Libros sobre ventas

Introducción: El personal de ventas está ocupado con su trabajo diario y el costo de dedicar una gran cantidad de tiempo a participar en la capacitación centralizada es demasiado alto, por lo que la mejora de las habilidades depende de la acumulación diaria de todos. La lectura es un medio cómodo y eficaz. El costo de un buen libro no supera los 50 yuanes, pero se puede leer en cualquier momento y en cualquier lugar y puede enriquecer el conocimiento de todos, mejorar sus habilidades y cambiar su mentalidad. De hecho, es un negocio rentable. Libros recomendados sobre ventas

1. Capacidad de pensamiento

El trabajo de ventas es definitivamente un trabajo mental y todo el mundo se encuentra con varios problemas espinosos todos los días. Cómo pensar y analizar eficazmente al enfrentar un problema y finalmente obtener la solución óptima es lo que a menudo tiene que hacer un vendedor.

Un alto coeficiente intelectual no significa que una alta capacidad de pensamiento sea innata, pero se pueden desarrollar métodos de pensamiento eficientes mediante el entrenamiento adquirido. Una buena forma de pensar y hábitos de pensamiento eficientes pueden ayudar al personal de ventas a tener una mente más abierta y creativa al analizar problemas complejos y manejar dificultades.

Hay muchos libros de este tipo. Esta vez te recomiendo tres libros. El primer libro es la obra maestra "Seis sombreros para pensar" del Dr. de Bono, el fundador del modelo de "pensamiento paralelo". Este libro es breve, conciso y muy manejable. Los dos libros restantes son dos libros del maestro de gestión japonés Kenichi Ohmae, "El arte de pensar" y "Poder intelectual". Estos dos libros explican cómo pensar desde una perspectiva más micro, que es más relevante para todos. vida.

Índice de recomendaciones "Seis sombreros para pensar" ★★★☆☆

Índice de recomendaciones "Tecnología de pensamiento" ★★☆☆☆

Índice de recomendaciones "Poder intelectual" ★★☆☆☆

2. Psicología de ventas

Muchos vendedores dicen que hacer ventas es "involucrar a la gente". **El anciano también dijo: "Pelear con los demás". ¿Diversión sin fin?. Dado que las ventas son un trabajo que requiere tratar con todo tipo de personas durante todo el día, cómo captar la psicología de la otra parte para ejercer una influencia efectiva y, en última instancia, lograr el objetivo de ventas es un problema que muchos vendedores tienen que enfrentar.

La psicología de ventas puede ayudarte a analizar las relaciones sutiles entre las personas y decirte las verdaderas razones detrás de algunas cosas inexplicables que suceden entre las personas. Así, se resume un conjunto de métodos efectivos para que el personal de ventas pueda influirse más profundamente entre sí en el proceso de interacción con los clientes.

En esta serie, recomiendo 3 libros a todos. No hablaré de "Influence". Lo he recomendado desde 2005. Ahora, básicamente, todos los antiguos vendedores de nuestra empresa lo han leído muchas veces. Creo que no es demasiado para todos volver a leerlo. decir, ¡está bien, libro!

"La debilidad de la naturaleza humana", la famosa obra maestra del Maestro Ka, es ahora un "libro callejero", pero la luz de la verdad aún brilla y vale la pena leerlo.

Los dos primeros libros son libros de psicología, pero espero que los leas como herramientas de ventas, para que puedas ganar más. El libro "Cómo influir en las decisiones de compra de los clientes" es un libro de ventas especializado y más específico, pero actualmente está agotado y no se puede comprar en Dangdang.com. Puedes ir a la Librería Taobao para buscar y obtendrás algo.

《Influencia》Índice de Recomendaciones★★★★★

《Debilidades Humanas》Índice de Recomendaciones★★★☆☆

《Cómo influir en la decisión de compra de los clientes " Índice de recomendaciones ★★★☆☆

3. Capacidad de ventas telefónicas

Esta serie de libros se recomienda más a amigos que realizan ventas telefónicas. Aunque las ventas telefónicas y las ventas externas son ventas, después de todo, debido a diferentes entornos y métodos, existen diferencias relativamente grandes en los métodos. Después de todo, el proceso de venta telefónica no se reúne con el cliente, sino que se lleva a cabo por teléfono, por lo que los requisitos para el personal de ventas serán mayores en términos de comprender la psicología del cliente y responder a las preguntas relacionadas. Pero los tres libros de esta serie también serán de gran ayuda para nuestros amigos vendedores en el extranjero. Después de todo, cada una de nuestras visitas de extraños debe comenzar con una cita telefónica y, a menudo, nos comunicamos con los clientes por teléfono, por lo que debemos dominarlo todo. Habilidades telefónicas También es muy necesario.

