Cómo los bancos pueden fortalecer su negocio corporativo
La clave para fortalecer y expandir el negocio corporativo de los puntos de venta de base radica en la expansión de los recursos de clientes y depósitos. Al mismo tiempo, se lleva a cabo una comercialización oportuna de acuerdo con las necesidades de los clientes para proporcionar a las empresas una gama completa. de servicios financieros. El autor cree que se deben comprender los siguientes tres vínculos clave:
1. Bloquear el objetivo de marketing y establecer la dirección principal
En primer lugar, los bancos de base deben aumentar la investigación de mercado en el sector. áreas donde se encuentran sus puntos de venta, recopilar sistemáticamente información financiera y de clientes, analizar cuidadosamente la economía local y las condiciones de la industria, aclarar las ventajas y desventajas del desarrollo empresarial, fijar la dirección del desarrollo y los objetivos de marketing basados en las condiciones locales, formular planes de marketing prácticos. , luchar por la iniciativa competitiva y esforzarse por construir una ventaja competitiva líder en la industria.
En segundo lugar, los bancos de base deben fijar la dirección principal del desarrollo empresarial y determinar la estrategia de desarrollo de doble vía de "apoderarse de las cuentas existentes y ampliar las nuevas", aumentar el mantenimiento de las cuentas existentes y aprovechar el potencial interno. de los clientes existentes, y ampliar la relación con los clientes, la profundidad y amplitud de la cooperación, fortalecer las visitas a gobiernos y empresas importantes, recopilar, descubrir y dominar la información fuente, y comprender el estado de los nuevos proyectos gubernamentales y empresariales locales; , asignaciones especiales, promoción de inversiones, producción y operación empresarial, etc., para garantizar que el trabajo de marketing siempre tenga una fuente de vitalidad. Además, cuando se comercializa para clientes corporativos, debemos insistir en "captar los grandes y no dejarlos ir; los pequeños". No sólo debemos recoger semillas de sésamo y sandías, sino también dejarlas florecer y dar frutos.
2. Refinar los objetivos de marketing e implementar servicios diferenciados
Los bancos de base deben organizar la información de los clientes e implementar una gestión clasificada y jerárquica. Según el tamaño de los fondos del cliente y las perspectivas de desarrollo del cliente, los clientes se pueden dividir en clientes generales, clientes de rango medio y clientes de alto nivel, y se pueden utilizar diferentes estrategias de marketing para clientes en diferentes niveles, y se pueden realizar ajustes de acuerdo. a los cambios en las situaciones de los clientes. Por ejemplo, para los clientes generales, el mantenimiento puede ser realizado por el personal del mostrador de ventas y del lobby, enfocándose en el marketing de servicios para los clientes de rango medio, porque tienen un cierto valor, causarán competencia de la misma industria y la empresa tiene; ha comenzado a tomar forma y tiene potencial para desarrollarse y crecer, por lo que debe ser mantenido por personal especializado, quien debe incrementar la inversión emocional sobre la base de un buen servicio, adoptar visitas puerta a puerta regulares e irregulares, comprender y captar. tendencias corporativas de manera oportuna y llevar a cabo investigaciones oportunas para clientes de alto nivel, debido a su alto contenido de oro, tiene una posición importante y la gran mayoría de las relaciones con los clientes son complejas, con muchas capas de gestión y están inextricablemente vinculadas. Para varios bancos, la competencia entre bancos es la más intensa, por lo que es necesario establecer un equipo que sea capaz, eficiente, paciente y diligente. El equipo de marketing debe hacer un buen trabajo en marketing relacional, marketing de servicios y marketing personalizado. y al mismo tiempo realizar un marketing adecuado de alto nivel.
En tercer lugar, atacar de manera integral y apoderarse del mercado con un enfoque múltiple.
Primero, estabilizar, expandir y fortalecer las principales empresas financieras y tributarias. Los clientes del sistema financiero y fiscal siempre han tenido enormes fondos y una gran influencia. Por lo tanto, la persona a cargo del banco de base debe hacer del marketing de dichos clientes institucionales una máxima prioridad, estar dispuesto a correr y soportar las dificultades y mantener un contacto regular. con el personal superior del departamento financiero local. Establecer buenas relaciones, implementar equipos de marketing responsables, aclarar los objetivos de marketing y comunicar información en todos los aspectos.
La segunda es pedir recursos a los hogares existentes sin préstamos. Los clientes existentes sin préstamos son un tesoro que se puede cultivar para obtener ganancias. La persona a cargo del banco de base debe prestar atención a la captura de información mientras realiza el mantenimiento diario. Como la emisión de un certificado de depósito, el manejo de un aumento de capital, una solicitud para aumentar el límite de retiro, la necesidad de la empresa de imprimir una cuenta de capital para su conciliación, la información obtenida de un chat con el personal financiero de la empresa y el flujo. de los fondos de cada empresa, etc., deben vincularse al desarrollo empresarial de los clientes y aprovechar oportunidades de marketing sutiles y fácilmente pasadas por alto.
