Puntos clave y técnicas para la negociación de adquisiciones

Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. El personal de adquisiciones debe comprender el conocimiento de los bienes, los mercados y precios de las categorías, la oferta y la demanda de las categorías, la situación de la empresa, el resultado final y el límite superior del precio que la empresa puede aceptar y otros objetivos de negociación, que no se discutirán. aquí. Pero me gustaría recordarles a todos que deben enumerar las condiciones en orden de prioridad, simplemente escribir los puntos clave en un papel y consultarlos en cualquier momento durante el proceso de negociación para recordarlo.

Negociar sólo con personas que tengan el poder de tomar decisiones.

Antes de negociar, lo mejor es comprender y juzgar la autoridad de la otra parte. Dependiendo del tamaño del proveedor, el personal de compras puede contactar con representantes empresariales, líderes empresariales de todos los niveles, gerentes, subdirectores generales, directores generales e incluso con el presidente del consejo. La autoridad de estas personas es diferente. El personal de adquisiciones debe tratar de evitar negociar con personas que no tienen autoridad para decidir los asuntos, para no perder el tiempo, y evitar revelar la posición de la empresa a la otra parte con antelación.

Intenta negociar en la oficina de la empresa.

Los minoristas suelen exigir explícitamente a los compradores que negocien negocios sólo en la sala de negociaciones comerciales de su propia empresa. Además de mejorar la transparencia de las actividades de adquisiciones y eliminar las transacciones personales, el objetivo principal es en realidad ayudar al personal de adquisiciones a crear una posición ventajosa en las negociaciones. Negociar en su propio terreno no sólo le proporciona una ventaja psicológica, sino que también puede obtener el apoyo necesario de otros compañeros, departamentos o supervisores en cualquier momento. Al mismo tiempo, también puede ahorrar tiempo y gastos de viaje, y mejorar la utilización del tiempo y la eficiencia laboral de los compradores.

Principio de Reciprocidad

No negocies solo con un grupo de proveedores, ya que esto será extremadamente perjudicial para ti. Al negociar, debemos prestar atención al principio de reciprocidad, lo que significa que nuestro número y nivel deben ser aproximadamente iguales a los de la otra parte. Si la otra parte realmente quiere hacer una llamada grupal, primero rechácela y luego piense en contramedidas.

No mostrar su reconocimiento al proveedor ni interés por el producto.

Antes de que comience la transacción, las expectativas de la otra parte determinarán las condiciones finales de la transacción, por lo que los compradores experimentados no deben expresar en exceso sus opiniones internas sin importar cuán buenos sean el producto y el precio. ¡Deje que el proveedor tenga la impresión de que se ha esforzado mucho y finalmente ha logrado un progreso valioso! No lo olvides: en cada minuto de la negociación debes mantener siempre una actitud escéptica, no mostrar interés en cooperar con la otra parte y hacer que el proveedor se sienta prescindible en tu corazón, para que sea más fácil obtener una respuesta favorable. trato.

Rechazar u oponerse cortésmente a los términos propuestos inicialmente por el proveedor. Los compradores pueden decir: "¿¡Qué!?" o "¡¿Estás bromeando?!", lo que supone una carga psicológica para la otra parte y reduce los estándares y expectativas de negociación.

Si haces cosas a largo plazo, aunque no obtendrás resultados inmediatos, obtendrás mayores beneficios en el futuro.

Los compradores experimentados intentarán comprender las necesidades de sus clientes. oponentes, por lo que harán todo lo posible para vender productos en lugares pequeños y luego guiarán gradualmente a la otra persona para satisfacer las necesidades del comprador. Pero el comprador debe evitar que el oponente conozca primero las necesidades de nuestra empresa; de lo contrario, el oponente se aprovechará de esta debilidad y exigirá que el comprador haga concesiones primero. Por lo tanto, el personal de compras no debería hacer concesiones todavía, o mejor dicho, no hacer demasiadas concesiones.

Sea proactivo, pero evite que la otra parte conozca la posición de la empresa.

