Experto en venta directa de Corea
Nota del editor: En los últimos años, con la popularidad de los dramas coreanos, la búsqueda nacional de dramas coreanos ha alcanzado un clímax. Como resultado, aparecieron estallidos de la "Ola Coreana", desde las grandes ventas de productos coreanos hasta los difíciles vuelos directos a la isla de Jeju, desde el "Dae Jang Geum" en los callejones llenos de gente hasta el suministro interminable de kimchi. Se puede ver que "La prosperidad de la" Ola Coreana "es vertiginosa. Y vale la pena pensar en todo esto: ¿cuáles son las razones fundamentales del renacimiento cultural y económico de Corea del Sur? Tomemos como ejemplo nuestro tema marketing directo. Corea del Sur, en un lugar pequeño, ha creado una gloriosa historia al ocupar el séptimo lugar en la industria de venta directa del mundo. Entonces, ¿cuál es la experiencia del rápido desarrollo y expansión de la industria de venta directa de Corea del Sur?
A principios de julio de 2006, en la reunión de Xiaotangshan Direct Selling Media Alliance en Beijing, el autor tuvo el honor de entrevistar al Sr. Zhao Yongjia, un conocido experto coreano en venta directa. A través de la conversación con el Sr. Zhao, el autor pudo vislumbrar todo el mercado de venta directa coreano. Al mismo tiempo, a partir de la interpretación del Sr. Zhao de la historia del desarrollo de la venta directa coreana, encontré algunas experiencias de las que vale la pena aprender. la industria china de venta directa, con el fin de ayudar a la industria china de venta directa, que todavía se encuentra en un período confuso. La siguiente es una conversación entre el autor (en adelante, "Bi") y el Sr. (en adelante, "Zhao"):
Bi: Sr. Zhao, ha estado trabajando duro en el Industria coreana de venta directa desde hace más de diez años. ¿Podría presentarnos la historia del desarrollo de la venta directa en Corea?
Zhao: Al igual que la industria de venta directa de China, la industria de venta directa de Corea del Sur también ha experimentado un proceso de desarrollo tortuoso: el período incipiente y caótico. En las décadas de 1970 y 1990, la industria de venta directa de Corea del Sur había atravesado un período de caos incipiente. A partir de la década de 1970, un grupo de coreanos aprendió métodos comerciales informales en Japón y comenzaron esquemas piramidales ilegales después de regresar a Corea del Sur. Este modelo presenta muchos lados oscuros a la sociedad y deja un lado sucio al desarrollo de la industria. Al mismo tiempo, estas cosas negativas también han afectado a las personas nacidas en los años 80 y 90 desde principios de los 70, ensombreciendo la psicología de la gente corriente. Por lo tanto, toda la sociedad y la gente tienen una muy mala impresión de la venta directa. Durante las operaciones regulares, las operaciones regulares de venta directa no comenzaron hasta 1990.
Con la entrada de empresas con financiación extranjera como Amway, Sunrider y Nu Skin, la industria coreana de venta directa realmente ha despegado. Al mismo tiempo, un grupo de expertos y profesores coreanos también viajaron al extranjero para aprender e investigar experiencias avanzadas en venta directa. Después de regresar a China, guiaron el desarrollo de la industria de venta directa coreana y desempeñaron un papel importante en la promoción de la normalización de la venta directa. venta.
Período de estandarización legislativa. Después de 1995, el gobierno coreano legisló la venta directa y la industria coreana de venta directa entró en un período de estandarización.
Después de que se promulgó la legislación, el gobierno tomó medidas decididas contra los esquemas piramidales ilegales y apoyó el desarrollo de empresas formales de venta directa. Desde entonces, la industria de venta directa de Corea del Sur se ha disparado. En ese momento, la venta directa era una carrera para que las personas hicieran realidad sus sueños de éxito, por lo que muchas personas todavía estaban interesadas en operar sin métodos ni sistemas. Sin embargo, durante este período, el desarrollo de la venta directa no fue fácil y ha oscilado entre lo bueno y lo malo. Para la gente común, es difícil distinguir entre el bien y el mal. Muchas veces lo bueno es tan malo como lo malo y lo malo es tan bueno.
Al caer en una depresión, la industria alcanzó su punto máximo en 1997, pero se vio muy afectada y desde entonces ha caído en una depresión.
