ventas también deben considerar factores que afectan el tiempo de capacitación. Los factores comunes que afectan el tiempo de capacitación del personal de ventas son:

1. Si el producto tiene un nivel técnico más alto y requisitos técnicos más complejos, el tiempo de capacitación del personal de ventas debería ser mayor.

2.Factores del mercado. Cuantos más competidores haya en el mercado y cuanto más feroz sea la competencia, mayor debería ser el tiempo de formación.

3. Factores de calidad del personal de ventas. Si el vendedor tiene amplios conocimientos y una gran comprensión, el tiempo de formación puede ser relativamente corto. Por el contrario, si el vendedor es de calidad mediocre, el tiempo de formación debería ser mayor.

4. Factores de habilidad en ventas. Si los productos vendidos son artículos de lujo con una amplia gama de opciones y requieren que el personal de ventas tenga habilidades de venta avanzadas, entonces el tiempo de capacitación será más largo.

5. Factores del método de entrenamiento. Las conferencias sencillas pueden requerir más tiempo. Por el contrario, si se combina la formación audiovisual, el tiempo de formación se puede reducir a la mitad.

(4) Determinar el personal de formación.

A la hora de desarrollar un plan de formación, el director de ventas también debe identificar a los formadores. Los formadores incluyen personal de la organización e instructores.

El trabajo de organización de los empleados incluye: preparación antes de la formación, servicio durante la formación y trabajo de seguimiento después de la formación.

Los profesores pueden ser gerentes de ventas senior y personal experimentado dentro de la empresa, o pueden ser profesores expertos externos que a menudo tienen experiencia.

(5) Determinar los alumnos.

Para el gerente de ventas, todo el personal de ventas bajo su mando debe participar en capacitaciones para mejorar la calidad de su negocio. Sin embargo, al identificar a los alumnos, se deben tener en cuenta los siguientes puntos:

1. Los alumnos tienen un gran interés en el trabajo de ventas y tienen la capacidad de completar tareas de ventas.

2. Los alumnos tienen un fuerte deseo de conocimiento, es decir, los individuos esperan obtener los conocimientos y habilidades necesarios a través de la formación profesional.

3. Los alumnos deben tener espíritu de aplicar lo aprendido.

(6) Determinar los procedimientos de implementación.

La capacitación debe implementarse paso a paso para que los nuevos conocimientos puedan combinarse con las partes conocidas de los alumnos. No debe repetirse ni desconectarse, afectando el interés de los alumnos o causando confusión en el conocimiento. El proceso general de implementación es el siguiente:

1.

La formación de nuevos empleados por parte de la empresa puede permitir a los alumnos adquirir los conocimientos básicos y las habilidades de ventas necesarios para el trabajo de ventas.

2. Supervisar la formación.

Cuando la empresa crece o cambia la línea de productos, se deben actualizar los conocimientos del personal de ventas; cuando el personal de ventas se traslada de una región a otra, también debe comprender la situación del mercado cuando se produce; El proceso o la estructura del producto cambian, el personal de ventas también debe recibir capacitación en supervisión.

3. Revisar la formación.

Cuando aumentan las quejas de los clientes o el desempeño de ventas de un vendedor continúa disminuyendo, el gerente de ventas debe realizar este tipo de capacitación para brindarle al vendedor la oportunidad de revisar las técnicas o discusiones de ventas. Orientar al personal de ventas para que se adapte a los cambios en el entorno del mercado y corregir rápidamente cualquier comportamiento no deseado cuando surjan problemas graves.

Capítulo 2: Plan de capacitación del personal de ventas

1. Objetivos de la capacitación

1. Incrementar el conocimiento: el personal de ventas es responsable de comunicar la información del producto a los clientes y recopilar el mercado. información, por lo que es necesario un cierto nivel de conocimientos, que es el objetivo principal de la formación.

2. Mejorar las habilidades: Las habilidades son las habilidades que tiene el personal de ventas para utilizar el conocimiento en operaciones prácticas. Para el personal de ventas, la mejora de habilidades radica no solo en tener ciertas habilidades de ventas, como mejorar las habilidades de introducción de productos, demostración, negociación, transacción, etc., sino también en la capacidad de investigación y análisis de mercado, y la capacidad de proporcionar ventas. Asistencia a los distribuidores. Capacidad de comunicar información a los clientes.