Hacer buen uso de las técnicas de consultoría, “pedir y solicitar es más efectivo que juzgar y atacar”, y en la mayoría de los casos, nuestros proveedores son más profesionales que nosotros en sus campos. Si preguntamos más, podremos obtener más información del mercado. Por lo tanto, los compradores deben intentar hacer preguntas de forma "abierta" para exponer su posición. Luego toma la iniciativa, busca la victoria y ejerce suficiente presión sobre el oponente. La otra parte está perdida y, naturalmente, cederá.

Cambia el tema si es necesario.

Si el comprador y el vendedor están discutiendo sobre un determinado detalle y no pueden negociar, el personal de compras experimentado cambiará el tema, o suspenderá la discusión para tomar una taza de té para aliviar la tensión y encontrar un nuevo punto de partida o una oportunidad de negociación más adecuada.

A la hora de negociar, evitar rupturas y evitar decisiones apresuradas.

El personal experimentado en adquisiciones no permitirá que las negociaciones fracasen por completo; de lo contrario, no habrá necesidad de negociar en absoluto. Siempre deja a la otra parte un poco de margen de maniobra hasta la próxima negociación para llegar a un acuerdo. Por otro lado, el comprador debe explicar que es mejor no llegar a un acuerdo que llegar a un acuerdo, porque un acuerdo reacio puede causar un sinfín de problemas.

Mucha gente conoce la dirección general durante el proceso de negociación, pero un buen comprador dividirá toda la negociación en varias partes. Cuando estás cansado después de hablar sobre un punto, de repente salta a otro punto y, a veces, regresa a ese punto. En este momento, es posible que los fabricantes no conozcan sus mejores opciones y sus resultados finales en cada eslabón.

En segundo lugar, para el fabricante, tienes que decirle constantemente lo que has hecho por él y hacerle sentir que has pagado mucho. Si no se puede llegar a un acuerdo, no se apresure a terminar temporalmente la negociación y no tema las consecuencias negativas de terminar la negociación de manera proactiva. Deberías "luchar" hasta el final. Cuando sea el momento, también debes hacer algo para sorprenderlos y que te presten atención. Esto no significa que debas aguantar y no ceder. El objetivo principal de la "lucha" es encontrar una estrategia en la que todos ganen (sólo yo haré todo lo posible para ganar tanto como sea posible).

Intenta hablar con la otra persona en un tono positivo.

En medio de la negociación, cuando la otra parte tiene opiniones y comentarios constructivos o moralistas, su expresión facial debe ser generosa y natural. Si adoptas un tono negativo, es fácil enfadar a la otra parte y hacerla perder la cara, por lo que la negociación será difícil, y también es posible que te chantajeen a tus espaldas. Por lo tanto, el personal de compras debe hacer todo lo posible para afirmar a la otra parte, elogiarla y darle la cara, para que la otra parte esté dispuesta a darle la cara.

Intenta ser un buen oyente.

En general, el personal de las empresas proveedoras siempre piensa que sabe hablar bien y prefiere hablar. La gente de adquisiciones lo sabe y debería dejar que ellos hablen. A partir de sus palabras y comportamiento, los compradores pueden escuchar sus fortalezas y debilidades y comprender sus posiciones de negociación.

Intenta hablar desde el punto de vista de la otra persona.

Muchas personas creen erróneamente que a la hora de negociar hay que matar a todos y no ceder nunca. Pero resulta que las negociaciones de adquisiciones más exitosas sólo pueden lograrse en una atmósfera armoniosa. En las mismas condiciones de negociación, las explicaciones desde la perspectiva de la otra parte suelen ser más convincentes. Porque la otra parte sentirá más: el requisito previo para llegar a un acuerdo es que ambas partes puedan obtener los beneficios esperados.

Retirarse para avanzar

Algunas cosas pueden estar más allá de la autoridad o el conocimiento del comprador. Los compradores no deben actuar demasiado apresuradamente, fingir que tienen derechos o saber algo y tomar decisiones que no deberían tomar.

