Cómo los vendedores pueden superar las dificultades de ventas

Métodos para que los vendedores superen las dificultades de ventas

?1. Las ventas son conceptos

?Cuando brindamos capacitación en consultoría de gestión a los clientes, casi todos los vendedores Cuando las personas Haga preguntas, casi siempre están relacionadas con métodos y técnicas, como por ejemplo: ¿Cómo puedo conseguir que los clientes realicen pedidos y vendan productos? Espera, ¿no saben estos vendedores que los conceptos y actitudes de ventas son los más importantes? De hecho, creo que la mayoría de los vendedores conocen la respuesta correcta, pero simplemente no están dispuestos a afrontarla porque sus conceptos y actitudes son sus propios problemas. Por ejemplo: las cosas empiezan a terminar, no tienen determinación, no dedican tiempo a aprender, son vagos, pasivos, etc. Enfrentar los propios defectos y admitirlos es algo doloroso para muchas personas, por lo que la mayoría optará por evitar tocar. esta parte y, en cambio, espero encontrar atajos a través de métodos y técnicas para resolver el problema del crecimiento del rendimiento. Si las raíces de un árbol no son lo suficientemente profundas, entonces el árbol no puede resistir la prueba y caerá cuando sople el viento. ¿Cómo podemos crecer con seguridad hasta convertirnos en un árbol grande? La raíz de las ventas son los conceptos y las actitudes, y las ramas y hojas de las ventas son los métodos y técnicas. Por lo tanto, el 80% de los problemas que surgen entre un vendedor provienen de él mismo. Solucionar los problemas con métodos y técnicas solo trata los síntomas pero no la causa raíz. Por eso, lo más importante para capacitar a un vendedor maduro es cómo hacerlo. De esta manera podemos establecer primero el concepto y la actitud de ventas correctos; de lo contrario, el problema se complicará y no sabremos dónde solucionarlo. Por lo tanto, los métodos y técnicas sólo son útiles para un tipo de persona: un vendedor con una sólida psicología de ventas. 2. No hay rechazo permanente en el mundo y no existe el mejor producto. Es muy difícil realizar ventas al principio. No estás familiarizado con la industria y no comprendes los hábitos de consumo del cliente. desde cero. A veces tienes que hablar con una docena o incluso docenas de clientes potenciales al día y tienes que soportar sus quejas y rechazos groseros. Sin embargo, después de un mes, tus ingresos no han aumentado en absoluto. Muchas personas que quieren trabajar en ventas recurren a otras industrias porque no pueden soportar el trabajo duro al principio. Después del fracaso, siguen las quejas. Algunos vendedores se quejan de que el sistema de la empresa no es bueno, algunos se quejan de que los productos de la empresa no son buenos y otros se quejan de que la empresa no tiene su propia base de clientes fija. personal. No existe un rechazo permanente en el mundo y no existe el mejor producto. Todo gira en torno a un principio: ¿qué tipo de clientes necesitan qué tipo de productos? No crea que sus productos son funcionalmente incomparables con los de sus competidores, ya sea por el precio y la adaptabilidad del producto, sus servicios o usted mismo. Puede encontrar razones adecuadas y rentables para los clientes. ¿No pongas excusas por tus ventas exitosas? No tengo experiencia, tengo miedo al fracaso, no tengo tanta energía. La regla escolar de la Academia Militar de los Estados Unidos en West Point es: No hay excusas. Algunas personas sentirán que no son aptas para las ventas y que no nacieron para ser vendedores. Algunas personas siempre son exigentes con los productos y los precios de los productos de la empresa. tu fracaso es que no eres lo suficientemente serio y no estás trabajando lo suficiente. 3. ¿Conoce el verdadero motivo del rechazo? ¿Por qué fuiste rechazado? ¡Porque crees que fracasarás! Hay muchas razones que impiden que los vendedores finalmente lleguen a un acuerdo con los clientes, pero la más común son las propias barreras psicológicas del vendedor. Estas barreras psicológicas a menudo obstaculizan el entusiasmo del vendedor por vender, e incluso no tienen el coraje de proponer un trato. . Cuando están a punto de llegar a un acuerdo con un cliente, muchos vendedores se vuelven particularmente sensibles a la perspectiva de llegar a un acuerdo, se preocupan por las ganancias y pérdidas y por perder el próximo pedido. Bajo la influencia de este tipo de desconfianza, prestan especial atención a cada palabra y frase dicha por el cliente. Al mismo tiempo, no pueden proponer acuerdos de forma proactiva a los clientes, por temor a que esto cause descontento en los clientes y resulte en la pérdida de pedidos. Durante este período crítico antes de cerrar un trato, los vendedores suelen esperar pasivamente. Este período es un período crítico para cada transacción, y los competidores del personal de ventas definitivamente aprovecharán este período poco común para intensificar sus esfuerzos para dirigirse a los clientes. Por lo tanto, no proponer transacciones de manera proactiva y oportuna y simplemente esperar pasivamente a menudo permite a los competidores aprovechar la oportunidad.

