¿A qué cuestiones se debe prestar atención en las negociaciones de adquisiciones?

Esté completamente preparado antes de negociar.

Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. El personal de adquisiciones debe comprender el conocimiento de los bienes, los mercados y precios de las categorías, la oferta y la demanda de las categorías, la situación de la empresa, el resultado final y el límite superior del precio que la empresa puede aceptar y otros objetivos de negociación, que no se discutirán. aquí. Pero me gustaría recordarles a todos que deben enumerar las condiciones en orden de prioridad, simplemente escribir los puntos clave en un papel y consultarlos en cualquier momento durante el proceso de negociación para recordarlo.

Negociar sólo con personas que tengan el poder de tomar decisiones.

Antes de negociar, lo mejor es comprender y juzgar la autoridad de la otra parte. Dependiendo del tamaño del proveedor, el personal de compras puede contactar con representantes empresariales, líderes empresariales de todos los niveles, gerentes, subdirectores generales, directores generales e incluso con el presidente del consejo. La autoridad de estas personas es diferente. El personal de adquisiciones debe tratar de evitar negociar con personas que no tienen autoridad para decidir asuntos, para no perder el tiempo, y evitar revelar la posición de la empresa a la otra parte con antelación.

Intenta negociar en la oficina de la empresa.

Los minoristas suelen exigir explícitamente a los compradores que negocien negocios sólo en la sala de negociaciones comerciales de su propia empresa. Además de mejorar la transparencia de las actividades de adquisiciones y eliminar las transacciones personales, el objetivo principal es en realidad ayudar al personal de adquisiciones a crear una posición ventajosa en las negociaciones. Negociar en su propio terreno no sólo le proporciona una ventaja psicológica, sino que también puede obtener el apoyo necesario de otros compañeros, departamentos o supervisores en cualquier momento. Al mismo tiempo, también puede ahorrar tiempo y gastos de viaje, y mejorar la utilización del tiempo y la eficiencia laboral de los compradores.

Principio de Reciprocidad

No negocies solo con un grupo de proveedores, ya que esto será extremadamente perjudicial para ti. Al negociar, debemos prestar atención al principio de reciprocidad, lo que significa que nuestro número y nivel deben ser aproximadamente iguales a los de la otra parte. Si la otra parte realmente quiere hacer una llamada grupal, primero rechácela y luego piense en contramedidas.

No mostrar su reconocimiento al proveedor ni interés por el producto.

Antes de que comience la transacción, las expectativas de la otra parte determinarán las condiciones finales de la transacción, por lo que los compradores experimentados no deben expresar en exceso sus opiniones internas sin importar cuán buenos sean el producto y el precio. ¡Deje que el proveedor tenga la impresión de que se ha esforzado mucho y finalmente ha logrado un progreso valioso! No lo olvides: en cada minuto de la negociación debes mantener siempre una actitud escéptica, no mostrar interés en cooperar con la otra parte y hacer que el proveedor se sienta prescindible en tu corazón, para que sea más fácil obtener una respuesta favorable. trato.

Rechazar u oponerse cortésmente a los términos propuestos en primer lugar por el proveedor. Los compradores pueden decir: "¿¡Qué!?" o "¡¿Estás bromeando?!", imponiendo así una carga psicológica a la otra parte y reduciendo los estándares y expectativas de negociación.

Si haces cosas a largo plazo, aunque no obtendrás resultados inmediatos, obtendrás mayores beneficios en el futuro.

Los compradores experimentados intentarán comprender las necesidades de sus clientes. oponentes, por lo que harán todo lo posible para vender productos en lugares pequeños y luego guiarán gradualmente a la otra persona para satisfacer las necesidades del comprador. Pero el comprador debe evitar que el oponente conozca primero las necesidades de nuestra empresa; de lo contrario, el oponente se aprovechará de esta debilidad y exigirá que el comprador haga concesiones primero. Por lo tanto, el personal de compras no debería hacer concesiones todavía, o no debería hacer demasiadas concesiones.

Sea proactivo, pero evite que la otra parte conozca la postura de la empresa.

Hacer buen uso de las técnicas de consultoría, “pedir y solicitar son más efectivos que juzgar y atacar”, y en la mayoría de los casos, nuestros proveedores son más profesionales que nosotros en sus campos. Si preguntamos más, podremos obtener más información del mercado. Por lo tanto, los compradores deben intentar hacer preguntas de forma "abierta" para exponer su posición. Luego toma la iniciativa, busca la victoria y ejerce suficiente presión sobre el oponente. La otra parte está perdida y, naturalmente, cederá.

Cambia el tema si es necesario.

Si el comprador y el vendedor están discutiendo sobre un determinado detalle y no pueden negociar, el personal de compras experimentado cambiará el tema, o suspenderá la discusión para tomar una taza de té para aliviar la tensión y buscar un nuevo punto de partida. o una oportunidad de negociación más adecuada.

A la hora de negociar, evitar rupturas y evitar decisiones apresuradas.

El personal experimentado en adquisiciones no permitirá que las negociaciones fracasen por completo; de lo contrario, no habrá necesidad de negociar en absoluto. Siempre da a la otra parte un poco de margen de maniobra hasta la próxima negociación para llegar a un acuerdo. Pero, por otro lado, el comprador debe explicar que es mejor no llegar a un acuerdo que llegar a un acuerdo, porque un acuerdo reacio puede generar problemas interminables.

Muchas personas conocen la dirección general durante el proceso de negociación, pero un buen comprador dividirá toda la negociación en varias partes. Cuando estás cansado después de hablar sobre un punto, de repente salta a otro punto y, a veces, regresa a ese punto.

