Cinco estrategias de habilidades de ventas
Las ventas se refieren al acto de proporcionar productos a terceros mediante venta, arrendamiento o cualquier otro medio, incluidas actividades auxiliares relacionadas, como publicidad, promociones, exhibiciones, servicios, etc. para promover este acto Único. Aquí hay cinco estrategias para vender habilidades, ¡bienvenido a su referencia!
Cinco estrategias de venta 1. Di adiós a la turbulenta última relación. Hoy en día, en un entorno de severa homogeneidad de productos y excesiva competencia en el mercado, muchas marcas han iniciado una era de escasas ganancias. Al observar los datos de ventas y los informes de desempeño proporcionados por el mercado, muchos gerentes de marca y gerentes de marketing tienen dolor de cabeza: la publicidad ya no tiene un efecto sorprendente y las promociones ya no tienen efectos extraordinarios, el encanto de la marca se ve cada vez más debilitado por los competidores; . ¿Qué hacemos? ¿Cómo pueden las marcas abrirse paso en la era de la competencia?
Estrategia 1: Adoptar procesamiento y producción OEM a gran escala para lograr avances de bajo costo.
Porter, el maestro de la gestión estratégica, señaló una vez que "las estrategias de bajo costo, alta diferenciación y concentración son las tres estrategias competitivas básicas". Porter enumeró el bajo costo como la primera de las tres básicas. estrategias. Muestra que si una empresa quiere ganar en la competencia del mercado, es muy importante controlar el costo total y mantener un nivel de costo bajo.
Por lo tanto, en el entorno de feroz competencia del mercado actual, la producción a gran escala y el control estricto de los gastos en cada eslabón son sin duda la única manera para que las empresas obtengan ventajas competitivas de bajo costo. A medida que disminuyen el costo de las materias primas y los gastos diversos, el costo total naturalmente disminuirá. El precio de venta del producto también es de 10 yuanes. Si el costo baja de los 5 yuanes originales a los 3 yuanes actuales, incluso si la empresa no puede desarrollar nuevos consumidores y ocupar nuevos mercados, aún puede obtener más ganancias de ventas de la participación de mercado existente. OEM reemplaza el procesamiento, lo que reduce directamente el costo de inversión de las empresas. Las empresas sólo necesitan pagar costos de procesamiento más bajos y no necesitan construir fábricas, comprar equipos o contratar trabajadores. De esta manera, el costo de la producción en masa es menor y pueden obtener una ventaja de costos.
En la industria química extremadamente competitiva, la razón más importante del rápido aumento del detergente para ropa de la marca Diao en los últimos años es la implementación de la estrategia de procesamiento, producción y distribución cercana OEM. Dado que el detergente en polvo es un producto de bajo valor añadido, los costos de producción y transporte representan más del 90% de su precio en fábrica. Por lo tanto, el método adoptado por el detergente para ropa de la marca Di'ao controló inteligentemente el costo total en el punto más bajo de toda la industria y, finalmente, derrotó a otros en la competencia de bajo costo.
Estrategia 2: obtener pequeñas ganancias pero una rotación rápida y lograr avances a precios bajos.
Hoy en día, a medida que aumenta la brecha entre ricos y pobres, la diferenciación de los grupos de consumidores se ha vuelto cada vez más obvia. Si analizamos el mercado, los grupos de consumidores de alto nivel sólo representan una pequeña parte del enorme grupo de consumidores, y la mayoría de los grupos de consumidores pertenecen a los grupos de consumidores de nivel medio a bajo. Por lo tanto, muchas marcas y gerentes de marketing tienen el conocimiento de ocupar por completo el mercado objetivo más amplio de grupos de consumidores de nivel medio a bajo. Según nuestros muchos años de investigación, entre productos similares, las marcas con calidad confiable y precios bajos son las preferidas por los consumidores de nivel medio y bajo en todo momento. El índice de rotación promedio de bienes de consumo de dichos productos es un 73% más alto que el de los productos comunes. productos, haciendo que estos productos obtengan más ventajas en la competencia. Por lo tanto, después de comprender las tendencias del mercado y las tendencias de consumo, lanzar productos con precios más bajos e igual calidad que los competidores seguramente ganará el favor de la mayoría de los grupos de consumidores de nivel medio a bajo.
