Cómo acercarse rápidamente a los clientes en ventas

¿Cómo cerrar rápidamente a los clientes en ventas? La industria de las ventas es una industria difícil pero de rápido crecimiento. Mientras trabajes duro, definitivamente ganarás algo. Por ejemplo, si desea cerrar clientes rápidamente, puede aprender algunas habilidades y métodos, practicar más y definitivamente se convertirá en un campeón. Permítanme compartir rápidamente con ustedes cómo vender.

Cómo cerrar rápidamente un cliente en ventas 1 El primer método es el método de solicitud, también llamado método de pregunta directa. Utilice un lenguaje sencillo y claro para realizar solicitudes de transacciones directamente a los clientes. De esta forma, el vendedor aprovecha la oportunidad y toma la iniciativa de "atacar". Sólo utilizando el método de transacción de solicitud en las condiciones adecuadas se pueden lograr los resultados esperados.

El segundo método es el método de negociación hipotética. Se basa en el supuesto positivo de que los clientes comprarán. Utilizando esto como punto de partida, el vendedor introduce gradualmente varios métodos promocionales. Una vez que se avanza, el vendedor puede solicitar al cliente que complete la transacción. Con este método, el vendedor propone artificialmente el punto de partida para la negociación entre el vendedor y el cliente, haciendo que el cliente sienta que la transacción es inevitable.

El tercer método es el método de resolución de acertijos. Se refiere a un método para intentar resolver las objeciones de los clientes durante la fase de transacción para promover el éxito de la promoción de ventas cuando ya se han producido las objeciones de los clientes. En circunstancias normales, para resolver las objeciones en la etapa de cierre, ya no se puede utilizar el lenguaje de manejo de objeciones de ventas y técnicas de ventas. La detección de objeciones es necesaria para resolver los problemas de los clientes.

El cuarto método es el método de negociación de elección inducida. Se refiere a un método de transacción en el que el vendedor determina una gama efectiva de opciones para el cliente y requiere que el cliente haga una elección inmediata. Esta es una excelente manera de ofrecer a los clientes dos opciones diferentes para que puedan elegir una sin la posibilidad de elegir una tercera.

El quinto método es el comercio de rebaños. Se refiere a un método de transacción en el que los vendedores aprovechan la mentalidad gregaria de los clientes para inducirlos o instarlos a comprar inmediatamente las prendas de vestir que venden.

Las diversas formas en que el personal de ventas utiliza el efecto de manada deben basarse en hechos y credibilidad, y no deben fabricar hechos para engañar a los clientes. De lo contrario, el efecto de manada de los clientes afectará la reputación de la tienda de ropa. y socavar el trabajo de promoción.

El sexto método es el método de comercio de incentivos. Se refiere a un método en el que los vendedores utilizan el principio de antisugerencia para incitar a los clientes a cerrar transacciones rápidamente. Los vendedores utilizan ciertas habilidades lingüísticas para estimular la autoestima de los clientes.

Anima a los clientes a completar transacciones bajo la influencia de la psicología inversa. El método de estimulación es adecuado para clientes especiales, especialmente aquellos que son arrogantes y retraídos, serios y reservados, no buenos en la comunicación interpersonal, emocionalmente indiferentes, despectivos de los demás, subjetivos y tercos, moralistas, autoestimados y de mente estrecha. Al utilizar el método de comercio de incentivos, debe utilizar un buen sentido de la proporción y motivar a los clientes de buena fe para alentarlos a hacer lo contrario.

El séptimo método es el método de transacción pequeña. En el caso de prendas de mayor precio, el cliente medio no tomará fácilmente una decisión de compra, sino que tendrá que pensarlo dos veces antes de tomar una decisión, a veces incluso después de varias consideraciones.

El vendedor no debe proponer una transacción directamente para evitar presionar al cliente, sino que debe aclarar gradualmente las dudas del cliente a través de una serie de preguntas tentativas y acercarse gradualmente al objetivo paso a paso.

El octavo método es el método comercial. Se refiere a un método en el que el personal de ventas anima a los clientes a tomar decisiones de compra resumiendo las ventajas y beneficios de los productos que se promocionan.

Siempre que el vendedor enumere claramente las características, ventajas y beneficios del producto y se asegure de que se satisfagan las necesidades del cliente, el cliente puede sopesar los pros y los contras y tomar la decisión adecuada; Si el beneficio es grande, el cliente aceptará el trato. De lo contrario, por muy persuasivo que sea el vendedor, será difícil cerrar el trato.

