¿Cuál es la mejor manera de gestionar la atribución de clientes después de que un vendedor se marcha?

¿Cómo abordar los problemas de atribución de clientes después de que los vendedores se van? ¿Cómo evitar la pérdida de clientes provocada por la renuncia del vendedor? Esta pregunta es un problema importante al que se enfrentan muchas empresas. La pérdida de clientes provoca una disminución del rendimiento de la empresa y la correspondiente disminución de los beneficios. Entonces, ¿cómo solucionar este problema para retener clientes? Los siguientes requisitos pueden prevenir eficazmente la pérdida de clientes: Establecer y mejorar la base de datos de la terminal. El contenido del perfil del cliente del terminal de la base de datos del terminal incluye: nombre del cliente, ubicación específica, nombre e información de contacto del responsable principal, pasatiempos del responsable principal, información sobre miembros de la familia, cooperación con la empresa, etc. Además, también incluye la variedad y cantidad de productos de la empresa operadora, así como información de compras, ventas y almacenamiento. El mapa de información del terminal y el formulario de perfil del cliente del terminal del área a cargo del personal de la empresa se realizarán por duplicado, conservando una copia la empresa y otra el particular. Además, la información de la terminal debe ser conservada por personal dedicado, conservada en su totalidad y actualizada en tiempo real. De esta forma, no importa con qué frecuencia cambien los vendedores, la información del cliente no se perderá. Visite a los clientes finales y fortalezca las conexiones emocionales. La información está muerta, pero las personas están vivas. Por lo tanto, incluso si existe un perfil de cliente final, es posible que el cliente final ya no venda los productos de la empresa después de que el vendedor se vaya debido a factores emocionales. Por lo tanto, los distribuidores deben dividir a los clientes finales en varias categorías según la tabla de perfil del cliente final. Según la importancia del cliente, el propio distribuidor u otro personal confiable lo visitará con frecuencia. Prestar más atención a los empleados en el trabajo, ya sea estableciendo archivos con el cliente final o fortaleciendo la comunicación con el cliente final, en realidad tiene un solo propósito: eliminar los peligros ocultos causados ​​por la renuncia del vendedor. Lo que todos los métodos tienen en común es controlar los resultados a través del proceso de trabajo real, en lugar de esperar a encontrar una solución lo antes posible. Si los distribuidores pueden crear un buen ambiente de trabajo para el personal de ventas, deben prestar más atención y comunicarse con los empleados en su trabajo diario, prestar atención a sus cambios laborales, vitales y psicológicos en cualquier momento, y brindarles el apoyo y la ayuda necesarios. Comunicarse con los empleados dimitidos y tratar bien a los vendedores dimitidos son medidas importantes para evitar que les quiten clientes finales. Muchos distribuidores muestran una actitud hostil cuando los empleados se marchan, lo cual no es deseable. Cuando un vendedor está a punto de renunciar, el distribuidor debe comunicarse activamente con el empleado para comprender los motivos de la renuncia, hacer buenas sugerencias sinceras para el desarrollo personal del empleado y decirle que si encuentra dificultades en el trabajo y la vida futuros, el la empresa puede proporcionarles lo que puedan ayudar. Además, se le otorgará una cierta cantidad de subsidios al vendedor cuando se vaya para que sea sensato y razonable. Incluso si el vendedor se va, aún puede cuidar la amabilidad del jefe hacia él y no quitarle una gran cantidad de clientes. Incluso si se va a otro competidor, no perjudicará los intereses de la empresa original en su trabajo futuro. Changsong Marketing System hace un muy buen trabajo en la gestión de clientes, reduciendo en gran medida las pérdidas causadas por la pérdida de vendedores y reduciendo fundamentalmente la pérdida de clientes y el manejo de las relaciones con los clientes. Changsong Marketing System puede sincronizar los datos de los clientes del personal de ventas en cualquier momento y en cualquier lugar, realizar una evaluación del desempeño en función de si el cliente completa la transacción y luego proporcionar salarios y recompensas por desempeño. Los clientes que no están registrados por el software del sistema de marketing de Changsong no se incluyen en el rendimiento de ventas. ¡Junto con una mayor comunicación con el cliente, la pérdida de clientes se reduce considerablemente y la lealtad del cliente mejora enormemente! Perspectiva de Changsong Consulting: categoría del sistema de marketing de Changsong: establecimiento de planes de marketing científicos, marketing de marcas, etc. ¡El arma secreta para fidelizar a los clientes!