En este momento, es posible que los fabricantes no conozcan sus mejores opciones y sus resultados finales en cada eslabón.

En segundo lugar, para el fabricante, tienes que decirle constantemente lo que has hecho por él y hacerle sentir que has pagado mucho. Si no se puede llegar a un acuerdo, no se apresure a terminar temporalmente la negociación y no tema las consecuencias negativas de terminar la negociación de manera proactiva. Deberías "luchar" hasta el final. Cuando sea el momento, también debes hacer algo para sorprenderlos y que te presten atención. Esto no significa que debas aguantar y no ceder. El objetivo principal de la "lucha" es encontrar una estrategia en la que todos ganen (sólo yo haré todo lo posible para ganar tanto como sea posible).

Intenta hablar con la otra persona en un tono positivo.

Durante el proceso de negociación, si la otra parte tiene opiniones y comentarios constructivos o inteligentes, si adopta un tono negativo, es fácil enojar a la otra parte y hacer que la otra parte pierda la cara, por lo que la negociación Es difícil y puede que sea culpa tuya. Un movimiento negro. Por lo tanto, el personal de compras debe hacer todo lo posible para afirmar a la otra parte, elogiarla y darle la cara, para que la otra parte esté dispuesta a darle la cara.

Intenta ser un buen oyente.

En general, el personal de las empresas proveedoras siempre piensa que sabe hablar bien y prefiere hablar. La gente de adquisiciones lo sabe y debería dejar que ellos hablen. A partir de sus palabras y comportamiento, los compradores pueden escuchar sus fortalezas y debilidades y comprender sus posiciones de negociación.

Intenta hablar desde el punto de vista de la otra persona.

Muchas personas creen erróneamente que a la hora de negociar hay que matar a todos y no ceder nunca. Pero resulta que las negociaciones de adquisiciones más exitosas sólo pueden lograrse en una atmósfera armoniosa. En las mismas condiciones de negociación, las explicaciones desde la perspectiva de la otra parte suelen ser más convincentes. Porque la otra parte sentirá más: el requisito previo para llegar a una transacción es que ambas partes puedan obtener los beneficios esperados.

Retirarse para avanzar

Algunas cosas pueden estar más allá de la autoridad o el conocimiento del comprador. Los compradores no deben actuar demasiado apresuradamente, fingir que tienen derechos o saber algo y tomar decisiones que no deberían tomar.

En este momento, no es demasiado tarde para dar una respuesta o tomar una decisión después de pedirle instrucciones a su líder o investigar y verificar los hechos con sus colegas. Después de todo, nadie lo sabe todo. Las decisiones apresuradas no suelen ser buenas decisiones. Una persona sabia siempre piensa detenidamente antes de tomar una decisión. Como dice el viejo refrán, "piensa antes de dar el salto" o "si no puedes permitírtelo, planifica bien", es mejor no posponer las cosas para la próxima vez; ya sabes, a menudo podemos esperar, pero el proveedor no. t. De esta forma, al final de la negociación, afirmas que la decisión debe ser tomada por el superior, ganando más tiempo para considerar rechazar o reconsiderar una opción.

Las conversaciones se centran en nuestras fortalezas (ventas, cuota de mercado, crecimiento, etc.). )

Informar a la otra parte sobre el desarrollo y los objetivos actuales y futuros de nuestra empresa, para que el proveedor se interese en nuestra empresa. No hables demasiado de nuestras debilidades; un negociador de proveedores atacará tus debilidades para reducir tus fortalezas.

Mientras afirma la empresa del proveedor, señale sus debilidades y dígale: "Usted puede y necesita hacerlo mejor". Continúe repitiendo esto hasta que el proveedor comience a ajustar su evaluación.

Utilizar datos y hechos para hablar y mejorar la autoridad

Básate en hechos en todo momento. Los hechos mencionados aquí se refieren principalmente a: hacer pleno uso de análisis de datos precisos, como análisis de volumen de ventas, análisis de participación de mercado, análisis de desempeño de categorías, análisis de ganancias brutas, etc. , realizar comparaciones horizontales y verticales.

Habla con hechos y la otra parte no exagerará las cosas para proteger tus principios. En primer lugar, como comprador de un minorista, ¿cuáles son sus objetivos antes de negociar? Tienes que ceñirte a los principios de tu empresa, incluso si tienes que hacer concesiones, y tienes que reiterar ese principio y respaldarlo con datos y análisis. Siempre debes mantener un estilo profesional y dejar que tu oponente profundice de manera invisible la sensación de que "lo que dijo es correcto porque es un experto en esta área".

Controle el tiempo de negociación

Tan pronto como se acabe el tiempo de negociación programado, realmente debería finalizar la negociación e irse para poner nerviosa a la otra parte y hacer mayores concesiones. Si es posible, entreviste a sus competidores al mismo tiempo y haga que su asistente entre deliberadamente para decirle que el próximo entrevistado (es decir, su competidor) está esperando.

No confundas 50/50 con lo mejor.

Debido a la situación en la que todos ganan, algunos compradores creen que el resultado de la negociación es 50/50 (21 más 5), lo que no perjudicará a la otra parte. Esta es una idea equivocada.

De hecho, el personal de compras experimentado siempre hará todo lo posible para obtener las mejores condiciones para su empresa y luego permitirá que la otra parte obtenga algunos beneficios y le dé una explicación a su empresa. Entonces, desde la perspectiva de las compras minoristas, si el resultado de la negociación es 60/40, 70/30 o incluso 80/20, no debería haber "arrepentimiento".