La razón por la que Galanz ha ascendido rápidamente en la industria de los electrodomésticos y se ha convertido en un pionero de la industria es por sus precios asombrosamente bajos. En las industrias farmacéutica y de alimentos saludables, las farmacias asequibles, que han experimentado un auge en los últimos dos años, se han convertido en un caballo oscuro en la industria minorista farmacéutica porque fueron las primeras en romper el punto muerto de los "altos precios de los medicamentos". En 2002, los aires acondicionados de Oaks, que tenían una estrategia de precios asequibles, utilizaron la "Revolución de los padres" y el "Libro blanco de costos" para desacreditar la antigua exageración de los precios en la industria del aire acondicionado. Al mismo tiempo, redujeron los precios y se establecieron. una imagen de marca de bajo precio y alta calidad en la mente de los consumidores. A finales del año 2002, Oaks Air Conditioning saltó repentinamente de un actor desconocido en la industria a la cuarta posición en la industria, con ventas dirigidas directamente a gigantes de la industria como Gree y Midea.
Estrategia 3: Ofrecer un mejor servicio ampliando los servicios de venta.
Para algunos bienes de consumo duraderos, como frigoríficos, lavadoras, televisores, coches, etc. , porque los mercados de estas industrias ya están muy maduros y la tecnología difícilmente puede constituir un umbral para la competencia. Por ello, el “software” de productos como servicios y marcas ha cobrado mucha importancia.
¡Cómo brindar a sus consumidores objetivo servicios satisfactorios de preventa, venta y posventa para que puedan obtener cada vez más satisfacción y protección psicológica de marca únicas se está volviendo cada vez más importante en el mercado actual de bienes de consumo duraderos! "Servicio puerta a puerta rápido 1 hora", "Soporte técnico ininterrumpido 24 horas", "Servicio puerta a puerta", etc. , servicios que antes muchas empresas pensaban que eran imposibles o incluso ridículos ahora están siendo ampliamente utilizados por algunas empresas en muchas industrias y campos. La experiencia exitosa de muchas marcas conocidas nos dice que al brindar servicios de marketing de alta calidad, estas marcas no solo obtienen una reputación de marca extraordinaria, sino que también ganan más popularidad y compras entre los consumidores, ocupan más cuota de mercado y obtienen más ventas.
Haier siempre ha sido una marca excelente en la industria de los electrodomésticos, lo que es inseparable del espíritu de servicio de "sinceridad y eternidad" que siempre ha defendido. Realizamos una encuesta y preguntamos a los consumidores por qué deberían comprar aires acondicionados Haier en lugar de otras marcas de menor precio. El 80% de los consumidores respondió que se debe a sus perfectos servicios de preventa, venta y posventa. Esto muestra que, además de factores como el precio y la marca, a veces el hecho de que una empresa pueda realmente obtener servicios similares a los de "Dios" y eliminar las preocupaciones también es una base importante para que los consumidores tomen decisiones de compra.
Estrategia 4: Innovación tecnológica para lograr avances mediante la introducción continua de nuevos productos.
“Te gusta lo nuevo y odias lo viejo, miras las cosas de manera diferente y piensas en los problemas de manera diferente” siempre ha sido la naturaleza consumista de los consumidores. Nadie quiere llevar siempre un abrigo anticuado y comer lo mismo durante días seguidos. A la gente siempre le gusta tener nuevos cambios en su vida y consumo, y disfrutar mejor y tener experiencias diferentes. Al observar los productos de moda que se renuevan cada temporada en el mercado, no es difícil ver el sentimiento y la psicología del consumidor. Por lo tanto, en la competencia cada vez más feroz de hoy, por algunos productos que están estrechamente relacionados con la vida diaria de los consumidores, es posible atraer la atención de los consumidores y alentarlos a comprar aumentando la inversión en investigación y desarrollo, la innovación tecnológica continua y el lanzamiento de nuevos productos. , para atraer la atención de los consumidores y animarlos a comprar. Lograr avances en la competencia.
