¿Cómo encuentran los vendedores (novatos) clientes adecuados?
Adquirir información de recursos internos
Cuando los vendedores novatos llegan a la empresa, pueden obtener información dentro de la empresa y encontrar formas y medios para encontrar clientes potenciales. Los métodos principales son los siguientes:
1. Clientes huérfanos
Para los clientes que han hecho negocios antes, porque el antiguo vendedor se fue, nadie les atenderá ni les importará. Los recién llegados pueden compensarlo y tomar la iniciativa de preocuparse por estos clientes, y pueden volver a comprar o tener la posibilidad de comprar nuevos productos. Incluso puede presentarle nuevos clientes. Porque después de todo, él tiene registros de transacciones con su empresa o unidad y tiene la correspondiente confianza en su unidad.
2. Registros de visitas de empleados dimitidos
Muchas empresas exigen que los empleados visiten a los clientes y formen registros de visitas. Algunas empresas no lo exigen, pero muchos vendedores veteranos tienen la costumbre de tomar notas ellos mismos. Por tanto, hay mucha información en los registros de visitas de los antiguos empleados.
3. Línea directa de ventas de la empresa
Cuando las personas se encuentran en un entorno nuevo, siempre les gusta sentarse en un lugar discreto para navegar por Internet en secreto y charlar en QQ. En su lugar, siéntese en la posición más cercana a la línea directa de ventas de la empresa. Porque muchas empresas promocionarán más o menos sus productos y servicios online. Muchos clientes llaman a través de la línea directa de ventas para conocer los productos y consultar precios.
4. Empleados antiguos y pequeños clientes disponibles
Los recién llegados deben buscar oportunidades para acercarse a los empleados antiguos para obtener pequeños clientes y pedidos pequeños. Por ejemplo, cuando un antiguo vendedor contesta el teléfono, usted escucha con atención. El viejo vendedor dijo al teléfono: "Hermano, ¿está bien mañana? Realmente no puedo irme hoy. ¡Hice una cita con el Gerente General Zhang! Realmente no es posible hoy. Definitivamente lo enviaré mañana o pasado". ¿Mañana qué, hoy? ¿Puedes encontrar una manera de rechazarlo?
Espera a que el viejo vendedor cuelgue el teléfono, toma la iniciativa de ir allí, llama a su hermano o hermana y pregúntale. si tiene alguna dificultad y quiere ayudarlo a hacer recados. Al ayudar a los vendedores antiguos a resolver algunas dificultades prácticas, puede ganarse su favor. Cuando los vendedores antiguos tienen clientes pequeños y no pueden mantener pedidos pequeños, definitivamente pensarán en usted primero.
5. Información antigua en los sitios web de las empresas
Muchas empresas tienen sitios web, algunos se actualizan rápidamente y otros se actualizan lentamente. Si tiene tiempo, puede consultar la información anterior en el sitio web de la empresa, consultar la información de hace uno o dos años y ver si hay alguna novedad sobre la firma de clientes. Tal vez descubra que este cliente que ha trabajado con su empresa ahora necesita un producto actualizado.
6. El historial del servicio posventa de la empresa
Este artículo ha sido escrito en muchos libros de profesores. En definitiva, sueles llevarte muy bien con el encargado del servicio postventa de tu empresa (aunque le regañes a sus espaldas cientos de veces cada día), lo que le hace pensar que eres bueno y que te puede ayudar. con mucha información valiosa.
7. Reuniones de empresa
Muchos novatos asisten a las reuniones para ver de qué están hablando el jefe y los vendedores veteranos, si sienten que no tiene nada que ver con ellos, simplemente juegan con sus ideas. teléfonos móviles, consulte Weibo y WeChat Moments. ¿Es este fenómeno común? De hecho, ¡las reuniones de empresa contienen demasiada información!
Obtener información de recursos públicos
1. Motor de búsqueda
Todos los que puedan acceder a Internet lo utilizarán y lo habrán utilizado. Esto es un hecho. Pero cuando se trata de motores de búsqueda, quiero decir que mucha gente no sabe realmente cómo utilizarlos. En primer lugar, todo el mundo suele utilizar Baidu. Lo primero que debo decirte: usa más de uno. Misma palabra, buscada con diferentes motores.
En segundo lugar, como resultado de la búsqueda, muchas personas solo miran la primera página, algunas personas miran las primeras páginas, pero pasaré a las siguientes 20 páginas. Cuando comencé mi negocio, hojeaba más de 100 páginas, lo que me mareaba y me daba ganas de vomitar.
En tercer lugar, debes buscar paso a paso para obtener los resultados que deseas.
2. Sección de Páginas Amarillas
Esto es relativamente sencillo. Se recomienda que los principiantes compren las páginas amarillas del área de la que son responsables. Sin embargo, todavía hay un problema. Muchos vendedores son responsables de áreas no estándar y no pueden comprar todas las páginas amarillas. Es muy sencillo a la hora de viajar, elige el hotel que te facilitan las páginas amarillas. No preguntes "¿Cómo puedo saber si este hotel tiene páginas amarillas?". ¡Algunas personas realmente no lo saben! Entonces pregúntale al reservar un hotel.
3. Sitio web de la industria
Cuando un vendedor va a una nueva empresa o industria, hay demasiadas cosas que aprender. Lo que los líderes y gerentes le enseñan y capacitan es muy limitado. Recomiendo agregar todos los sitios web de su industria a los favoritos de su navegador y colocar las cosas que desea ver y aprender con frecuencia en el lugar que le resulte más conveniente.