En este momento, no es demasiado tarde para dar una respuesta o tomar una decisión después de pedirle instrucciones a su líder o investigar y verificar los hechos con sus colegas. Después de todo, nadie lo sabe todo. Las decisiones apresuradas no suelen ser buenas decisiones. Una persona sabia siempre piensa detenidamente antes de tomar una decisión. Como dice el viejo refrán, "piensa antes de dar el salto" o "si no puedes permitírtelo, planifica bien", es mejor no posponer las cosas para la próxima vez; ya sabes, a menudo podemos esperar, pero el proveedor no. t. De esta forma, al final de la negociación, afirmas que la decisión debe ser tomada por el superior, ganando más tiempo para considerar rechazar o reconsiderar una opción.

Las conversaciones se centran en nuestras fortalezas (ventas, cuota de mercado, crecimiento, etc.). )

Informar a la otra parte sobre el desarrollo y los objetivos actuales y futuros de nuestra empresa, para que el proveedor se interese en nuestra empresa. No hables demasiado de nuestras debilidades; un negociador de proveedores atacará tus debilidades para reducir tus fortalezas.

Mientras afirma la empresa del proveedor, señale sus debilidades y dígale: "Usted puede y necesita hacerlo mejor". Continúe repitiendo esto hasta que el proveedor comience a ajustar su evaluación.

Utilizar datos y hechos para hablar y mejorar la autoridad

Básate en hechos en todo momento. Los hechos mencionados aquí se refieren principalmente a: hacer pleno uso de análisis de datos precisos, como análisis de volumen de ventas, análisis de participación de mercado, análisis de desempeño de categorías, análisis de ganancias brutas, etc. , realizar comparaciones horizontales y verticales.

Habla con hechos y la otra parte no exagerará las cosas para proteger tus principios. En primer lugar, como comprador de un minorista, ¿cuáles son sus objetivos antes de negociar? Tienes que ceñirte a los principios de tu empresa, incluso si tienes que hacer concesiones, y tienes que reiterar ese principio y respaldarlo con datos y análisis. Siempre debes mantener un estilo profesional y dejar que tu oponente profundice de manera invisible la sensación de que "lo que dijo es correcto porque es un experto en esta área".

Controle el tiempo de negociación

Tan pronto como se acabe el tiempo de negociación programado, realmente debería finalizar la negociación e irse, poniendo nerviosa a la otra parte y haciendo mayores concesiones. Si es posible, entreviste a sus competidores al mismo tiempo y haga que su asistente entre deliberadamente para decirle que el próximo entrevistado (es decir, su competidor) está esperando.

No confundas 50/50 con lo mejor.

Debido a la situación en la que todos ganan, algunos compradores creen que el resultado de la negociación es 50/50 (21 más 5), lo que no perjudicará a la otra parte. Esta es una idea equivocada. De hecho, el personal de compras experimentado siempre hará todo lo posible para obtener las mejores condiciones para su empresa y luego permitirá que la otra parte obtenga algunos beneficios y le dé una explicación a su empresa. Entonces, desde la perspectiva de las compras minoristas, si el resultado de la negociación es 60/40, 70/30 o incluso 80/20, no debería haber "arrepentimiento".

Las 14 Reglas de la Negociación

Preparación insuficiente

Preparación insuficiente significa que, en primer lugar, no obtendrás el respeto de tu oponente y eres psicológicamente deficiente al mismo tiempo, no puedes conocerte a ti mismo ni al enemigo. Las lagunas son muchas y fáciles de ver, y luego haces concesiones en otro punto para romper ese punto.

Falta de vigilancia

Insensible a la descripción y palabras del proveedor, incapaz de captar los puntos clave y incapaz de aprovechar rápidamente información y oportunidades favorables en las negociaciones.

Irritabilidad

Las personas no pueden tomar buenos juicios cuando están enojadas. Cuando las personas están enojadas, a menudo toman decisiones imprudentes y corren riesgos innecesarios. Al mismo tiempo, debido a que ha dejado una muy mala impresión en la otra parte y ha formado un estereotipo en la mente de la otra parte, estará en un estado pasivo en futuras negociaciones.

