6 Plan de trabajo anual de la empresa de ventas
Compañía de ventas (1) Acuerdo de trabajo anual Basado en las ventas totales de la compañía de 150 millones de yuanes en Shenzhen en 20xx y la estrategia de canal de la compañía en 20xx, se formula el siguiente plan de trabajo de ventas:
1. Análisis de mercado
La guerra de precios en el mercado del aire acondicionado ha comenzado gradualmente desde hace varios años. La demanda de gama baja en los mercados secundario y terciario, así como la mejora continua de la construcción urbana y los niveles de vida de las personas y la llegada del período de mejora de los productos, han impulsado el crecimiento continuo del mercado primario, impulsando así la expansión del capacidad global del mercado. En 20xx, las ventas nacionales totales alcanzaron 19,5 millones de unidades, un aumento del 11,4% en comparación con 20xx. Se espera que alcance entre 25 y 30 millones de aparatos por año en 20xx. Los datos de la industria muestran que la capacidad del mercado global está entre 55 y 60 millones de unidades. La capacidad del mercado de China es de aproximadamente 38 millones de unidades. Según la capacidad de cuota de mercado regional, la capacidad del mercado de aire acondicionado de Shenzhen es de aproximadamente 400.000 unidades y el objetivo de ventas de 50.000 unidades representa el 13% de la cuota de mercado.
En la actualidad, la cuota de mercado de Galanz es de aproximadamente el 2,8%, pero según datos de la industria, ha estado en una etapa de "barajada" en los últimos años y la cuota de mercado de la marca estará muy concentrada. Según la fortaleza y la línea de productos de la empresa en 20xx, es completamente posible alcanzar el objetivo de ventas de la empresa en 20xx. En 20xx, había alrededor de 400 marcas de aire acondicionado en todo el país. Para 20xx, el número se redujo a aproximadamente 140, con una tasa de eliminación anual promedio del 32%. Para 20xx, bajo el "cerco y supresión" de marcas de primera línea como Gree, Midea y Haier, había menos de 50 marcas activas en el mercado chino de aire acondicionado y la tasa de eliminación alcanzó el 60%. En 20xx, LG fue acusada de dumping por parte de Estados Unidos; Kelon tuvo problemas financieros y su participación de mercado cayó drásticamente. Xinke, Changhong y Oaks también se han visto afectados negativamente por empresas y marcas, y su participación de mercado también ha disminuido. Las marcas japonesas como Panasonic y Mitsubishi se vieron afectadas por el fuerte sentimiento japonés anti-China en 20xx, y sus cuotas de mercado eran relativamente grandes. Sin embargo, los aires acondicionados Galanz están mostrando un rápido crecimiento en el mercado de Guangdong. Sin embargo, la base del mercado en Shenzhen es relativamente débil, el equipo aún es relativamente joven y es necesario consolidar y ampliar la influencia de la marca. Con base en la situación anterior, se formula el siguiente plan de trabajo.
2. Plan de trabajo
Basándonos en la situación anterior, planeamos centrarnos en seis tareas en el plan 20xx:
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Basado en las tareas de ventas anuales y las tareas de ventas mensuales de la empresa. Según las condiciones específicas del mercado. Divídalo en mensual, semanal y diario. Divídalo en objetivos de ventas mensuales, semanales y diarios para cada sistema y tienda, y complete las tareas de ventas en cada período de tiempo. Y mejorar el rendimiento de ventas basándose en la realización de tareas. Los principales medios son: mejorar la calidad del equipo, fortalecer la gestión del equipo, realizar diversas actividades promocionales, formular sistemas de recompensa y castigo y planes de incentivos (basados en las condiciones del mercado y la situación real en cada período de tiempo). Este trabajo siempre se concentra durante la temporada alta. Durante la temporada alta de ventas, llevamos a cabo fuertes actividades de promoción para sistemas de electrodomésticos profesionales como Gome y Suning, y promocionamos vigorosamente terminales a gran escala.