La novena ley es la Ley de Transacciones Preferenciales. Se refiere a un método de transacción en el que el personal de ventas aprovecha la psicología de búsqueda de ganancias de los clientes y les brinda condiciones preferenciales para atraerlos a comprar productos promocionales.

Sigue una estrategia de margen de maniobra para llevar a cabo sus esfuerzos promocionales. Cuando los ascensos son difíciles de lograr, es conveniente publicar varias condiciones preferenciales de manera oportuna para aliviar el dilema de los ascensos.

El décimo método es el comercio de oportunidades. Se refiere a un método de transacción que solicita a los clientes que compren productos promocionales inmediatamente informándoles de la oportunidad de transacción final. En la etapa de promoción, puede aprovechar oportunidades de transacción, concesiones de precios, cantidades combinadas de productos, diversos métodos de promoción, etc. La aplicación de métodos comerciales oportunistas puede ejercer presión sobre los clientes y mejorar la persuasión y el atractivo de las transacciones.

¿Cómo vender rápidamente? El cliente 2 determina primero el cliente previsto.

Una razón muy importante por la que ventas no firma pedidos es que no juzgamos a los clientes potenciales. Primero, necesitamos aclarar los criterios generales para juzgar a los clientes potenciales. Los tres criterios para los clientes objetivo son dinero, poder y necesidades. Estos tres estándares se aplican a cualquier cliente en cualquier industria. Veamos cada uno de ellos por turno.

1 Dinero (poder adquisitivo)

El dinero aquí significa que el cliente tiene fuerza, la empresa es grande, el alcance del negocio es amplio, el capital registrado es alto, la empresa del cliente Es rico y tiene productos con poder adquisitivo económico.

Si vende bolsos de lujo, debe verificar si los clientes que ingresan a la tienda llevan bolsos de lujo y usan algunas joyas de lujo;

Si vende bolsos por Internet para publicidad, Primero pregunte a su cliente si ha realizado publicidad en Internet y cuánto gastó en ella.

Si vendes productos de gestión financiera, primero debes preguntar si el cliente ha realizado gestión financiera y cuánto dinero ha invertido.

A los recién llegados les gusta especialmente tener problemas con esto. Muchos recién llegados han estado charlando con clientes sin saber si tienen la solidez financiera. Al final de la conversación, el cliente dijo que recientemente me falta un poco de dinero y que haré publicidad en línea cuando tenga dinero en el futuro. Esta es una enorme pérdida de tiempo y energía.

Antes de hablar de un cliente hay que saber si el cliente tiene fuerza, porque de nada sirve hablar con un cliente sin poder adquisitivo.

2. Derechos (derechos de toma de decisiones)

Los derechos aquí significan que el cliente tiene el poder de decisión para comprar el producto, y puede tomar directamente la decisión final. Los recién llegados que acaban de entrar en el negocio de las ventas son especialmente propensos a tener problemas en este enlace.

Había un nuevo rey de las ventas en el departamento de mi colega. Habló con el gerente Li, un profesor vocacional, durante casi dos semanas, realizó llamadas telefónicas y entrevistas, pero nunca le preguntó al cliente si podía tomar la decisión final.

Justo cuando el gerente Li aceptó cooperar y estaba a punto de informar al jefe, el director de marketing le pidió al gerente Li que firmara un contrato con otro vendedor. Resulta que el cliente al que Xiao Wang ha estado siguiendo es el director de marketing, no quien toma las decisiones, sino su jefe.

Justo cuando Xiao Wang hizo un seguimiento con el gerente de marketing, Xiao Zhang hizo un seguimiento con el director de marketing y, finalmente, Xiao Zhang, quien hizo un seguimiento con el tomador de decisiones, ganó el pedido. Xiao Wang estaba muy ocupado. .

Se puede ver que antes de las conversaciones formales, es necesario confirmar si existe un derecho de decisión de compra, de lo contrario será inútil por mucho que hagas.

3 Hay demanda (necesidad de compra)

Demanda significa que los clientes tienen necesidades de compra, y los clientes necesitan este producto para ayudarles. El dinero y el poder mencionados anteriormente son fáciles de juzgar, pero descubrir las necesidades de los clientes no es fácil y requiere mucho esfuerzo.

La demanda se divide en demanda inmediata y demanda potencial.

La demanda inmediata se refiere a la demanda de que los clientes deben resolver ciertos problemas en el momento; la demanda latente se refiere a la demanda de compra generada por los clientes que aún están satisfechos con el status quo, pero aún quieren seguir mejorando.

