Habilidades de venta telefónica de alta puntuación
Existe una técnica de cierre llamada “ángulo agudo” que permite convertir las objeciones en razones para comprar, como por ejemplo: “No puedo permitirme el lujo de comprar”. los gastos mensuales. "Vendedor: "Si pudiéramos distribuir el dinero durante un período de pago más largo y reducir el costo mensual, ¿lo aceptaría?" ”
También existen diferentes combinaciones de técnicas de cierre como “aléjate”, “para llevar”, “sólo hoy”, etc. Como profesional, debes ser un vendedor que no sienta demasiado o ni siquiera presión Personas. No debe haber ninguna intención de manipular las palabras y los hechos de otras personas para poner en peligro el mantenimiento de las ventas.
Debe ser sincero, directo y razonable, y nunca utilizar algunos trucos para atraer a sus clientes. Nunca intente manipular a un cliente potencial de ninguna manera presionándolo para que haga algo que vaya en contra de sus mejores intereses.
Hay diez formas de hacer eco de los principios anteriores que pueden llevar una conversación de ventas a un resultado favorable. Conclusión. Mantenga la calidad de la relación en el futuro. Le garantizo con mis 17 años de experiencia en ventas que estos diez métodos de cierre definitivamente ayudarán en su carrera en ventas.
1. ." Método de transacción
Después de proponer una transacción, algunos clientes definitivamente tomarán la decisión de posponer la compra, porque todos los clientes conocen estas técnicas. Siempre dirán "lo pensaré de nuevo" y " Pongámoslo primero." "Déjalo ir", "No tomaremos decisiones repentinas", "Déjame pensar en ello" y cosas por el estilo.
Si realmente escuchas a tu cliente decir esas palabras, deja que Ya te digo, este cliente ya es tuyo.
Puedes decir: “Sr./Sra. ¿Interesado? "Después de decir esta frase, debes recordar dejar tiempo para que tus clientes respondan, porque sus reacciones suelen desempeñar un gran papel de apoyo en tu siguiente frase.
Por lo general, dirían: "Tienes razón". Estamos muy interesados. Lo consideraremos. ”
A continuación, debes asegurarte de que realmente van a considerar: “Sr./Sra. "Ten en cuenta que la palabra "considerar" debe decirse lentamente y con énfasis.
¿Qué dirán? Porque parece que te vas, no te preocupes, te responderán. En este momento, tú debería decirle: "Señor fulano de tal, no está diciendo esto para ahuyentarme, ¿verdad? "Quiero decir, ¡dijiste que deberías pensar en ello, no sólo para evitarme!"
Cuando dices eso, debes actuar como si entendieras a qué juego están jugando. Después de que reaccionen, hay que averiguarlo y presionarlos más. Puedes preguntarle: "Señor Fulano de tal. ¿Qué me perdí o no le expliqué claramente que le hizo pensar detenidamente? ¿Es la imagen de mi empresa?"
Puedes Agrega algo al final de la pregunta. Da muchos ejemplos en la primera mitad, ya que esto te permitirá analizar los beneficios que puedes ofrecerles. Hasta el final, usted le pregunta: "Señor Fulano de tal, en serio, ¿es posible que sea una cuestión de dinero? Si la otra parte determina que realmente es una cuestión de dinero, usted ha violado la ley de ". Lo consideraré".
Si puedes manejar bien esto, podrás hacer negocios, por eso debes manejarlo bien. Pregúntele al cliente si hay algo más además del dinero. Asegúrese de superar realmente el último obstáculo antes de pasar al siguiente paso comercial.
Pero si el cliente no está seguro de si realmente quiere comprar, entonces no se apresure a cerrar el trato por cuestiones de dinero, incluso si es una decisión monetaria acertada para el cliente. Si no quieren comprarlo, ¿por qué les importa cuánto vale?
2. Método de cierre "Genial, el dinero es mi problema favorito"
No sé si has escuchado "Ah, el precio es más alto de lo que esperaba" en tu promocional. experiencia mucho más alta” y “No esperaba un precio tan alto”.
