Habilidades de visita para clientes desconocidos
Visitas extrañas: dejar que los clientes digan
El rol del especialista en marketing: solo un estudiante y una audiencia, mientras que el rol del cliente: un mentor y un orador.
¿Listo? ¿Cómo levantar un trampolín?
1. Tener una actitud positiva y estar preparado mentalmente. Atrévete a cargar hacia adelante y sé tenaz. No luches sin estar preparado, prepárate y gana todas las batallas. Estarás un poco nervioso al principio, pero después de ajustar tu mentalidad, debes salir corriendo si quieres hacer un buen trabajo en ventas. Si no puedo salir corriendo, nunca haré una buena venta.
2. Establece tus objetivos.
Establecer objetivos es la base de tu propio esfuerzo y un estímulo para ti mismo. El objetivo te proporciona un objetivo visible y tangible al que disparar. Al establecer metas, primero debes aclarar tus pensamientos. Por ejemplo, permita que los clientes afirmen y comprendan aún más nuestros productos y expresen sus verdaderos pensamientos.
3.Conocer el “comprensión” de los clientes potenciales y ser honesto con ellos será la clave para lograr ventas exitosas. Para la otra persona, es la primera vez en su vida que te conoce, pero para ti, has descubierto sus antecedentes, como un viejo amigo de diez años. Por ejemplo, comprenda el nombre, sexo, dirección, duración y frecuencia de la estadía del cliente, hábitos y pasatiempos de los huéspedes, industria, etc.
4. Tu buena imagen es una buena carta de presentación, y prepara tu tarjeta de visita. Ajusta tu mentalidad y cree que la visita será un éxito.
5. Entrevista telefónica: El tiempo más libre para los clientes potenciales es el momento ideal para su visita.
Las entrevistas telefónicas con clientes potenciales ahorran tiempo y esfuerzo, evitan vergüenzas innecesarias y logran el propósito de la entrevista.
Entrevista en el trabajo
1. Comienza con elogios. Recuerda: los elogios deben ser apropiados y llenos de sinceridad. Gracias por elegir nuestro hotel. Damos la bienvenida a mi llegada y les regalamos una fruta especial.
2. Preguntar a los huéspedes sobre el hotel. Por ejemplo, su evaluación de la comida y el alojamiento, así como sus opiniones y sugerencias generales sobre el hotel. ¿Cuándo y por qué eligió este hotel? ¿En qué hoteles te has alojado antes? Reconozca y agradezca a los invitados por sus sugerencias y documentelas.
3. Introducir otros productos, servicios y actividades preferenciales existentes del hotel, como presentar atracciones, comida, compras, etc. de Chenzhou a los huéspedes extranjeros.
Después de la visita,
organiza y registra las opiniones del cliente.
Artículos sobre habilidades
Muchas personas no saben cómo realizar visitas de extraños, pero en realidad hay muchos consejos. Léelo atentamente y podrás imitarlo.
Empecemos cogiendo el autobús. Todos han cogido el autobús. ¿Cómo empezarías a hablar con el conductor? De hecho, cuando empiezas a chatear, ya has empezado a visitar a alguien desconocido.
Hay muchos lugares por donde empezar. Por ejemplo: ¿Cuál es su situación de ingresos actual? ¿Cómo estuvo tu día en el trabajo? Además de conducir, ¿haces algo más?
La extraña visita debe tener un propósito. Puedes fijarte dos objetivos: uno es hacer amigos; el otro es desarrollarte.
Desarrollar al entrevistado para que se convierta en su cliente o su socio comercial es el objetivo más alto, y también existe un objetivo más bajo correspondiente, que es reservar recursos para hacer amigos. Por lo tanto, el requisito básico para las visitas de extraños es obtener la información de contacto de la persona que se visita. Obtenga la información de contacto de extraños y sus visitas de extraños se convertirán en su objetivo.