Cuando acceda al sitio web de la industria, debería encontrar la información fácilmente. Por ejemplo, columnas de compra, especificaciones de productos, tendencias de la industria...
4. Exposiciones de la industria
Si la exposición está un poco lejos de usted y le dice al líder que usted. Quiere ir a la exposición, el líder no lo aprobará, tampoco se cotiza la tarifa. Estás preocupado. Si tus ingresos están bien, no te preocupes, ¡pagálos tú mismo! Si no es bueno y solo puedes comer después de pagar el alquiler y tienes que ver películas con tu novia mientras comes bollos al vapor durante una semana, entonces tienes que pensar en otras formas.
¿Qué podemos hacer? ¡En viaje de negocios!
La hora y el lugar de la reunión normalmente se conocerán con antelación. Hay que buscar conscientemente clientes y oportunidades de ventas en la exposición, aunque las oportunidades sean pequeñas. Si tienes miedo de que tu jefe no lo apruebe, pídele al cliente que te envíe una carta explicando cuál es tu producto. ¡Cógelo! Muy turbio y muy bueno engañando a los líderes de la empresa. Si no mientes a los líderes de la empresa, si no tienes desempeño, los líderes de la empresa te vencerán.
5. Eventos noticiosos
Si le gustan los productos de seguridad, el "Incidente de la estación de tren de Kunming del 1 de marzo" le informará sobre eso en las estaciones de tren de Kunming y otros lugares del país. , productos de seguridad La demanda ha aumentado.
Obtén información de recursos rivales
Tus competidores también pueden proporcionarte mucha información. Por supuesto, en términos generales, los competidores no le brindarán información de manera proactiva. Si es intencional, sus competidores le proporcionarán accidentalmente información valiosa.
1. Obtener información de sitios web de la competencia.
Puedes utilizar información del sitio web de tu empresa y de los sitios web de la industria, pero ¿no puedes utilizar la información del sitio web de tu oponente? Quizás simplemente no pensaste en eso. Ahora lo sé. Úselo.
2. El personal de ventas de la competencia obtiene información.
Esto puede no ser fácil de entender. Digámoslo de esta manera: los vendedores rivales son en realidad amigos en privado. Por supuesto, de lo que estoy hablando aquí es de que este amigo no traicionará a su empresa. Si traicionas a tu empresa, eso es otra cosa y no es razonable.
3. Los competidores internos de Infernal Affairs obtienen información.
Esto es simple y fácil de entender, es para sobornar al oponente, pero tiene un precio. Como esto no es energía positiva, no diré más. El objetivo principal de mencionarlo aquí hoy es recordarle que debe tener cuidado con sus competidores que utilizan este método en su contra.
4. Los competidores obtienen información del mundo exterior.
Esto también da un poco de miedo. Mucha gente nunca lo ha usado, pero ha leído sobre él en libros. Dígale al vendedor que quizás no lo necesite, pero que debe tomar precauciones. Mientras obtienes información, también debes evitar que alguien filtre en secreto información valiosa. Si estás siguiendo un gran proyecto, debes prestar atención a las personas que te rodean.
¿El vigilante de seguridad del edificio de su empresa es nuevo? ¿La tía que viene a tu empresa a limpiar la casa es nueva aquí? ¿O su comportamiento es un poco anormal? Incluso el mensajero que realizó la entrega en su empresa se detuvo en su empresa durante mucho tiempo.
Debes prestar atención a los guardias de seguridad cerca de la unidad del cliente, a la tía barriendo el piso y al taxista en la puerta. En definitiva, en zonas de alto riesgo, mantén la boca cerrada. Puede que no sea necesario para proyectos pequeños, pero cuando realiza un pedido de un millón de dólares, no diga millón, debe estar preparado para un pedido de un millón de dólares. Da miedo pensar en ello. ?
Recursos privados para obtener información
1. Red relativa para obtener información
Cuando buscamos una relación, podemos encontrarla de esta manera. Si no puede encontrarlo, mire hacia atrás. Vea si ese cliente difícil está relacionado con su antepasado de octava generación. Si es así, muévete. Todas las personas que conoció antes, sus palabras casuales pueden ser información valiosa. Recuerde, el pariente que está a la vuelta de la esquina también es un pariente.
2. Obtener información de plataformas sociales y contactos comerciales de la industria.
Plataforma social, ¿qué es esto? Grupo QQ, círculo WeChat, equipo de juego, etc. Cámaras de Comercio, asociaciones industriales, etc. Todos pertenecen al distrito comercial de la industria. Los métodos anteriores se pueden abordar aquí por analogía, pero no se explicarán los métodos específicos de las redes de plataformas sociales y los círculos comerciales de la industria. ?
3. Obtener información del círculo de pasatiempos personales
Esto es genial, porque las personas tienen los mismos pasatiempos, por lo que es más fácil para ellos estar desprevenidos e incluso contarte información directamente. Mi amigo tuvo un cliente antes que llevó esto al extremo. Le gusta jugar al bádminton y lo juega muy bien. Más tarde se convirtió en entrenador de estos aficionados y árbitro de competiciones locales de bádminton. Ahora él está haciendo negocios en este círculo y la gente toma la iniciativa para ayudarlo a introducir negocios.
Si quieres estar en un círculo, necesitas ser famoso y los demás te respetarán y confiarán en ti. Tomará la iniciativa de hacerse amigo de ti e incluso halagarte.
La clave para hacer cualquier cosa es hacerlo con el corazón. Necesitas prestar más atención, acumular más y acumular más.
Referencia:
Enséñele a su nuevo vendedor cómo encontrar clientes. -Alibaba