Los dos libros "Psicología en Telemarketing" y "Capacitación práctica en ventas telefónicas" son una serie de libros, que son libros relativamente completos sobre el análisis y explicación del telemarketing en el mercado.

El libro "Cómo se deben fabricar los teléfonos" se centra más en el análisis de algunos ejemplos. Hay una gran cantidad de casos clásicos de venta de teléfonos reproducidos con el sonido original, con la esperanza de aportar nuevas ideas y métodos a todos. .

《Psicología en Ventas Telefónicas》Índice de Recomendaciones★★☆☆☆

　《Capacitación Práctica en Ventas Telefónicas》Índice de Recomendaciones★★★☆☆

《 Esto es cómo se debe realizar la llamada telefónica" Índice de recomendaciones ★★★☆☆

4. Capacidad de consulta

Cuando doy capacitación en ventas, a menudo pregunto a todos, como vendedor, qué es ¿Es importante hablar o escuchar? ¿Es importante escuchar o preguntar? Casi todos los vendedores responderán que preguntar es lo más importante.

De hecho, cuando un vendedor se comunica con los clientes, debe hacer más preguntas a la otra parte. Debe hablar menos y escuchar más lo que el cliente tiene que decir, para poder comprender el proyecto y el negocio. proyecto al máximo la información del cliente.

Un investigador eficaz no sólo puede pedir las respuestas que desea a través de preguntas lógicas, sino también utilizar preguntas eficientes para guiar a los clientes y estimularlos a pensar profundamente. Por lo tanto, se puede decir que la capacidad de preguntar es la habilidad más importante para un vendedor.

Aquí le recomendamos tres libros, el más destacado de los cuales es "SPIN Sales Giant". ¿Teoría de las ventas de cuentas clave? La obra maestra de Neil Rackham. Tan pronto como se publicó este libro, se abrió una nueva era en las ventas. Hoy en día, la mayoría de los libros de teoría de ventas nacionales sobre grandes cuentas se derivan básicamente de este libro. La narrativa de este libro es completa y detallada desde el pasado hasta el futuro, desde lo macro a lo micro, desde la teoría al método. Si desea mejorar su capacidad de investigación, este libro es la mejor opción.

"El primer libro sobre ventas de automóviles" es obra de Sun Luhong, uno de los pocos maestros en China. Aunque trata sobre ventas de automóviles, es similar a las ventas de grandes clientes. a partir de él. Encuentre técnicas de interrogatorio relevantes.

Índice de recomendación "Método de ventas con preguntas" ★★☆☆☆

Índice de recomendación "Gigante de ventas SPIN" ★★★★★

"El número 1 Índice de recomendaciones "Un libro" sobre ventas de automóviles ★★★☆☆

5. Capacidad de persuasión

Los buenos vendedores son maestros en influir en los demás. Cómo hacer que la otra parte reconozca su punto de vista. ?Cómo hacer que la otra parte acepte lo que se quiere transmitir es una habilidad básica que todo vendedor debe dominar. Hablamos de entrega de valor todos los días y de cómo hacer que los clientes acepten nuestro valor. Pero también me sorprendió descubrir que el mismo contenido puede generar sentimientos completamente diferentes en los clientes cuando lo pronuncian diferentes personas. Esto es un reflejo de la capacidad de persuasión de una persona.

Aquí tienes tres libros recomendados para todo el mundo. "Story Winner" es un libro muy interesante. Enseña a todos cómo expresar vívidamente los pensamientos que quieren expresar en forma de historias, para lograr el propósito de influir en los demás. Un vendedor que puede contar historias tendrá más probabilidades de impresionar a los clientes al ofrecerles valor.

El libro "¿Persuasión? 50 secretos para persuadir a otros" es otra obra de Cialdini, el autor de "Influencia". Puede considerarse como una colección de casos reales de "Influencia que utiliza". de casos para mostrar cada factor de influencia, permitiendo a todos encontrar formas de influir y persuadir a los demás.