Con los objetivos esperados, los extraños no se perderán al visitarlo. Además, debes aprender a captar la cuestión del título al hablar. Por ejemplo: charle con el conductor y analice los ingresos con el conductor. Si revela que su trabajo ya es muy duro y sus ingresos satisfactorios, no tiene intención de aumentar sus ingresos adicionales. Debes controlar tu conversación y dejar de hablar de temas que actualmente no le interesan. Deja de hablar de tu carrera. Renunciarás a tu objetivo más elevado (el desarrollo) y todo lo que tienes que hacer ahora es decir algo más.
Intente obtener su información de contacto, porque no es necesario en este momento, lo que no significa que no tendrá tales necesidades en el futuro. Ahora que tenemos la información de contacto, ¿podemos seguir comunicándonos con él?
Lo que más temo cuando visito a extraños es el rechazo de los demás, especialmente de aquellos en marketing, por lo que encontraré más oposición cuando visito a extraños. Sin embargo, todavía hay maneras. Lo siguiente es lo que dijo un amigo cuando enfrentó oposición. Puedes probarlo con atención.
Mo: "¿Qué es esto? ¿MLM?."
En la industria: "¿Sabes? ¿MLM? ¿Qué es?"
Mo: " ? ¿MLM? Es mentira”.
Industria: “¿Qué es no hacer trampa?”
Mo: “Los compradores no mienten”.
Industria : "¿Mienten todos los que abren tiendas?"
Mo: "No mientas si es legal."
En la industria: "Nosotros también abrimos tiendas, y estamos ¿Estamos haciendo trampa?" "
Mo: "¿Tú también? ¿MLM?"
De hecho, las personas tienen diferentes entendimientos en diferentes etapas. Quizás regrese a la industria tradicional. . Te pediré tu opinión. Sé que también eres una persona útil. Entonces podremos cooperar de otra manera". Mo: "Está bien".
c: "Es un placer conocer a un amigo como él. usted."
El amigo inmediatamente le entregó su tarjeta de presentación. En ese momento, el jefe recibió una tarjeta de presentación y obviamente no quería decirle a mi amigo su información de contacto.
Industria: "Hacer amigos debería ser una vía de doble sentido. También tienes que darme tu tarjeta de presentación".
Mo: "No tengo una tarjeta de presentación. "
Estos mis amigos estaban muy felices en ese momento. (Muchas personas se sentirán frustradas o abrumadas en tal situación) Inmediatamente sacó la tarjeta de presentación en blanco y el bolígrafo que había preparado de antemano.
c: "Tengo mucha suerte de recibir tu tarjeta de presentación escrita a mano. (Mientras hablaba, me entregó la tarjeta de presentación en blanco y el bolígrafo)
Mo: "Parece que Te he conocido hoy, me da vergüenza no escribir. ”
De esta manera se obtuvo la información de contacto de este extraño. Se logró el propósito básico de una visita extraña. Basta con que el amigo que planteó esta objeción obtenga la información de contacto y reserve recursos. No vuelvas a hablar con él. Esta es una carrera en el futuro, solo con el propósito de hacer amigos. Si no le hablas de marketing en el futuro, pensará que eres diferente y tendrás una buena impresión. .
Después de que el marketing realmente le traiga cambios, él también comenzará a prestar atención y tomará la iniciativa de conversar con usted. Estas personas tranquilas (o estables) serán muy positivas y estables una vez que se conviertan en su negocio. socios.
Entonces, ¿cómo prepararse para una visita extraña? No pelear sin estar preparado es el secreto para ganar. Aquí hay algunos preparativos para visitar a un socio potencial:
1. la perspectiva de la mentalidad. Esté preparado para mantenerse en las mejores condiciones de trabajo;
2. Esté preparado y haga los ajustes necesarios de acuerdo con el lugar y el tiempo de comunicación para ayudarlo a estar en las mejores condiciones;
3. Preparar herramientas, dos tipos de tarjetas de visita (propias, en blanco), bolígrafo, ordenador, información, calculadora, lista de precios, formulario de solicitud, folleto de la empresa, demostración de productos, libreta, ruedas de prensa de empresas relacionadas, etc.