En mis 17 años de carrera en ventas, lo he escuchado no menos de 100.000 veces, pero afortunadamente aprendí a superar este obstáculo muy temprano, por lo que mi desempeño siempre ha sido el número uno en nuestra empresa. Ahora lo pongo a tu disposición.
El primer paso en este método comercial es determinar la diferencia entre el precio de su producto y el precio esperado de su cliente objetivo. Ahora supongamos que el producto que vende es una impresora de alta velocidad, su precio es de 10.000 RMB y el precio esperado de su cliente objetivo es de 8.000 RMB. En este momento, deben comprender que la diferencia de precio entre ustedes es de 2000 yuanes.
Pero desafortunadamente, cuando nuestro personal de ventas se encuentra con el problema de que "el precio es demasiado alto", generalmente analizan la inversión general. De hecho, este es un gran problema.
De hecho, una vez determinada la diferencia de precio, la cuestión del dinero ya no son 10.000 yuanes, sino 2.000 yuanes, porque sus clientes nunca obtendrán sus productos o servicios sin ningún motivo.
Ahora le dice a su cliente objetivo: "Sr. Fulano de Tal, entonces la diferencia de precio entre nosotros debería ser de 2000 yuanes, ¿verdad?" Ahora, creo que deberíamos utilizar cuidadosamente las ideas del cliente para manejar esta pregunta. "
Suponemos que la vida útil normal de esta impresora de alta velocidad es de cinco años. Lleve su computadora a su cliente objetivo y dígale: "Sr. nuestra impresora tiene cinco años." Año, ¿lo has confirmado? "
Muy bien. Ahora dividimos 2.000 yuanes entre 5 años, entonces la inversión anual de su empresa es de 400 yuanes, ¿verdad?" "Muy bien, su empresa debería utilizar la impresora 50 semanas al año, ¿verdad? Si divide 400 yuanes entre 50 semanas, la inversión de su empresa debería ser de 8 yuanes por semana, ¿verdad? "
Ahora dice: "Señor "Jefe, trabaja muchas horas extras, así que supongo que es razonable". usar esta impresora seis días a la semana, ¿verdad?" Por favor, divida ocho dólares entre seis. ¿Cuál es la respuesta? "Cuesta $1,30." Recuerde esta respuesta y deje que su cliente la diga, porque al final, su cliente se sentirá ridículo discutiendo con usted por $1,30 al día.
Usted le sonríe y le dice: “Señor Fulano de tal, ¿crees que deberíamos permitir que este día de un dólar y treinta centavos impida que su empresa obtenga ganancias y aumente la producción? "¿Para obstaculizar las capacidades de expansión de esta máquina de impresión de dinero de alta velocidad?" Respondió que no lo sabía.
Usted le volvió a preguntar: "El señor máquina debería generar más beneficios para su empresa en un día que los que un trabajador con salario mínimo puede generar en una hora, ¿verdad?"
Su cliente Responderá: "Sí", creo que sí". Porque si no fuera por su conciencia, no tendría otra opción que responder. Piensas: "Vaya, es realmente así de simple".
Creo que lo que puedo decir con seguridad es que, como vendedor, el dinero siempre será el problema más común con el que te encuentres. En este caso, también podrías aplicar esta técnica al trabajo, practicarla con colegas y compañeros, recordar cada frase, anotar los números y luego utilizarla.
Estoy seguro de que tus cifras de ventas crecerán a un ritmo asombroso. Si aún no sabes cómo usar estas terminaciones, no afectará tu desempeño, pero si no las aprendes y las usas, será un gran problema.
Fíjese el objetivo de utilizar este y otros métodos comerciales diez veces cada uno. Por supuesto, debes correr lo más fuerte que puedas cada vez que lo uses. Ganarás algo. Prueba cada final diez veces y ganarás mucho.
Inténtalo diez veces más y pronto tendrás tu villa de lujo y conducirás un Mercedes-Benz 6.0 para promocionarla.
En tercer lugar, el método comercial de "recesión"
Hoy en día, muchas personas viven con miedo. Algunas personas son consideradas optimistas, otras intransigentes, pero la mayoría vacila. No hay duda de que la actitud de los medios de comunicación hacia la divulgación de malas noticias asusta a miles de personas influyentes y les impide tomar decisiones.
