Metas y planes de trabajo del departamento comercial
Los objetivos y planes de trabajo del departamento de ventas
En el pasado, ha habido algunos éxitos, algunos fracasos, algunos buenos y otros malos. Pase lo que pase, nosotros. se han convertido en historia. Ahora recibí un nuevo producto y mi lema es: No pongas excusas para el fracaso, solo encuentra formas de tener éxito.
Mi plan de trabajo de ventas personal trimestral es: correr más, escuchar más, resumir más, pensar más, comprender más, resolver más, usar tu cerebro con frecuencia, visitar con frecuencia y asegurarte de ser una "cabeza de cobre". , goma de boca de hierro" El scud del vientre." Sea un vendedor fuerte.
El plan de trabajo del cuarto trimestre es el siguiente:
1. Análisis FODA del mercado
(1), ventajas: gran escala empresarial, fondos abundantes, precios bajos. , productos Calidad garantizada.
(2) Desventajas: el producto se encuentra en el período de introducción, es inmaduro en todos los aspectos, los clientes son inestables y las condiciones son limitadas (sin logística ni distribución propias).
En resumen, la antigua marca es la reina y el mercado y los clientes son estables. Si desea hacerse un hueco en este campo de batalla libre de humo, maduro y altamente competitivo. Debemos trabajar 10 veces más duro que otros.
2. Análisis de la demanda de productos
1. Fabricación de cochecitos de bebé: principalmente: cochecitos de bebé y cunas.
2. Empresas de productos de ocio: incluyen principalmente: tiendas de campaña, hamacas, sillas colgantes, mesas de ocio, etc.
3. Industria del mueble: principalmente: ferretería para muebles.
4. Industria del deporte y fitness: principalmente: bicicletas de barra simple y paralela, etc.
5. Fabricación de metales: principalmente: vallas, barandillas, camas de estudiantes, etc.
6. Construcción naval y demás.
3. El plan de trabajo personal es el siguiente:
1. Centrarse en el desarrollo de clientes, complementado con la investigación de la información de los clientes, y combinar los dos para desarrollar conjuntamente el mercado de tubos de acero.
2. Para los clientes antiguos, manténgase en contacto, visítelos con frecuencia, comuníquese más con los clientes y estabilice la relación con los clientes. Priorizar a los clientes clave.
3. Mientras tienes clientes antiguos, desarrolla nuevos clientes e identifica clientes potenciales.
4. Fortalecer el estudio del conocimiento empresarial y profesional, escuchar más y hablar menos al comunicarse con los clientes, comprender con precisión las necesidades y requisitos de los productos de los clientes y hacer sugerencias razonables.
5. Obtenga más información sobre la información de los clientes, establezca archivos de clientes clave y acérquese a clientes potenciales.
6. Captar los tipos de clientes, adoptar diferentes modelos de ventas, combinar voluntad de superación personal e innovación y resumir capa por capa.
4. Los requisitos para tu propio trabajo son los siguientes:
1. Haz un resumen cada semana y un gran resumen cada mes para ver qué errores has cometido en tu trabajo y. corrígelos a tiempo. No lo vuelvas a hacer.
2. Antes de reunirse con el cliente, conozca más sobre su estado y sus necesidades y luego esté preparado.
3. Tratar a todos los clientes con una actitud positiva, dejarles una buena impresión y establecer una imagen de la empresa.
4. Cuando los clientes encuentran problemas, no pueden ignorarlos. Debemos hacer todo lo posible para ayudarlos a resolver estos problemas. Llevar nuestro servicio de atención al cliente a los clientes y dejarles sentir la calidez de nuestra empresa. Los compradores tienen tranquilidad y los usuarios tienen tranquilidad.
5. Tener un cuerpo sano, un estado de ánimo optimista y una actitud positiva. Sea amigable con los colegas y leal a la empresa.
6. Comuníquese con colegas, realice intercambios comerciales y discuta más. Con el fin de mejorar continuamente las habilidades y niveles empresariales.
7. Para noviembre, deberíamos tener dos o tres clientes estables. Asegurar el volumen de negocio de tubos de acero.
Agosto y octubre son periodos muy severos. El negocio acaba de empezar, el mercado acaba de empezar y no se comprende bien a los clientes del mercado. Espero recibir uno o dos pedidos.
Parte 2 de los objetivos y planes de trabajo del departamento de ventas
1 Mejorar las bases de la gestión de ventas
Prioridades de trabajo:
1.
