¿Cómo hacen preguntas los clientes durante su primera visita? ¿Cuáles son las técnicas?
En los negocios en general, los clientes harán muchas preguntas:
(1,) ¿Conoce nuestra empresa (ha oído hablar de nuestra empresa)? Después de que la mayoría de los comerciantes hagan esta pregunta, presentarán la empresa al cliente independientemente de si la respuesta del cliente es sí o no.
(2) ¿Cuántas unidades vende tu tienda al mes ahora? ¿Qué marca se vende bien? ¿Cuántas unidades puede vender esta marca en un mes? ¿A qué precio se suele vender? Una serie de preguntas, formuladas por la máquina empresarial y respondidas por el cliente, es en realidad un poco como interrogar al cliente.
(3) ¿Cuánto tiempo lleva cooperando su empresa con su proveedor actual? ¿Vienen a menudo a visitarnos? ¿Qué opinas de trabajar con ellos? ¿Está especialmente satisfecho? Hacer esta pregunta en un contexto empresarial es un poco suicida. Los clientes pueden utilizar esta frase para demostrar los numerosos beneficios (ya sean verdaderos o falsos) de trabajar con un proveedor. Si esto es cierto, significa que el cliente está trabajando bien con el proveedor actual, entonces ¿por qué elegir un nuevo proveedor? Si es falso, incluso si existe la oportunidad de cooperar, los clientes presentarán requisitos más altos. Los comerciantes necesitan gastar energía para distinguir lo verdadero de lo falso.
(4) Si nuestra empresa puede ofrecer precios más bajos (mejores servicios o productos y planes de ventas actuales similares), ¿tiene algún plan para cooperar con nosotros? Este problema sólo lo pueden encontrar clientes superficiales. Un precio bajo no significa buenas ventas. Antes de comenzar la cooperación, caímos en una guerra de precios. Al hacer esta pregunta, tal vez el cliente diga, muéstrame el producto, o puedes pensar en ello. Aún se desconoce si podremos cooperar.
(5)¿Qué método de pago utiliza actualmente su empresa? ¿Tiene un presupuesto para la promoción de nuevos productos (o promoción de eventos)? A esta pregunta, la respuesta del cliente es definitivamente a su favor. E incluso si es falso, es como si fuera real, lo que permite a los comerciantes recopilar información falsa y afecta la cooperación posterior.
Por supuesto, existen muchos problemas similares. Muchas empresas se sienten bien consigo mismas cuando hacen preguntas como esta. Porque este tipo de preguntas recopilan la información del cliente que desean (ventas generales, socios actuales, métodos de pago, etc.). Sin embargo, para los clientes que responden las preguntas, no sé cuántas veces respondieron estas preguntas. Simplemente vuelven a revisar lo que saben. De todos modos, todos los comerciantes les preguntarán cuando vengan. Sin embargo, no se recopiló ninguna información útil para ellos (la cultura corporativa también es algo de lo que toda empresa debe hablar y me temo que los clientes ya están cansados de escucharla). Si el comerciante no puede transmitir información útil al cliente, la reacción del cliente será: ¿Puedo tener una copia de la introducción de su producto? ¿aún? Puedo llamarte cuando sea necesario. ¿aún? ¿Por qué no lo pienso? .
De hecho, no creas que hay demasiados clientes. Cuando visitas a un cliente por primera vez, eres un extraño para él. ¿Quién quiere decirle la verdad a un extraño? Incluso si es la segunda o tercera visita, mientras no haya cooperación, la empresa y los clientes no estarán familiarizados. Entonces, ¿qué pasa si una empresa quiere romper el molde de un cliente haciéndole preguntas? ¿Cortafuegos? Antes de hacer preguntas, asegúrese de preparar y sentar las bases con antelación.
Esto requiere que los comerciantes no ingresen directamente el enlace de introducción del producto al presentar la cultura de la empresa, pero este también es otro error que muchos comerciantes cometen a menudo. ¿Qué deben hacer los clientes una vez que descubren que un comerciante está promocionando su producto? ¿Cortafuegos? Se construirá cada vez más alto. El jefe de un municipio con el que contacté antes dijo que lo que más le molestaban las inspecciones comerciales era porque pensaba que era una pérdida de tiempo. De hecho, si no proporciona a sus clientes información útil sobre su negocio, está perdiendo su tiempo y el suyo propio. A algunos comerciantes incluso les gusta dar discursos largos, pensando que los clientes no cooperan con ellos porque lo que dicen no es suficiente o no es lo suficientemente bueno. Los clientes aún no han entendido y necesitan una explicación más detallada. Cuando descubren que el cliente no quiere escuchar su explicación en absoluto, aún pueden sentir que el cliente no es bueno. ¿Recuerdas haber leído sobre esto en un libro? ¿Son las mujeres molestas las más feas? ¿Qué significa esta frase para los clientes? ¿El negocio molesto es el más molesto? Por lo tanto, si un comerciante quiere invitar a sus invitados a cenar, los clientes se avergonzarán. Para este tipo de negocios, le sugiero que vaya a Baidu y mire McKinsey. ¿Discurso de ascensor? , sabrás el daño de los discursos largos.
