Notas de ventas: Encuesta de demanda de la visita 2 del cliente
1. Investigación de demanda: tipos y propósitos de las preguntas.
¿Qué es una buena pregunta? Preguntas que pueden hacer pensar a la otra parte
Tipos de preguntas:
Preguntas factuales: qué, quién, cuándo, dónde
Preguntas de posibilidad, problemas que pueden ocurrir y que desencadenan pensamiento
Preguntas de percepción, preguntas que preguntan las opiniones de la otra parte: perspectiva amplia, evaluable, comparable
Preguntas de sentimientos, preguntas que preguntan los sentimientos de la otra parte: impacto personal, preocupaciones, anhelo personal , cosas sensibles.
Propósito de hacer preguntas:
1. Obtener información
2. Captar la atención del cliente (míralo de otra manera)
3 Deje que el cliente tenga ganas de despertar de un sueño (los clientes después de despertarse tomarán la iniciativa de expresar sus pensamientos y tomar decisiones)
4. Deje que los clientes tomen la iniciativa de invitar
Enumere un incidente que haya hecho que los clientes piensen profundamente. Buenas preguntas:
O diseñe una buena pregunta relacionada con su negocio actual a través del contenido de aprendizaje de esta sección y combinándolo con sus ejercicios comerciales actuales.
Puntos de conocimiento:
Ser capaz de hacer preguntas es sin duda una característica típica de un excelente vendedor, y las preguntas que pueden hacer pensar a la otra parte se definen como buenas preguntas.
Comentarios Estrategia estrella:
1. Da un ejemplo de al menos una buena pregunta y explica por qué crees que esta pregunta es "buena"
2. Si bien cumple la condición; 1, la idea de explicar los motivos de forma clara y persuasiva;
Ejemplo 1: *Gerente General, ** la empresa tiene un tipo de negocio similar al suyo. Últimamente están muy preocupados por las soluciones a los datos. fugas en la habitación y también hemos brindado muchas sugerencias. También deberías tener muchas ideas al respecto, ¿verdad?
1. Casos de uso de empresas del mismo sector para despertar interés y atención.
2. Si el cliente está interesado en este aspecto, se le puede proporcionar más orientación. Incluso si no está interesado, puede comparar el enfoque de las dos empresas en la inversión en TI e introducir otros temas.
Ejemplo 2: Yo: ¿Reconoces un seguro?
Cliente: Aprobación
Yo: ¿Con qué beneficio del seguro estás más de acuerdo?
Cliente: Para su tranquilidad, si pasa algo al menos habrá alguien que le atienda
Preguntar al cliente si está de acuerdo con el seguro es para saber cómo se siente el cliente con respecto al seguro. Si está de acuerdo con el seguro, demuestre que el seguro lo hace sentir bien y pregúntele al cliente con qué beneficio del seguro está más de acuerdo. El propósito es que el cliente se diga a sí mismo qué tipo de seguro. beneficios que el seguro puede aportarle, de modo que estará más convencido del seguro.
Ejemplo 3: *Total, ¿cuánto perderá su empresa si se suspende la producción por un día debido a una falla en el equipo?
Explique la importancia del mantenimiento de los equipos y compárelo con las pérdidas provocadas por la parada de producción para explicar la importancia del mantenimiento.
Ejemplo 4: un cliente insiste en utilizar un producto de seguridad nacional y la dirección de implementación está en Hong Kong. Les hicimos dos preguntas a los clientes. Primero, ¿cuáles son las diferencias entre los productos de seguridad? En segundo lugar, ¿se vende este producto nacional fuera de China continental?
Lógica: el alma de los productos de seguridad es la recopilación de actualizaciones de bases de datos de firmas globales. Este producto nacional no tiene ningún rendimiento en el extranjero y no hay ninguna actualización de la base de datos de firmas. Cambiar la demanda hacia productos de seguridad extranjeros.
Ejemplo 5: Cuando un cliente estaba haciendo la selección de productos, cuando visité al cliente le hice la siguiente pregunta: ¿A qué le presta más atención el jefe en la gestión empresarial? ¿Cuál es la cuota de mercado actual de nuestros competidores?