Un buen vendedor comprenderá la importancia de este período. Durante este período, no se limitará a esperar pasivamente. Mantendrá un estrecho contacto con todas las personas clave del cliente y les expresará que espera cerrar el trato. los beneficios tangibles que pueden aportarse a ambas partes una vez concluida la transacción. 4. Varias barreras psicológicas que los vendedores deben superar: 1. Miedo a ser rechazados y sentirse frustrados. Estos vendedores a menudo no conocen lo suficiente a sus clientes o el momento que eligen para llegar a un acuerdo aún no está maduro. De hecho, incluso si su solicitud de transacción es rechazada, debe tener el coraje de afrontar la realidad del rechazo con una actitud tranquila. El éxito o el fracaso en el centro comercial es normal. Donde hay éxito, habrá fracaso. 2. Preocuparse de estar engañando a los clientes para su propio beneficio. Esta es una desalineación obvia y, por error, se pone del lado del cliente. Debe centrarse en los intereses de la empresa. No solo juzgue sus productos basándose en su propia visión y valores, sino mida los productos que vende desde la perspectiva del cliente. 3. Proponer transacciones de manera proactiva como si se las pidieran a los clientes. Esta es otra psicología fuera de lugar. Los vendedores deben ver correctamente la relación entre ellos y sus clientes. El vendedor vende sus propios productos al cliente y obtiene dinero; pero el cliente obtiene del vendedor muchos beneficios tangibles que el producto y el servicio posventa pueden aportar al cliente, lo que mejora la eficiencia del trabajo. Las dos partes son completamente amigables y mutuas. asociación beneficiosa. 4. Si lo rechazan, perderá la atención del líder. Es mejor demorarse. Algunos vendedores temen que si proponen activamente una transacción, el cliente los rechazará y perderán así la atención del líder. . Pero los vendedores realmente deberían entender que si se demora en proponer un trato, no lo rechazarán, pero nunca recibirá un pedido. 5. Los productos de la competencia son más adecuados para los clientes. Esta mentalidad del personal de ventas también refleja la falta de confianza del personal de ventas en sus propios productos. Al mismo tiempo, esta mentalidad del personal de ventas a menudo lleva a algunas excusas: incluso si al final el trato no se cierra, la culpa es del producto en sí, no de errores de trabajo del personal de ventas. Este tipo de mentalidad en realidad refleja la actitud laboral irresponsable del personal de ventas. 6. Nuestros productos no son perfectos. ¿Qué deberían hacer los clientes si en el futuro descubren que se trata de un trastorno psicológico complejo que mezcla varios factores diferentes? Estos incluyen la falta de confianza en los propios productos, la desalineación al afrontar las transacciones y el miedo al rechazo. El vendedor debe comprender que el cliente decide cerrar el trato porque ya conoce bien el producto y cree que satisface sus necesidades. Es posible que el cliente no esperaba que el producto fuera perfecto. Llegar a un acuerdo es el paso final y muy importante para realizar una transacción con un cliente. Si un vendedor carece de las habilidades para llegar a un acuerdo, es fácil que la transacción termine en fracaso. Proponer operaciones de forma proactiva en el momento adecuado es una habilidad importante. Si los vendedores pueden proponer transacciones de manera sincera y proactiva, la tasa de cierre aumentará considerablemente. La razón por la que los vendedores no pueden proponer transacciones de manera sincera y proactiva es a menudo porque tienen serias barreras psicológicas. Algunos tienen miedo de ser rechazados y se sentirán frustrados; otros temen que si toman la iniciativa de ofrecer un trato, darán a la gente la impresión de estar suplicando; algunos incluso piensan que los productos de la competencia son más adecuados para los clientes, etc. Estas barreras psicológicas pueden atribuirse a tres razones: falta de confianza en los propios productos, dislocación psicológica al afrontar las transacciones y miedo al rechazo. 5. El mayor obstáculo para las ventas no es el precio, la competencia o la resistencia del cliente, sino sus propias deficiencias. Ante productos que no son muy conocidos, especialmente productos de alto precio, los clientes a menudo se muestran cautelosos y se esfuerzan por demostrar su reputación ante todos. ángulos La compra valdrá la pena antes de realizar la compra. Los clientes juzgan si deben tomar una decisión de compra hablando con el vendedor y observando el entorno y el comportamiento del vendedor. Sólo cuando los vendedores se ganan la confianza de los clientes pueden promover las compras de los mismos. Sin embargo, muchos vendedores no comprenden sus propios problemas y, a menudo, son los problemas más básicos los que provocan el rechazo del cliente. A continuación se enumeran 6 problemas y soluciones: 1. Barreras del conocimiento: falta de conocimiento relacionado con el producto y vínculos profesionales clave.