¿Cuáles son los problemas psicológicos de los vendedores? No hagas tanto trabajo inútil. Cuando esté cansado, busque un lugar feliz para aliviar su aburrimiento o desahogarse.

Cuando estás deprimido necesitas el consuelo de los amigos, pero lo más importante es la automotivación.

Es normal tener altibajos de emociones, pero cuando te encuentres con dificultades recuerda pensar en positivo y ¡todo se solucionará!

¡Buena suerte!

¿Cómo manejan los vendedores la relación entre la empresa y los clientes? 1. Servicio al cliente: haga que los clientes se sientan valorados.

2. Mejorar la calidad del servicio

3. Manejar bien la relación con los antiguos clientes.

4. Fortalecer el servicio postventa

5. Gestionar adecuadamente las quejas de los clientes

6.

En definitiva, es hacer que los clientes se sientan muy valorados sin afectar la reputación ni los intereses de la empresa, y al mismo tiempo fortalecer la relación entre la empresa y los clientes, y esforzarse por conseguir un resultado ganador. Ganar situación entre la empresa y los clientes.

¿Es razonable que el personal de ventas solicite salarios y retenga deudas a los clientes? No es razonable que los vendedores exijan salarios y deduzcan deudas de los clientes. Si el empleador está atrasado en el pago de sus salarios, los trabajadores pueden presentar una queja ante el departamento de inspección laboral local o solicitar un arbitraje laboral.

Si los salarios no se pagan a tiempo, hay dos formas de reclamar los salarios:

1. Los trabajadores pueden acudir a la oficina laboral local para quejarse de la inspección laboral. Ventajas: El método; es sencillo. Desventajas: la aplicación de la ley en varios lugares puede no ser muy estricta;

2. Puede solicitar arbitraje a la oficina laboral local y solicitar el pago de los salarios. Si no hay contrato laboral firmado, también puedes pedir el doble de salario si no hay contrato laboral firmado. Si la terminación de la relación laboral se basa en salarios impagos, también se puede reclamar una compensación económica. Ventajas: Además del salario, también puedes reclamar una compensación económica, doble salario, etc. , y generalmente se puede resolver eventualmente; Desventajas: Solicitar un arbitraje laboral es un juicio laboral, que requiere más trámites y requiere orientación profesional.

Base jurídica: Normativa provincial de pago de salarios. Por ejemplo:

Artículo 13 del "Reglamento provincial de pago de salarios de Guangdong". Si el empleador y el empleado terminan o rescinden la relación laboral de acuerdo con la ley, el empleador deberá liquidar y pagar al empleado de una sola vez. suma en la fecha de terminación o terminación de la relación laboral.

Artículo 33 del Reglamento de pago de salarios de las empresas provinciales de Shandong: si una empresa y sus empleados rescinden o rescinden el contrato laboral de conformidad con la ley, la empresa deberá pagar el salario del empleado en una sola suma cuando el contrato laboral es rescindido o rescindido.

¿Cómo pueden los vendedores de muebles fidelizar a los clientes lo más rápido posible? Esto requiere mucha experiencia y habilidades. Puedes echar un vistazo a los cursos de Qixing Times Home Business School, que incluye esta parte. Espero que te sea útil.

¿Cuántos vendedores se van cada año sin ver datos autorizados relevantes publicados? Nadie ha realizado estadísticas en esta área y no existen buenas herramientas para garantizar la precisión de las estadísticas de los datos. Todo lo que puedo decirles es que la tasa de rotación de los vendedores en cada unidad es muy alta.

