Consejos para invitar a clientes y formas de facilitar las transacciones
1. Consejos para invitar a clientes
1. Mientras visita a extraños, intente obtener la información de contacto del cliente y deje su propia información de contacto, la hora de la cita para verlo y la ubicación de la reunión;
2. Presentado por clientes antiguos, con el consentimiento del cliente, es mejor tomar la iniciativa de visitar la casa, explicar la descripción general del proyecto con anticipación, obtener la información de contacto del cliente y concertar una cita para ver la casa. casa y reunirse en el lugar de reunión;
3. Invitar a los clientes en nombre de las actividades promocionales de la empresa;
4. Reclutar clientes con el pretexto de la escasez de oferta de viviendas y las grandes ventas. de nuevas propiedades;
5. Invitaciones telefónicas y Nota:
En las ventas de bienes raíces, las llamadas telefónicas son un vínculo clave para que el personal de ventas contacte e invite a los clientes de manera efectiva, por lo que las invitaciones telefónicas son particularmente importante en el proceso de ventas. Aquí, Xiaoyue-kun envió una invitación telefónica a todos.
Palabras clave:
Ajusta tu mentalidad y postura antes de realizar una llamada;
Sigue sonriendo;
Explica pacientemente el problema del cliente;
Mantener registros telefónicos.
Nota 1: Preste atención a la etiqueta al realizar llamadas telefónicas.
La cortesía es un requisito previo. Si llama a un cliente desconocido, debe prestar especial atención a la etiqueta telefónica, porque cada vez que llame, es posible que la otra parte no recuerde quién es usted, pero sí recordará el nombre de la empresa de bienes raíces. Para mantener la imagen de la empresa, por supuesto, es necesario prestar atención a la etiqueta telefónica.
Nota 2: Conozca a cada persona que llama.
Antes de hablar, lee atentamente su información, busca algo de qué hablar y acércate. Si su situación no está clara, asegúrese de preguntar para que su pareja sienta que habla en serio.
Nota 3: Debes tener la costumbre de grabar el contenido de las llamadas.
Asegúrese de registrar el foco de su conversación a tiempo, así como el estado actual de la otra parte, como ir de viaje de negocios o hacer algo, para encontrar un punto de entrada para la conversación posterior. .
Las palabras iniciales de la siguiente conversación, una frase corta, pueden acercar a las dos personas, de modo que la otra parte sienta que usted es serio y paciente.
El mejor trabajo de ventas es conseguir que la otra persona te acepte. En la industria inmobiliaria lo que vendemos es confianza y esperanza.
Nota 4: No hables demasiado por teléfono.
Intenta no hablar de detalles laborales por teléfono. A los clientes todavía les gusta venir al sitio. Dale algo de suspenso.
Nota 5: Duración de la llamada
La mayoría de las invitaciones telefónicas son para extraños que ya se conocen. Para mejorar la eficacia de las invitaciones telefónicas, tres minutos es el estándar óptimo para una llamada telefónica y se deben completar cuatro pasos en tres minutos: iniciar, invitar, finalizar y colgar.
Nota 6: No fume, coma ni mastique chicle mientras habla por teléfono.
Este principio es fácil de entender. ¡Creo que a nadie le gusta escuchar el sonido de la otra persona masticando al otro lado del teléfono!
Nota 7: Nunca cuelgues más lento que la otra parte.
Trabaja de principio a fin, y lo mismo ocurre con las entrevistas telefónicas. Incluso si la llamada está a punto de finalizar, debes ser cortés independientemente de si la invitación fue exitosa o no.
2. Consejos para la introducción del caso
1. Introducir los principios de actuación del sector inmobiliario.
(1) El lenguaje es amigable y simple, y no contiene demasiados términos profesionales ni disposiciones legales. Si un cliente no entiende lo que dice el vendedor, se sentirá presionado a no comprar la casa. El trabajo de un vendedor es vender una casa, no mostrar conocimientos.
(2) Habla con moderación y evita las palabras. La mayoría de los vendedores hablan demasiado. Algunos vendedores se enorgullecen de poder seguir haciendo referencias.
Pero la charla en realidad puede indicar que el vendedor está impaciente, lo que puede poner nervioso al cliente. ¿Alguna vez piensan que el vendedor hizo lo mejor que pudo? ¿Venta? , estará alerta.
Brinde a los clientes un ambiente relajado y hágales sentir que el personal de ventas les brinda servicios.
(3) Respetar a los clientes Incluso si el personal de ventas piensa que el cliente es ignorante, nunca lo ridiculizará ni interrumpirá su conversación. Todo lo que dicen le importa al vendedor.
