Se ha completado el diagrama de flujo del negocio de ventas.

El diagrama de flujo del negocio de ventas está completo. Las ventas son una competencia entre la fuerza física y la fuerza mental. Por lo tanto, si desea lograr mayores ventas, necesita tener un mapa de procesos comerciales completo para poder aumentar su participación en las ventas. Echemos un vistazo al diagrama del proceso empresarial de ventas.

Completa el diagrama de flujo del negocio de ventas 1 y encuentra a los clientes adecuados.

Retratos de clientes, obtención de leads, confirmación de oportunidades y juicio de oportunidades.

2. Invitar a los clientes

Diseñar los motivos de la invitación.

3. Visita a los clientes

Preparación, contacto inicial, extracción de demanda, diseño de soluciones, introducción de productos (soluciones) y búsqueda de KP.

4. Dar seguimiento a los clientes

Estratificación de clientes, frecuencia de comunicación, métodos de comunicación, mejorar las relaciones y responder a los cambios.

5. Cerrar clientes

Los pedidos se han cerrado, actualizado correctamente, suspendido y fallido.

6. Mantener a los clientes

Emociones, intereses y cultura.

Cinco procesos de venta comunes

Estar familiarizado con el producto

Como vendedor, el primer paso es estar familiarizado con su producto. Sólo si está familiarizado con el producto podrá encontrar clientes en función de la audiencia del producto.

Encontrar clientes objetivo

Hay muchas formas de encontrar clientes objetivo. Puede ser presentado por colegas de la empresa, buscar en línea usted mismo o realizar una investigación telefónica y luego acumular esta información del cliente para su uso posterior.

Mejorar la información del cliente

Después de dirigirse a los clientes, mejore la información del cliente para algunos clientes con grandes necesidades para prepararse para las siguientes entrevistas.

Promocionar productos entre clientes potenciales.

Después de identificar a los clientes objetivo, comience a promocionar y presentar productos. A través de constantes llamadas y visitas de seguimiento, los clientes se familiarizarán con sus productos, allanando el camino para cerrar negocios.

Transacción Final

Durante el proceso de transacción, el vendedor no puede bajar la guardia. Lo mejor es mantener una buena relación con el cliente en este momento, ya que pueden ocurrir algunas variables que eventualmente lleven al fracaso del pedido.

Aunque parezcan unos sencillos pasos, en realidad requiere mucho esfuerzo. Todas las transacciones deben basarse en los primeros cuatro puntos; de lo contrario, será un desperdicio si la base no es sólida.

Completación del diagrama de flujo del negocio de ventas 2 Paso 1: Minería

Es necesario extraer leads, también llamado generación de leads. Su empresa puede descubrir clientes potenciales de diversas formas, existen dos formas principales:

Modo 1: El inbound marketing se refiere principalmente a través de blogs, retransmisiones, vídeos, libros electrónicos, suscripciones a noticias, libros blancos, Los productos específicos, SEO, SEM, redes sociales y otros medios relacionados para difundir el marketing de contenidos satisfacen las necesidades de los consumidores, proporcionan contenidos y recursos y atraen clientes para los negocios.

Modo 2: El marketing externo se refiere a la forma proactiva que utilizan las empresas para ampliar sus clientes. Los más utilizados son el telemarketing, el email marketing, la publicidad por correo directo, las exposiciones y la publicidad tradicional (televisión, revistas, periódicos y radio).

El inbound marketing ha demostrado ser una forma más eficaz y económica de generar leads cualificados.

El proceso de minería ayuda a determinar si los compradores potenciales están interesados ​​en su producto o servicio en función de su demografía, industria u otras características.

Paso dos: primer contacto y calificación de clientes potenciales

No importa cómo obtenga clientes potenciales, los representantes de ventas deben establecer un contacto inicial con ellos. Esto se puede hacer por teléfono, correo electrónico o redes sociales. Durante la primera interacción, el objetivo de los miembros del equipo es recopilar información clave para determinar si el cliente potencial es adecuado para su producto o servicio.

