¿Cómo está Dingjie Software en la industria ERP? ¿Es fácil unirse al canal de agentes (es fácil vender software Dingjie)?
Pero ya no es como en el año 2000, cuando la mayoría de las empresas de software no entendían el ERP. Si las empresas de ERP pueden convencer a los clientes desde el frente y explicarles qué valor puede aportar el ERP a la empresa, podrán conquistar a los clientes desde el frente. La competencia en ese momento era completamente a nivel de productos y conceptos de gestión, por lo que no había mucha competencia, siempre y cuando pudieras explicarlo claramente y dejar que los clientes lo sintieran, en ese momento. Sin embargo, ERP ha experimentado muchos años de desarrollo en China. La mayoría de las empresas de ERP representadas por fabricantes de software financiero pueden comprender completamente qué es ERP y cómo las empresas pueden participar en ERP. Por lo tanto, muchas empresas en el mercado ahora pueden explicar claramente ERP. Los clientes sienten más o menos lo mismo.
Pero en este caso tenemos que trabajar duro desde otro ángulo, desde el control del proyecto, para encontrar al responsable del proyecto, al decisor del proyecto, a los usuarios del proyecto y encontrar apoyo para nosotros en todo el proyecto. Las personas se convierten en nuestros expertos y nos envían información sobre la empresa y los competidores lo antes posible.
Los agentes especiales son el punto fuerte de este trabajo. Lo que debemos hacer ahora es guiar correctamente el pensamiento del agente, quién debe ser y cómo tratar con las personas. Los agentes son nuestros predecesores y tienen muchos métodos.
Recuerdo haber charlado con un amigo que fabrica hardware hace unos días. Es una solución integrada de IBM y la competencia es feroz. Hay un cliente. Había 46 empresas presentando ofertas al mismo tiempo, 28 de IBM y 18 de Hewlett-Packard. El juego ha llegado a este punto. ¿Cómo lo hicieron en este estado? Primero, 28 IBM se unieron para derrotar a HP, y luego 28 IBM compitieron entre sí.
Entonces, ahora la competencia en hardware es cruel, ¿cuál es la compensación por el software ERP? Algunos amigos pueden decir que las diferentes soluciones de diferentes fabricantes reflejarán las diferencias correspondientes a través de sus productos, y los agentes pueden impresionar a los clientes a través de una imagen y un equipo profesionales. Pero ahora que el ERP se ha desarrollado en China durante tantos años, todo esto hace que los clientes sientan lo mismo.
Tengo un amigo que tenía una marca en Shenzhen: Gelilai. En años anteriores le resultaba fácil firmar contratos y era fácil firmar contratos a través de su imagen profesional. Ahora su personal es más profesional, pero ¿no es tan fácil firmar el pedido? Vaya, ahora hay más personas y empresas que entienden ERP. En este caso, debemos cambiar nuestra forma de pensar y aprender a controlar el proyecto primero, y luego trabajar duro para hacer un trabajo positivo.
Todas las empresas están haciendo proyectos de control. Depende de si la persona con la que tratas tiene peso y si realmente te puede ayudar.
En segundo lugar, el proceso de ventas actual está dirigido al mercado a nivel de condado, y quienes necesitan ERP son en su mayoría empresas de rápido crecimiento, y la mayoría de las empresas privadas de rápido crecimiento no tienen departamentos de información corporativa independientes; o CIO para el puesto, no hay un cronograma claro para el avance del proyecto, y no hay un tiempo claro para elegir el tipo y cuándo conectarse. Además, para la mayoría de las selecciones de ERP, el jefe de la empresa es personalmente responsable, o deja que su personal principal haga la selección, y ellos finalmente toman la decisión final.
Si el jefe no encuentra la sensación del ERP, no se decidirá fácilmente a operarlo, porque en su opinión, el ERP es bueno, pero la tasa de falla del ERP es tan alta que está muy preocupado. Por lo tanto, como personal de un fabricante, debemos hacer "sentir" al dueño del negocio a través de una comunicación efectiva.