Tienes que averiguar qué tipo de necesidades tienen tus clientes y luego resolverlas de forma específica. La clave para explorar las necesidades es hacer preguntas, y tener preguntas listas es la clave para explorar las necesidades. La tercera parte de este artículo hablará sobre métodos específicos para explorar requisitos.

2 Señales de compra de los clientes previstos.

Los clientes intencionales emitirán algunas señales de compra y usted debe ser bueno para captarlas. Las señales de los clientes previstos en diferentes industrias son diferentes, pero son más o menos las siguientes:

El cliente 1 comenzó a preguntar si había algún descuento.

2 Cada vez hay más preguntas, empezando por los detalles del producto y el servicio postventa.

Las actitudes hacia las ventas comenzaron a mejorar y la gente se entusiasmó un poco.

4. Empecé a pedir consejos de compra a mis amigos.

Si usted se dedica a un negocio de promoción de redes de motores de búsqueda en Internet, las siguientes seis señales representan las intenciones de compra de los clientes.

1 El cliente negoció un descuento.

2 Los clientes preguntan sobre los efectos promocionales de los pares y el consumo de los pares.

3 El cliente tiene unos conocimientos básicos y solicita una entrevista.

4. Los clientes consultan sobre la venta de experiencia laboral personal y otros asuntos.

5 Los clientes consultan sobre el servicio posventa y los detalles relacionados con la apertura de cuentas.

6 El cliente tiene nuevos productos, nuevos proyectos y nuevos sitios web que lanzar.

Asegúrese de identificar cuidadosamente la señal de compra del cliente y luego ataque rápidamente para ganar el pedido.

¿Cómo cerrar rápidamente un trato con un cliente en ventas? 3. ¿Cómo cerrar rápidamente un trato con un cliente previsto?

Siempre he considerado a las ventas como médicos y a los clientes como pacientes.

¿Qué métodos utilizan los médicos para tratar a los pacientes? ¿Se pueden aplicar métodos de tratamiento médico a las ventas? ¿Cómo ayudan las ventas a los clientes a resolver problemas? ¿Hay algo que deba hacerse durante el proceso de venta?

He estado pensando en estas preguntas y finalmente encontré la respuesta a la pregunta recientemente cuando estaba pensando de forma independiente.

Bian Que, un médico milagroso durante el Período de los Reinos Combatientes, creó los cuatro métodos de diagnóstico de mirar, oler, preguntar y sentir. Estos cuatro métodos se convirtieron en el programa médico de la medicina tradicional china. Basado en "Mirar, oír, preguntar y cortar" de Bian Que, combiné muchos escenarios de ventas y creé el "Método de comercio de cuatro caracteres Wang Jin", que significa mirar, oír, preguntar y cortar.

Esperanza: Observa atentamente y observa las expresiones faciales, el estado mental, la imagen, el temperamento y el comportamiento.

Cuando conozca a un cliente, primero observe su imagen y temperamento, si está feliz de verlo, si está de buen humor y qué tipo de comportamiento tiene. A través de ellos, inicialmente puede juzgar si la personalidad del cliente coincide con su perfil de cliente objetivo, el estado de ánimo del cliente en ese momento y su actitud hacia esta entrevista cooperativa.

Muchas veces, cuando conoces a un cliente, probablemente sabes si puede firmar el pedido. La expresión facial, el estado mental, la imagen, el temperamento y el comportamiento del cliente siempre le indican si firmará el pedido y si tiene alguna inquietud. Tienes que mirar con atención.

Escuchar atentamente y escuchar la voz y entonación del discurso.

Al escuchar la voz y la entonación del cliente, inicialmente se puede juzgar su actitud cooperativa. Si la voz y el tono son bajos, significa que el cliente no le da mucha importancia a esta cooperación. Por supuesto, si el cliente tiene esa personalidad, es una historia diferente.

También es importante escuchar atentamente, no sólo escuchar las palabras del cliente, sino también escuchar las implicaciones del cliente. Hay tres habilidades de escucha particularmente importantes para compartir con usted.

1 Asegúrese de comunicarse en un lugar tranquilo, de lo contrario aumentará la probabilidad de no firmar el pedido.

Atención clientes. No te distraigas, no mires a tu alrededor, no interrumpas y mantén el contacto visual.