2. Gestión de agencias y mantenimiento de relaciones
Gestionar y mantener eficazmente las relaciones con los clientes, agentes de K/A existentes o futuros agentes de K/A, para cada cliente y agente de K/A. establecer archivos de clientes, comprender la situación y la solidez de las preventas y difundir la cultura corporativa de la empresa y los nuevos productos en 20xx. Las obras finalizaron a finales de agosto. Distribuir irregularmente antes y después de la temporada alta. Comprenda la situación básica de cada K/A y agente a cargo, visítelos periódicamente y comuníquese de manera efectiva.
3. Promoción de marcas y productos
La promoción de marcas y productos coopera e implementa las actividades regulares de promoción de marcas y productos de la empresa del 20xx al 20xx, y planifica algunas relaciones públicas de bajo costo. Mejora de la imagen de marca. Como "El aire acondicionado Ganz es saludable, respetuoso con el medio ambiente y ama mi hogar" y otras actividades de bienestar público. Si es posible, la promoción conjunta con varios sistemas K/A no sólo puede ampliar la influencia, sino también establecer buenas relaciones con los clientes. La promoción de productos incluye principalmente algunos "road shows" o exhibiciones estáticas al aire libre para la promoción de productos y la promoción comercial normal.
4. Diseño de la terminal (cooperando con la expansión del canal de las líneas comerciales)
De acuerdo con el objetivo de ventas xx de la empresa, la visibilidad de los puntos de venta del canal mejorará enormemente. De acuerdo con esta situación, cooperamos activamente con el trabajo del departamento comercial en cualquier momento y en cualquier lugar, y cooperamos activamente con la construcción de imágenes de tienda en tienda, jardín en jardín y tienda en gabinete (de acuerdo con los requisitos). para la distribución del stand de la empresa según las seis atmósferas principales). Organizar activamente puestos para promoción, seguimiento de muestras y exhibición de productos. Este trabajo se realiza en base a las necesidades de las unidades de negocio de la empresa. Los estándares de diseño siguen estrictamente los estándares unificados de la empresa. (Las circunstancias especiales se ajustarán a tiempo)
5. Planificación e implementación de actividades promocionales
La planificación e implementación de actividades promocionales se llevan a cabo principalmente en la temporada alta de abril a agosto. . Uno es implementar estrictamente las actividades promocionales de la empresa y el otro es planificar de manera flexible algunas actividades promocionales en función de las condiciones actuales del mercado y las actividades promocionales de los competidores. La idea del tema evita sus ventajas y ataca sus deficiencias, y se centra en la planificación y la implementación en función de las ventajas de los productos y los recursos de la empresa.
6. Team building, gestión de equipos y formación de equipos
El trabajo en equipo se divide en cuatro etapas:
La primera etapa: del 1 de agosto al 30 de agosto. a. Algunos promotores realizan encuestas clave y evaluaciones cuantitativas. Retire a algunas personas con habilidades insuficientes y concéntrese en retener a unas 40 personas para una capacitación clave. b. Desarrollar sistemas relevantes de gestión de equipos, aclarar derechos, responsabilidades y alcance del trabajo, y mejorar los informes de trabajo de los promotores. c. Completar los materiales de capacitación para el sistema de aire acondicionado Galanz.
La segunda fase es del 1 de septiembre al 1 de febrero de -20xx. La segunda etapa consiste principalmente en llevar a cabo una capacitación intensiva sistemática para el equipo principal, cooperar con las actividades de promoción de marcas y productos de la empresa y planificar una serie de actividades de promoción de marcas y productos, cooperar con el departamento comercial para ampliar los puntos de venta y llevar a cabo activamente la construcción del diseño de la terminal. , y mantener efectividad con los terminales originales Comunicarse y mantener buenas relaciones con los terminales.
①El sistema de formación organiza de forma centralizada la formación del personal empresarial → promotores en diferentes niveles.
Instructor de formación