Seis consejos para hacer preguntas en ventas
Seis consejos para hacer preguntas en ventas ¿Eres muy pasivo en ventas? ¿El cliente siempre hace preguntas y tú las respondes? ¿Y luego esperar a que el cliente haga la siguiente pregunta? Esto muchas veces nos deja pasivos. Aquí hay seis consejos para hacer preguntas sobre ventas.
Seis consejos para hacer preguntas en ventas 1 1. Haga preguntas por etapas.
Las preguntas deben distribuirse en diferentes etapas de comunicación para evitar preguntas continuas. Porque cuando los vendedores hacen preguntas una tras otra, los clientes pueden sentirse incómodos. En este caso, pueden sentir que no están participando en una conversación sino que están siendo interrogados. Algunos clientes pueden incluso ponerse a la defensiva y negarse deliberadamente a responder preguntas.
Si separas tus preguntas adecuadamente, puedes darle a tu cliente suficiente tiempo para responder y participar en la conversación en un ambiente relajado. La principal forma de dividir las preguntas es hacerlas de forma planificada sin interrumpir la respuesta del cliente. En resumen, los clientes deben sentir que están proporcionando información voluntariamente en lugar de verse obligados a revelarla.
2.Hacer preguntas objetivas.
El objetivo principal de hacer preguntas en ventas debe ser comprender los verdaderos pensamientos del cliente, en lugar de inducirlo a hacer algunas promesas o forzarlo a aceptar el punto de vista del vendedor. Por ejemplo, si una pregunta tiene sólo una respuesta posible y esa respuesta favorece claramente al vendedor, entonces la pregunta no es objetiva.
Por ejemplo: "¿Por qué crees que este es un producto excelente?" o "¿En qué aspectos crees que nuestro producto es mejor que el producto que estás usando?"
Esto tipo de La pregunta intenta animar a la otra parte a responder afirmativamente sin una respuesta negativa. La subjetividad es obvia y puede fácilmente despertar el resentimiento del cliente. Para dar un paso atrás, incluso si obtenemos la respuesta que queremos, el vendedor no puede captar los verdaderos pensamientos del cliente.
3. Haga más preguntas abiertas.
La técnica de preguntas abiertas significa que después de que el interrogador hace la pregunta, el encuestado debe brindarle mucha información sobre la pregunta y no puede simplemente responder la pregunta del interrogador con un "sí" o un "no". ".
El objetivo de este tipo de preguntas es animar a los clientes a dar respuestas más profundas y detalladas. Si la pregunta del vendedor tiene una respuesta simple de "sí" o "no", entonces la pregunta es inapropiada. Debido a que no permite a los clientes transmitir más información, también les resulta difícil participar verdaderamente en la conversación. Por ejemplo, "¿Has oído hablar de nuestra empresa?" Las únicas respuestas a la pregunta son "sí" y "no", pero "¿Qué sabes sobre nuestra empresa?"
Si los vendedores quieren obtener más información de los clientes, deben utilizar preguntas abiertas. Deje que el cliente piense en su problema y luego le brinde la información relevante.
Haga preguntas abiertas, espere pacientemente, no interrumpa antes de que el cliente hable o anímelo a que le cuente con valentía información relevante, el efecto será obvio. La gente también está abierta a preguntas abiertas. Ellos pueden pensar detenidamente en sus preguntas y brindarle información valiosa. Incluso haré algunas sugerencias para tus promociones para ayudarte a hacerlas mejor.
4. Utilice preguntas cerradas de forma adecuada
Las preguntas cerradas significan que el encuestado utiliza "sí" o "no" para que el interrogador comprenda su punto de vista al responder la pregunta. .
Los vendedores pueden tomar el control de la conversación haciendo preguntas cerradas. Si todas las preguntas que haces obtienen un "sí" o un "no", puedes controlar la conversación y moverla a algo relacionado con la venta de tu producto sin salirte del tema. Al mismo tiempo, para ahorrar tiempo y permitir a los clientes dar respuestas breves y directas, el personal de ventas también puede utilizar preguntas cerradas.