3. Fortalecer la actitud: La actitud es la filosofía empresarial, los valores y el entorno cultural formado por la empresa durante un largo período de tiempo. A través de la formación, los conceptos culturales de la empresa se penetran en la ideología de los vendedores, de modo que los vendedores aman la empresa, aman el trabajo de ventas y mantienen siempre un gran entusiasmo por el trabajo.

En segundo lugar, los líderes de capacitación y los capacitadores desarrollan internamente instructores y vendedores experimentados de alto rendimiento.

3. Los objetivos de la capacitación son el personal de ventas de base que se dedica al trabajo de ventas y tiene cierta comprensión o está familiarizado con el trabajo de ventas. Cuarto, el contenido de la capacitación

1. Capacitación en habilidades de ventas y habilidades de promoción: generalmente incluye habilidades de promoción (habilidades de escuchar, habilidades de presentación, gestión del tiempo, etc.) y habilidades de negociación, como la identificación de clientes clave. , identificación potencial del cliente, preparación antes de la visita, métodos para acercarse a los clientes, métodos para exhibir e introducir productos, servicio al cliente, manejo de objeciones de los clientes como objeciones, cierre de transacciones y trabajo de seguimiento, pronóstico de ventas del mercado, etc.

2. Conocimiento del producto: Es uno de los contenidos más importantes en la formación del personal de ventas. Los productos son el vínculo entre las empresas y los clientes, y el personal de ventas debe estar muy familiarizado con el conocimiento del producto, especialmente los productos que vende. Para productos o industrias de alta tecnología, la capacitación en conocimiento del producto es una parte esencial del programa de capacitación. El contenido específico incluye: todas las líneas de productos, marcas, atributos del producto, usos, variabilidad, materiales utilizados, embalaje, causas de daños, métodos simples de mantenimiento y reparación, etc. , así como conocimiento de productos competitivos en términos de precio, estructura, funcionalidad y compatibilidad.

3. Conocimiento del mercado y de la industria: comprender la relación entre la industria de la empresa y la macroeconomía, como el impacto de las fluctuaciones económicas en el comportamiento de compra de los clientes, los diferentes patrones de compra y las características de los clientes durante los auges y recesiones económicas. , cómo ajustar las técnicas de ventas de manera oportuna a medida que cambia el entorno macroeconómico. Al mismo tiempo, comprender las políticas de compra, patrones de compra, hábitos y preferencias y requisitos de servicio de diferentes tipos de clientes.

4. Conocimiento competitivo: Al comparar con pares y competidores, conocer las fortalezas y debilidades de la empresa y mejorar la competitividad de la misma. Específicamente, incluye: comprender los productos, las políticas y los servicios de los clientes de la competencia, y comparar las ventajas y desventajas de la empresa y los competidores en la competencia.

5. Conocimiento corporativo: a través de una comprensión completa de la empresa, se mejora la lealtad del personal de ventas hacia la empresa y el personal de ventas se integra en la cultura corporativa, atendiendo así a los clientes de manera efectiva y cultivando su lealtad. a la empresa. Específicamente, incluye la historia, la escala y el desempeño de la empresa; las políticas corporativas, como el sistema salarial de la empresa, qué comportamientos están permitidos y qué comportamientos están prohibidos, publicidad específica de la empresa, costos de transporte de productos y condiciones de pago de productos; de cláusulas contractuales, etc.

6. Conocimiento de la gestión del tiempo y del área de ventas: cómo el personal de ventas puede formular planes de manera efectiva, reducir la pérdida de tiempo y mejorar la eficiencia del trabajo, el desarrollo y consolidación de las áreas de ventas, etc.

Tiempo límite para el entrenamiento verbal (abreviatura de verbo)

* * *Seis días, que se pueden ajustar adecuadamente según la situación.

Lugar de entrenamiento de verbos intransitivos

Base de entrenamiento profesional y sala de entrenamiento formal, equipada con sistema de sonido, pizarra y marcadores de pizarra.

7. Métodos de formación 1. Métodos de enseñanza: los más utilizados. Es genial para transmitir mensajes verbales. Se pueden formar varios empleados al mismo tiempo y los costes de formación son bajos. La desventaja es que los estudiantes carecen de oportunidades de práctica y retroalimentación. 2. Método de estudio de casos: proporcione ejemplos o casos hipotéticos para que los estudiantes los estudien, exploren problemas a partir de los casos, analicen las causas y propongan métodos para resolver los problemas. 3. Método de tecnología audiovisual: utilice proyecciones, diapositivas y videos para la capacitación. A menudo se combina con conferencias u otros métodos. 4. Método de juego de roles: proporcione a los estudiantes una historia para practicar. Bríndeles la oportunidad de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona, experimentar sentimientos diferentes y corregir sus propias actitudes y comportamientos. 5. Método de entrenamiento de actividades al aire libre: utilice actividades al aire libre para desarrollar habilidades de cooperación grupal y mejorar la cooperación grupal efectiva. Pero tenga en cuenta la seguridad en algunos campos.