Los patrones de las empresas tradicionales se han unido a las agencias de propaganda para realizar una publicidad devastadora contra la venta directa. Le dicen a la gente a través de los periódicos, la televisión y la radio que la venta directa es una mala industria, llamada venta piramidal, y que es un negocio fuera de línea. Los productos de las empresas de venta directa son todos productos que no han sido probados formalmente. Este golpe devastador hace que el 80% de las personas dejen de vender directamente. La noticia negativa se difundió rápidamente y rápidamente se extendió por todo el país. Bajo esta publicidad destructiva, la industria de la venta directa ha atravesado un viaje difícil durante dos años, y las personas restantes han comenzado a aprender de la experiencia extranjera avanzada y estandarizada de la venta directa.
En el período de rápido desarrollo, después de un período de enfriamiento de dos años, que comenzó en 1999, la industria de venta directa de Corea del Sur se recuperó y entró en un período de rápido desarrollo.
Con la afluencia de grandes empresas internacionales y el aumento de las empresas locales de venta directa coreanas, el mercado de venta directa coreano tiene una alta tasa de crecimiento del 100% cada año, y su valor de producción total alguna vez ocupó el séptimo lugar en el mundo.
Período de desarrollo de transición. Después de 2002, la industria de venta directa de Corea del Sur entró en un período de desarrollo de transición.
Si bien el mercado de venta directa está creciendo rápidamente, también ha pagado el precio de un "grave desorden" en el desarrollo de la industria de la venta directa.
Han surgido una tras otra disputas y quejas sociales, y la industria de la venta directa ha sido incluso ridiculizada como una industria que "perjudica a los consumidores", lo que obligó al gobierno coreano a tomar medidas drásticas para modificar la ley. El objetivo de esta revisión es proteger los intereses de los consumidores y mejorar el sistema de empresas de venta directa. El sistema más importante es el "sistema de seguro de compensación al consumidor", que es un fondo presentado a través de la "asociación de ayuda mutua" de la industria. Una vez que hay una víctima, el fondo compensará. Para garantizar la implementación efectiva de este sistema, el gobierno coreano exige que las empresas de venta directa se unan a la "asociación de ayuda mutua" de la industria; de lo contrario, no se les permite operar. Desde junio de 2002 se han creado dos asociaciones de ayuda mutua bajo la supervisión de la Comisión de Comercio Leal, a saber, la "Federación MLM" y la "Asociación de Ayuda Mutua de Venta Directa". Tan pronto como se estableció la asociación de ayuda mutua, poderosas empresas de venta directa se unieron una tras otra. A finales de abril de 2003, 65.438+004 empresas se habían unido a asociaciones de ayuda mutua y 84 empresas se habían unido a la Federación MLM.
Período de transición sin problemas: desde 2003, la industria de venta directa coreana ha entrado en un período de transición sin problemas.
Debido a la recesión económica, la facturación de la venta directa comenzó a disminuir y el número de empresas que se retiraron del mercado de venta directa aumentó significativamente. Las empresas restantes cambiaron su apariencia o profundizaron su transformación. Durante este período, además de mejorar los niveles de gestión, también tomamos la determinación de reformar el desarrollo de productos, el servicio al cliente, los sistemas de incentivos, etc., restaurando la imagen de la industria y la confianza del consumidor, y sentando las bases para el desarrollo a largo plazo del negocio directo. industria vendedora. Durante este período, las empresas coreanas de venta directa comenzaron a superar a las empresas con financiación extranjera, por lo que la cuota de mercado de las empresas coreanas de venta directa ahora supera la de las empresas con financiación extranjera.
Pen: Si observamos la historia del desarrollo de la venta directa en Corea del Sur, es bastante similar a la venta directa en China, y no han escapado a los giros y vueltas del desarrollo. ¿Cuál crees que es la razón?
Zhao: Como método de marketing especial, la venta directa tiene sus propias reglas operativas inherentes y no se ve necesariamente afectada por la geografía. Aunque adopta diferentes formas debido a las diferentes características económicas y culturales de cada región, su funcionamiento está más estandarizado. Para Corea del Sur, la venta directa también es un "producto importado", y sus efectos positivos y negativos también han quedado expuestos en el proceso de arraigo en Corea del Sur.
Pen: ¿Cuáles son las características sobresalientes de la supervisión de ventas directas de Corea del Sur?
Zhao: En 1995, Corea del Sur formuló normas de gestión bastante estrictas para la industria de la venta directa. La "Ley de Venta Directa" establece disposiciones claras y específicas sobre la gestión de la venta directa. Por ejemplo, los productos restringidos deben ser artículos de primera necesidad que se consumen repetidamente (como electrodomésticos, etc., no se permiten las ventas directas). Al mismo tiempo, está claramente estipulado que las empresas de venta directa no pueden vender productos de alto precio, y el límite superior del precio de venta del producto se fija en 15.000 wones, lo que equivale a unos 12.000 yuanes.