Lo siguiente es sólo como referencia.

Razones por las que el personal de ventas se marcha

1. Los solicitantes de empleo ingresan ciegamente a la industria

El umbral de ventas es bajo siempre que el solicitante de empleo pueda soportar las dificultades y. Sea articulado, es fácil pasar la entrevista. Por lo tanto, los trabajos de ventas se han convertido en la primera opción para muchos recién graduados y solicitantes de empleo que necesitan trabajo con urgencia. Después de trabajar durante un período de tiempo, los empleados optarán por irse si descubren que su personalidad no puede adaptarse al puesto de ventas.

2. Los empleados están ansiosos por triunfar

Muchos anuncios de contratación promueven salarios altos para puestos de ventas, pero esto no significa que se requiera una acumulación a largo plazo de conexiones y habilidades de comunicación. Mucha gente va allí por el “salario alto”. Una vez que le resulte difícil conseguir un salario alto, se sentirá engañado y optará por marcharse.

3. Demasiada presión de ventas

La alta presión y el salario base bajo son características comunes de la industria de las ventas. Los altos salarios de ventas a menudo los logran unos pocos empleados destacados. La mayoría del personal de ventas, especialmente aquellos que acaban de ingresar a la industria de las ventas, todavía reciben salarios relativamente bajos. "Abrumarse" es también una de las razones importantes del volumen de ventas.

4. Hay muchas opciones.

No tengo que moverme de donde estoy aquí, por lo que es perfecto para un puesto de ventas. Una alta rotación significa más opciones de ventas. Si no está contento en esta empresa, puede irse a otra. De todos modos, no le preocupa no encontrar trabajo.

5. Sistema irrazonable

Las recompensas y castigos no están claros y hay muchos ejemplos de vendedores que abandonan la empresa porque no están satisfechos con el sistema de incentivos de la empresa. Una es capacitarse y la otra es obtener altos ingresos. Si el sistema no puede vincular las diferencias de ingresos con los niveles de capacidad, los buenos vendedores estarán algo "infelices".

6. Problemas en la gestión

Los conflictos entre los líderes de la empresa y los equipos de ventas, las empresas que no manejan la relación entre ventas y los clientes y la administración que no cumple sus promesas conducirán al fracaso. pérdida de personal de ventas.

7. Otros

El salario y los beneficios, el desarrollo profesional, la cultura corporativa, etc. son factores importantes en el cambio de empleo en ventas.

Las anteriores son varias razones por las que los vendedores dejan sus trabajos.

Además, los vendedores que han renunciado se pueden dividir en dos categorías, una son los que no están enfocados en su trabajo y su desempeño es inestable, y la otra son los que están motivados y tienen un buen desempeño.

Si es el primer tipo, RR.HH. probablemente les dará la bienvenida para que se vayan; si es el segundo tipo, RR.HH. tendrá que pensar en los motivos y tomar medidas.

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Prevenir la pérdida de personal de ventas

1. Potenciar el sentido de pertenencia del personal de ventas

En la comunicación con el comercial. personal, muchos RRHH encontrarán que muchos de ellos sienten que no pertenecen aquí. ¿Qué quiere decir esto? Sólo se puede decir que no tienen ningún sentimiento de pertenencia a la empresa.

Por lo tanto, las empresas deben utilizar una excelente cultura corporativa para mejorar el "índice de confianza" del personal de ventas: utilizar una buena imagen corporativa y espíritu de equipo para mejorar la afinidad de la empresa y eliminar su desviación de empresas con los mismos valores.

La filosofía de la empresa debe reflejar en la mayor medida los pensamientos e intereses de los empleados, y debe haber canales de comunicación fluidos para comprender las emociones, la mentalidad y las opiniones de los empleados, especialmente del personal de ventas, sobre el trabajo de la empresa.