Muy satisfecho contigo mismo

Los soldados arrogantes fracasarán, porque los soldados arrogantes pueden fácilmente exponerse demasiado. Como resultado, el oponente puede ver claramente tus defectos y también la oportunidad de profundizar. se pierde la comprensión.

Al mismo tiempo, el orgullo hará que usted falte el respeto a las palabras y acciones de la otra parte, intensificará la hostilidad y la oposición de la otra parte, aumentará los conflictos innecesarios y, en última instancia, aumentará la dificultad de las negociaciones.

El exceso de modestia

El exceso de modestia sólo producirá dos efectos:

Puedes hacer que los demás sientan que te falta confianza y capacidad, y que te pierdan el respeto.

Otra posibilidad es que la gente piense que eres demasiado sofisticado y poco sincero, lo que les hará desconfiar de ti y crear una sensación de desconfianza.

Muy estricto

Si los matas a todos, perderás el respeto por los demás y, al mismo tiempo, en el ámbito de las relaciones, es probable que afecte tu carrera.

Haz promesas con facilidad, pero rara vez las cumples.

No hagas promesas que vayan más allá de tu autoridad ni prometas cosas que no puedas hacer sólo para satisfacer tu propia vanidad. No sólo daña la reputación personal, sino que también afecta la buena voluntad corporativa. Debes tener esto claro contigo mismo y con tus proveedores; la reputación empresarial es la base, sin confianza no hay negocio.

Silencio excesivo

Demasiado silencio avergonzará a la otra parte. Algunos compradores tienden a pensar que los proveedores quieren algo de ellos y no necesitan prestar atención a sus sentimientos. Si la otra parte piensa que ha conocido a una persona estúpida y está perdida, también reducirá la expresión de información. Al final, no se puede obtener más información mediante el intercambio de ingredientes, pero tampoco se pueden obtener mejores condiciones comerciales.

Apático

El personal de compras está muy cansado cuando se reúne con varios proveedores al día, pero aún así necesita mantener una apariencia profesional en ese momento. No vierta agua fría sobre el júbilo de la otra parte, ya que esto podría costarnos muchas oportunidades comerciales.

Las prisas y el descuido

El trabajo debe basarse en una buena planificación y gestión, y una de las consecuencias del descuido y el descuido es que el proveedor piense que no le valora, por lo que no puede ganarse el respeto de la otra parte.

Nerviosismo excesivo

El nerviosismo excesivo es un signo de falta de experiencia y confianza. Por lo general, los proveedores sentirán que han conocido a un novato que es fácil de intimidar y definitivamente aprovecharán esta oportunidad. Los proveedores elevarán el resultado final de las negociaciones, lo que puede impedirle alcanzar los objetivos de negociación establecidos por su jefe.

Codicioso

En el trabajo, dentro de los límites legales y razonables, los proveedores inteligentes siempre utilizan diversos métodos para atender y complacer al personal de compras. El cumplimiento de las leyes y reglamentos, la autodisciplina y la integridad son la ética profesional básica de los compradores y también son requisitos previos para ejercer sus capacidades comerciales. El personal de adquisiciones debe centrarse en los intereses a largo plazo en lugar de los intereses a corto plazo.

Jugar con el poder

Ya sea que se trate de relaciones internas o externas dentro de la empresa, debemos actuar con una actitud y un estilo honesto y objetivo. Jugar a la política eventualmente te hará perder porque el tiempo revelará la verdad y otros eventualmente te darán una conclusión.

Abuso de confianza

Los secretos no deben revelarse. La estricta observancia de los secretos comerciales es la condición más importante para la ética profesional de los empleados. Los oponentes lo verán como un negociador confiable y respetable. Por lo tanto, siempre debemos estar atentos y evitar absolutamente revelar información comercial clara y detallada en las comunicaciones comerciales. Cuando tengas que abandonar la mesa de negociación por algo, asegúrate de cerrar la información, apagar la computadora o sacar la información directamente de la sala.