Debido a que en este momento muchas personas oscilan entre el miedo y el optimismo, aunque sea solo por un minuto, puedes tomar una decisión y liberar tu energía. Éste es el propósito de las leyes de transacciones supresoras. Lo que sigue es un final que se aplica a la gente corriente.
"Señor Fulano de tal, hace muchos años entendí una verdad: los hábitos de compra de las personas exitosas son así: comprar cuando otros venden y vender cuando otros compran. Recientemente, muchos la gente habla de la depresión del mercado, y en nuestra empresa decidimos no dejar que la depresión nos moleste. ¿Sabes por qué? (Deja tiempo para que los clientes te pregunten por qué).
Entonces respondió: “Porque. Los ricos de hoy ya están aquí. La base de su éxito se construyó en la recesión y vieron oportunidades a largo plazo en lugar de desafíos a corto plazo, por lo que tomaron decisiones de compra y tuvieron éxito. Por supuesto, están dispuestos a tomar la decisión. Señor XX, usted tiene la misma oportunidad hoy y está dispuesto a tomar la misma decisión, ¿verdad? ”
Lo más importante de este método de negociación es el uso flexible de la tecnología frontal.
El primer paso es definirse de antemano como una persona exitosa. No se convertirá en una persona exitosa debido a los factores que le preocupan a él o a su empresa. Como persona exitosa, el tercer paso es formular su decisión de comprar para que pueda completar su elección. ventas a voluntad en muchas situaciones de ventas
En cuarto lugar, el método comercial "sin presupuesto"
En tiempos de recesión económica, todos los vendedores acuden a la empresa o. Definitivamente escuchará esta razón. Cuando visite agencias gubernamentales, utilice este método de cierre cuando se reúna con el presidente o supervisor de primer nivel de la empresa y escuche que su producto o servicio no está dentro de su presupuesto. Diles: "¡No! Por eso me comunico contigo. ”
No se detenga en este momento, pero la forma de avanzar depende de si está haciendo negocios con una organización con o sin fines de lucro. Echemos un vistazo a los métodos que se aplican. Un enfoque corporativo general:
"Señor fulano de tal, puedo entender esto perfectamente. Una empresa bien gestionada necesita un presupuesto bien elaborado. Los presupuestos son una herramienta importante para ayudar a una empresa a alcanzar sus objetivos, pero la herramienta en sí es flexible, ¿verdad? Como ejecutivo, debería tener autoridad para utilizar su presupuesto de manera flexible en beneficio financiero de la empresa y su competitividad futura, ¿verdad? "Dé tiempo a sus clientes para reaccionar.)
"De lo que estamos hablando aquí es de un sistema que haga que su empresa sea competitiva de manera instantánea y sostenible. Dígame, Sr. Fulano de Tal, si hoy en día existe un producto que sea útil para la competitividad y las ganancias a largo plazo de su empresa, como tomador de decisiones corporativas, ¿dejará que el presupuesto lo controle a usted o controlará el presupuesto? ? ”
Enfoque para corporaciones sin fines de lucro y unidades gubernamentales: “Sé que toda organización bien administrada controla sus finanzas con un presupuesto preciso, por lo que sé que su oficina cambiará rápidamente con el público. Cambie según las necesidades. "¿Es eso realmente cierto?"
Después de que el cliente responda, continúe: "Esto significa que, como presidente de una organización de tan alto rendimiento, ciertamente puede ser flexible con su presupuesto y no ceñirse a las reglas". De lo contrario, ¿cómo pueden sus empleados beneficiarse rápidamente de los nuevos desarrollos y tecnologías a través de su organización?
“Entonces, usted, como presidente, debe tener el poder de utilizar su presupuesto de manera flexible para permitir que la organización cumpla con sus objetivos. responsabilidades ". es un método de ahorro de costos inmediato y continuo (llamar la atención, aumentar la seguridad y la comodidad de los visitantes; cualquier beneficio servirá). Dígame, Sr. XXX, ¿su presupuesto es flexible o rígido en estas condiciones?" >
5. El método de negociación de Powell
En nuestra sociedad, siempre hay algunas personas que son muy procrastinantes y vacilantes.
