Al inicio del periodo de rebajas
El Dr. Goldman, el experto en ventas más autorizado del mundo contemporáneo, enfatizó que en las ventas cara a cara es muy importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan la primera frase con mucha más atención que la siguiente. Después de escuchar la primera frase, muchos clientes decidirán inconscientemente si vender, despedir al vendedor o continuar la conversación. Por lo tanto, una declaración inicial conmovedora es la clave para el éxito de las ventas.
1. La frase inicial de la pregunta
Si siempre puedes combinar los intereses del cliente con los tuyos propios, las preguntas te serán especialmente útiles. Un cliente es alguien que le compra una idea, idea, bien, servicio o producto. Cuando hace preguntas, guía a su cliente potencial para que tome la mejor decisión para él.
Había una vez un vendedor de una empresa de libros que siempre se acercaba a los clientes con calma y tranquilidad haciéndoles preguntas. "Si te doy un conjunto de libros sobre eficiencia personal y lo abres y lo encuentras interesante, ¿lo leerás?" "Si te gusta este conjunto de libros después de leerlo, ¿lo comprarás?" Me parece aburrido. ¿Puedes volver a poner el libro en esta bolsa y enviármelo de nuevo?”
La declaración inicial del vendedor fue tan simple que el cliente difícilmente pudo encontrar una razón para decir “no”. Posteriormente, estas tres preguntas fueron adoptadas por todos los vendedores de la empresa y se convirtieron en la forma estándar de acercarse a los clientes.
En segundo lugar, construye un preludio psicológico de las expectativas.
Se trata de una apertura muy eficaz que despertará la curiosidad y el interés del cliente y captará toda la atención del cliente potencial. Puedes decir esto: "¡Definitivamente te gustará lo que te traigo!" "¡Lo que te traje es un conjunto de * métodos de trabajo!" "¡Nuestra empresa ha desarrollado un sistema que puede reducir los costos de tu computadora a la mitad!" qué frase utilice, provocará una reacción automática de la otra parte: "Eso es lo que quiero" o "¡No puedo esperar!". Si las responsabilidades comerciales de la otra persona incluyen la participación en el poder de toma de decisiones sobre su producto o servicio, él Estará ansioso por entender lo que está vendiendo.
Una buena apertura debe llevar a la segunda pregunta del cliente. Cuando se toma 30 segundos para completar su declaración de apertura, el mejor resultado es que el cliente le pregunte de qué se trata. Cada vez que un cliente te pregunta a qué te dedicas, significa que está interesado en tu producto. Si no logra que sus clientes sientan curiosidad o interés en su producto o servicio, eso significa que su apertura de 30 segundos es ineficaz y debe idear rápidamente otra mejor para reemplazarla.
Tercer enunciado de apertura hipotético
Enunciado de apertura de pregunta hipotética significa convertir los beneficios que el producto puede aportar en última instancia al cliente en una pregunta para hacerle, de modo que el cliente pueda Empiece por usted. Hay una sensación de curiosidad y anticipación al presentar productos.
Por ejemplo, si su producto puede, en última instancia, brindar beneficios a los clientes al ahorrar parte de sus costos y aumentar parte de sus ganancias, entonces, al comenzar a contactar al cliente, podemos preguntarle directamente: "Sr. / Señorita, si tengo una manera de ayudarla a aumentar sus ganancias en 1000 yuanes o ahorrar 1000 yuanes en gastos, ¿le interesaría dedicar 10 minutos?
Utilice este tipo de preguntas para pedir a los clientes que se presenten. su producto a usted. Cuando presente su producto, siempre que pueda demostrar que su producto o servicio puede lograr los resultados prometidos, el cliente no dirá "no está interesado". O puede preguntar:
"Supongamos que tengo un método que puede ayudar a su empresa a mejorar su rendimiento entre un 20% y un 30% y se ha demostrado que este método es eficaz. ¿Está dispuesto a gastar unos cientos de dólares? ¿Dolares para invertir en este asunto? "En este caso, si la respuesta del cliente es sí, entonces todo lo que necesita hacer es simplemente verificar si sus productos y servicios pueden ayudar al cliente a mejorar su desempeño, y luego, naturalmente, podrá realizar una compra. decisión. Para conocer los puntos de resistencia más comunes de los clientes en el proceso de venta de su producto, puede preguntarles a los clientes utilizando una sintaxis de preguntas hipotéticas.