El cliente dijo: El jefe presta gran atención a la eficiencia en el proceso de gestión. Actualmente, sus competidores están por detrás de ellos en los mercados extranjeros y no son tan fuertes como sus competidores en el mercado interno. para ingresar al mercado interno.
La razón por la que creo que la pregunta anterior es buena: hay muchos productos de análisis visual homogéneos que los clientes eligen. Si los compara en términos de funciones del producto, los clientes definitivamente elegirán el más barato. No es el más barato, pero es fácil de usar, la flexibilidad es la más fuerte, el costo de aprendizaje es bajo y la eficiencia de los informes es la más rápida. Además, el ajuste de la estrategia de mercado del cliente es simplemente el problema anterior. Destaque la coherencia entre mis productos y la cultura de gestión corporativa del cliente, y se puede producir el informe de análisis más rápido y en tiempo real. Puede ayudar al jefe a formular estrategias comerciales de manera más oportuna. Más tarde, los clientes, naturalmente, no considerarán el precio. Elegir el producto que más les convenga es la clave.
Ejemplo 6: Los clientes y los niveles de cada contacto de ventas pueden ser diferentes. Creo que las preguntas que pueden despertar el reclamo de los clientes o reflejar el valor del cliente se consideran buenas preguntas. Por ejemplo, un cliente ha experimentado 10 años de rápido desarrollo, durante los cuales fusionó, adquirió y reorganizó innumerables empresas. El CIO sintió gradualmente que sus capacidades de gestión no podían seguir el ritmo de desarrollo del grupo bajo la premisa de comprender estos antecedentes. , hizo una visita simple y clara durante la primera visita. Después de la introducción inicial, hicimos esta pregunta: "Como departamento de soporte estratégico del grupo, ¿cuál cree que es el mayor desafío que enfrentamos actualmente?" Es la integración de los recursos de TI de cada sucursal." e inmediatamente agregó: "En última instancia, es una cuestión de gestión". Asentimos con la cabeza y dijimos en el momento adecuado: "Sin proceso, no hay ¿Puede el líder permitirnos presentar el producto ITSM basado en SaaS de nuestra empresa?" Eso es todo. Algunos salieron muy bien y revisamos los antecedentes e hicimos preguntas para que el cliente dijera lo que queríamos que dijera. Creo que deberíamos tener respuestas a las preguntas que hacemos. Deberíamos diseñar cómo guiar a los clientes hacia nuestras respuestas, dejar que los clientes digan las respuestas que queremos que digan y guiarnos paso a paso.
Ejemplo 7: Pregunta: Lo transfirieron del **Banco el año pasado. ¿Qué cree que los dos bancos pueden aprender uno del otro en términos de construcción de TI?
Razón: Definitivamente despertará su pensamiento. A partir de su guía, puedo obtener los asuntos en los que se concentra para prescribir el medicamento adecuado.
2. Investigación de la demanda: tres niveles de necesidades del cliente e historias de referencia
Historias de referencia
Es decir, explicar los puntos débiles del cliente B frente al cliente A para que el cliente A pueda reconocer el punto débil o reformularlo.
Puntos de conocimiento:
Las historias de referencia cuentan sus casos típicos en una conversación relajada. Más importante aún, las historias de referencia pueden guiar a los clientes a darse cuenta o admitir sus puntos débiles reales.
Guía de calificación por estrellas:
1. La historia cubre la descripción de la situación, los problemas clave, las razones, las expectativas de capacidad, su plan, los resultados y otros elementos.
2. Si bien se satisface la condición 1, la lógica de la historia es clara y compacta:
Historia de referencia:
Uno de nuestros antiguos clientes...
Escenario del paso 1 Descripción:
Por ejemplo, empresa del cliente anterior, título personal. (Preferiblemente similar a la posición de nuevo cliente)
Paso 2 Puntos débiles:
Por ejemplo, un problema sexual en su empresa le había causado dolor de cabeza en ese momento. (Los puntos débiles que enfrentó la persona en la posición anterior) Paso 3 Razones:
Por ejemplo, la última razón descubierta fue ****. (El motivo debe ser el motivo por el que prefiere sus productos o servicios)
Paso 4 Expectativas de capacidad:
Por ejemplo, dijo en ese momento: "Sería fantástico si pudiéramos haz esto "(Se recomienda expresarlo en el tono de este antiguo cliente)
Paso 5 Tu plan:
Por ejemplo, solo usamos *** para resolverlo. de este problema. (Los métodos/medios que utiliza para permitir que los clientes tengan las capacidades anteriores)
Los resultados del Paso 6 para los clientes:
Por ejemplo, al final, qué indicadores o datos de desempeño tienen*** **.
