Introducción a la gestión de cuentas clave

Cada pedido de un cliente constituye los ingresos por ventas de la empresa, pero ¿puede cada pedido generar beneficios para la empresa? Claramente, teniendo en cuenta cada pedido, este no es el caso. Los recursos humanos y materiales de la empresa son limitados y es imposible tratar a todos los clientes por igual, ni dedicar el mismo tiempo y energía a gestionar a cada cliente. Entonces, ¿cómo clasifica a sus clientes y cómo asigna tiempo para gestionarlos?

El teorema de Pareto propuesto por el economista italiano Vilfredo Pareto, también conocido como la "Regla Abierta del 82", indica que el 80% de los resultados de las cosas se deben a otro 20%. Aplicando esto a la gestión de clientes, podemos ver que el 80% de los ingresos por ventas de la empresa provienen de clientes que solo representan el 20% del total, y el 80% de las ganancias de la empresa provienen de clientes que representan solo el 20% del total. número. Por lo general, según el enfoque más intuitivo, los principales clientes de la empresa responsable del 20% al 80% de las ventas figuran como clientes clave. Muchas empresas distinguirán la importancia de los clientes en función de las ventas.

Pero, en realidad, muchas veces no es tan sencillo. Existen muchos indicadores de referencia cuantitativos y cualitativos para seleccionar clientes clave. No es tan sencillo como crees, sólo unos pocos datos pueden determinarlo. Las cuentas clave seleccionadas deben ser coherentes con los objetivos actuales de la empresa. Las empresas deben integrar muchos factores, como la estrategia corporativa, los objetivos de marketing, los segmentos de mercado de la empresa, las posiciones de los clientes de los competidores, etc.