Por ejemplo, si vendes comida naturista y la resistencia más común entre los clientes habituales es la duda sobre la eficacia del producto, puedes preguntarle al principio: "Si pudiera demostrar que este producto es realmente eficaz, ¿te interesaría?". en comprarlo?" Utilice esta sintaxis de pregunta hipotética para permitir que el cliente responda "Lo compraría si..." Deje que el cliente se comprometa por sí mismo. Después de eso, siempre que pueda demostrar que el producto es eficaz, la disposición de los clientes a comprar aumentará naturalmente. Ningún cliente puede ser convencido por nadie, sólo él mismo puede convencerse.
Compañeros de la Línea 2 de Apertura de Ventas:
¡Hola a todos!
Se acabaron las vacaciones anuales. El nuevo año ha comenzado y XX Real Estate está a punto de pasar una nueva página y escribir un nuevo capítulo.
El nuevo año traerá nuevas situaciones, nuevos desafíos y nuevos requisitos. Nos enfrentamos a nuevas tareas, nuevas oportunidades y nuevos desafíos. Vale la pena señalar que, al mismo tiempo que afirmamos los logros, también debemos afrontar la existencia de diversos problemas. En concreto, se puede resumir de la siguiente manera:
1. Gestión de la propiedad: Una buena gestión de la propiedad es mejor que el servicio postventa del producto. Está directamente relacionado con la imagen social de nuestro XX y afecta al. desarrollo a largo plazo de la empresa. Por lo tanto, la construcción de propiedades de marca se convertirá en el foco de XX Property Management Company. Durante el último año han surgido varios problemas importantes para las empresas de administración de propiedades:
(A) La alta rotación de personal dificulta la contratación de profesionales.
El año pasado dimitieron casi 120 empleados, el equivalente a toda una empresa inmobiliaria. La alta movilidad de los empleados traerá inevitablemente una serie de problemas: por un lado, aumentará los costes de gestión, como los honorarios de contratación y de formación, y por otro, impedirá la continuación efectiva de los procesos empresariales internos e impedirá que se realice parte del trabajo; llevándose a cabo de manera efectiva. Por lo tanto, en respuesta a este problema, las empresas de administración de propiedades deben analizar de manera integral y detallada los principales motivos de la renuncia de los empleados, tomar medidas integrales y efectivas de manera oportuna, esforzarse por mejorar el sentido de pertenencia y cohesión de los empleados internos, mostrar más cuidado, y hacer que los empleados se sientan como en casa y reducir la rotación de empleados. Al mismo tiempo, reclutamos excelentes talentos en administración de propiedades a través de diversos canales y métodos para garantizar el desarrollo saludable de la empresa de administración de propiedades.
(2) Todavía existen lagunas en el trabajo de seguridad.
Debido al reducido número de personal de seguridad y su alta movilidad, es necesario mejorar su calidad profesional. En términos de medidas de seguridad como decoración, gestión y control de acceso, todos los procedimientos deben seguir el principio de "humanización y orientación al servicio" teniendo en cuenta el propósito de garantizar la seguridad. También es necesario reforzar aún más la inspección de entradas y salidas de la comunidad. En este sentido, el próximo año comenzaremos con la calidad del personal, nos esforzaremos por establecer un sistema de seguridad integral más completo y haremos un buen trabajo en las tres defensas de "prevención de incendios, prevención de robos y prevención de vandalismo" para garantizar la seguridad. de la comunidad.
(3) Es necesario seguir mejorando y estandarizando la gestión interna y los procesos de trabajo.