El conocimiento del producto es la base de la negociación. Al comunicarse con los clientes, es probable que los clientes mencionen algunos problemas profesionales y cuestiones detalladas del proceso de servicio. Si el vendedor no puede dar una respuesta adecuada, o incluso no entiende una pregunta, sin duda echará un jarro de agua fría al entusiasmo del cliente por comprar. Solución: reciba capacitación y autoestudio, pregunte si no comprende y comprenda los vínculos clave del aprendizaje. Nunca diga "No sé" a los clientes. Si realmente no lo sabe, dígales que consulten con expertos. consejo antes de dar una respuesta. 2． Barreras psicológicas: preocupación, miedo o renuencia a tomar medidas ante los malos resultados. La timidez y el miedo al rechazo son barreras psicológicas comunes para los nuevos vendedores. Por lo general, los síntomas son: miedo de encontrarse con los clientes cuando sale de visita, no saber cómo comunicarse con los clientes, no querer llamar a los clientes, preocupación por no ser aceptado por los clientes; El éxito de las ventas radica en acortar la distancia con los clientes y eliminar las dudas de los mismos estableciendo buenas relaciones. Si no puede comunicarse de manera proactiva con los clientes, perderá la oportunidad de realizar ventas exitosas. Solución: Mejorar la confianza en uno mismo y la automotivación. También puede intentar pensar en el problema desde otro ángulo: el propósito de las ventas es lograr la autoestima y la base es satisfacer las necesidades de los clientes y brindarles beneficios y valor. No importa incluso si lo rechazan. Si el cliente realmente no lo necesita, por supuesto que tiene derecho a rechazarlo; si el cliente lo necesita pero no está dispuesto a comprarlo, aproveche esta oportunidad para comprenderlo. motivo por el cual el cliente no lo compra, lo que será de gran valor para futuras ventas. 3. Barreras de mentalidad: Percepciones incorrectas de la profesión de ventas y servicio al cliente. Algunos vendedores desprecian la profesión de vendedor y piensan que el estatus de esta profesión no es alto. Se sienten agraviados y no siempre pueden enfrentar a los clientes con entusiasmo y plenitud, por lo que no pueden movilizar el entusiasmo de los clientes por comprar. . Solución: Conózcase correctamente a sí mismo y a la profesión de ventas, y determine objetivos de vida y planes de desarrollo profesional correctos para usted. Las ventas son una carrera desafiante que requiere que usted se establezca constantemente metas y las alcance continuamente a través del trabajo duro para obtener una sensación de logro. Las ventas son una profesión que requiere un amplio conocimiento. Sólo con un rico conocimiento del producto, experiencia en ventas, conocimiento social, etc. podemos captar con precisión el pulso del mercado. 4. Barreras técnicas: No estar familiarizado con todo el proceso de ventas y no ser competente en la aplicación de técnicas de control del proceso de compra del cliente. Manifestaciones específicas: falta de ideas y métodos claros para la introducción del producto, incapacidad para hablar sobre los puntos clave, incapacidad para transmitir con precisión los beneficios del producto a los clientes, falta de juicio correcto sobre la psicología del cliente y la motivación de compra, incapacidad para capturar con precisión las compras del cliente; señales, a menudo pierden buenas oportunidades para cerrar negocios ansiosos por lograr un éxito rápido, carecen de métodos de gestión de clientes e incapaces