Ocasiones aplicables

La negociación de adquisiciones es adecuada principalmente para las siguientes ocasiones:

1) La adquisición de juegos completos de equipos mecánicos con estructura compleja y requisitos técnicos estrictos. requiere diseño, fabricación, instalación y prueba, el costo y el precio se analizan y comparan en detalle.

2) Cuando varios proveedores compiten entre sí, un único proveedor deseoso de cerrar un trato hará mayores concesiones de precios a través de negociaciones de adquisiciones.

3) No hay muchos proveedores para comprar bienes, pero las empresas pueden hacerlo ellas mismas, o comprar en el exterior, o sustituir otros bienes, y tomar decisiones favorables mediante la negociación.

4) Los bienes a utilizar han sido licitados públicamente, pero ningún proveedor puede cumplir con los requisitos en cuanto a especificaciones, precio, tiempo de entrega, forma de pago, etc. , se decidirá mediante consulta.

5) Cuando expire el contrato de compra original de los bienes utilizados, las condiciones del mercado cambien y el monto de la compra sea grande, las compras preferenciales se realizarán mediante negociación.

Estrategias de negociación de adquisiciones internacionales

1. Estrategia para evitar discusiones

2. La estrategia de atraer nuevas ideas

3. estrategia

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4. Evitar la verdad y recurrir a lo imaginario

5. La estrategia de guardar silencio

6. tu enojo

7. La estrategia de escuchar más y hablar menos

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8. Estrategia de comunicación emocional

9. /p>

10. Estrategia de plazos

Habilidades de negociación de adquisiciones

(1) Habilidades para ingresar preguntas

Cuando ambas partes de la negociación acaban de ingresar. lugar de negociación. Es inevitable sentirse reservado, especialmente con los nuevos negociadores, quienes a menudo se sienten incómodos durante las negociaciones importantes. Por lo tanto, debemos enfatizar las habilidades para abordar problemas y adoptar métodos apropiados.

1. Ingrese al tema de manera indirecta

Para evitar ir directo al grano y quedar demasiado expuesto durante el proceso de negociación, lo que afectará la atmósfera armoniosa de la negociación. , puede utilizar una forma indirecta de llegar al tema, como comenzar con un tema fuera de tema, vayamos al grano, presente a su negociador, comience con "humildad" o comience presentando la producción, las operaciones y las finanzas de su empresa. situación.

2. Hablemos primero de los detalles y luego de los principios.

Céntrese en el tema de la negociación, comience con los detalles de la negociación, analícela en detalle y, naturalmente, llegue a un acuerdo de principio después de negociar todos los detalles.

3. Hablemos primero de los principios generales y luego de los detalles.

En algunas negociaciones económicas y comerciales a gran escala, debido a la gran cantidad de temas a negociar, los negociadores de alto nivel de ambas partes no deben ni pueden participar en todas las negociaciones y, a menudo, tienen que llevar a cabo múltiples negociaciones al mismo tiempo. varios niveles. Esto requiere un método que hable primero de los principios y luego de los detalles. Una vez que ambas partes están de acuerdo en principio, hay una base para discutir los detalles.

4. Hablemos primero de los temas específicos.

Las grandes negociaciones siempre constan de negociaciones específicas. En cada negociación específica, ambas partes pueden primero determinar el tema de negociación para esta reunión y luego iniciar las negociaciones a partir de este tema.

(B) Habilidades finas

1. Informe inicial

Después de que la negociación entra en el tema, el siguiente paso es que ambas partes hagan declaraciones de apertura, que es una parte importante de la negociación.