Después de todo, no querrás perder el tiempo con clientes potenciales no calificados, por lo que cuando consigas clientes potenciales, debes tener una verificación de calificación básica. Es decir, antes de dedicar mucho tiempo a vender su producto a clientes potenciales, asegúrese de que estén listos, dispuestos y sean capaces de comprar su producto. Esto significa que están interesados ​​en lo que usted vende, tienen los recursos para comprarlo y tienen la autoridad para comprarlo.

Los leads cualificados suelen cumplir con BANT (Presupuesto, Tomador de Decisiones, Necesidad y Tiempo). Por lo tanto, es necesario que el personal de marketing y ventas aclare la calidad de los clientes potenciales de ventas para que los clientes potenciales calificados puedan asignarse al equipo de ventas para su seguimiento y conversión lo antes posible.

Puede utilizar herramientas de gestión de oportunidades de ventas para:

1. La gestión de ventas puede juzgar mejor la probabilidad de que los clientes potenciales realicen compras y descubrir oportunidades de ventas interesantes más rápido. Tome medidas especiales con clientes potenciales de alta calidad para aumentar sus posibilidades de cerrar el caso.

2. El personal de ventas ya no tendrá que distraerse rastreando consultas que no son clientes potenciales y podrán centrar su tiempo y energía en vender.

3. Los gerentes de ventas pueden escuchar y evaluar los registros de comunicación y obtener la capacidad de manejar clientes potenciales y no clientes potenciales para mejorar continuamente los sistemas internos.

4. La verificación de clientes potenciales puede generar más clientes potenciales. Cuando se verifican las ventas, los informes de las campañas de marketing digital se vuelven más transparentes y precisos.

5. Cuando el cliente potencial es un cliente potencial calificado, su representante de ventas puede pasar a una evaluación de necesidades. Dependiendo de su producto o servicio, esto se puede hacer por teléfono o en persona en una interacción separada.

Paso 3: Evaluación de necesidades

En esta etapa, el representante de ventas debe preparar una serie de preguntas estándar para formular al cliente potencial. Esto evitará que se olviden de pedir detalles importantes mientras dirigen la conversación. Esto los hace parecer más profesionales ante los clientes potenciales. Estas preguntas deben ser abiertas para fomentar la discusión con el cliente potencial.

Además, en esta etapa del proceso de venta, el comercial debe escuchar más y hablar menos. Aunque puedan sentirse tentados, no deberían empezar a hablar del producto en este momento. El objetivo es obtener una comprensión profunda del perfil de un cliente potencial, facilitando a los miembros de su equipo adaptar su plan de ventas o presentación a cada cliente potencial específico. Además, les permite anticipar cualquier objeción al comprender los motivos que pueden impedir que los clientes potenciales sigan utilizando su solución. Ejemplos de preguntas en esta etapa podrían incluir:

¿Qué le gustó (o no le gustó) de su proveedor anterior?

¿Qué problema empresarial quieres que resolvamos?

Describe tu situación actual.

Cuéntame, ¿qué pasa cuando resuelves un problema empresarial actual?

Después de haber discutido todos los temas, es importante que sus representantes de ventas confirmen que han entendido lo que les dijo el cliente potencial. El mejor enfoque para ellos es repetir lo que escucharon para asegurarse de que el representante esté al mismo nivel que el cliente potencial antes de pasar al siguiente paso. Si es necesario, haga preguntas adicionales para aclarar los malentendidos del representante.