Las personas son diversas y hay miles. No existe una habilidad fija que te permita comunicarte con todos. Sólo puedes aprender a observar y captar las diferentes necesidades de cada persona. para distinguir. Entender una frase: “Cuando las personas no quieren cambiarse a sí mismas, nadie puede cambiarlas. "No te molestes cuando te encuentres con una persona así durante la visita de un extraño. Es aconsejable gastar tu valiosa energía y tiempo en lugares más productivos. Sólo aprendiendo a identificar podrás obtener la mayor relación insumo-producto.
Hacer ventas es muy importante y la actitud lo es todo. Sin una actitud estable y pacífica, no se puede realizar una visita extraña.
Se necesita coraje para realizar una visita extraña, especialmente para muchas personas. Te sientes nervioso cuando piensas en hablar con extraños en el futuro. Parece que el flujo sanguíneo en tu cuerpo se ha acelerado y te sentirás más asustado. De hecho, esta es una reacción fisiológica normal a la que están acostumbrados. ambientes familiares.
Una vez en un entorno nuevo, tanto los humanos como los animales se ponen nerviosos. El nerviosismo es un instinto y su función es hacer que las personas se adapten más rápidamente a nuevos entornos. La intervención de un extraño es como traer un nuevo ambiente. Como no estás familiarizado con él, es normal que estés nervioso.
Es normal tener miedo de no saber qué pasará después. La gente siempre entra en pánico por cosas que no pueden comprender y sobre las que no están seguras. De hecho, esto sucedió porque pensé demasiado. A la hora de recibir la visita de un desconocido no hay que tener demasiados escrúpulos. No lo pienses mucho antes de hacerlo. Este es el primer punto. Tienes que entender que es normal que los demás te rechacen. Ésta es la mentalidad que debes desarrollar. Debes tener un corazón estable y pacífico.
El segundo elemento que debes tener al realizar llamadas en frío es la resiliencia, en la que debes persistir. Trate las ventas como su propio negocio y administre las ventas como si fueran su propio negocio. Recuerdo que un emprendedor dijo una vez: "Como verdadero emprendedor, la vida y el negocio están conectados". Lo mismo ocurre con las ventas. Si quieres tener éxito, debes tener esta conciencia.
Preparaciones externas
1. Comprenda la situación del cliente: incluya principalmente: ¿a los clientes les gustan sus productos o los de la competencia? ¿Por qué los clientes eligen productos competitivos? Situación comercial del cliente: marca, solidez financiera, negocio principal, capacidad de ventas, conciencia de marketing, capacidad de gestión, estado del distrito comercial, etc. Conexiones personales: ¿Cuál es la relación entre el fabricante y la marca que opera, las relaciones sociales y la red de compras grupales? Información personal: personalidad, aficiones, tabúes, etc.
2. Entender la competencia: ¿Qué marcas compiten en la región? ¿Qué estás haciendo? ¿Estrategia de marketing adoptada? ¿Medidas promocionales tomadas? ¿Cuántos distribuidores hay? ¿En qué se diferencia su servicio del suyo? ¿Qué tan grande es la diferencia de precio? ¿Cuál es la reputación de los productos competidores entre los clientes? ¿Cuántas empresas participan? Comprender estas situaciones en detalle puede ayudar a los vendedores a preparar presentaciones y desarrollar estrategias para afrontarlas.
3. Objetivos de ventas claros: investigue la información del cliente potencial: cargos de las personas clave, personalidades de las personas clave, métodos de toma de decisiones de compra del cliente, tamaño y estado financiero del cliente, estado de la reputación del cliente, estado de desarrollo del cliente, etc.
En resumen, la preparación antes de visitar a un cliente es hacer un plan de visita detallado para el cliente a visitar, lo que puede hacer que el personal de ventas sepa qué hacer, atraer la atención del cliente y ganarse el favor del cliente. , y aumentar en gran medida la probabilidad de éxito de la visita.