Pen: ¿Qué impacto tiene la legislación en el desarrollo de la venta directa en Corea del Sur? ¿Ha mejorado el reconocimiento social y el estatus social de los profesionales coreanos de venta directa después de la legislación? ¿Cuál es la diferencia entre las tendencias de desarrollo del mercado y los cambios en las formas de competencia?
Zhao: Personalmente creo que este impacto no es grande, porque el desarrollo de la industria de venta directa coreana se ve más afectado por el mercado. Para quienes se dedican a la venta directa, la legislación representa una afirmación para la industria, demostrando que este tipo de marketing no es ilegal. Pero para la gente corriente, el impacto no es grande, porque mucha gente corriente no conoce la legislación sobre venta directa y a la gente corriente no le importa. Es solo que la gente en la venta directa es "ruidosa". Esta es también la diferencia entre la venta directa coreana y la venta directa en China y otros países. Por supuesto, la legislación toma medidas enérgicas contra los esquemas piramidales ilegales, favorece el desarrollo estandarizado del mercado y de las empresas formales y también proporciona un buen ambiente para una competencia justa y ordenada en el mercado.
Pen: En el desarrollo de la venta directa en Corea del Sur, ¿qué empresas locales y con financiación extranjera tienen mejores imágenes de marca?
Zhao: Esto debe analizarse por etapas. Antes del año 2000, las empresas extranjeras de venta directa ocupaban un gran mercado en Corea del Sur. Las empresas que obtuvieron buenos resultados durante este período incluyeron principalmente Amway, Nu Skin y Sunrider. En los últimos tres o cuatro años, las empresas locales coreanas han crecido rápidamente: cuatro o cinco empresas han superado a Amway, y cada vez más empresas nacionales están superando a las empresas extranjeras de venta directa.
Pen: ¿Cuáles son los principales factores que permiten a las empresas locales coreanas superar a las empresas extranjeras de venta directa?
Zhao:1. Se han fijado objetivos claros y están decididos a alcanzar a las empresas extranjeras. 2. Aunque estas empresas son de pequeña escala, todas tienen muchos años de experiencia en operaciones de venta directa y tienen estándares profesionales. 3. Debido a su pequeño tamaño, estas empresas aprenden y se adaptan rápidamente. Estudian las excelentes características de las empresas extranjeras de venta directa, aceptan y aprovechan rápidamente estas ventajas y encuentran formas de superar a las empresas extranjeras, acelerar y acortar la distancia con ellas.
4. Estudian lo que los clientes realmente necesitan cada día, captan su psicología de consumidor y satisfacen sus necesidades.
Aunque las empresas extranjeras de venta directa son de gran escala, también son muy profesionales y experimentadas, lo que supone una ventaja competitiva. Sin embargo, estas grandes empresas tienen una adaptabilidad débil y no pueden seguir el ritmo de los cambios del mercado. Después de años de acumulación e investigación en profundidad sobre las empresas extranjeras de venta directa, las empresas coreanas de venta directa finalmente encontraron un modelo de desarrollo que les convenía y superaron sucesivamente a las grandes empresas con financiación extranjera como Amway en 2003 y 2004.
Bi: Ha entrado en contacto con muchas empresas locales de venta directa en China. ¿Qué cree que necesitan más estas empresas locales chinas de venta directa para superar a las empresas con financiación extranjera?
Zhao: Creo que lo más importante es la confianza y la determinación para superar a las empresas extranjeras de venta directa. Me he reunido con muchos jefes de empresas nacionales de venta directa y descubrí que todos tienen el mismo problema, es decir, no tienen la confianza suficiente para superar a las empresas extranjeras de venta directa. Piensan que no hay posibilidad de que grandes empresas como Amway superen. a ellos. Cuando les hablé de superar el objetivo, pensaron que estaba bromeando, por lo que no podían fijar objetivos que excedieran los de las empresas con financiación extranjera. Siempre han creído que Amway es el "hermano mayor" y están dispuestos a ser el "hermano pequeño".
Por otro lado, muchos jefes de empresas locales en China nunca se han involucrado en la venta directa y no saben cómo hacerlo. Si los altos directivos no aprenden o no comprenden la naturaleza de la venta directa, les resultará muy difícil hacer que la empresa de venta directa sea más grande y más fuerte.