Paso cuatro: promoción o demostración del producto

Ahora es el momento de comunicar claramente el valor de la solución en función de las necesidades, desafíos y expectativas del cliente potencial. Esto se puede lograr de manera efectiva vinculando las necesidades de los clientes potenciales con las características y beneficios correspondientes del producto. Por eso es importante que los representantes tengan una comprensión clara de lo que se discutirá durante la fase de evaluación de necesidades. Además, los siguientes puntos son importantes antes y después de la demostración de la solución:

Esté preparado, reconozca la importancia de la demostración de nuestro proyecto para el cliente y esté preparado para demostrar la solución y comunicar el producto y el conocimiento técnico. que puedan estar involucrados;

Descubrir a los verdaderos tomadores de decisiones y comprender sus rasgos de personalidad y características laborales;

Establecer el tiempo y la agenda con anticipación. Establezca una hora de finalización de la reunión con anticipación para ver si todos pueden participar;

Establezca expectativas y resultados. ¿Qué queremos de los miembros de nuestro equipo de cuentas? ¿Qué esperan de nosotros? ¿Qué progreso esperamos lograr al final de la demostración? ¿Todos tienen las mismas expectativas sobre los resultados?

Argumentación del plan. La demostración es el corazón de cada ciclo de ventas y es donde probablemente pasas la mayor parte del tiempo de preparación. Recuerde, no sólo está vendiendo su producto, está vendiendo cómo su producto resuelve los problemas de sus clientes. Al explicar cómo nuestras recomendaciones resuelven el problema y mostrar cómo el producto puede reducir el dolor del cliente, también se está vendiendo como una persona confiable cuando se trata de encontrar soluciones para sus clientes potenciales. Las preguntas se pueden hacer públicamente.

Basándonos en el principio de "centrado en el cliente", nos damos cuenta de que las ventajas de los productos son relativas y que diferentes clientes prestan diferente atención al diferente rendimiento de los productos. Debemos centrarnos en los aspectos que interesan a los clientes y resaltar el desempeño en estos aspectos.

Además, la información adicional requerida en esta etapa se basa en una mejor comprensión de la empresa y la industria del cliente potencial. Esto proporcionará contexto adicional y contribuirá a una promoción o presentación de mayor calidad, asegurando que sus representantes de ventas recuerden qué prospectos fueron los más entusiastas. Al final de esta fase, fije una fecha de mutuo acuerdo para presentar su propuesta (solución).

Paso 5: Plantear y gestionar objeciones

No todos los productos y servicios requieren una propuesta por separado. Si sus clientes lo desean, debe adaptarlo a sus necesidades en función de lo que sus representantes de ventas hayan aprendido hasta ahora sobre las necesidades, los desafíos y las motivaciones del cliente potencial. Quieren centrarse en lo que es más valioso para el cliente potencial y enfatizar cómo le ayudará a lograr los resultados deseados. Después de realizar una propuesta, el cliente potencial suele plantear preguntas o inquietudes, también conocidas como objeciones.

Si alguien no está 100% satisfecho, pregúntale cómo puedes hacer que se sienta 100% satisfecho. Anota estos requisitos y respóndelos uno por uno. Si hay requisitos difíciles, pida a otros miembros del equipo que brinden sus propios comentarios para ayudar a resolverlos. Si no puede responder ahora, puede utilizarlo como motivo para reunirse la próxima vez. Sólo cuando estemos seguros de que todas las preguntas han sido respondidas o abordadas podremos continuar. Recuerde, las presentaciones de proyectos exitosas son interactivas y si no hacen preguntas, probablemente sea porque no quieren comprar.

Además, suele haber una serie de objeciones recurrentes a cualquier oferta determinada. Registre estos problemas y descubra la mejor manera de resolverlos. Compartir esta información con su equipo de ventas garantizará que sus representantes no se vean sorprendidos por las objeciones y que siempre estén preparados con la respuesta más eficaz para eliminar cualquier obstáculo que se interponga en el camino del cierre de una venta.

Paso Seis: Cierre

Después de haber completado su presentación, respondido las preguntas del cliente potencial y abordado sus objeciones, debe presentar su solicitud de ventas. Aquí es donde un cliente potencial se compromete a realizar una compra o detiene el proceso. Este es sólo un paso en un largo ciclo de ventas. Aunque este parece ser el paso más importante, el éxito sólo se producirá si los pasos anteriores se completan de forma correcta y ordenada.