Cualidades básicas del personal de ventas

1. En primer lugar, dominar los conocimientos profesionales (saber instalar y comprender en detalle las funciones y características de los productos software de la empresa)

2. Prestar atención a la imagen personal y de la empresa.

3. Temperamento: respetuoso y solemne, profundo y generoso, ni humilde ni arrogante.

4. Personalidad: No pienses demasiado mal de los demás, siempre y cuando confíes en ellos.

5. Profesional, desafía límites, crea límites.

7. Requisitos de personal: cabeza de cobre, boca de hierro, barriga de goma y scud.

8. El concepto de aprendizaje permanente: (métodos y mentalidad de aprendizaje)

La capacidad de aprender y dominar el conocimiento, cómo aprender, la mentalidad de aprender y admitir las deficiencias.

9. Política de ocho caracteres: entusiasmo, confianza, coraje y perseverancia.

Personal de ventas y mercado

1. Vendedor: la calidad integral incluye pensamientos, conversación, apariencia y estado mental.

Las palabras deben ser provocativas, satisfacer los deseos subconscientes de la otra parte y estar llenas de confianza.

2. Mercado: Las ideas son producto del mercado primario. Los productos de planificación de mercado surgen cuando los mercados son imperfectos. El comportamiento del mercado de la planificación de varios pasos es cambiante y dinámico.

Teoría básica de las ventas

Teoría de las ventas: propósito claro y tema distintivo. Ventas enfatiza un "cambio", que es el alma de las ventas.

1. Teoría básica de ventas: El alma de la línea principal es el cambio, el progreso continuo, la mejora continua y la innovación continua. Tenga cuidado con las "ventas de boca en boca". Autoestima: El valor humano (la realidad) es elástico.

2. Enderezar el volumen de compra potencial y el volumen de compra real en el mercado, y acortar la distancia entre ellos. Las ventas de boca en boca pueden atraerlos.

3. Preste atención a la preventa y posventa, brinde servicios posventa que otros no hayan brindado y guíe a los usuarios a través de los usuarios. Se reconocen las ventas de boca en boca. Lograr el propósito de ventas sin hablar de ventas.

Procedimientos y técnicas de ventas

Planificación de ventas: rutinaria: se utiliza como orientación razonable, beneficiosa y disciplinada.

1. Preparación de ventas

Ármate: Comprenda el producto - responda las preguntas de los clientes (si puede tomar la decisión, responda inmediatamente, si se excede en su autoridad, solicite instrucciones antes de responder). ); comprender los productos; comprender los hábitos, pasatiempos, expectativas y requisitos diarios de los clientes; trabajar más;

Afrontar el desafío: hacer todo lo posible para simplificar su vida privada; aclarar los objetivos y controlar el tiempo según la capacidad predeterminada; límite de tiempo para el éxito; sigue progresando y crea nuevos récords. Perseverancia: cuando las personas encuentran dificultades, los pensamientos negativos empeorarán las cosas, los pensamientos positivos harán que tus cosas sean cada vez mejores; cuando te encuentres con la indiferencia de alguien (apatía); contener la respiración: ¡estoy trabajando, estoy trabajando! ! La ley de los promedios: Después de visitar a 100 clientes, sólo uno comprará. Para alcanzar este número, cultive un buen estado mental; tenga mucha confianza y conózcase a sí mismo;

Busque clientes

1. Todas las empresas deben realizar estudios de mercado del ámbito comercial de la persona; a cargo de la empresa (producción, ventas y alcance comercial), activos corporativos y métodos de publicidad (encuesta a los tomadores de decisiones comerciales)

2. Si las empresas clave quieren funcionar, las empresas no clave pueden realizar llamadas telefónicas. entrevistas primero;

3. Mantenga un alto grado de entusiasmo; lleve un registro de trabajo, preste atención para capturar información y actúe de inmediato.