Bird, una marca nacional de teléfonos móviles, alguna vez fue una marca desconocida. Sin embargo, en los últimos años, Bird ha captado las tendencias populares en el mercado de comunicaciones nacional y ha lanzado continuamente nuevos productos a precios más bajos que están en línea. con las tendencias de la moda. Como resultado, ha sido buscado con entusiasmo por los consumidores de los mercados de segundo y tercer nivel, y sus ventas se han disparado, ¡convirtiéndose en la marca nacional de teléfonos móviles número uno!
La razón por la que P&G, el gigante químico diario del mundo, ha podido competir en el mercado chino en los últimos años es porque ha estado innovando constantemente para satisfacer las necesidades de los consumidores en diferentes niveles. Para mantener una ventaja competitiva, P&G no sólo lanza diferentes marcas nuevas que pueden satisfacer diferentes necesidades principales de los consumidores, sino que también actualiza y lanza continuamente una serie de productos diferentes en una sola marca. Tomemos como ejemplo Regocíjate. Rejoice es el primer producto lanzado por P&G en China. Según las reglas generales del mercado interno, este producto debería haber sido eliminado hace mucho tiempo después de haber ingresado al mercado durante tantos años. Pero, ¿por qué Rejoice sigue vendiéndose tan bien hoy en día? La razón es que P&G continúa manteniéndose al día con las tendencias del mercado y ha lanzado una serie de nuevos productos suaves con la elegancia y la suavidad como principal atractivo y otras funciones auxiliares. A través de este tipo de innovación, no sólo satisfacemos las nuevas necesidades de los antiguos clientes, sino que también satisfacemos la psicología de "innovación" de los nuevos clientes. De esta forma, los consumidores sienten que Rejoice nunca ha sido una marca obsoleta, sino una marca joven.
Estrategia 5: Avance como líder de la industria con alta participación y exposición de mercado.
En comparación con los países occidentales, una diferencia significativa en el comportamiento del consumidor de China es que está muy influenciado por grupos. Por lo tanto, los chinos tienen una mentalidad de "buscar puntos en común reservando las diferencias y siguiendo la tendencia" cuando se trata de consumo. Prestan más atención a los puntos de vista y opiniones de otras personas y prestan más atención al efecto de grupo social del consumo personal. En el consumo, cuando realmente tomas tu propio criterio, a menudo compras lo que quieres en función de lo que compran los demás. Por lo tanto, en el mercado chino, a menudo habrá algunos auges del consumo en el corto plazo, formando un fenómeno de búsqueda de un determinado producto.
Por lo tanto, en respuesta a esta situación, en la feroz competencia del mercado, las empresas calificadas pueden aprovechar al máximo la psicología de consumo de los consumidores y encontrar formas de expandir su participación y exposición en el mercado, formando así una buena reputación entre los consumidores. ' mentes. Reconocimiento de los líderes de la industria. Una vez que haya establecido su posición como líder de la industria, cuando los consumidores vayan al terminal para comprar productos similares, su marca será lo primero en lo que pensarán. Así que, en ese momento, será difícil que tu marca no tenga éxito.
Sichuan Changhong era originalmente una marca local desconocida en la industria de electrodomésticos y sus ventas de productos nunca han podido salir de la provincia.
Sin embargo, frente a una competencia feroz, Changhong colocó sucesivamente sus propios anuncios en CCTV con el lema "¡Revitalizar las industrias nacionales y construir marcas nacionales!". La pancarta era como un líder de la industria gritando en voz alta. Sin embargo, el grito de Changhong pareció realmente despertar al pueblo chino dormido e inmediatamente atrajo la atención de muchos medios de comunicación, por lo que lo promocionaron vigorosamente. Como resultado, después de que se extendió esta "cooperación interna", Changhong de repente se convirtió en una marca líder y reconocida de televisores en color nacionales, ¡y los compradores acudieron en masa a ella! Como resultado, Changhong no solo logró un gran avance en la competencia, sino que también logró con éxito la transformación de una marca local a una marca nacional.
Cinco estrategias de habilidades de ventas 2 World Entrepreneurship Lab-News Cuando una empresa emergente poco a poco va por el camino correcto, no hay duda de que los emprendedores se enfrentarán a un problema de ventas más tradicional, es decir, cómo persuadir a los clientes. para comprarle productos. Si fuéramos más optimistas, digamos que trabajó muy duro para promover la filosofía empresarial de la empresa y logró que uno o dos expertos en ventas se unieran a la junta directiva de la empresa. De todos modos, los expertos en marketing creen que los emprendedores deben conocer las siguientes cinco técnicas y estrategias de ventas.