Todo el proceso de venta de un ERP se puede dividir en los siguientes pasos: una primera visita exitosa, controlar el proyecto como máxima prioridad en las ventas, comunicación efectiva de alto nivel y negociaciones comerciales.
3. Una entrevista inicial exitosa Una entrevista inicial exitosa requiere principalmente comprender los siguientes temas: antecedentes corporativos, estructura organizacional interna corporativa, líderes de proyectos corporativos, tomadores de decisiones, usuarios y participantes, y la forma de ventas actual de los productos de la empresa, el estado de la empresa y las ventas en la industria, y el análisis FODA dentro de la industria, principalmente para descubrir seis problemas comunes de la empresa, incluida la ocupación de materiales, la programación de la producción, el control interno, la contabilidad de costos y la gestión de la calidad.
En cuarto lugar, la elección del momento es más importante para recibir pedidos que para cargarlos. El proceso de venta de un ERP es como una carrera de larga distancia. En la etapa inicial, solo necesitamos seguir, no dejarte pasar las primeras rondas y trabajar duro al mismo tiempo en el sprint final, por ejemplo, si haces una encuesta hoy, el cliente siente que está bien; , pero sólo se siente bien en dos o tres días. Por ejemplo, si haces una demostración del producto hoy, se siente bien, pero el ciclo es de solo dos o tres días, o algunos agentes sienten que es realmente imposible hacerlo, y luego van a visitar a los clientes y a la sede, etc. , pero ¿cuál es la mejor manera de hacer estos movimientos? Creo que debemos actuar de manera rápida y coherente, y no retrasar demasiado el ciclo, porque como agente, a veces todo no es muy profesional y puede que no sea muy profesional frente a los clientes. Si es así, la competencia aprovechará la oportunidad y usted será pasivo.
En términos generales, se recomienda realizar un pedido A, y el ciclo desde la transacción hasta la firma del pedido será de medio mes. En medio mes, todas sus ventajas se mostrarán a los clientes. Si una es buena, dos son buenas o tres son buenas, los clientes se sentirán bien. Por ejemplo, a menudo escucho a los agentes hacer esta pregunta. La empresa XX sigue esta lista desde hace más de un año. Si escuchas esto, debería ser bueno para ti. En un año, deberías haber usado casi todos los trucos que él debería usar, lo has seguido durante más de un año y ya has reportado muchas debilidades. Escuché a otro decir que la empresa XX tiene un nuevo empleado. En este punto, creo que deberías estar en guardia.
Así que divido el proceso de ventas en dos tipos, uno es la toma de pedidos y el otro es la preparación de pedidos, por lo que la toma de pedidos es más importante. Se recomienda que los amigos lo prueben si no tienen cuidado.
5. Rutinas de comunicación comunes con los ejecutivos corporativos. Si los gerentes corporativos tienen dudas sobre el ERP, deben comunicarse desde la perspectiva del desarrollo y la gestión corporativa para que puedan reconocer nuestras ideas de gestión.
Después de visitar a tantos clientes de pequeñas y medianas empresas, siento que los problemas comunes de los gerentes empresariales son tres niveles: nivel estratégico, nivel comercial y nivel operativo. desarrollo y la forma de superar a la competencia, por lo que el punto de entrada de nuestra comunicación es que ERP sirve a la competencia de su empresa, y la elección de ERP debe estar relacionada con su estrategia competitiva a nivel empresarial incluye una serie de cuestiones como la conciliación, control de materiales, toma de pedidos, calidad y coste. En respuesta a estos problemas, según nuestra visita inicial, nos comunicamos con la alta dirección de la empresa mediante el pensamiento inverso, confirmamos el problema, la aparición del problema, analizamos la causa raíz del problema e implementamos la implementación a nivel de ERP; Siempre que la industria manufacturera tradicional resuelva uno o dos problemas, puede traer sorpresas inesperadas a las empresas.