Pen: ¿Qué opinas de las empresas locales de venta directa de China? Según su experiencia al servicio de estas empresas, ¿cuál cree que es el mayor problema que enfrentan estas empresas?
Zhao: La primera es la mentalidad del jefe, la segunda es la educación y la tercera es el equipo directivo superior.
Específicamente, 1. Las empresas de venta directa celebran reuniones todos los días para aprender y crecer. Los jefes y altos directivos de las empresas de venta directa no estudian, estudian ni crecen. 2. Simplemente no saben cómo impresionar a algunos clientes. Es poco probable que los especialistas en marketing que no comprenden la psicología del cliente en el siglo XXI tengan éxito. 3. Las personas que no entienden la venta directa ocupan puestos de liderazgo senior y controlan y dirigen a las personas que entienden la venta directa para que realicen ventas directas. Para usar algunos dichos chinos, "los legos mandan a expertos".
El jefe, la gestión y la carrera de una empresa de venta directa son una combinación de arte. Los jefes y la dirección no solo deben mejorar las capacidades de gestión de la empresa, sino también prestar atención a los cambios en las grandes empresas, por lo que el aprendizaje es muy importante para ellos. En muchos países occidentales, las empresas dedican mucha energía a formar a altos directivos, mejorar su calidad y ampliar sus horizontes.
La educación consiste en resolver el problema del aprendizaje razonable. Los empresarios no pueden centrarse únicamente en la venta directa, sino que también necesitan aprender otras cosas además de la venta directa. Los educadores deben orientarlos sobre qué partes y contenidos deben aprender, cómo desarrollarse y cómo crecer, guiarlos para que aprendan en todos los aspectos, sobre la economía, sobre la venta directa, sobre la empresa, sobre la mentalidad, etc. , debe estar dentro de un rango de aprendizaje razonable.
Bi: Según la experiencia del desarrollo de la venta directa en Corea, ¿cuál es la experiencia más valiosa para la venta directa en China?
Zhao: El primer aspecto de la educación. Sin una buena educación, la venta directa no puede sobrevivir bien. El segundo es comprender la psicología de los clientes y acercarse a ellos. Las empresas coreanas de venta directa que han logrado estos dos puntos han sobrevivido y logrado un buen desarrollo. En cuanto a otros aspectos, creo que son más o menos iguales. El marketing, los productos y los sistemas se volverán gradualmente homogéneos en la competencia del mercado, lo cual también vale la pena señalar.
Después de la conversación, el autor se puso a pensar profundamente: ¿Qué deberíamos aprender de la industria de venta directa coreana? ¿Cómo debo aprender? En el contexto de la lucha por el gran rejuvenecimiento de la nación china, y a medida que la integración económica mundial se acelera hoy, nuestra industria de venta directa y nuestros vendedores directos asumen una misión histórica ineludible, y la única manera de lograr esta misión es encontrar la posición correcta. , aprenda rápidamente y avance con valentía, para que nuestra industria de venta directa pueda seguir siendo invencible frente a competidores feroces. Cuando exploramos la cultura coreana, en este país único con desarrollo multicultural, descubrimos con tanta precisión nuestra propia orientación de valores: la combinación de "lealtad y piedad filial" en la cultura confuciana y la educación moderna estableció gradualmente una fuerte autoestima nacional. en el carácter colectivo y el poder espiritual infinito de toda la nación, creando la característica nacional de "no hacer concesiones hasta que se logre la meta". Es precisamente por esta característica nacional y la influencia de esta cultura que Corea del Sur ha logrado marcas corporativas de clase mundial como Samsung y LG. Son estos factores los que permiten que las empresas de venta directa locales coreanas superen paso a paso a las empresas de financiación extranjera. "Lo que es de la nación es del mundo", lo que establece la autoestima y la confianza en uno mismo a nivel nacional. Sólo utilizando la voluntad y el espíritu de nuestra nación para crear brillantez y conquistar el mundo podremos ganarnos el respeto del mundo.
Hoy en día, frente al mercado chino cada vez más internacionalizado y a la industria de venta directa de China, cómo descubrir y llevar adelante nuestros cinco mil años de cultura excelente, extensa y profunda, y formar una fuerza invencible que inspire a nuestra industria nacional de venta directa a posicionarse en el mundo será un desafío. Pregunta para cada empresa de venta directa. Preguntas para que las empresas y los distribuidores piensen. La experiencia de desarrollo y las lecciones de la industria de venta directa de Corea del Sur son beneficiosas para nosotros.