(1) Los puntos clave del discurso de apertura incluyen:

1. Aclarar el tema a resolver al inicio de la reunión, de manera que se centre la atención de ambas partes. y unificar su entendimiento. El segundo es demostrar los beneficios que debemos obtener mediante la negociación, especialmente los beneficios que son vitales para nosotros. El tercero es exponer nuestra posición básica. Podemos revisar los resultados de la cooperación pasada entre las dos partes y explicar la credibilidad que disfrutamos ante la otra parte; también podemos anticipar o predecir las oportunidades u obstáculos que puedan surgir en la cooperación futura. entre las dos partes; también puede señalar qué podemos hacer para beneficiarnos. Cuarto, la declaración inicial debe basarse en principios, no ser específica, y tratar de ser lo más concisa posible. Quinto, el propósito de la declaración inicial es permitir que la otra parte comprenda nuestras intenciones y crear una atmósfera de negociación armoniosa. Por tanto, las declaraciones deben expresarse de forma sincera y relajada.

(2) Respuesta a la declaración inicial de la otra parte, que incluye:

Primero, escuche atenta y pacientemente la declaración inicial de la otra parte, resuma y comprenda el contenido de la declaración inicial de la otra parte. declaración, y pensar y comprender los puntos clave de la otra parte para evitar malentendidos. En segundo lugar, si lo que la otra parte explica está lejos de nuestra opinión, no interrumpa la explicación de la otra parte, y mucho menos discuta con la otra parte de inmediato, deje que la otra parte termine de hablar primero y luego cambie inteligentemente el tema y negocie. desde un lado.

Deja que la otra persona hable primero.

En las negociaciones, cuando no sabes mucho sobre la situación del mercado y la situación de los precios del nuevo producto, o no has decidido qué producto comprar, o no tienes derecho a decidir directamente Si comprarlo, debe insistir en ello. La otra parte explica qué productos puede ofrecer, cómo es su rendimiento, cuál es su precio, etc. , y luego podrás expresar cuidadosamente tus opiniones. A veces, incluso si comprende bien la situación del mercado y el precio del producto, tiene una intención clara de comprar y puede decidir directamente si comprarlo, también puede dejar que la otra parte explique primero sus requisitos de interés y cite un precio. , presente el producto y luego haga su propia propuesta sobre esta base. Este enfoque preventivo a menudo puede lograr resultados milagrosos.

(2) Tratarnos unos a otros con sinceridad

En las negociaciones, debemos promover la franqueza. No sólo debemos decirle a la otra parte lo que queremos saber, sino también revelar adecuadamente algo de ello. nuestros motivos e intenciones.

La honestidad es una buena forma de ganarse la simpatía de los demás y la gente tiende a tener una impresión favorable de las personas honestas. Pero es importante tener en cuenta que ser honesto y honesto siempre conlleva riesgos. La otra parte puede usar su honestidad para obligarlo a ceder y usted puede quedar en una posición pasiva debido a su honestidad. Por tanto, hay un límite para ser honesto, es decir, no contar toda la historia. En definitiva, debes ganarte la confianza de la otra parte, pero no debes permitirte ser pasivo y no debes perder tus intereses.

Prestar atención al uso correcto del lenguaje

(1) Preciso y fácil de entender.

En las negociaciones, el lenguaje utilizado debe ser estandarizado y popular, de modo que pueda ser fácilmente comprendido por la otra parte y evitar malentendidos.

(2) Sea conciso y organizado.

Debido a que la capacidad de memoria consciente de las personas es limitada y solo puede recordar contenido limitado y distintivo en una gran cantidad de información en un corto período de tiempo, debe explicarse en un lenguaje conciso y ordenado durante las negociaciones. vista. De esta forma, podrás obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo en las negociaciones. Por otro lado, si dice tonterías, sin priorizar y habla sin cesar, no solo no permitirá que la otra parte comprenda los puntos clave a tiempo, sino que también hará que la otra parte se sienta aburrida.

(3) Sea preciso la primera vez.

En las negociaciones, cuando ambas partes te piden que proporciones información, debes decirla con precisión la primera vez y no ser vago o ambiguo. Si no sabe mucho sobre la información solicitada por la otra parte, retrase su respuesta para evitar que se le escape. Intente evitar el uso de valores con límites superior e inferior para evitar fluctuaciones.

(4) Lenguaje flexible El lenguaje utilizado en el proceso de negociación debe ser rico, flexible y flexible.