En la actualidad, bajo la dirección de XX Consulting Company, la gestión interna y los procesos comerciales relacionados de la empresa de administración de propiedades básicamente han establecido un marco de gestión, pero todavía hay muchas deficiencias y áreas que necesitan mejorar. Por ejemplo, los procesos comerciales, las pautas de trabajo y las pautas de servicio relevantes dentro de la empresa de administración de propiedades aún no están completos; la orientación de la gerencia a los empleados de primera línea no es alta y la conciencia de los empleados sobre el servicio es insuficiente; Como resultado, los propietarios de comunidades están insatisfechos con el trabajo de administración de la propiedad y continúan sintiéndose insatisfechos. Por lo tanto, las empresas de administración de propiedades deben partir de los conceptos de servicio de "el servicio es la satisfacción del cliente" y "el propietario primero, el servicio primero", enfatizar la importancia del trabajo con el cliente, fortalecer la gestión interna, mejorar aún más los procesos de trabajo internos y las pautas de trabajo, y fortalecer a los empleados. formación educativa y búsqueda de avances en el trabajo práctico.
(4) Se mejorará aún más la capacidad de generar ingresos.
Aunque el año pasado se lanzaron algunos proyectos de servicios personalizados, actualmente están limitados a clientes internos. No hay ninguna ventaja obvia en términos de precio y nivel de servicio en comparación con otros pares sociales, y las funciones del club sí lo tienen. no se ha utilizado en su totalidad. Estas cuestiones deben explorarse y resolverse activamente el próximo año para hacer un buen uso de los recursos favorables existentes y mejorar las capacidades de generación de ingresos.
En segundo lugar, la gestión interna de la empresa.
(1) es mejorar aún más las reglas y regulaciones de la empresa y perfeccionar el proceso de gestión. Implementar estrictamente las reglas y regulaciones de la empresa, integrarse gradualmente con el sistema de gestión estandarizado, aclarar aún más la división interna del trabajo y las responsabilidades y establecer canales fluidos para cargar y declarar tareas. Todos trabajan juntos para estandarizar y ordenar el orden, lo que favorece el trabajo. el buen desarrollo de todos los trabajos.
(2) Fortalecer la formación de equipos y esforzarse por mejorar la calidad de los empleados. En primer lugar, debemos fortalecer aún más el trabajo ideológico de los empleados, promover el cambio de los conceptos ideológicos de los empleados, esforzarnos por cambiar proactivamente los estilos de trabajo, organizar el aprendizaje oportuno para todos los empleados, proporcionar una plataforma de comunicación y establecer una atmósfera de aprendizaje dentro de la empresa. Y mejorar continuamente el desempeño general de los empleados a través de la capacitación y el aprendizaje, satisfacer las necesidades de desarrollo de la oficina central, construir un equipo corporativo eficiente y pragmático lo antes posible y brindar una excelente garantía de recursos humanos para el desarrollo de la empresa.
En tercer lugar, la gestión de proyectos.
Fortalecer la gestión de proyectos y perfeccionar los planes de trabajo. Fortalecer activamente la gestión de unidades constructivas y desglosar proyectos.
Aclarar el contenido del trabajo, las dificultades laborales y los horarios de trabajo de cada etapa, adoptar el método de control segmentado y asignar responsabilidades a las personas, y darse cuenta verdaderamente de que "todo es alguien responsable, alguien es supervisado, hay reglas". a seguir, y hay evidencia Los cuatro principios de “verificable”. Existen requisitos estrictos sobre seguridad, calidad y progreso del proyecto. Los castigos severos y las grandes recompensas han movilizado completamente el entusiasmo de las unidades de construcción y los supervisores, han desatado su potencial y sincronizaron gradualmente la gestión de cada unidad de construcción con nuestra empresa, se comunicaron activamente con la unidad de construcción, entendieron las dificultades de la unidad de construcción y las eliminaron; dificultades en el trabajo de manera oportuna, promover la construcción del proyecto, asegurando así que diversas tareas se completen exitosamente a tiempo con calidad y cantidad.