Muchas personas encuentran ofensivo pedir el cheque, pero se puede hacer sin resultar molesto. Si ha demostrado que su producto o servicio es exactamente lo que el cliente necesita y brinda un servicio útil y amigable, cerrar la venta es el siguiente paso lógico. Hay cientos de técnicas, consejos y trucos de cierre diferentes:

Método de cierre directo: cuando el asesor muestra una señal de cierre obvia, o no hay una señal de cierre obvia, pero no hay duda, úselo en este tiempo Haga un acuerdo comprando directamente.

Supongamos que se llega a un acuerdo: Cuando el consultor ha despejado todas las dudas de su mente y muestra un gran reconocimiento o confianza. Psicológicamente implica que la otra parte ha decidido comprar y luego discutir la siguiente visión, continuar con la psicología de la otra parte y lograr el propósito de cerrar el trato.

Adquisición de oportunidades: cuando las preguntas del consultor se responden claramente , volver a enfatizar el uso de nuestros productos o la visión del servicio, enumerar casos similares para atraer a la otra parte y al mismo tiempo despertar el interés de la otra parte, decirle claramente que esta es la mejor oportunidad, descuento o método, y ¡No se lo puede perder!

Negociar bajo presión: Es difícil "atraer" a un consultor inseguro y vacilante con persuasión positiva, por lo que es necesario presentarle todas las presiones realistas que enfrenta y evaluar su situación. Golpee con fuerza, incitándolo así. él para tomar acción.

También están el juego duro, la experiencia de vida, los cálculos económicos, la retirada para avanzar... Lo más importante que debes recordar es que este no es un evento independiente. Una vez completado el trato, el cliente potencial entabla negociaciones mutuamente beneficiosas sobre sus términos y precio. Resolver todas las objeciones y finalizar todos los detalles de entrega, implementación o acciones relacionadas. Esto también puede incluir la presentación de otras personas de su empresa que sean responsables de los próximos pasos.

Paso 7: Realizar seguimiento, repetir clientes y recomendar.

Los clientes satisfechos son las mejores personas para recomendar otros servicios. Al cultivar una relación continua con ellos, a menudo están dispuestos a comprar productos o servicios adicionales y visitarlos nuevamente. Lo más importante para cultivar relaciones es comprender al cliente, hacer un uso completo del sistema CRM, establecer un archivo de ventas para cada cliente y registrar toda la información del cliente, incluidos niños, pasatiempos, educación, puestos, logros, lugares visitados, edad, antecedentes culturales y otros Cualquier información relacionada con ellos. Toda esta es información de ventas útil.

Toda esta información puede ayudarte a acercarte más a tus clientes, permitiéndote discutir eficazmente problemas con ellos y hablar sobre temas de su interés. Con estos materiales sabrás lo que les gusta y lo que no, y podrás hacerles hablar, estar alegres, bailar… ¡Siempre y cuando consigas que tus clientes se sientan cómodos, no te defraudarán!

Además, ¡son una gran fuente de referencias! Una excelente manera de mantener estas relaciones es a través de comunicaciones de marketing, como actualizaciones sobre nuevos productos, noticias de la industria, comunicaciones electrónicas o algún tipo de programa de recompensas interactivo.

Cuando los clientes o amigos tienen necesidades relacionadas, siempre pensarán primero en su empresa.

Ya dominas el proceso de ventas de siete pasos. ¿Es esto adecuado para su negocio? Algunas empresas requieren un proceso más corto que consta de 3 a 5 pasos, mientras que otras requieren un proceso más largo. No importa cuántos pasos requiera su proceso, es importante para el éxito de su empresa.

Se completa el diagrama de flujo del negocio de ventas. Cualquiera que haya estado en ventas sabe esto:

Si no sabes cómo conseguir clientes, no tendrás un objetivo en la guerra. Además de los métodos, también es necesario conocer los retratos de los clientes clave. Puede revisar qué tan eficiente es en el camino para adquirir clientes y cuántos desvíos ha tomado.