Obviamente creen que la calidad de nuestros productos y nuestro servicio son muy buenos y también creen que si toman una decisión de compra, será de gran ayuda para su negocio. Pero simplemente pospusieron su decisión de compra.
Siempre tienen miedo de los lobos delante y los tigres detrás. Para ellos, el factor dominante en la toma de decisiones no son los beneficios de la compra sino los eventuales errores. Son estos “mil errores” los que les impiden asumir la responsabilidad de realizar la compra correcta. Para dichos clientes, se puede utilizar el método de negociación de Powell.
Puede decirle: "Señor Fulano de Tal, el Secretario de Estado de los Estados Unidos, Powell, dijo que posponer una decisión es una pérdida de más dinero y tiempo que tomar una decisión equivocada, y lo que estamos discutiendo hoy es una decisión. ¿Verdad?"
"¿Qué pasará si dices que no? Si dices que no, no habrá cambios entre mañana y hoy, ¿verdad? mejor que yo. Sr. XX, es mejor que usted lo diga que no lo diga, ¿no?
Los vendedores deben tomar la iniciativa en el trato con clientes tan vulnerables durante toda la promoción. proceso, su subconsciente necesita que otros tomen decisiones de compra por él. Siempre necesita escuchar las opiniones de los demás, pero no se atreve a tomar ninguna decisión por sí mismo.
Este tipo de cliente, el comercial, debe aprender a liderar todo el proceso de compra. Nunca debes tener miedo de tomar decisiones por tus clientes. Debe comprender que su decisión puede ser el comportamiento de compra de su cliente.
6. Método de negociación "Obtienes lo que pagas"
En nuestra vida promocional, el precio es siempre el tema mencionado con más frecuencia por los clientes. Sin embargo, no importa ser exigente con el precio en sí. Lo que importa es la verdadera razón detrás de ser exigente con el precio. Por lo tanto, siempre que alguien critique su precio, no discuta con él.
Al contrario, deberías ser feliz. Como los clientes están interesados en su producto, prestarán atención al precio. Todo lo que tiene que hacer es hacerle sentir que el precio es consistente con el valor del producto y cerrará un trato.
No es difícil romper la barrera del precio. Porque si un cliente siempre se desvía del precio, es porque está demasiado preocupado por el precio y no quiere que usted se centre en el valor que puede obtener de la introducción del producto.
En este caso, puedes probar los siguientes métodos. Usted pregunta gentilmente: "Señor Fulano de Tal, ¿alguna vez ha comprado algo gratis?". Después de que él responde, usted pregunta: "Señor Fulano de Tal, ¿alguna vez ha comprado algo barato?" ? "Tiene que esperar pacientemente su respuesta. Puede admitir que nunca pensó que la ganga que compró valdría dinero en el futuro.
Entonces usted dijo: "Sr. ¿Crees que vale la pena? ¿Significado? "Ésta es la mayor verdad entre la compra y la venta. Cuando utilizas este método para hacer una demostración, casi todos los clientes deben estar de acuerdo en que lo que dices es correcto.
En la vida diaria, ganas cada centavo. No puedes comprar cosas gratis y no puedes comprar buenos productos a precios bajos. A menudo te arrepentirás cuando quieras ahorrar dinero.
Puedes usar estas palabras: "Sr. XX, en este mercado ferozmente competitivo, los precios de nuestros productos son muy razonables. Es posible que no podamos ofrecerle el precio más bajo y que usted no lo desee, pero podemos ofrecerle las mejores condiciones comerciales generales para este tipo de producto actualmente en el mercado. ”
Siguiente “Señor Fulano de Tal, a veces no es del todo prudente utilizar el precio como guía para tomar decisiones de compra. "Nadie invertirá demasiado en un producto, pero a veces hay problemas si se invierte muy poco. Si inviertes demasiado, perderás algo de dinero como máximo; si inviertes muy poco, pagarás más. Porque el producto que comprar no puede traerte expectativas.