En primer lugar, olvídate del producto que vendes.
Roberts cree que esta sugerencia tan inesperada no sólo es difícil de aceptar para cualquier experto en marketing, sino que también resulta confusa para los empresarios. "Creo que los empresarios no pueden esperar para vender sus productos", dijo Roberts. "Los empresarios desarrollaron estos productos o servicios, viven y respiran estos productos o servicios, por lo que hay un sentimiento de orgullo". Este tipo de orgullo es comprensible, pero los empresarios no pueden utilizarlo como un arma poderosa en el proceso de marketing.
Roberts dijo: "La realidad es que los clientes son cada vez más exigentes y comprenden mejor que antes la competencia en el mercado. Por lo tanto, la forma en que los empresarios se jactan de sus productos es un mal comienzo". Por el contrario, para que los empresarios dominen las estrategias de ventas, primero deben pensar en las perspectivas de desarrollo y las necesidades específicas del mercado de su propia industria. "Lo que todo cliente realmente quiere es que lo ayuden", afirmó Roberts. Si los empresarios reconocen las necesidades de sus clientes y las satisfacen, pueden convertirse en solucionadores de problemas en lugar de vendedores. Es incluso mejor si su producto se ajusta exactamente a lo que quieren sus clientes. Roberts enfatiza la importancia de la relación entre el emprendedor y el cliente durante el proceso de venta.
Segunda estrategia de recomendación continua
El experto en consultoría de gestión empresarial James Berkeley (James Berkeley) cree que los empresarios realizarán los cambios correspondientes en su agenda semanal o en su buzón de correo de Outlook. Todos los arreglos deben continuar. Planes de recomendación para sus propios productos. Berkley estima que más del 80 por ciento de sus clientes actuales son referencias. Aunque este tipo de introducción se ha convertido en un fenómeno común, es crucial que se pueda poner en práctica. "Comenzamos con las 12 relaciones potenciales que cree que es más probable que se formen", dice Berkley, ya sean clientes actuales o pasados, antiguos colegas, amigos personales o amigos de negocios, todos deberían recomendarle sus productos. Siguiente paso: “Descubra quiénes son estas personas, los mejores clientes de su empresa, a quiénes escuchan esos clientes y qué círculo de referencias profesionales o personales coinciden con sus fortalezas profesionales y están dispuestos a reunirse con usted”
Una vez que haya resuelto esta pista (el recomendador que está más dispuesto a aceptar), podrá prepararse en consecuencia. Berkeley cree que las estrategias pueden ser flexibles según la situación, pero en general, los empresarios necesitan entrevistar a los recomendadores. "Deberías hacer la pregunta en persona en la próxima reunión o fracasarás", dijo Berkley. También cree que bajo ninguna circunstancia se debe utilizar el correo electrónico para comunicarse en esta situación.
En tercer lugar, no hay llamadas para concertar citas... al menos prepárate.
Las llamadas "llamadas en frío" o "marcación por sonrisa": hacer tantas llamadas telefónicas como sea posible para cerrar accidentalmente un gran trato con uno de los clientes. Es sólo que este enfoque no siempre funciona. Hoy en día, los vendedores piensan que los días del marketing “sin cita previa” son cosa del pasado. Roberts dijo: "Las llamadas sin cita previa están desactualizadas. Pero las actividades de ventas no solicitadas siguen siendo efectivas, en comparación con las llamadas sin cita previa, los vendedores han podido utilizar la tecnología moderna para encontrar socios comerciales potenciales con anticipación y luego realizar cada llamada". una "línea directa", o al menos un poco de ambiente "cálido". "El objetivo es hacer que estas llamadas sean 'calientes', lo que requiere que primero entendamos las necesidades específicas del cliente potencial", dijo Roberts.