En general, en ventas no se deben utilizar preguntas cerradas. Aunque el método de preguntas cerradas ayuda a tomar la iniciativa en la conversación, no puede saber si el cliente está interesado en el tema de conversación, por lo que es imposible obtener más información del cliente. Si está seguro de haber comprendido las necesidades e intereses de sus clientes, puede utilizar preguntas cerradas para obtener respuestas directas y aumentar la eficacia promocional.
Las preguntas abiertas y las preguntas cerradas dan respuestas completamente diferentes.
Las respuestas a las preguntas cerradas son muy simples, mientras que las respuestas a las preguntas abiertas contienen mucha información y, a menudo, las respuestas son inesperadas para el interrogador.
5. Haga preguntas con claridad
Haga que las preguntas sean fáciles de entender y responder para los clientes, y evite hacer preguntas demasiado complejas y largas.
Algunos vendedores confunden varias preguntas y las complican.
Por ejemplo, "¿Con qué frecuencia haces pedidos y luego los vendes todos?"
Es difícil para los clientes dar una respuesta razonable a esta pregunta. ¿Porque no entienden con qué frecuencia realizas pedidos? ¿O se pregunta cuánto tiempo pasará hasta que se agoten todos los productos solicitados?
Además, un vendedor hizo una pregunta muy larga.
Por ejemplo, "Con tantos informes complejos que preparar y leer, ¿le resulta difícil determinar cuándo acudir a la feria para ver nuestras muestras y materiales técnicos?"
Preguntas tan complejas son fáciles. Aburre a los clientes y les dificulta concentrarse y escuchar atentamente este tipo de preguntas. Por tanto, las preguntas deben ser lo más simples y claras posible.
6. Habilidades para resolver problemas
A veces los clientes pueden rechazar el producto de un vendedor sin pensar. Entonces, como vendedor, debe considerar esta situación con anticipación y hacer las preguntas correspondientes para incitar al cliente a dar la respuesta opuesta. Por ejemplo, "¿Su sistema de refrigeración es completamente automático?" "¿El almacén de su empresa es grande?"
Cuando los clientes dan respuestas negativas a estas preguntas, equivale a admitir que tienen ciertas necesidades. ser solucionado urgentemente por el vendedor.
Seis consejos para hacer preguntas sobre ventas, primera parte: Tres notas sobre las preguntas sobre ventas:
En primer lugar, debes tener claro: ¿quién es el “objeto” de tu pregunta?
Le preguntas a ingenieros de base, líderes de departamento y jefes de alto nivel. Tus objetivos son diferentes. Las preguntas que haces deben ser diferentes de los objetivos que deseas alcanzar, ¿verdad?
En segundo lugar, al hacer preguntas, no sea demasiado decidido.
Un vendedor preguntó al cliente, ¿qué tipo de coche quieres comprar? ¿Sedán o SUV? ¿Qué precio quieres ver?
Esta pregunta en realidad tiene un propósito, ¿verdad?
Entonces si el cliente no te conoce muy bien no te dirá lo que realmente piensa.
Pregunta al cliente: ¿Qué otras marcas de coches has visto? ¿Has estado en otras tiendas 4S? ¿Qué opinas de sus coches?
Aunque muchas personas que fabrican automóviles son nuestros clientes enseñados por los propios medios, cuando vas a una tienda 4S, debes decir que he estado en varias tiendas 4S para mirar autos. De esta manera sus ventas no le cobrarán de más.
Jajajajajaja
Pero desde otra perspectiva, como vendedor, esta forma de preguntar es correcta; este tipo de preguntas abiertas pueden obtener más información de los clientes.
En tercer lugar, preste atención al momento de las "preguntas cerradas";
La primera oportunidad es al inicio de la venta,
Se utiliza para conseguir que el cliente abra la boca; pregunte. Deje que el cliente responda una pregunta insignificante, por ejemplo, ¿ha comido? ¿Fuma usted?