(Preferiblemente específico, cuantificable y medible)
Ejemplo 1: Hola, profesor Zhang.
Tenemos un antiguo cliente de China Unicom desde hace muchos años. Un día, el Sr. Li, de su departamento de redes, se quejó de que los clientes profesionales habían estado reportando retrasos y retrasos en la red recientemente, especialmente clientes como el Centro de Compensación de Valores. También muy preocupado le prestó atención y le pidió que lo solucionara lo antes posible, lo que le impidió dormir bien durante varios días. Después de probarlos, nuestros ingenieros descubrieron que fue causado por una gran cantidad de ataques DDOS. Cuando el Sr. Li se enteró, inmediatamente nos llamó a la oficina y nos dijo: "Después de tantos años de cooperación, creo en su capacidad. ¡Por favor, ayúdenme a resolver este asunto rápidamente!". En ese momento, comenzamos estratégicamente. La cooperación con AB fue muy consistente y lo ayudamos con éxito a resolver el problema. En cuanto a este problema, desarrollamos un conjunto de PT interconectados. Posteriormente, China Unicom operó de forma independiente el servicio de limpieza de tráfico como producto, que fue reconocido unánimemente. La mayoría de los clientes de línea dedicada. La inversión actual se recuperó en medio año y, a partir de entonces, cada año contribuyó a decenas de millones de ventas.
Ejemplo 2: Sr. Chen, hace mucho que no nos vemos. Acabo de terminar un proyecto de gestión integrada de mecánica, electricidad y software para un cliente. El cliente ha tenido dolores de cabeza debido a la complejidad del proyecto. , duplicación de trabajo, comunicación ineficaz entre varios departamentos y costos. La presión es alta y el tiempo de investigación y desarrollo no se puede reducir. Así que construí una plataforma de CT para que él gestionara información compleja del producto, integrara el ciclo de vida del producto y ejecutara cada paso de manera colaborativa. Al final, acortaron el ciclo de lanzamiento del producto en un 15 %, redujeron la comunicación ineficaz en un 80 % y mejoraron el proceso. Calidad y rentabilidad generales, también puede ahorrar 9 millones en costos cada año, ahorrando tiempo, esfuerzo y dinero.
Ejemplo 3: Uno de nuestros antiguos clientes también es una plataforma de alquiler de casas del grupo **, y la persona a cargo de nosotros es su gerente de operaciones. Este cliente ya había prestado atención a la aplicación de contratos electrónicos antes de conectarse con nosotros el año pasado. Antes de que se conectaran los contratos electrónicos, los acuerdos anteriores entre su plataforma y los inquilinos y propietarios siempre habían sido contratos en papel fuera de línea. Los costos de envío urgente de ida y vuelta, el tiempo, la mano de obra y los altos costos de almacenamiento eran dolores de cabeza para los clientes en ese momento. Por lo tanto, los clientes siempre han esperado completar la firma y el almacenamiento en línea, reduciendo así los costos y mejorando la eficiencia. Finalmente, utilizamos la solución SaaS para comunicarnos con el cliente. Solo tomó 5 días hábiles completar la conexión con el sistema del cliente e hicimos la autenticación del nombre real. El contrato se almacenó en la nube, compatible con teléfonos móviles y tabletas. , PC, etc. Una forma de firmar. Durante el año pasado, este cliente utilizó nuestro sistema de firma electrónica para completar 100.000 firmas de contratos anuales. Sin mencionar la velocidad de la firma en línea, le hemos ahorrado solo la tarifa exprés de 10 yuanes por contrato. 1 millón de W, el volumen de negocio de este cliente sigue aumentando y su aplicación puede considerarse una referencia en nuestro sector.