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Roberts dijo que un gran número de empresarios se encontrarán perdidos en las primeras etapas de las ventas, como encontrar inversores potenciales, reclutar nuevos empleados o desarrollar nuevos clientes. De esta manera, estos empresarios " "Agarrarse las cejas y la barba" y darle a la gente una En este caso, los empresarios primero deben hacer una investigación preliminar, que se puede hacer desde dos aspectos: primero, comprender las perspectivas de desarrollo de su industria; segundo, pensar en ello. ¿Son estas perspectivas adecuadas? ¿Para que nuestra empresa continúe participando en negocios relacionados?
En cuarto lugar, encontrar "puntos calientes"
Osinski explicó una vez el concepto de ventas llamado "botón caliente" en la enseñanza en el aula. Osinski se paró en medio del salón de clases, sosteniendo una botella de agua en la mano, y dijo que estaba a la venta. Por cada estudiante que estuviera dispuesto a comprar una botella de agua, Osinski les pidió que dijeran el motivo de su compra: "Agua. botella." Se puede reciclar. El segundo estudiante dijo: "Porque tengo sed". El tercer estudiante dijo: "Esta botella es muy hermosa". "Las diferentes razones dadas por diferentes personas para comprar el mismo producto o servicio son los "puntos calientes" de estas personas, que también son lo que ellos llaman "puntos débiles". La misión de cada vendedor es encontrar estos "puntos calientes" de clientes.
El consejo de Roberts es no involucrar primero a la fuerza de ventas, sino hacerse algunas preguntas con anticipación. Osinski va un paso más allá: debe encontrar los "puntos calientes" del cliente, dice Osinski. “Realmente se trata de mantener un equilibrio entre encendido y apagado. Las preguntas cerradas pueden tranquilizarlos, mientras que las preguntas abiertas pueden ayudarlos a expresar sus verdaderos sentimientos. ”
En quinto lugar, ampliar la red de comunicación
A través de la red de comunicación, los expertos en ventas pueden obtener rápidamente crédito interpersonal para los empresarios, pero estos créditos a menudo generan ingresos, aunque los empresarios. también son competentes en comunicación (como participar en varios cortes de cinta de inauguración de empresas y actividades de fiestas, etc.), a menudo no están dispuestos a salir de sus círculos fijos. En otras palabras, los empresarios a menudo se hacen amigos de empresarios a pesar de que son felices. juntos, pero esta no es un área en la que los empresarios de ventas deban centrarse: “La mayoría de los empresarios están tratando de expandir su negocio y la influencia de su marca en un círculo pequeño. "Él cree que, a menos que seas un genio como Mark Zuckerberg, Bill Gates y Michael Dell, no esperes que el nombre de la empresa o incluso tu propio nombre se asocie con el desarrollo comercial de la empresa", dijo Roberts. Debe ampliar su red de comunicación. y amplíe su círculo de comunicación a otras industrias que necesiten utilizar los productos que usted desarrolla. "Roberts cree que si los empresarios quieren que el negocio de su empresa crezca rápidamente, es muy importante establecer una red de comunicación más amplia.
Cinco estrategias para las habilidades de ventas 3 [Habilidades de ventas] Cinco habilidades y palabras de ventas 1< / p>
Consejo de ventas 1: prepara tus tropas.
Sun Tzu dijo que no debes librar una batalla sin estar preparado. En cuanto a las ventas, muchos nuevos promotores suelen tener un malentendido al pensar que vender significa ser elocuente. En realidad, no es lo mismo en absoluto. Recuerdo que nos capacitamos durante casi un mes, desde el conocimiento del producto hasta el análisis de fallas, desde la historia corporativa hasta las habilidades de ventas, practicamos cada aspecto repetidamente hasta que nuestros colegas se lo sabían de memoria. Todos nos hemos convertido en robots. Recuerdo que para depurar el mejor efecto musical, siempre que no hubiera ningún cliente presente, me dediqué a repetidos experimentos tecla por tecla. Esto duró casi una semana y finalmente obtuve el resultado. resultado
Cada vez que me toca tomar un descanso, siempre me gusta visitar varias tiendas: primero, inspeccionar el mercado y estar al tanto de dónde están los promotores. Hay tantos descuentos. Si comprende claramente estas situaciones, será muy pasivo cuando se enfrente a los clientes. En segundo lugar, podrá aprender de las habilidades de otros promotores para forjar un cuerpo inmejorable.