2. Estudiar seriamente las políticas comerciales emitidas por la empresa y hacer un buen trabajo en los pedidos, la facturación y la gestión;
2. >3. Implementar el plan de marketing de la marca, abrir rápidamente el mercado;
4. Mejorar las habilidades comerciales del equipo a través de una serie de proyectos de capacitación en gestión de ventas;
5. sistema y estandarizar la plataforma operativa del departamento.
Ideas de trabajo:
1. Gestión in situ de la sala de exposiciones 5S
a. entorno de ventas cómodo;
Herramienta de ventas de formularios: impresión unificada de contratos, documentos de ventas y sistemas DMS para estandarizar y normalizar el trabajo;
Panel de control de ventas en tiempo real: gestionar dinámicamente el equipo de ventas. objetivos y progreso en tiempo real. Incentivar a los vendedores para que realicen concursos de ventas.
2. Gestión estandarizada del personal de la sala de exposiciones
A. Profesionalismo de gfd - código de vestimenta y servicio sonriente
b. proceso, proceso de recepción de llamadas entrantes, proceso de registro de tarjetas de precios, proceso de gestión de tarjetas de precios y proceso de entrega de automóviles;
C Normalización de las inspecciones: se requieren inspecciones estandarizadas del proceso de recepción del personal de gfd y de la sala de exposiciones todos los días. Inspecciones, controles puntuales semanales, persistencia a largo plazo, supervisar la autoconciencia y la formación de hábitos del personal.
3. Gestión del personal de ventas
a. Institucionalización de resúmenes de reuniones periódicas: reuniones matutinas, reuniones nocturnas, reuniones semanales, reuniones mensuales de análisis de resumen de ventas y reuniones de resumen de actividades;
b. Capacitación y evaluación detalladas: introducción del vehículo, capacitación y examen de conocimientos comerciales, capacitación en habilidades de negociación, evaluación de conocimientos de la competencia, simulacro de habilidades de ventas, etc. ;
c Estandarización del procesamiento comercial: estandarización del proceso de firma de cotizaciones, proceso de pedido y cambio, proceso de solicitud de descuento de precio, proceso de entrega de vehículos, proceso de concesión de licencias de préstamos de seguros, etc.
4. Puntos clave de la gestión empresarial
a. Análisis de datos científicos: electricidad de llegada a la tienda, tasa de prueba de manejo, tasa de transacción de la sala de exhibición, tasa de transacción de exhibición al aire libre.
Ratio, productividad personal de los asesores comerciales, etc. ;
B. Modelo de ventas diferenciado - Modelo de servicio innovador basado en la experiencia del cliente, para que tenga todo lo que necesito y tenga todo lo que necesito
c. planes anuales a indicadores trimestrales, mensuales y semanales, todos los departamentos siempre deben prestar atención a captar con precisión los indicadores de tareas
d. lo antiguo y la incorporación de lo nuevo, evaluaciones mensuales, eliminación de lo último y normalización de la competencia del equipo de ventas;
E. Capacitación en ventas sistemática, desde capacitación en procesos comerciales hasta capacitación en habilidades de ventas, desde capacitación en gestión in situ. hasta formación en organización de eventos, desde formación en cualificación laboral hasta formación en mejora de capacidades, etc. , a través de todos los empleados;
F. Organización rigurosa de la actividad: formular rigurosa y meticulosamente el plan de actividades al aire libre de la tienda, comunicarse plenamente con varios departamentos para implementar la coordinación y división del trabajo, formular planes de emergencia y garantizar que el número de las invitaciones de los clientes alcanza el estándar y la atmósfera en el sitio Distribución activa y ordenada de materiales promocionales y manejo adecuado de eventos de crisis;
En segundo lugar, cultivar y construir un excelente equipo de gestión de ventas
Prioridades de trabajo:
1. Resumir las deficiencias de la gestión temprana, analizar y proponer planes de mejora y mejorar continuamente las capacidades de gestión;
2. innovación en ventas y diferenciación de servicios;
3. Siempre preste atención a los indicadores KPI de las operaciones generales de la empresa y realice mejoras continuas;
4. Mejorar e implementar varios sistemas y procesos de gestión. un sistema de evaluación del desempeño para todo el personal de ventas;
5. Establecer un equipo de ventas profesional y de alta calidad.
Ideas de trabajo:
1. Prestar atención a los indicadores operativos KPI y reducir los costos operativos del departamento;
2.