Cuando los vendedores muestran o muestran desprecio por los clientes, los clientes sentirán que nadie dará dinero a alguien que les falte el respeto.
(4) Sigue sonriendo y feliz. A la gente siempre le gusta la gente feliz. Los clientes se sienten extremadamente ansiosos al tomar la decisión de compra más importante de sus vidas. En este punto, es fácil ganarse la confianza de un vendedor amigable.
(5) Para mostrar su amor y aprecio por los bienes raíces, comprar una casa es el sueño de su vida.
2. Método de introducción específico
(1), señalar las características de cada estancia.
? Echemos un vistazo a un baño con buena iluminación, calidez y confort. ? (Luego invite al cliente al baño)
? Puede observar a los niños a través de las puertas francesas del comedor mientras juegan en el césped. ¿Esto te tranquiliza? ?
No entres en un dormitorio o baño con un cliente. Mucha gente apiñada puede hacer que parezca mucho más pequeño de lo que realmente es.
(2) Hacer que los clientes sientan que ya son dueños de una casa.
El vendedor supone que el cliente ya posee una casa y lo presenta así:
? La nueva escuela de su hija está a sólo dos paradas de distancia. ?
(3) Bueno para utilizar a los miembros de la familia.
Muchos clientes están nerviosos por encontrar la vivienda que desean. Si son pareja, el vendedor puede utilizar a uno de los socios para animar al otro;
El vendedor también puede lograrlo haciendo una serie de preguntas que puedan guiarlos (incluidos los niños) a entender los motivos de la compra, lo que les permitió pensar que comprar esta casa fue su decisión unánime:
? Señora Li, ¿no le gusta este restaurante Sunshine?
(4). Pinta paisajes hermosos
Intenta pintar un cuadro que haga que la gente se sienta relajada y feliz.
? ¿No te encantaría invitar a tus mejores amigos aquí?
? Después de un día duro, ¡realmente disfruto sentarme en el césped de mi jardín por un rato! ?
(5) Monto de pago más bajo
Si el número de propiedades mostradas al cliente por el vendedor es significativamente menor que el precio que el cliente está dispuesto a pagar, el vendedor puede decir: el cliente:
? Esta casa tiene una gran ventaja que te puede interesar. Su pago inicial es diez mil menos de lo planeado. ¿Tienes algún mueble nuevo que te guste? Puedes comprar muchas cosas con estos diez mil yuanes. ?
(6) Imagen social
Cuando muchas familias compran una casa, prestan más atención a la influencia de la casa en la mente de los demás. Las personas recientemente ricas suelen estar ansiosas por mostrar a los demás que ahora son ricos.
Al mostrar una casa a estos compradores, debemos enfatizar el impacto que la casa tendrá en sus amigos y familiares. Declaraciones como esta pueden resultar más atractivas para los nuevos compradores ricos:
? El restaurante es lo suficientemente grande para fiestas y el dueño es muy respetable. ?
(7) Ventajas arquitectónicas
Tener más conocimiento sobre estilos arquitectónicos ayudará a vender casas a familias con altos ingresos y alto nivel de conocimiento:
? El edificio es de estilo puramente francés. ?
Si el diseñador de la vivienda de lujo es muy famoso, o es alumno de un arquitecto conocido, el vendedor reforzará la promoción al señalar el estilo, las obras y la reputación del arquitecto.
Si un arquitecto no es famoso por sus diseños, menciona su nombre y un diseño famoso.
(8) Método de preguntas
A diferencia de demasiadas presentaciones, cuando se utiliza el método de preguntas, el vendedor no puede decir nada y solo preguntar: ¿Qué opinas...
El método de preguntas permite al vendedor permanecer en silencio y escuchar al comprador, mientras el cliente sigue diciéndole al vendedor lo que piensa.
Hacer preguntas evita que los vendedores sustituyan los sentimientos del cliente por sus propios sentimientos. Al hacer preguntas, los vendedores pueden determinar qué es lo que realmente necesita el cliente.
(9). Leer el lenguaje corporal
Observar a los clientes, sus acciones pueden decir mucho al personal de ventas.
Cruzar las piernas puede significar que el cliente está aburrido o quiere ir al baño;
Mirar continuamente el reloj indica que el cliente quiere terminar la visualización rápidamente; /p>
Abrazarse. Hacer trampa es una postura defensiva y generalmente significa que el cliente aún no confía en el vendedor o aún no ha aceptado la propiedad.
(10), toca la casa
La presentación del vendedor puede ir más allá del alcance visual y puede sugerir que los clientes toquen más la casa. Si hay una puerta de madera maciza, el vendedor puede tocarla.