[Habilidades de ventas] ¡Cinco habilidades de ventas y vocabulario 2! /p>
Habilidades de ventas 2: prestar atención a los detalles
Hay muchos libros sobre habilidades de promoción, básicamente todos hablan de la iniciativa y el entusiasmo de los promotores al tratar a los clientes, pero en realidad, son muchos los promotores. no entiendes su esencia y piensas que el entusiasmo significa siempre sonreír y hablar de forma proactiva. De hecho, esto está mal en todo. El entusiasmo puede tener consecuencias negativas.
La pasión no se puede expresar únicamente a través de expresiones externas. hacerlo con el corazón.
¡La llamada sinceridad se basa en el oro y la piedra! Colándose en la noche con el viento, hidratando las cosas en silencio, la verdadera sinceridad es pensar en lo que piensan los clientes, utilizar los productos de la empresa para satisfacer sus necesidades y dejar que obtengan beneficios.
[Habilidades de Ventas] Cinco Habilidades de Ventas y Vocabulario 3
Habilidad de Ventas 3: Utilice sus ventajas
Las ventas son un proceso de integración de recursos. No se puede subestimar la ayuda que supone utilizar diversos recursos para el rendimiento de las ventas. Como promotor, esto es igualmente importante.
A menudo nos encontramos con estafadores en la calle, y normalmente tienen un personaje, comúnmente conocido como Tuo, cuyo importante papel es crear la atmósfera. Por supuesto, no podemos hacer nada ilegal, pero ¿podemos inspirarnos en ello? Cuando hago promoción, suelo utilizar un método muy eficaz, que consiste en desempeñar un doble papel con mis compañeros. Especialmente para los clientes que están muy interesados en comprar, cuando estamos estancados en el precio u otros problemas, a menudo le pido ayuda al gerente de la tienda. Primero, demuestra que realmente lo valoramos y los líderes han dado un paso adelante. En segundo lugar, es más fácil negociar. Siempre que el líder le brinde algunos beneficios, los clientes generalmente pagarán por ello y el efecto es muy bueno. Por supuesto, si el líder no está disponible, cualquiera puede aparecer como invitado temporal como líder. La clave es satisfacer la vanidad del cliente y su mala costumbre de ser mezquino y tacaño.
[Habilidades de Ventas] Cinco Habilidades de Ventas y Vocabulario 4
Habilidad de Ventas 4: Deténgase cuando esté listo.
El mayor temor en las ventas es la procrastinación y la incapacidad de tomar decisiones oportunas. Según mi experiencia, en el sitio de ventas, ¡el mejor momento para que un cliente se quede es de 5 a 7 minutos! Algunos promotores no son buenos con las palabras ni con los hechos, no pueden aprovechar la oportunidad para promover las ventas cuando los clientes están listos para comprar y aun así presentan productos sin cesar, lo que resulta en un fracaso en las ventas. ¡Así que debes tener presente tu misión, que es promover las ventas! Ya sea que esté lanzando un producto o realizando cualquier otro esfuerzo, en última instancia, se trata de vender el producto. Por lo tanto, tan pronto como llegue al límite de las ventas, debe ajustar inmediatamente su forma de pensar, frenar urgentemente y encontrar la manera de firmar un contrato. Una vez que se pierde la oportunidad, será más difícil volver a despertar el deseo del cliente. Este es también el error más común de los principiantes.
[Habilidades de Ventas] Cinco Habilidades de Ventas y Vocabulario Cinco
Habilidad de Ventas 5: Llevarte.
Hay un dicho en la industria de las ventas que dice que el costo de desarrollar un nuevo cliente es 27 veces mayor que el de retener a un cliente antiguo. Ya sabes, los clientes habituales generan muchos más negocios de los que cree. Cuando era promotor, prestaba gran atención a mantener buenas relaciones con los clientes que ya habían cerrado acuerdos, lo que también me reportaba grandes recompensas. En realidad, es muy sencillo de hacer. Simplemente ayúdelo a empacar su equipaje con cuidado y despídase sinceramente. Si no está muy ocupado, incluso pueden enviarlo al ascensor. ¡A veces, algunas acciones triviales pueden emocionar mucho a los clientes!
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