En este mundo, rara vez tenemos la oportunidad de comprar productos de la mejor calidad con el menor dinero. Este es el principio económico, que es lo que decimos: obtienes lo que pagas. for "
Lo bueno de estas palabras es que siempre son ciertas. Los futuros clientes sabrán que usted es una persona absolutamente honesta y directa, y seguramente sabrán que sus precios no se pueden bajar. Esto no es una subasta. No estás bloqueando el producto allí. Quien esté interesado por favor ofertar. Lo que vendes es un buen producto a un precio razonable. El punto clave en la decisión de compra es que tu producto sea adecuado para que los clientes resuelvan sus problemas y logren sus objetivos.
7. Método comercial "Otros productos pueden ser más baratos"
Creo que en su carrera de ventas, es posible que a menudo encuentre las palabras "otros productos son más baratos que el suyo". Por supuesto, esto es una cuestión de precio. Pero primero debemos distinguir si realmente piensa que su producto es más caro que otros, o si simplemente está usando esta frase para negociar con usted. Comprender su satisfacción e interés en la calidad de sus productos y servicios le ayudará en gran medida a cerrar el trato.
Pero no importa cuál sea su actitud, puedes utilizar los siguientes métodos de transacción para estimular eficazmente su deseo de comprar, a menos que realmente no esté interesado en tus productos y servicios. Pero si tu cliente realmente no está interesado, no te molestará por el precio, ¿verdad? Veamos las opciones comerciales a continuación. Es posible que simplemente quieran los mejores productos y servicios a un precio más bajo.
En este caso, puede decirle: "Señor Fulano de tal, otros precios pueden ser realmente más bajos que los nuestros". En este mundo, todos queremos comprar al precio más bajo. Mercancía de calidad. Según mi entendimiento personal, los clientes suelen prestar atención a tres puntos al comprar: ① el precio del producto ② la calidad del producto ③ el servicio del producto;
Nunca he encontrado una empresa que pueda ofrecer productos de la mejor calidad y el mejor servicio al precio más bajo, al igual que un automóvil Mercedes-Benz no se puede vender por el precio de un Santana, ¿verdad? "
Después de decir esto, será mejor que dejes tiempo para responderle al cliente. Debido a que lo que dijiste es un principio económico, es difícil para tu cliente refutarte. Solo puede decir "sí". A continuación, le dice a su cliente: "Señor Fulano de Tal, según sus muchos años de experiencia, comprar nuestros productos y servicios a este precio es una condición de transacción muy legítima, ¿verdad?". ”
Deje que sus clientes respondan, porque la calidad de sus productos y servicios coincide con el precio. Si no está dificultando las cosas deliberadamente, sus clientes no deberían dar una respuesta negativa. Entonces, continúe preguntando. él: "Señor XXX, para su felicidad a largo plazo, ¿cuál está dispuesto a sacrificar? "¿Está dispuesto a sacrificar la calidad de su producto? ¿O el servicio de nuestra empresa es mejor?
Señor fulano de tal, ¿realmente es tan importante para usted el precio? A veces vale la pena invertir un poco más para obtienen lo que realmente quieren. Sí, ¿no crees? De hecho, el personal de compras de nivel inferior de las grandes empresas se dedica a obtener los precios más bajos posibles de los proveedores. Sin embargo, los compradores experimentados saben que los productos de bajo precio a menudo causan más. problemas de los que pueden resolver.
Los compradores senior, según su experiencia, están mucho más preocupados por obtener productos de la más alta calidad que aquellos que son más baratos y todos parecen obtener mejores resultados para la empresa. -making. Sr. Fulano de Tal, ¿es así? "
Si sus productos y servicios son realmente lo suficientemente buenos, solo necesita escribir las palabras anteriores y decirlo, y su pedido será bastar.
8. Método de negociación de "Diez pruebas"
Existe otra buena forma de cerrar un trato, que es el método de "Diez pruebas". La aplicación específica es la siguiente: "Señor Fulano de Tal, hace muchos años descubrí que la prueba perfecta del valor de un producto es ver si puede soportar diez inspecciones.