El tercero es aprovechar los principales grupos de clientes clave. Si los bancos de base pueden llevar a cabo una cooperación comercial con clientes clave, esto tendrá un gran impacto en las empresas relacionadas. Por lo tanto, los bancos de base deben aprovechar al máximo sus ventajas generales, confiar en el espíritu de trabajo en equipo, vincularse y trabajar juntos. abordar problemas y mantener relaciones estrechas con los gerentes medios y superiores de la empresa, competir activamente para que las empresas y empresas líderes locales coticen y aumentar aún más la participación de mercado del negocio en la región local.
El cuarto es realizar marketing ampliado a través de préstamos y depósitos. Utilizar préstamos para inducir depósitos es una de las mejores formas de ampliar los recursos de los clientes. Por lo tanto, los bancos de base deben establecer el concepto de “desarrollar negocios de activos para impulsar el desarrollo de negocios de pasivos”, comercializar activamente empresas de alta calidad, incentivando a las empresas a solicitar préstamos y expandir este tipo de negocios.
Además, se debe fortalecer la gestión cerrada de los fondos de préstamos, se debe fortalecer la gestión de los ingresos por ventas corporativas y se debe promover el flujo de retorno de los fondos de los clientes. Al mismo tiempo, podemos centrarnos en los prestatarios clave, realizar marketing ampliado para sus clientes ascendentes y descendentes, aprovechar al máximo su papel como nueva fuerza y promover el rápido crecimiento de los negocios corporativos.
El quinto es incrementar las fichas de marketing con nuevos productos. Mejorar la cobertura de productos y mejorar la lealtad corporativa son medidas efectivas para atraer y retener clientes. Los bancos de base a menudo pueden visitar empresas, instituciones gubernamentales, asociaciones, etc. para brindarles servicios financieros y ampliar la profundidad y amplitud de la cooperación con los clientes. productos con alta aceptación por parte del cliente y grandes beneficios, y crear una nueva situación de "comercializar productos a los clientes, desarrollar mercados con productos y promover el rápido crecimiento de los negocios corporativos con productos". Por ejemplo, basándose en el parque industrial, puede establecer un banco de autoservicio externo y, al mismo tiempo, ingresar al negocio clave de agencia de nómina de marketing de la empresa y respaldar la comercialización de tarjetas bancarias y productos de banca electrónica para aumentar fichas de marketing.
El sexto es impulsar la normalización del modelo de marketing conjunto. Los bancos de base deben hacer un buen trabajo en la prestación de servicios en la ventanilla principal de negocios, mejorar el "mecanismo de marketing de vínculo de tres anillos: mostrador, lobby y oficina local" y hacer todo lo posible para hacer un buen uso de todos los recursos para expandir los negocios corporativos. . Por ejemplo, los expertos en marketing de productos pueden intercambiar experiencias en reuniones matutinas para mejorar la eficiencia del trabajo "en ventanilla", la calidad del servicio diario en el lobby y las capacidades de marketing externo de los gerentes de cuentas, a fin de normalizar el intercambio de información, interna y externa. vinculación, cooperación mutua y colaboración total en el cambio del modelo de marketing vinculante.
El séptimo es fortalecer la gestión del equipo de marketing corporativo. En la feroz competencia actual entre pares y la creciente demanda de servicios financieros por parte de los clientes, los bancos de base deben prestar atención a la imagen de los propios especialistas en marketing, mejorar la calidad de los equipos de marketing y crear marcas de marketing. Es necesario aprovechar el vínculo clave de los gerentes de cuentas, superar la dificultad de la escasez de personal, equipar a los gerentes de cuentas corporativas de tiempo completo y a los contadores liquidadores en RMB de tiempo completo y parcial, y enriquecer el equipo de gerentes de cuentas corporativas con personal capaz y responsable. Los empleados se forman equipos comerciales especiales de manera oportuna para fortalecer el aprendizaje y la capacitación del conocimiento empresarial y vincular directamente el desempeño con los ingresos de los gerentes de cuentas utilizando indicadores cuantitativos para realizar evaluaciones justas, movilizar completamente el entusiasmo de marketing de los gerentes de cuentas e impulsar el desarrollo. de negocios corporativos.
El octavo es implementar una buena gestión de los depósitos corporativos. Los bancos de base deben fortalecer la gestión básica de los negocios corporativos, realizar un seguimiento y análisis periódicos del desarrollo general de los negocios corporativos, establecer cuentas de seguimiento una por una para los clientes clave, cuentas de sistemas grandes, etc., y realizar un seguimiento de los cambios en sus entradas de capital. y salidas cada semana convocar al menos una reunión regular de la oficina para reportar datos e información relevantes, intercambiar y analizar información de mercado, de clientes, de pares y de otro tipo, y proponer soluciones efectivas para promover el desarrollo de los negocios corporativos.