Sobre la base de las ventas mensuales y las ventas diferidas, combinadas con la cantidad de vehículos en stock y la fecha de pedido de los vehículos en camino, y después de estudiar completamente el entorno interno y externo, formule un plan de análisis de pedidos mensual para mejorar la tasa de rotación de capital;
3. Innovación de ventas y coordinación con el mercado El departamento, el departamento de servicio posventa y otros departamentos desarrollan activamente clientes y puntos de venta secundarios, promueven activamente las actividades de la marca, prestan mucha atención a los puntos de interés social y al desarrollo de la industria, planifican. planes de ventas basados en las características del vehículo y llevar a cabo negocios de reemplazo de automóviles de segunda mano, negocios de crédito al consumo de automóviles y negocios de venta de boutiques de manera oportuna. ;
4. Gestionar bien los activos de los clientes, mejorar continuamente la satisfacción del cliente, realizar actividades periódicas de mantenimiento del cliente, investigar y analizar las quejas de los clientes y gestionarlas, cuestionarios de clientes, referencias de clientes, etc.
5. Plan de mejora continua de habilidades empresariales, llevar a cabo la "Estrella de Servicio Keep Smiling", llevar a cabo la "Estrella de Trabajo Eficiente", llevar a cabo el plan de capacitación para la mejora de habilidades laborales, competencia laboral y formar un buen ambiente. de empleados que aman el trabajo, estudian negocios y se vuelven autodidactas;
6. Optimizar y mejorar continuamente los procesos comerciales, crear beneficios de gestión y mejorar y formular continuamente reglas, regulaciones y procesos comerciales claros y rigurosos. en la práctica;
7. Mejorar los mecanismos de recompensa y evaluación, recompensar la diligencia y castigar la pereza, elogiar la excelencia y promover el espíritu de trabajo en equipo
8. talentos, guiar y planificar las carreras de los empleados y formular planes de trabajo difíciles para alentar a los empleados. Desafiar a los superiores, preocuparse por la vida de los empleados y centrarse en el intercambio de ideas;
En tercer lugar, establecer una red de distribución
1. Investigar y evaluar a los socios.
Establecer de 2 a 4 centros de distribución regionales por acciones en forma de empresas conjuntas para conectar estrechamente los intereses de los socios con la empresa, simplificar los procesos de trabajo engorrosos y los posibles conflictos, y lograr objetivos consistentes.
2. Establecer un centro de distribución regional.
Cada centro de distribución tiene ocho funciones principales: venta de vehículos, almacenamiento y desvío de transporte, distribución de repuestos, liquidación de fondos, retroalimentación de información, soporte de servicio, evaluación de capacitación, gestión de mercado y estandarización. A través de cada centro de distribución, podemos penetrar directamente en el mercado de cada jurisdicción y comprender los cambios del mercado de manera más directa, precisa y oportuna.
El centro de distribución suministra mercancías de manera uniforme a los agentes dentro de su jurisdicción. Los agentes se enfrentan directamente a los usuarios finales locales y no realizan ventas al por mayor. Cada mes, el agente predice la demanda de productos para el mes siguiente para su centro de distribución, y el centro de distribución predice la demanda de productos para el mes siguiente para el departamento de ventas de la tienda 4S. Este enfoque favorece la promoción del análisis y la predicción del mercado por parte de los agentes y los centros de distribución, la respuesta rápida a los cambios del mercado, la unificación de precios, la estandarización de la operación y la gestión y la reducción de la probabilidad de superposición de negocios de los agentes.
Características de distribución
1. Venta directa
Se vende directamente a los usuarios finales mediante las tiendas 4S.
2. Tipo de agente general
Agente general de tienda 4S, agente regional, cliente de agente terminal
3. entrega en tienda Actuando para clientes en áreas centrales
4. Monopolio de marca
Clientes de tiendas 4S en tiendas especializadas regionales
Análisis de situación
Ventajas: tener el servicio más perfecto.
_ _ _ _ _ Automobile Sales and Service Co., Ltd. es la primera tienda estándar establecida en la _ _ _ _ región de acuerdo con _ _ _ _estándares globales, y también es _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Nuestra primera tienda 4S tiene una sala de exposición y un taller de mantenimiento estándar de primera clase, así como una variedad de instrumentos de prueba y equipos de mantenimiento de respaldo, y es capaz de brindar a los clientes con ventanilla única de automóviles y servicios de mantenimiento postventa.