Una vez que el cliente haya terminado de hablar, repita o parafrasee lo que dijo. Por ejemplo, "Según tengo entendido, quiere decir que está preocupado por la calidad de nuestro servicio en el futuro, ¿verdad?". La ventaja de esto es que puede captar el foco de la conversación y evitar salirse del tema.

Hacer preguntas: Hacer preguntas con atención, pasadas, presentes y futuras, los seis elementos de una pregunta.

Hacer preguntas a los clientes es una forma muy importante de explorar sus necesidades. Las preguntas vienen en dos formas.

1 Preguntas abiertas

Puedes preguntar sobre el pasado del cliente, "La riqueza y la historia empresarial del cliente"

Ahora pregunta "El mayor problema del cliente". ha encontrado" dificultades"

Pregunte "¿Qué planes de desarrollo tienen los clientes en el futuro?"

Estas son preguntas abiertas que permiten a los clientes abrirse y ayudarle a acercarse a a ellos.

Dos preguntas específicas

Después de años de experiencia en ventas y análisis de problemas, se ha resumido un conjunto de "seis elementos de preguntas" para clientes corporativos, es decir, solicitar información básica, tomar decisiones , Necesidades empresariales, presupuesto de adquisiciones, tiempo de cooperación, información de productos competitivos.

Si se dedica al negocio de publicidad en Internet, consulte la siguiente "Pregunta 6 Elementos".

Información básica: tamaño de la empresa del cliente, línea de productos, número de personal de ventas, modelo de venta, etc.

Toma de decisiones: Pregunte si usted es quien toma las decisiones.

Necesidades empresariales: pregunte a los clientes si tienen algún problema que deba resolverse y qué tipo de cooperación necesitan.

Presupuesto publicitario: Pregunta al cliente sobre sus gastos de promoción y presupuesto en otras plataformas online.

Tiempo de entrega: Consultar al cliente sobre el tiempo previsto de cooperación.

Empresas competidoras: Pregunta al cliente si algún competidor se está poniendo en contacto con él.

Dominar los "6 elementos de las preguntas" puede ayudarle a comprender rápidamente los problemas de sus clientes y encontrar brechas para lograr avances. Un buen vendedor no es un buen conversador, sino un buen interrogador. Asegúrese de hacer muchas preguntas durante el proceso de venta.

Empate: Actuar con corazón y brindar la mejor experiencia al cliente.

No importa en qué industria esté, si no puede priorizar la experiencia del cliente, su negocio eventualmente fracasará. Como vendedor, debes crear una gran experiencia para tus clientes. Resumí los conceptos y principios empíricos utilizados por 8 empresas Fortune 500.

1 Debes tener buena actitud y nunca tratar a los clientes con indiferencia.

Debes cumplir lo que prometes, nunca prometer simplemente no servir.

3 Imagen profesional, cualquier producto que vendas debe cumplir con los requisitos de imagen del producto, y lo que hagas debe lucir.

4 Profesional, debes poder ayudar a los clientes a resolver problemas de forma profesional, en lugar de hacer preguntas sin saber qué preguntar.

Crea sorpresas, como enviar deseos de cumpleaños y regalos de cumpleaños a los clientes.

6 Deja que los clientes te encuentren en cualquier momento y nunca te niegues a contestar sus llamadas. Independientemente de si el cliente se queja o se queja, debe responder la llamada del cliente; de ​​lo contrario, afectará gravemente la experiencia de servicio del cliente.

7. Estar en un buen estado mental. No importa cuándo y dónde vayas a encontrarte con los clientes, debes mostrar tu mejor estado mental y dejar que los clientes sientan tu espíritu de trabajo.

8 Al abordar un problema en primer lugar, debes ayudar al cliente a resolver el problema lo más rápido posible, no demorarte y no ignorarlo.

Las anteriores son las instrucciones básicas sobre ver, escuchar, preguntar y ser serio, que se pueden resumir en "observar, escuchar, preguntar y actuar con atención". Para facilitar mi memoria, hice una imagen del "método comercial de 4 caracteres de Wang Jin" de la siguiente manera:

Ver, oler, preguntar y experimentar.

Resumen:

Aprender a identificar clientes potenciales es una habilidad muy importante en ventas, y también es una habilidad básica que se debe dominar con firmeza. No importa en qué industria se encuentre, debe desarrollar sus propios criterios para juzgar a los clientes previstos y las señales de compra. No importa en qué industria se encuentre, el "método de transacción de cuatro caracteres de Wang Jin" puede ayudarlo a acelerar la firma de pedidos y facilitarla.