"Use Your Brain to Get Orders" es otro trabajo de Sun Luhong. El arma más letal para persuadir a la otra parte es movilizar el lado derecho del cerebro de la otra parte. Cómo utilizar el método del lado derecho del cerebro para estimular a los clientes. , en este libro Hay instrucciones detalladas en el libro.

Índice de recomendaciones "Ganador de la historia" ★★★☆☆

Índice de recomendaciones "Persuasión" ★★★☆☆

"Usa tu cerebro para conseguir pedidos" Índice de recomendaciones ★★★★☆

6. Capacidad de negociación

La negociación se producirá en casi todos los procesos de venta. Los vendedores también suelen encontrarse con situaciones en las que necesitan negociar: negociar con clientes, negociar con socios de canal, negociar con colegas dentro de la empresa, negociar con superiores, etc. Muchos vendedores tienen un proceso de ventas fluido en la etapa inicial, pero debido a que no tienen conocimiento de la negociación o no dominan habilidades de negociación efectivas, como resultado, al final se obtienen muy pocas ganancias de todos los aspectos del proyecto. Por eso, hay un dicho: ¡Una buena negociación es la mejor manera de obtener ganancias!

Hay libros abrumadores sobre negociación en el mercado, y solo elegiré tres para dedicártelos.

"Negociación con ventaja" es un libro escrito por el maestro de negociación estadounidense Roger Dawson. Describe el contenido de la negociación de manera integral y sistemática. El libro "¿Qué es la negociación?" lo explica en términos sencillos, con un lenguaje vívido y muy legible. El libro "Negociación ganar-ganar" adopta un enfoque diferente y propone nuevas ideas y conceptos para la negociación, con técnicas menos rígidas y más conceptos de negociación, haciéndola más armoniosa.

《Negociación beneficiosa para todos》Índice de recomendaciones★★★★☆

《Qué es la negociación》Índice de recomendaciones★★★☆☆

《Negociación ventajosa》 Índice de recomendaciones★★☆☆☆

7. Capacidad de presentación

En el trabajo de ventas, muchas veces tenemos que afrontar diversas ocasiones en las que se requiere presentación: intercambios técnicos, presentaciones de ofertas, formación de canales, y actividades de marketing, etc. Si una llamada de ventas es una comunicación uno a uno, entonces la presentación es una comunicación uno a muchos. Visitar a un cliente es como un ataque de francotirador, que requiere estabilidad y crueldad, mientras que presentarse ante varias personas es como un bombardeo en masa, que requiere conmoción y fuerza;

Un buen presentador puede impresionar a la audiencia en tan sólo diez minutos y establecer una ventaja competitiva absoluta. Por lo tanto, se puede decir que la capacidad de presentación es un arma de destrucción masiva para un vendedor de grandes cuentas. Si se puede aplicar correctamente, puede lograr resultados inesperados.

Esta serie recomienda 2 libros a todo el mundo. "Easy Speech-A-Dai Series", la serie de libros A-Dai es una serie de libros en los Estados Unidos que cubre muchos aspectos como comunicación, gestión, marketing, ventas, etc. Todos son muy buenos, puedes prestarles atención. Este libro sobre cómo hacer presentaciones fácilmente debería ser el más completo, más legible y más completo entre los libros de presentaciones.

El libro "Estrategia de demostración técnica" está escrito por Ding Xingliang, un llamado "maestro" en el campo de las ventas a grandes clientes. Esta persona sigue la doctrina del endeudamiento y dice que todo lo que pone. Together es su propio trabajo original. Aunque hay muchos libros publicados, la mayoría de ellos son basura. Pero a excepción de este libro suyo, sí es un buen libro (me temo que tiene algo que ver con la existencia de un segundo autor). Aunque este libro trata sobre las habilidades de presentación en el proceso de ventas de software de gestión, aún puede utilizarse como referencia para el personal de ventas que vende productos de hardware de TI. Es más específico y más cercano a nuestras ventas reales.

Índice de recomendaciones de "Estrategia de demostración técnica" ★★★☆☆

Índice de recomendaciones de "Habla fácil: Serie tonta" ★★★☆☆

8. Auto -capacidad de gestión

La autodisciplina es una de las cualidades importantes que debe tener un buen vendedor. La naturaleza del trabajo de un vendedor es bastante especial. No es necesario fichar la entrada y la salida de 9 a 5, y la mayor parte del tiempo se pasa deambulando, excepto en las reuniones semanales. Cómo aprovechar y hacer buen uso del tiempo relativamente libre para lograr objetivos de manera más eficiente es una habilidad que todo vendedor debe dominar.