Por ejemplo, Puede que invertir en una casa, coches, joyas y otras cosas te proporcionen placer, pero una vez que los tengas, ¿puedes responder definitivamente a esta pregunta? ¿Estás dispuesto a pagar diez veces más por ello? , ¿podrías invertir en él? Te ahorra el costo de la consulta de salud, mejora enormemente tu salud, también puede cambiar tu imagen, mejorar tu confianza en ti mismo y aumentar tus ingresos, por lo que lo que pagas vale la pena. cuando los poseemos por un período de tiempo, descubrimos que nos ha cambiado y estaremos dispuestos a pagar diez veces su precio por poseerlos
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¿Alguna vez se ha encontrado con clientes que simplemente le dicen "no" y no tienen nada más que pulir? Tarde o temprano lo encontrará. Piense primero en el problema para que no sea demasiado impactante escucharlo. "no". Generalmente escuchará cierta flexibilidad, como por ejemplo "Sus productos son muy buenos, necesitamos sus productos (o servicios), pero tengo que rechazarlos".
En estas ocasiones, aprenda el Método de cierre utilizado por los súper vendedores, para poder agregar su pedido y estudiarlo detenidamente.
"Señor Fulano de Tal, hay muchos vendedores que venden muchos productos en el mundo, y todos tienen buenas y convincentes razones para pedirle que invierta en sus productos y servicios, ¿verdad?"
" Por supuesto, Sr. Fulano de Tal, usted puede decirle que no a cualquiera o a todos los vendedores, pero en mi industria (hábleme de sus productos y servicios), soy un profesional y mi experiencia me dice un hecho irresistible: no. La gente puede decir no a mis productos. Cuando dicen no a mis productos, en realidad están diciendo no a su felicidad, felicidad y riqueza futuras."
"Sr. . Hoy hay un producto que el cliente necesita mucho y quiere tener. ¿Dejarás que te diga que no por un pequeño problema? Entonces, por supuesto, no dejaré que me digas que no hoy. >
x método de transacción "Sí, sí"
Si los productos que vende son de buena calidad y las ventajas de algunos productos satisfacen las necesidades de los clientes, antes de que los clientes admitan estas ventajas, debe Prepare algunas preguntas para hacer a los clientes. Simplemente responda "sí". Por ejemplo, "Señor Fulano de tal, nuestro producto ahorra 20 yuanes en electricidad que el producto A, ¿verdad?" "Nuestra máquina es más barata que la de la empresa A, 500 yuanes, ¿no?"
Por supuesto, estas preguntas deben expresar las características de su producto, y sólo si está seguro de que el cliente responderá "sí". Una vez que domines esta técnica, podrás crear una serie de preguntas a las que tus clientes responderán "sí". Finalmente, cuando le pida a su cliente que firme el pedido, él o ella responderá de buen grado "sí".
En nuestro mundo de las ventas, gana quien puede pedirlo. Pero, lamentablemente, muchas personas no están dispuestas a pedir lo que quieren y necesitan por miedo al fracaso y al rechazo. Adivinarán, insinuarán e insinuarán de varias maneras, pero no quieren correr el riesgo de ser rechazados y preguntar directamente. Tu éxito en la vida depende en gran medida de tu capacidad y voluntad de pedir lo que deseas.
Aprenda a preguntar de forma proactiva, preguntar alegremente, preguntar educadamente, preguntar expectante, pedir información, pedir una cita, dejar que otros le digan el motivo de sus dudas y comprender la implicación del cliente. Lo más importante es conseguir que los clientes realicen pedidos. Al final de todas las explicaciones, actividades de venta y conclusiones, invite al cliente a tomar una decisión de compra.
Como dice la Biblia: “Pregúntale, y él te responderá, y todo Carl lo recibirá”. Coraje y valentía son las cualidades básicas que caracterizan a un gran vendedor. Son vendedores que son capaces de alcanzar su máximo potencial. Son personas valientes que pueden superar sus miedos y avanzar con valentía, sin miedo al fracaso, los reveses, el rechazo y otras balas.
Una vez que decidas lo que quieres, ¡actúa como si no pudieras fallar y lo lograrás!
En ventas no hay límite para lo que puedes lograr a menos que dudes, temas o te pongas límites. Cuando practica acciones audaces y muestra una postura que no puede fallar, inmediatamente integrará el coraje en sus rasgos importantes de personalidad. Este coraje durará toda su vida y su éxito en las ventas también estará a la vuelta de la esquina.