Los distintos oponentes a la negociación deberían utilizar lenguajes diferentes. Si la otra parte habla con elegancia, nuestro lenguaje también debe ser muy particular, para que el lenguaje sea extraordinario; si el lenguaje de la otra parte es sencillo, entonces nuestro lenguaje no necesita demasiadas modificaciones.

(3) Habilidades para cuestionar

Preguntar es descubrir las necesidades reales de la otra parte, captar el estado psicológico de la otra parte y expresar las propias opiniones.

1. Métodos de interrogatorio

(1) Preguntas cerradas

②Preguntas abiertas

3 Preguntas ingeniosas;

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④ Aclaración de preguntas;

⑤ Preguntas exploratorias;

⑥ Solicitud de ayuda

⑦ Preguntas selectivas obligatorias; >

⑧Preguntas orientadoras;

⑨Preguntas de consulta.

2. Momento para hacer preguntas

①Haga preguntas al final del discurso de la otra parte;

(2) Haga preguntas cuando la otra parte haga una pausa o haga una pausa. al hablar;

③Haga preguntas antes y después de su discurso;

(4) Haga preguntas durante el tiempo de debate especificado en la agenda.

3. Otras cosas a tener en cuenta al hacer preguntas

① Preste atención a la velocidad al hacer preguntas

2 Preste atención al estado de ánimo de la otra parte; /p>

③ Después de hacer preguntas, déle a la otra parte suficiente tiempo para responder;

④ Trate de mantener la continuidad de las preguntas al hacer preguntas.

(4) Habilidades de respuesta

No es fácil responder. Cada frase que respondas será entendida como un compromiso por parte de la otra parte, y todos son responsables. Al responder, debe prestar atención a:

(1) No responder completamente la pregunta de la otra parte;

(2) Dar una verdadera respuesta psicológica al interrogador

③No responda las preguntas de la otra parte con precisión;

(4) Reduzca el interés del interlocutor en hacer preguntas;

⑤Tómese suficiente tiempo para pensar;

6 Rechazar cortésmente preguntas que no valen la pena responder;

⑦ Inventa excusas para retrasar la respuesta.

(5) Habilidades de persuasión

1. Principios de persuasión

No te limites a decir tus propias razones;

② Investiga y analiza la psicología, las necesidades y las características de la otra parte;

3 Eliminar la cautela y los prejuicios de la otra parte

(4) No actuar demasiado apresuradamente para lograr el éxito

⑤No critiques al principio, impone tus propios puntos de vista a la otra parte;

⑥ Habla con sencillez y amabilidad, no seas demasiado sincero, trátalos por igual y busca activamente; similitudes entre ambas partes;

⑦ (Reconocer que la otra parte tiene "circunstancias atenuantes" y ser bueno para estimular la autoestima de la otra parte;

Reconocer francamente que si la otra parte acepta tu opinión, también obtendrás algunos beneficios.

2. Habilidades específicas de persuasión

(1) Habla primero de las cosas fáciles y luego de las difíciles;

(2) Presentar más requisitos a la otra parte, transmitir información e influir en las opiniones de la otra parte;

③Énfasis en la coherencia y minimizar las diferencias;

(4) No es es bueno decirlo primero y después;

⑤Énfasis en las condiciones para que el contrato sea beneficioso para la otra parte;

⑥ Exponga sus propias opiniones después de discutir los pros y los contras;

(7) Al persuadir a la otra parte, diseñe cuidadosamente el principio y el final para impresionar a la otra parte;

La conclusión debe ser expresada claramente por usted y no permita que la otra parte descúbrelo o saca tus propias conclusiones;

⑨ Repita cierta información y opiniones muchas veces

⑩ Aprenda más sobre la otra parte y persuada a la otra parte de manera lógica; la otra parte está acostumbrada y es aceptable; primero prepare el terreno y no espere que la otra parte acepte su solicitud repentina de inmediato; enfatice la posibilidad y la realidad de una cooperación mutuamente beneficiosa y anime a la otra parte a aceptar sus opiniones sobre el tema; en base a sus propios intereses