de establecer buenas relaciones con los clientes interesados; Solución: comprender plenamente las necesidades de los clientes, buscar los beneficios que los productos y el valor de la marca pueden aportar a los clientes; aclarar los beneficios y las ideas de comunicación que les interesan a los clientes, solicitar experiencia a colegas y superiores, comprender las señales de las transacciones de los clientes y las medidas; que se deben tomar las medidas correspondientes; aprenda a administrar el tiempo, clasifique a los clientes e invierta más tiempo en los clientes que tienen más probabilidades de cerrar un trato; si no puede comprender con precisión la psicología y la motivación de compra del cliente, informe a su jefe sobre el proceso de comunicación con el; cliente y pedirle que (Ella) dé su opinión. 5. Barreras de hábitos: hábitos de comportamiento acumulados en el pasado que no favorecen el desarrollo profesional. Los malos hábitos también son una de las razones importantes por las que los clientes no pueden firmar pedidos. Algunos vendedores están acostumbrados a lenguaje y actitudes duras que hacen que los clientes se sientan irrespetados. Algunos vendedores no sonríen o están acostumbrados a juzgar a las personas por su apariencia, clasificar a los clientes basándose en sus propios juicios intuitivos y adoptar palabras y acciones inapropiadas. Tal vez tengan razón, pero hacerlo resultará en un mal boca a boca y una posible pérdida de clientes. Solución: mantenga una actitud positiva, respete a los clientes, mantenga registros y análisis de los clientes, descubra, resuma y cambie sus malos hábitos, para que los clientes estén felices de comunicarse con usted. El proceso de comunicación entre el personal de ventas y los clientes es un vínculo clave en la experiencia de marca de los clientes y también es parte de la experiencia emocional de los consumidores. Los clientes necesitan tener un conocimiento profundo del producto como base para la toma de decisiones. La explicación detallada del personal de ventas y la actitud hacia el producto tienen una gran influencia en la toma de decisiones del cliente. El comportamiento del personal de ventas afectará la percepción de los clientes sobre la empresa y la marca, y es la clave para las ventas de productos y la exhibición de la marca. 6． Obstáculos ambientales: Fácilmente afectado por personas o cosas que te rodean.

Debido a la falta de una correcta comprensión y comprensión de la profesión de vendedor, este tipo de vendedor tiende a imitar los métodos y estilos de trabajo de otros compañeros, pero no absorbe las fortalezas y ventajas de los demás. Algunos vendedores estaban muy entusiasmados cuando llegaron por primera vez a la empresa, pero luego, bajo la influencia de algunos antiguos vendedores, su trabajo se volvió indisciplinado y no podían ser estrictos consigo mismos. También hay algunos vendedores que no pueden integrarse en el equipo y crear una sensación de distancia con el equipo no favorece el desarrollo personal. Solución: distinguir el bien del mal, respetar a los compañeros y establecer buenas relaciones interpersonales con la mente abierta. Siga el ejemplo de aquellos vendedores con desempeño sobresaliente y aprenda de sus fortalezas y experiencias. Basándose en los seis obstáculos principales enumerados anteriormente, los vendedores novatos pueden hacer una lista de autoexamen y formular las soluciones correspondientes a sus deficiencias.

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