Desventajas: bajo reconocimiento de su propia marca de servicio.
Desde 2008, el consumo de automóviles en las ciudades nacionales de primer nivel se ha saturado y algunas ciudades han comenzado a restringir las matrículas. A medida que los gobiernos nacionales y locales desarrollen el transporte público rápido urbano, también se suprimirá el consumo de automóviles.
Durante el proceso de operación, aunque somos conscientes de la importancia del servicio y estamos decididos a aumentar el conocimiento de la marca, para las tiendas 4S, las ventas todavía dependen en gran medida de la marca del fabricante, y será cada vez más difícil adaptarse a este modelo de negocio. . En la actualidad, las tiendas 4S tienen una base de clientes reducida y publicidad insuficiente en varios mercados de ventas. La mayoría de los clientes que entregan automóviles ahora provienen de amigos. La plataforma de comunicación y el mecanismo de comunicación con los clientes no están bien establecidos y no se puede obtener información de primera mano de los clientes durante mucho tiempo. Como resultado, las tiendas 4S no pueden realizar un análisis en profundidad de los competidores, los clientes objetivo y las compras de los consumidores. Investigación del comportamiento y de las compras. Debido a que los beneficios creados por la función de retroalimentación de información no son obvios, no refleja la gran cantidad de información valiosa proporcionada por los clientes después de atenderlos.
Oportunidades, potencial de mercado y rápido desarrollo económico regional.
En los últimos años, la gente se ha vuelto cada vez más proclive a comprar vehículos en las tiendas 4S y han surgido salas de exposición urbanas de diversas marcas, y las ventas en los hipermercados tradicionales también han comenzado a disminuir. Actualmente, el mercado del automóvil no ha puesto fin por completo a la era de la violencia. Todavía se puede obtener una cierta cantidad de ingresos simplemente vendiendo autos nuevos, servicios posventa tradicionales y reembolsos de los fabricantes, pero a la larga, rápidamente entrará en crecimiento negativo y déficit. Desde 2008, la economía ha mantenido un rápido desarrollo. La prosperidad económica ha impulsado el consumo de automóviles, y los gobiernos locales también han aumentado el apoyo a la industria automotriz, lo que seguramente impulsará aún más la demanda de automóviles por parte de la gente. Hoy en día, la gente presta cada vez más atención a la seguridad. _ _ _ _ _Famoso por su seguridad, la funcionalidad de sus servicios también ocupa una posición de liderazgo entre sus pares y también satisface las demandas de servicios de los clientes.
Amenazas: amenazas de la competencia
_ _ _ _ _Las tiendas de automóviles 4S se enfrentan a fuertes competidores, como _ _ _ _, _ _ _ _, _ _ _ _ _Esperando el tienda de coches 4S. Entre ellos, _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ y _ _ _ _ tienen grandes similitudes y mercados objetivo, mientras que _ _ _ _ _ enfrenta una severa presión competitiva en este sentido.
Cuarto, estrategia de ventas
1. Mercado objetivo
Como la primera tienda 4S en _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _de_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Porque nuestra tienda está ubicada En el tercer anillo este, lejos de los principales supermercados, nuestro objetivo principal debería ser el mercado local y nuestros objetivos secundarios deberían ser las áreas urbanas y los supermercados.
2. Estrategia de servicio
En términos de productos principales, primero debemos asegurarnos de que todos los productos puedan cumplir con los requisitos de almacenamiento y transporte de los clientes en términos de calidad, apariencia, forma, etc. Para establecer una buena imagen de marca, debemos aumentar la publicidad diversificada sobre aspectos como la calidad de la energía, el ahorro de combustible, la estabilidad de conducción, el frenado y la capacidad de control que preocupan a los clientes. Brindar crédito, inspección anual, reemplazo de automóviles de segunda mano, servicio puerta a puerta gratuito, decoración y otros servicios que estén en línea con los intereses del cliente. No solo debemos adherirnos a servicios orientados al cliente, sino también servir a los clientes de todo corazón, sinceridad y entusiasmo, y ser mejores que los servicios brindados por la competencia antes y durante las ventas.