Preparación interna
1. Preparación del punto promocional: ¿Qué vas a utilizar para persuadir a los clientes a comprar tu producto? Se refiere principalmente a las características del producto (cuáles son los puntos de venta del producto, cuáles son sus ventajas únicas en comparación con productos similares y similares) y la posición de la empresa entre sus pares. Debido a que los clientes compran cualquier producto para satisfacer sus propias necesidades, antes de decidirse a comprar su producto, primero deben determinar si su producto realmente puede satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, los clientes preguntan a los vendedores sobre las funciones y características del producto. Si el vendedor no puede responder las preguntas del cliente sin problemas, inevitablemente hará que el cliente dude de su producto. Por lo tanto, un vendedor debe tener suficiente conocimiento del producto, lo que puede aumentar en gran medida la confianza de los clientes en los productos que vende. Por ejemplo, necesitamos tener un conocimiento profundo de los siguientes aspectos de los productos que vendemos: materias primas, procesos de producción, tecnología de producción, uso del producto, medidas de garantía posventa, etc. Además, debe estar completamente familiarizado con sus propios conocimientos corporativos, tales como: historia corporativa, políticas corporativas, reglas y regulaciones corporativas, escala de producción corporativa y capacidad de producción, estatus corporativo entre pares, estrategias de ventas corporativas, proyectos de servicios corporativos, etc.
2. Anticípese a posibles problemas: enumere varias preguntas que los clientes pueden hacer, luego proponga varias respuestas y luego elija la mejor. Debido a que la negociación en el proceso de venta es el factor decisivo final, aunque la negociación se da más tarde, el vendedor también puede simular con anticipación las palabras iniciales, las preguntas a hacer, qué decir y posibles respuestas, para evitar la confusión del vendedor. durante la conversación. Se cometieron errores durante el proceso y se respondieron preguntas irrelevantes. Sobre esta base, combinado con el uso de herramientas de ventas, definitivamente obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Tales como: comentarios de apertura comunes: encontrar un punto de apoyo en el dinero; elogiar sinceramente a los clientes; aprovechar la curiosidad de los clientes; solicitar la opinión de los clientes, etc.
3. Elaboración de estrategias y técnicas promocionales: ¿cómo acercarse a los clientes y ganarse su favor; cómo demostrar o presentar productos en poco tiempo para atraer rápidamente la atención de los clientes? ¿Combinar las características del producto con las necesidades del cliente? ¿Cuáles son algunos consejos para estimular el deseo de compra de los clientes? ¿Qué técnicas de motivación se utilizan para motivar a los clientes a que, en última instancia, realicen una acción de compra? ¿Qué términos comerciales se utilizan al final como la “carta de triunfo asesina”? ¿Cómo hacer que los clientes confíen en el producto y eliminar sus objeciones? ¿Qué evidencias y ejemplos vas a presentar? Por ejemplo, prepare un material de certificación, porque cualquier cliente está muy ansioso de que el vendedor proporcione una certificación excelente antes de comprar el producto, porque eso es lo que el cliente necesita, y espera que el material de certificación disipe sus preocupaciones de compra. Por lo tanto, si quieres tener éxito, debes preparar un documento justificativo que pueda convencerte. Si puede convencerse a sí mismo con los materiales de apoyo, seguramente convencerá a sus clientes. Además, el material es más persuasivo que el de cualquier buen vendedor. Es mucho más difícil para un vendedor impresionar a los clientes con habilidades que con materiales de prueba. Debido a que el cliente conoce las técnicas de venta, una vez expuestas estas técnicas, su nivel de confianza se reducirá al mínimo. Por lo tanto, el foco de las ventas debe estar en los materiales de apoyo. Cuando un cliente te rechaza por diversos motivos, es muy ventajoso para ti idear materiales de apoyo que puedan exponer sus motivos. Por ejemplo, "el cliente dijo que era demasiado caro", entonces puedes confundirlo mostrándole la lista de precios de productos similares. Si te dicen "tu servicio postventa no es bueno", puedes inventar cosas como cartas de agradecimiento de clientes anteriores. En resumen, sus materiales de apoyo deben poder probar la verdad.