Escuche el sonido de este tablero de madera maciza. Muchos constructores ahora utilizan paneles de puertas huecas para ahorrar dinero, pero los ladrones los abren fácilmente. ?
Golpea la pared con la mano. ¿Qué materiales son buenos y de buena calidad? Hoy en día, a algunos promotores solo les importa gastar menos dinero en construir casas y no les importa la calidad. ?
Deja que los clientes toquen la casa para que realmente les guste.
(11), Resolviendo la resistencia al precio
Es posible que los clientes no quieran ver una casa porque el precio es demasiado alto. Entonces el vendedor puede decir:? De precio no hablemos por ahora. Lo que importa no es el precio de la casa, sino si se ajusta a tus necesidades. ?
(12), énfasis excesivo en las deficiencias.
A veces, los vendedores enfatizan demasiado un defecto insatisfactorio para promover una venta. Las deficiencias elegidas por el vendedor deben ser pequeñas deficiencias, o no todos los clientes las consideran deficiencias.
Al mostrar una casa a un cliente, el vendedor puede mencionar las deficiencias de la casa de esta manera: De lo contrario, esta casa es realmente adecuada para usted. ? Luego pregunte al cliente qué piensa de la casa.
Este enfoque enfático es particularmente eficaz para los clientes a los que les gusta discutir.
(13), visite a antiguos clientes
Si el vendedor se encuentra con un amigo o un antiguo cliente cuando le muestra una casa a un cliente, deténgase y descríbalo brevemente, y trate al cliente como? ¿Futuro nuevo vecino? Preséntaselo y pregunta a los antiguos clientes si les gusta la comunidad y la casa.
Las familias recién compradas están generalmente satisfechas con su barrio y su casa. ¿Creen que su decisión es la correcta y ayudarán con entusiasmo al vendedor? ¿Venta? .
El cliente preguntó si hubo algún problema después del check-in. ¿Vecino? Siempre es más probable que la respuesta sea aceptada por un nuevo cliente que por un vendedor que se presenta.
3. Capture señales de compra y comprenda el momento de las transacciones.
Si el cliente tiene una fuerte señal de compra en la casa, puede directamente dejar de ver la casa y llevarla de regreso a la oficina de ventas para firmar un contrato.
Si el vendedor ha impresionado al cliente, toma una taza de té o café y tómate un descanso después de mirar algunos lugares. Permítales hablar sobre las características y vistas de las casas y recuerde los comentarios positivos.
Si es necesario, muéstrales otras casas y déjales comparar y elegir.
3. Habilidades de negociación en el sitio con los clientes
Capacidad de combate en el sitio
La expresión debe ser vívida y concisa, con un tono ligeramente más alto y un habla moderada. velocidad y mantenga la vista fija en la otra parte, sonría, muestre confianza y humildad, entusiasmo y generosidad, y nunca sea condescendiente, agresivo o postergador.
Haga preguntas sabiamente.
¿Realmente entiendes los productos que vendes? ¿ciruela? ¿Dónde está? Sólo conociendo bien este punto podrás ganar la puja y beneficiarte de hacer preguntas.
? ¿Coincidencia? Al hacer preguntas, debe prestar atención a tres aspectos:
Primero, el contenido propuesto debe estar dirigido y captar las necesidades reales de los clientes;
En segundo lugar, el método para hacer preguntas debe ser flexible y basarse en el tiempo, la ubicación, el entorno y otros factores se pueden determinar de manera flexible.
En tercer lugar, el momento para hacer preguntas debe basarse en la realidad, evaluar la situación y aprovechar la oportunidad.
¿Despertar el interés del cliente
? Si un cliente está interesado en una propiedad que usted vende, debe ser muy consciente de los beneficios que recibirá al adquirir su propiedad. ? Esto es clave para despertar el interés del cliente.
Además, debemos recordar que el interés se genera y desarrolla en base a las necesidades. Para despertar el interés, debe aprovechar plenamente las necesidades de interés del cliente.
Nota:
1. Los vendedores deben saber cómo preguntar a los clientes sobre sus intereses para poder orientarlos.
2. El personal de ventas debe conocer muy bien los intereses y necesidades de las personas adecuadas para las ventajas del producto e implementar ventas diferenciadas.
Métodos para potenciar el deseo de compra de los clientes
Cuando los clientes están interesados en bienes inmuebles, no significa que tengan ganas de comprar, porque todavía tienen dudas y problemas psicológicos. conflictos;
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No quiero perder una oportunidad, pero me preocupa que me engañen la última vez. Para resolver esta contradicción, es necesario que el vendedor utilice hechos y razones para convencer completamente al cliente del inmueble.