4. Visite a los clientes varias veces, uno por uno, para comprender el proceso de toma de decisiones.

5. Haga más preguntas y explique menos; . Realizar un plan de visita → Concertar una cita para una entrevista;

3. Presentar el producto y responder las siguientes preguntas.

¿Por qué visitar? ¿Por qué presentarte el tiempo? ¿Por qué comprar tu producto? ¿Qué es esto? ¿Quién dijo eso? ¿Quién ha hecho esto? ¿Qué puedo conseguir? Puntos clave a seguir en la introducción: Recuerde que el producto debe atender a la profesión del cliente, no al revés (considérese un tomador de decisiones de la empresa objetivo)

4. (principio)

1. Atraiga a los clientes, pero no los afecte (si tiene alguna pregunta, consulte las instrucciones flexibles anteriores) y negocie lo antes posible

; 2. No solo vender productos, sino más importante aún, vender ideas y los efectos después de su uso;

3. Introducir en el idioma del cliente

4. preguntar;

5. Presentación oral de materiales escritos; el gerente general debe ser conciso y detallado;

6.

7. Si tiene objeciones, no puede limitarlas ni bloquearlas. Sólo puedes intentar controlarlos, guiarlos, guiarlos.

(Estrategia de manejo: si el precio es demasiado alto, pregunte por qué, ¿por qué cree eso? Tenga cuidado al hacer preguntas aleatorias; a la hora de firmar pedidos, si de repente propone una gran reducción de precio, no puedes responderlas casualmente; cuanto más fácil es conseguir clientes, más fácil es perder clientes)

8. Relájate y no te pongas nervioso. irritado;

9. Respete a los clientes, trátelo con calma;

10. Incluso si el negocio fracasa, no dañe la relación, deje una buena impresión en el cliente y (sí) deja una salida para ti mismo;

5. Presta atención a la apariencia

1. Las personas solo pueden dar a los demás la primera impresión; Para lograr buenos resultados, las personas deben ser confiables y capaces de brindar servicios en cualquier momento; 70% La reputación proviene del servicio postventa;

3. Ropa: blusas y pantalones oscuros, camisas claras, pantalones y pantalones oscuros. zapatos y corbatas que combinen con el traje; entre toda tu ropa, tu expresión es el adorno más importante; no afecta los sentimientos personales en el trabajo, pero ajusta tu mentalidad;

6. p>1, hospitalidad civilizada y comportamiento civilizado;

2. Construya una buena relación con colegas y pares; sea seguro y generoso, la información de retroalimentación debe ser precisa y verdadera;

3. Guarde secretos comerciales y no diga cosas que no deberían decirse; no permita que personas inapropiadas puedan ver el contrato y el plan; respetar los derechos de los clientes y no revelar la privacidad de otras personas;

4. Debemos resumir constantemente experiencias y aprendizajes;

5. Ajustar tu vida privada sin dañar a ti mismo y a tu familia;

6. , excelencia, preparación, mirar y observar, invitar e invitar, crear y crear, vista;

7. No encubras ni disculpes los problemas ajenos;

8. : ()Experto, experto en software de marketing en Internet;

7. Habilidades de ventas

9. Prepare los materiales escritos necesarios y el CD de demostración;

10. personas: el líder del proyecto, el director de ventas, el director de la fábrica, el gerente general deben determinarse desde varios canales; ponerse en el lugar de los demás; manejar las relaciones de manera oculta;

p>

11. Si encuentra problemas, debe informarlos a la empresa en lugar de comunicarse con los clientes.

12. Ten cuidado antes de hacer cualquier cosa.

13. Cubrir un área grande en el corto plazo;

14 Escuche atentamente las opiniones de los clientes y haga preguntas para inducir a los clientes a contarle; 15. Cuando estás sufriendo, la otra parte también es doloroso; pretender admirar a la otra persona provocará * * * aunque no estés de acuerdo con las conversaciones o sugerencias de otras personas, debes estar atento para hacerles sentir eso. valoras su conversación;

16, recopilación completa La información sobre los competidores y los clientes debe ser artística: he oído hablar de ello... no estoy seguro

17. al cotizar: Esté preparado antes de cotizar; aclare el presupuesto financiero de la empresa (intente hacerlo); no cotice demasiado pronto (no puedo cotizar sin conocer sus necesidades, depende principalmente de su cantidad *para empresas grandes*); cita, más información obtendrá;

18, siga haciendo el seguimiento Jin: Las decisiones de la empresa cambian constantemente, siempre que no utilicemos software de marketing online, continuaremos haciendo el seguimiento. ;