Además de conseguir clientes, las invitaciones son el primer paso para contactar con los clientes. El método de invitación tradicional es llamar a los clientes o llamarlos continuamente. Muchas ventas creen en la sinceridad, pero una oferta tiene una lógica inherente. Si no comprende los cambios psicológicos de sus clientes, la tasa de éxito de su invitación no podrá mejorar mucho. ¿Cuántas ventas se han visto afectadas por malas invitaciones?

Finalmente invité a clientes con éxito, pero no sé cómo comunicarme con ellos cuando los conozco. He visto más clientes que hablan sobre ventas o compran productos, pero no tienen idea de que es importante juzgar e influir en las ventas cuando se reúnen con los clientes por primera vez.

El llamado juicio consiste en reunirse con el cliente por primera vez y juzgar rápidamente el estado actual del cliente a través de la comunicación. ¿Tienen los clientes alguna necesidad? Si no hay demanda, ¿cuáles son sus acciones de venta? Hay una demanda preliminar. ¿Cuáles son sus acciones de venta? Hay competencia. ¿Cuáles son sus acciones de venta?

¿Cuáles son las competencias básicas de las ventas?

Creo que es una influencia. Las ventas no tienen ningún impacto en los clientes. Hablando francamente, todavía estás en la etapa de entrada y aún no has entrado por la puerta de ventas real.

Solo influyendo y cambiando las percepciones de los clientes, los clientes seguirán siguiéndote.

Puedes influir en los clientes e incluso hacerles cambiar de opinión. ¿Sabes cómo conectar correctamente tus productos, soluciones y servicios? ¿Qué se debe hacer para que el cliente acepte la propuesta de venta? ¿Cómo hacer una demostración del producto para obtener buenos resultados? ¿Cómo diseñar un plan que realmente pueda impresionar a los clientes?

Las ventas finalmente han sido reconocidas por los clientes, pero ¿sabes por qué los clientes siempre negocian contigo? Usted sabe qué motivaciones se esconden detrás de la negociación de precios con los clientes y cuál debe ser el método de cotización correcto.

Ahora cree que puede firmar el contrato sin problemas, pero el cliente dice que el acuerdo está estancado en el nivel superior del cliente. Cada vez que le pregunta al cliente, el cliente dice que el líder no tiene comentarios. En este momento, cómo reunirse y comunicarse con la alta dirección del cliente y cómo influir en la alta dirección del cliente se vuelve muy crítico.

En el proceso de venta aparentemente fluido, el contrato de venta no se ha firmado durante mucho tiempo porque no disipó las preocupaciones del cliente. La clave para unas negociaciones comerciales fluidas es si existe una mejor manera de abordar las inquietudes de los clientes.

A pesar de las probabilidades, el cliente dice que debes firmar el contrato. Cuando firmamos el contrato con Joy, los negociadores de precios y compras del cliente eran todos veteranos. Eres como una ovejita delante de ellos. Ante sus exigencias excesivas, estás perdido. Quieres firmar lo más rápido posible y terminar el programa lo más rápido posible. Quizás estés pensando demasiado...

¿Qué son las ventas?

Las ventas son una competición de fuerza física y mental. ¿Qué tipo de personas pueden hacer un buen trabajo en ventas, qué tipo de características pueden convertirlos en excelentes vendedores y qué tipo de habilidades necesitan los grandes clientes para ganar en la competencia?

La confianza es la base de las ventas. Sin confianza no habrá ventas. ¿Cómo generar confianza con los clientes? ¿Por qué los clientes no firman pedidos con usted si tienen confianza? ¿Es la confianza personal lo mismo que la confianza organizacional?

Las ventas son una batalla en la que sólo existe el primero, no el segundo. Sólo sabiendo cómo poner obstáculos a los competidores y cómo obtener una ventaja antes de la competencia se puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo y entrar verdaderamente en las filas de los expertos.