Objetivo de ventas del verbo (abreviatura de verbo)
Objetivo de la empresa: _ _ Objetivo de planificación de la sala de exposición: _ _ (_ _) Objetivo de planificación del canal (_ _ Tiendas circundantes y agentes estatales locales) :? _ _ _Unidades (_ _)
Presupuesto de costes del verbo intransitivo
1, número planificado de compras_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ veces
2. Los fondos de adquisición planificados son aproximadamente_ _ _ _ _.
Parte 3 de los objetivos y planes de trabajo del departamento comercial
1. Ampliar el equipo comercial y fortalecer la formación empresarial.
La introducción y formación de talentos es lo más fundamental y central, y los talentos son la principal fuerza productiva. Las empresas se detendrán cuando no haya nadie cerca, aumentarán la introducción de talentos y agregarán sangre nueva a la empresa. El batallón de hierro es un soldado móvil, por lo que estamos trabajando duro para retener talentos razonables. Elija a las personas adecuadas, utilice buenas personas y utilice a las personas adecuadas. Fortalecer la comunicación con el personal de la oficina de la empresa, seleccionar y presentar personal de ventas más destacado, utilizar sus propias relaciones para integrar parte del personal comercial, utilizar estrategias de ventas para presentar, esforzarse por conseguir más personal comercial, aumentar los esfuerzos de contratación y mejorar la dotación de personal de la empresa y el establecimiento temprano. equipo de ventas. Además, contrate personal técnico y comercial maduro en el mercado. Planeo centrar mis esfuerzos en dar ejemplos y desarrollar otros nuevos. Primero, doy principalmente algunos ejemplos para dar un buen ejemplo. Porque el poder del ejemplo es infinito.
Las personas son plásticas, pero las personas son inertes. La formación de conocimientos, el conocimiento profesional y la formación de conocimientos de ventas del equipo de ventas nunca se pueden relajar. La formación es un medio importante para construir y consolidar equipos empresariales. La formación periódica contribuye en gran medida a moldear la psicología de los vendedores. Y de acuerdo con el desarrollo del personal empresarial, seleccionar, presentar y capacitar a los gerentes regionales. El personal empresarial estará más motivado.
2. Los canales de venta son perfectos y los canales de venta se están hundiendo.
Para garantizar la finalización de las tareas de ventas anuales, generalmente recopilo información activamente y la resumo de manera oportuna, y me esfuerzo por abrir mercados en nuevas áreas y expandir la participación de mercado de los productos. Desglosar objetivos de forma razonable y eficaz.
_ _ _ _ _Tres provincias, el mercado es el área competitiva principal de la empresa. En estas tres provincias, es necesario mejorar el equipo de ventas y los canales de ventas. Por un lado, es la asignación de personal y, por otro, es la integración de los recursos del cliente y las áreas clave del personal del cliente. Aquí deberíamos dar ejemplo a la empresa y construir un mercado modelo. La clonación es compleja.
Otras provincias y ciudades se centran principalmente en el personal empresarial existente, centrándose en encontrar socios y algunos agentes grandes. Las empresas que opten por la vía mayorista deberían relajar adecuadamente sus políticas de ventas.
Si el personal empresarial desarrolla el mercado por su cuenta, la empresa brindará soporte comercial en la etapa inicial, centrándose en capacitación durante un mes y soporte técnico durante tres meses de mantenimiento en la etapa posterior.
3. Ajustes de producto y actualizaciones de producto.
Los productos son el sustento de una empresa, no lo que queremos comprar, sino lo que quieren comprar los clientes. Lo que compramos, nuestros clientes quieren comprarlo. Encontrar las necesidades del cliente es fundamental. Por lo tanto, los ajustes de productos deben estar bien integrados con el mercado. Además, también se debe considerar el beneficio del producto. Si el producto no es rentable, no habrá lugar para la supervivencia. Lo mismo ocurre con los clientes. Los clientes no compran productos, compran ganancias, y las ganancias son las ganancias obtenidas de los productos que compran. El principio de distribución razonable que busca maximizar las ganancias del producto es la única ley inmutable. Una empresa no es una institución de bienestar. Crear el máximo valor para la empresa es el requisito más básico de la gestión. La transición del desarrollo a la generación de dinero es la última palabra.
La vida útil del producto es limitada. La continua incorporación de nuevos productos demuestra, por un lado, la fuerza de la empresa y, por otro, su vitalidad. Eliminar productos no rentables e inadecuados. Combinado con la calidad profesional del personal comercial de la empresa, el producto debe ajustarse desde tres aspectos: propicio para el desarrollo de la empresa, ventas por parte del personal comercial y necesidades del cliente.
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