¿Y si McKinsey? ¿Discurso de ascensor? Así es. De acuerdo con el requisito de tiempo, lo que los comerciantes deben hacer es presentarse a sí mismos y a la cultura corporativa de la empresa en un corto período de tiempo (cuanto más corto, mejor) después de reunirse con los clientes. Puede parecer un poco difícil para los vendedores a quienes les gusta hablar, pero esta breve explicación puede servir como un trampolín para que los clientes hagan preguntas.
A continuación, veamos un ejemplo de cómo hacer preguntas antes de hacer preguntas sobre las siguientes necesidades comerciales:
Negocio: Hola jefe, soy * *(nombre de la empresa del fabricante o agente) responsable de * *(marca) Negocio de telefonía celular. Mi nombre es * * (si es mejor ser gracioso, suelo decir, puedes llamarme Little Secret o Little Secret). Qué pérdida de tiempo es visitarte esta vez. ¿Puedo tomarme entre 30 y 60 segundos para presentar nuestra empresa?
Un minuto, ¿el cliente se negará? Si los clientes no se niegan, los comerciantes pueden introducir una cultura corporativa.
Negocios: Somos una **empresa, y ahora estamos aquí. Hemos cooperado con * * * tiendas de ventas. ¿Cuál es nuestro objetivo? ..Puedo poner un ejemplo para ilustrar cómo lo hacemos, es decir, * * *(Cuanto más cerca del cliente con el que estamos hablando, mejor, pero debe ser un ejemplo real, y lo mejor es usar fotos o computadoras para mostrárselo al cliente. Explicar casos exitosos a los clientes). Este es el número de teléfono del cliente. Te lo dejo a ti. Si tiene alguna pregunta sobre nuestro plan de cooperación, también puede hacerle preguntas (será más efectivo informarle al cliente con anticipación y dejar que el cliente lo convenza). Por supuesto, todavía se desconoce si la cooperación podrá lograr resultados para este cliente. Pero si puedo, ¿puedo hacerte algunas preguntas rápidas?
A lo que debe prestar atención al hacer negocios aquí es que después de presentar la empresa y los casos, debe hacer preguntas en lugar de presentar productos. Como mencioné anteriormente, este es el error más común entre muchas empresas. Porque una vez que se lanza un producto, el coeficiente intelectual de los clientes aumentará instantáneamente y desarrollarán una mentalidad defensiva. En este momento, los comerciantes pueden hacer varias preguntas abiertas y de amplio alcance, incluidas la marca, los productos y los propios clientes. Por supuesto, todos estos problemas se arreglaron de antemano y no eran lo que pensaban los comerciantes en ese momento. Antes de formular una pregunta, los comerciantes también pueden considerar qué respuestas darán los clientes.
A continuación, veamos algunos ejemplos de preguntas:
(1,) Jefe, ¿cuáles son los requisitos principales para la nueva marca que está eligiendo ahora? La respuesta del cliente puede ser el conocimiento de la marca, la calidad del producto o el método de pago, la velocidad del procesamiento posventa, etc. , lo que puede reflejar que actualmente está trabajando con algunos clientes y que la empresa necesita guiar a los clientes para que descubran.
(2) Jefe, usted ha estado en esta industria durante tanto tiempo. ¿Cómo cree que ha cambiado esta industria en comparación con antes y cómo han cambiado los clientes a los que se enfrenta? Esta pregunta puede recopilar las opiniones del cliente sobre la industria y también puede saber qué tipo de requisitos enfrenta por parte de los clientes externos. Los clientes pueden incluso preguntarle sobre los requisitos de su producto, lo que puede reflejar la falta de productos en su tienda desde el exterior.
Jefe, antes de venir a visitarlo, escuché que muchos fabricantes (agentes) están dispuestos a cooperar con usted. ¿Puedes decirme por qué todos querían trabajar contigo? Esta pregunta puede ser apropiadamente halagadora sin halagar al cliente para que esté dispuesto a responder. Además, esta pregunta no sólo puede recoger el estado actual de la cooperación del cliente con otros productos de la competencia, sino también los pasatiempos personales del cliente.
(4) Si es un agente, también puede hacer esta pregunta: *En términos generales, ha establecido el equipo comercial actual de la empresa. ¿Qué es lo que más y menos satisfecho estás con tu equipo actualmente? Esta pregunta se puede deducir de la estructura y fluidez del trabajo de algunas empresas en la empresa del cliente, así como de los problemas que el cliente tiene actualmente (que pueden ser descubiertos o no). También se puede observar en la prueba si el cliente tiene una idea de la situación general o si se limita al desarrollo actual.
(5) Para las tiendas, también puede preguntarle, jefe, si pudiera usar tres (o cinco) palabras para describir a su dependiente (o cliente), ¿cuál palabra cree que sería?
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