Hay muchos libros sobre autogestión y gestión del tiempo, tanto buenos como malos. Aquí te recomendamos tres libros.

Se puede decir que el libro "Siete hábitos de las personas altamente efectivas" es una lectura básica imprescindible para los empleados de muchas empresas. A partir de este libro, se han desarrollado muchas empresas de formación y cursos de formación. Este libro parece sencillo, solo habla de 7 hábitos, pero contiene connotaciones y extensiones muy ricas. Se recomienda que todos lo lean con atención para desarrollar tan buenos hábitos.

Se afirma que el libro "Cómo controlar tu tiempo y tu vida" es el libro de gestión del tiempo más impreso del mundo y puede que también sea el folleto de gestión del tiempo más antiguo del mercado. Aunque el libro no es extenso, describe las teorías y métodos más clásicos de gestión del tiempo. Es adecuado para personas que no están muy familiarizadas con las teorías relacionadas con la gestión del tiempo.

El libro "Descifrar el código emocional" explica cómo gestionar eficazmente las emociones. Los vendedores se enfrentan a diversas emergencias todos los días y viven bajo una tremenda presión. Si no podemos gestionar eficazmente nuestras diversas emociones negativas, esto afectará directamente a nuestro trabajo. Por eso, este libro es aún más valioso para los vendedores.

Índice de recomendaciones "Siete hábitos de las personas altamente efectivas"★★★★☆

Índice de recomendaciones "Cómo controlar tu tiempo y tu vida" ★★★☆☆

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Índice de recomendaciones "Descifrar el código emocional" ★★★☆☆

9. Capacidad de relación con el cliente

Aunque siempre he enfatizado en resolver problemas en mis propias ventas y capacitación posterior La venta basada en soluciones aboga por la venta basada en valores, pero si no puede establecer una buena relación personal con los clientes en un corto período de tiempo, no se logrará una comunicación fluida y será difícil utilizar diversos métodos y técnicas de ventas. Por lo tanto, las capacidades de relación con el cliente son las habilidades básicas de las ventas de cuentas clave y también son un umbral que debe superarse.

Entonces, ¿cómo romper rápidamente la relación con el cliente? ¿Es la relación con el cliente que llamamos así de simple y de bajo nivel? ¿Es la capacidad de relación con el cliente realmente tan buena como dicen algunas personas? y no se puede aprender? De hecho, existen métodos para establecer buenas relaciones con extraños.

Sin embargo, debido a que este tipo de libro es tan raro en el mercado, para compartir de manera efectiva algunos métodos eficientes de construcción de relaciones dentro de la empresa, publiqué un folleto en 2005. Habla específicamente sobre cómo hacer relaciones con los clientes. . Puedo compartirlo contigo cuando tenga tiempo.

Los tres libros recomendados hoy son todos muy buenos materiales didácticos en esta área.

El nombre del libro "Manipulación psíquica" suena muy maligno, pero es un buen libro que analiza cómo comprender la complejidad de la naturaleza humana y sus raíces desde una perspectiva psicológica. comprender la psicología de las personas, saber cómo establecer autoridad, ejercer influencia y luego controlar a las personas que lo rodean.

Puedes considerar el libro "Enseñar a tus amigos cómo vender mejor" como una colección de casos prácticos en los que vale la pena aprender diversos métodos y medios para construir relaciones.

El libro "Carnegie Communication and Interpersonal Relationships" es otra obra de un maestro que ha pasado del arte al Tao. Aunque ha tardado mucho, sigue siendo un clásico.

《Manipulación Psicológica》Índice de Recomendaciones ★★★★☆

《Ser bueno para hacer amigos y realizar ventas fácilmente》Índice de Recomendaciones★★★☆☆

《Índice de recomendaciones de la tarjeta "Comunicación basada en relaciones interpersonales" ★★★☆☆

10. Capacidad de control de proyectos

El deber ineludible de las ventas de cuentas importantes es completar la tarea de ventas. Llegar a la meta. La realización de tareas y objetivos se acumula por el éxito de un proyecto tras otro. Por lo tanto, la capacidad de control de proyectos es una habilidad que debe tener un vendedor de cuentas clave maduro. Cómo ver un proyecto con claridad, cómo analizar la situación actual en la que se encuentra, cómo determinar la siguiente acción, cómo implementar el siguiente trabajo clave, etc., son manifestaciones de las capacidades de control de proyectos.