La práctica ha demostrado que lo más importante no es lo que ofreces a los clientes, sino lo que los clientes creen en sus corazones.
El secreto de realizar transacciones
Antes de decidirse a comprar, los clientes tendrán la mejor y más intensa lucha ideológica, y también son los más susceptibles a la influencia de factores objetivos. , es decir, las palabras y hechos del vendedor y las palabras y acciones de los demás.
¿Qué no deben hacer los vendedores al tomar esta decisión? Lo que quieras, ¿vale? Actitud de espera.
Puntos clave para cerrar el trato: estar dispuesto a aprovechar la oportunidad para cerrar el trato, comprender profundamente las consideraciones finales del cliente, sopesar sinceramente los pros y los contras, recordarle adecuadamente al cliente el valor del oportunidades y hacer posibles pequeñas concesiones de manera adecuada.
Cuarto, habilidades de seguimiento de clientes
1. Seguimiento de entrevistas telefónicas
Hola, Sr. Li, soy **, ¿cómo le va últimamente? (Simples saludos y felicitaciones)
Estoy bien. ¿Puedo ayudarle?
Pues te tengo muy buenas noticias. (Llamar la atención)
¿Qué es esto?
¿Cómo estás este domingo? (Intenta confirmar la hora el domingo primero)
Aún no estoy seguro.
Nuestra empresa tendrá una promoción este domingo. Quien compre una casa el domingo también podrá participar en descuentos por pronto pago en el acto, hasta casi 30.000. ¿No pensaste que el descuento era bajo cuando viniste la última vez? Esta es una buena oportunidad. Debes venir el domingo.
2. Seguimiento de la entrevista
Gerente general Li, nuestra empresa tendrá una promoción del Día Nacional este domingo. Esta vez será muy intensiva. reloj de la tarde del domingo.
Ahora que el mercado de valores está lento, la inversión en tiendas es un tema candente. No existen proyectos de inversión comercial tan grandes. El descuento máximo en esta promoción es de sólo 30.000 yuanes. Esta es realmente una oportunidad única. Si vas temprano conseguirás un buen número de habitación. Acabo de recibir la noticia. La empresa aún no le ha notificado oficialmente. Pensaré en ti primero. Te recogeré el domingo. ¡Está bien!
3. El supervisor coopera con el seguimiento telefónico.
Hola, ¿es usted el señor Li?
¿Sí, lo eres?
Soy ** de una empresa inmobiliaria. ¿Te han invitado a participar en la promoción del domingo*?
¡Sí!
¿Crees que tuvo algún problema de actitud en el proceso de invitarte?
¡Muy bien!
No me malinterpretes, aunque * * es excelente, este es nuestro procedimiento de trabajo. Arreglaré su almuerzo en la empresa ahora. ¿Necesitas un coche para recogerlo? Si lo necesitas, lo arreglaré para ti.
Vale, ¡gracias!
Está bien, haré los arreglos para usted de inmediato. ¡Esperamos tu visita este domingo!
4. Trabajo de seguimiento luego de llegar al sitio
¿Qué opinas de nuestra casa y promociones? (Esperando la respuesta, en términos generales, debería ser una buena respuesta)
¿Qué es lo que más le impresionó de la presentación del caso en este momento? (Escuche las opiniones del cliente)
Repita los puntos interesantes del cliente e introduzca acciones promocionales: Para su familia, ¿está bien ahorrar * * yuanes cada mes para la hipoteca? Verás, mientras pagues un mes, tendrás tus propios activos fijos. Mientras vivas del alquiler y vivas jubilado, estarás bien (puedes negarte, pero no debes parar: nuestra casa está. Se garantiza una revalorización del valor si cree que aumentará de valor después de uno o tres años, estará bien.) No, puede pagar en su totalidad y el interés adicional es del 9,6%, que no es tanto. como depositarlo en el banco).
¡Enhorabuena por conseguir un buen proyecto de inversión! ¿Puedes presentarme a tus tres mejores amigos? (Ingrese la introducción, traiga lo antiguo y lo nuevo, etc.)
5. Seguimiento después de la transacción
¿Hola, Sr. Li? Hoy es lunes. ¿Crees que puedas hacer un depósito grande antes de las 3 p. m.?
Está bien.
Al mismo tiempo, gracias por presentarme a tres amigos ayer. Los llamaré hoy. ¿Crees que está bien?
Resumen:
¡Realice un seguimiento de los clientes clave en cualquier momento!
¡Seguimiento de clientes importantes de manera oportuna!
¡Seguimiento de clientes habituales!