19. Descubra el modelo de toma de decisiones del cliente lo antes posible; tenga el coraje de superar las dificultades, comprenda lo que está sucediendo en el nivel de toma de decisiones y busque la verdad en los hechos; y encontrar formas efectivas de resolver problemas;

20. Cómo contactar a los clientes: dígale a la otra parte de manera clara y tranquila el nombre de nuestra empresa, cuántos usuarios y software hay, y cuánto beneficio tiene. la empresa; 5 minutos de antelación para llegar;

21, ventajas de la empresa: servicios localizados, productos profesionales: gran aplicabilidad, alta eficiencia; operación simple pero definitivamente satisfará las necesidades de las empresas; y empresas;

22. No te hagas enemigos externos ni los menosprecies, de lo contrario la empresa se volverá cada vez más difícil

23. impresionar a la gente; brindarles la atención adecuada; la ética personal hace que las personas tengan éxito en tres pasos: promocionar al individuo → promocionar la empresa → promocionar el producto

24.

25. Diario de trabajo: los arreglos de trabajo del día y de mañana se clasifican según la importancia A, B, c...; la situación de las propias ganancias y pérdidas; cronograma;

26. Aprenda a invertir emocionalmente, encuentre el punto de equilibrio;

"Señores, en última instancia, todo trabajo de promoción tiene que enfrentarse a 'personas'. Si una persona con con una capacidad promedio puede vender a cinco personas todos los días con una actitud sincera, creo que también puede hacer un buen trabajo en ventas si trabajas duro, las ventas son el trabajo más fácil del mundo, pero si tratas la promoción como un trabajo fácil; Al principio, se convierte en el trabajo más fácil del mundo. Como todos sabemos, un buen médico no debe tratar los síntomas sino la causa raíz. Mi experiencia personal es: si no puedes vender, no puedes hacer. un plan. Al final, no se puede hacer un plan. No para el cliente. Estas experiencias están entrelazadas y el punto de partida es el noviazgo."

Socialización y negociación

Negociar con la mentalidad correcta: determinar las necesidades de la otra parte; puede generar beneficios para la otra parte, igualdad y beneficio mutuo; también debemos permitir que la otra parte corrija su mentalidad e inspire a la otra parte a sentir esta relación. Aclare el tema y comprenda el límite cero. Una vez que se logra un avance, se desarrollará rápidamente.

1. La propia empresa necesita fortalecer y ampliar los sentimientos y la comunicación entre las personas.

2. Negociación: dominar las habilidades y los puntos clave; evitar las tácticas de fatiga; adherirse a los principios, tratar de satisfacer a la otra parte y adaptarse a los cambios.

3. Transmítales los servicios y precios de los productos, atraiga clientes y preste atención para que se interesen en usted, para que puedan interesarse por sus productos.

Habilidades especiales al dar discursos

1. No expliques cuando reproduces el sonido, de lo contrario no quedará claro si el orador te está escuchando o mirando la imagen.

2. Al dar conferencias, primero presente la empresa y los logros relacionados.

3. Debes enfrentarte a la audiencia, no solo a la operación. La razón es que no sabes mucho sobre el contenido del software y las diversas características funcionales, y no sabes qué paso tomar sin él. mirando las fotos. Las imágenes y explicaciones deben coincidir.

4. Al explicar, sigue escaneando a la audiencia con los ojos para comunicarte. Mire a la audiencia, comuníquese con frecuencia y haga preguntas.

5. El sonido es fuerte. Poder hablar significa pedirle a la otra persona que se afecte y piense. Esto es importante, pero recuerda no inflar tu ego. Debes utilizar un lenguaje lógico y una pronunciación estándar para lograr el propósito de influir en todos y ser bueno para dar el toque final.

6. Al saludar y presentar a la empresa, no cruces los brazos, pero presta atención a tu comportamiento. Señalar que el funcionamiento es sencillo y tiene una buena relación calidad-precio. No hables demasiado rápido, pero enuncia claramente.

7. ¿Cómo realizar la secuencia de operación? Cada pieza tiene su propósito. Cada frase tiene un propósito y pueden influirse entre sí para ganar algo. Cubre completamente los puntos de conocimiento especificados en el programa de estudios.

8. Las operaciones tienen un propósito. Hable sobre el software lentamente y explique los puntos de venta. Al explicar, preste atención a una redacción precisa y una organización cuidadosa. Habla, habla concienzudamente.