No hay muchos libros sobre control de proyectos en el mercado. Esta vez recomiendo 2 libros extranjeros y 1 libro nacional.

El libro "Ventas competitivas" en realidad implica la idea de establecer de forma preventiva la propia ventaja competitiva en la etapa de oportunidades ocultas en el proyecto. Proporciona un modelo de ventas clásico de 6 etapas, que es particularmente adecuado para entornos de mercado altamente competitivos.

El libro "Nuevo Marketing Estratégico" es la obra maestra de otro maestro en el campo de las ventas, Miller Heyman. Hay un problema con la traducción del título del libro. De hecho, este libro no trata sobre Marketing, sino sobre Ventas, por lo que sería más apropiado traducirlo como "Nuevas Ventas Estratégicas". Este libro se centra en cómo formular estrategias de proyectos, estrategias antes de las visitas de los clientes, próximos planes de acción, etc.

Me gustaría recomendarles el libro "Nueve preguntas para ganar un sencillo". Este libro fue escrito por un amigo mío y nos comunicamos mucho durante el proceso de escritura. Aunque este libro se basa en las ventas de software, las diversas teorías y métodos que contiene son muy adecuados para nuestras ventas de hardware de TI. Este libro tiene un análisis teórico exhaustivo, una gran cantidad de casos nacionales reales intercalados y la luz de la venta de valor y la venta basada en soluciones brilla en cada línea. Definitivamente es un buen libro poco común.

Índice de recomendaciones de "Ventas competitivas" ★★☆☆☆

Índice de recomendaciones de "Nuevo marketing estratégico" ★★★★☆

"Nueve preguntas para ganar un Pedido 》 Índice de recomendaciones ★★★★☆

11. Capacidades de ventas basadas en soluciones

Solo prestando atención al negocio del cliente, ayudándolo a resolver sus problemas reales y midiendo los beneficios. traído a ellos Un modelo de ventas basado en valores es un verdadero modelo de ventas basado en soluciones. Sólo este modelo de ventas puede aportar el máximo valor a los clientes, evitar una competencia viciosa innecesaria y generar el máximo rendimiento de beneficios para las empresas.

Esta serie recomienda tres libros para todos. Cada uno de estos tres libros es poderoso y súper pesado.

El libro "La revolución de las ventas" está escrito por Rackham, líder en el campo de la investigación de ventas globales. Cualquiera que venda grandes cuentas debería leerlo una y otra vez. No es exagerado decir que todos los vendedores deberían adorarlo. Este libro cambió el patrón y el modelo de ventas globales a finales del siglo XX, trayendo una revolución que hizo época a las ventas corporativas, los equipos de ventas y la gestión de ventas. Hasta ahora, el contenido y las ideas de este libro siguen teniendo un significado positivo para los vendedores de cuentas clave.

Casi todos los vendedores veteranos de nuestra empresa tienen un ejemplar del libro de tapa amarilla "Reinventar el milagro de las ventas". El autor Keith Edith fue pionero en las ideas, procesos y herramientas de la venta basada en soluciones, y todo esto se puede aprender en este libro. Sin embargo, este libro es muy teórico y su nivel de traducción es medio, así que sé que no mucha gente lo ha leído. Pero si desea comprender verdaderamente la esencia de la venta basada en soluciones, le recomendamos que lea este libro con una actitud feliz y dolorosa.

El libro "Spin at a High Price" vuelve a estar relacionado con Neil Rackham. Este libro es obra del vicepresidente senior de Harthwaite Corporation, una firma consultora que fundó. Este libro proporciona un análisis más detallado del modelo SPIN en el mercado y el modelo de competencia actuales. Cuando las marcas, productos y servicios se vuelven cada vez más homogéneos, la profesionalidad del personal de ventas se convierte en la única ventaja competitiva. Este libro proporciona un análisis detallado de cómo los vendedores pueden utilizar el "conocimiento" para ayudar a los clientes a crear valor.

Índice de recomendaciones "La revolución de las ventas" ★★★★★

Índice de recomendaciones "Recreando el milagro de las ventas" ★★★★★

"SPIN High Índice de recomendación de precio de transacción ★★★★☆