La segunda oportunidad se aprovecha para confirmar información con el cliente;
Oye, entiendo lo que acabas de decir, no sé si es correcto.
Estas son dos oportunidades para hacer preguntas cerradas. En otras ocasiones, haga preguntas abiertas siempre que sea posible para obtener más respuestas e información.
Parte 2: Hay seis tipos de preguntas abiertas:
El primer tipo: pedir hechos, pedir información y pedir datos.
¿Qué talla de zapatos usas? ¿Qué tamaño de portátil quieres ver? ¿Tiene algún requisito de color?
Segundo: Pregunta sobre los sentimientos,
Oye, ¿qué opinas sobre esto?
Pruébalo. ¿Cómo te sientes?
Pruébalo. ¿Te sientes bien?
El tercer tipo: duda extrema,
¿Cuál es el precio más alto que puedes pagar?
¿Cuál es el rango de consumo de energía del dispositivo que estás considerando esta vez?
Cuarto: hacer suposiciones; eliminar restricciones;
Si no se considera el precio, ¿qué ideas y requisitos tendría para la selección del equipo?
En quinto lugar, haga preguntas desde la perspectiva de un tercero.
Si fueras el director Wang, ¿qué pensarías? (En realidad, lo que dijo fue más sobre sus propios sentimientos).
Si fueras el jefe, ¿aceptarías a esta persona?
Sexto: Pregunta más.
Acabas de mencionar esta situación, ¿puedes dar más detalles?
En nuestras ventas solemos decir algunos clichés, es decir, cuando sientas que has terminado de hablar con el cliente, entonces decirle:
Oh, estoy muy feliz de poder Hablar contigo. Hay mucho de qué hablar. ¿Crees que hay algo más que deba agregarse? Mira, ¿hay algo más que deba resaltar? ¿Hay algo a lo que deba prestar especial atención?
Seis consejos para hacer preguntas en ventas 3 1. Empiece por hacer preguntas sencillas y fáciles de responder (qué talla usa, quiere comida picante).
Intenta hacer algunas preguntas que respondan "sí" (déjale que responda afirmativamente) (¿Este vestido te hace lucir mejor?)
3. Haz algunas preguntas orientativas y alternativas. (¿Te gusta usar ropa ajustada o holgada?)
4. Haz preguntas con respuestas con anticipación (ya sabes, tendrá varias respuestas y cómo guiar cada respuesta) (si es el cliente). está de acuerdo contigo, cómo lo guías; si el cliente tiene objeciones a tus palabras, cómo lo guías)
En otras palabras, no importa cómo respondas, ya lo esperaba,
5. Haga a la otra parte algunas preguntas que sean difíciles de rechazar (sobre sus intereses, dolores, beneficios, qué es lo que más le importa, qué es lo que más le interesa, qué es generalmente difícil para él rechazar) (Mire tu cuerpo grande, ¿estás buscando ropa adelgazante?
6. Haz algunas preguntas que los clientes no puedan resistir; no hagas que los clientes se sientan disgustados y no quieran responder; p>
Señor, ¿qué opina de este teléfono de muestra?
"Señor, ¿quiere que se lo presente?"
"Señor, después de leerlo durante tanto tiempo, ¿quiere comprar una copia?"
Señor, suyo ¿Cuál es el presupuesto? ¿Qué tipo de coche/rango de precios piensas comprar? Déjame recomendartelo. "
Si haces esta pregunta, la reacción subconsciente de la mayoría de las personas es evitar la pregunta y preguntarte directamente:
¿Cuál es tu precio de apertura actual? ¿Hay algún descuento? ¿Hay algún descuento? zona de regalo, ¿cuál es el precio?.../¿Cuál es el descuento máximo para la versión estándar de este coche? p>
¿Lo has aprendido?