Al mismo tiempo, el personal de ventas puede aprender más sobre las tendencias de desarrollo, las ideas estratégicas, las perspectivas de desarrollo y las condiciones operativas de la empresa. Cuanto más sepan, más fuerte será su sentido de identidad y menor será su fuerza centrífuga. Esta es también una forma importante de prevenir el riesgo de rotación del personal de ventas.

2. Desarrollar planes de formación a corto y largo plazo.

Cuando cada empleado ingresa a una empresa, no solo considerará si el salario es justo y razonable, sino también si tendrá oportunidades de crecimiento y avance en la empresa.

El crecimiento y el desarrollo de las empresas y los empleados se refuerzan mutuamente y son interdependientes. El desarrollo personal promoverá el desarrollo corporativo y logrará los objetivos corporativos; el logro de los objetivos corporativos también permitirá a las personas alcanzar sus objetivos y alcanzar un mayor nivel de desarrollo.

Por lo tanto, las empresas deben formular planes de formación específicos, científicos y razonables a largo y corto plazo basados ​​en los diferentes niveles, necesidades y objetivos de desarrollo profesional de los empleados, a fin de brindarles oportunidades de aprendizaje continuo. y seguir estudiando, para que los empleados puedan sentir que trabajar en una empresa es prometedor y prometedor.

Que vean su trayectoria profesional desde el momento en que ingresan a la empresa, esto no sólo estimula su espíritu y favorece la satisfacción laboral, sino que también les permite clarificar el rumbo de sus esfuerzos y posibilitar su desarrollo. Los objetivos son consistentes con los objetivos esperados de la empresa, de modo que la empresa pueda estabilizar la moral y reducir la rotación del personal de ventas.

3. Mejorar el sistema salarial y el sistema de distribución.

Establecer un nuevo sistema salarial y de distribución competitivo y brindar al personal de ventas de primera clase un trato de primera clase es un medio importante para que las empresas atraigan y retengan personal de ventas de alta calidad. Cabe señalar que la remuneración requerida por el vendedor debe incluir tanto la remuneración material como la remuneración espiritual.

En primer lugar, en términos de remuneración material, las empresas deben vincular estrechamente la nueva remuneración del personal de ventas con las responsabilidades y el desempeño laboral, distanciarse razonablemente de la nueva remuneración de otros empleados, implementar un sistema de remuneración diferenciado. , y superar el problema de la doctrina de compensación promedio, la distribución del ingreso se inclina hacia los vendedores sobresalientes.

En segundo lugar, las empresas también deben prestar atención a la necesidad de recompensas materiales como salarios, bonificaciones, asignaciones, prestaciones y opciones sobre acciones, así como a la necesidad de recompensas espirituales como capacidad de trabajo y sensación de logro. , responsabilidad y atención.

El factor importante que conduce a una rotación a gran escala del personal de ventas muchas veces no es su insatisfacción con el tratamiento del material, sino porque sienten que el espacio que esperan y el escenario proporcionado por la empresa no son los adecuados, y muchas de sus sugerencias e ideas no son adecuadas porque se les toma en serio, no pueden cumplir con sus deberes y no tienen sensación de logro en su trabajo.

Debido a la naturaleza oculta de las recompensas espirituales, los líderes a menudo las ignoran fácilmente. Sin embargo, el tratamiento espiritual es una necesidad psicológica que puede llamarse instinto humano y no desaparecerá debido a tal negligencia.

Por lo tanto, las empresas deben reconocer la importancia de las recompensas espirituales y crear todas las oportunidades y condiciones para garantizar que el personal de ventas pueda mostrar sus talentos, como permitirles participar en la toma de decisiones, asumir tareas más importantes, y dándoles mayor libertad y autoridad en el trabajo, utilice un trato espiritual generoso para evitar la pérdida de personal de ventas.

4. Proporcionar un buen espacio para el crecimiento y la promoción.

Una empresa que puede ofrecer a sus empleados un buen margen de crecimiento y promoción seguirá en la empresa incluso si el salario no cumple con sus expectativas actuales. Porque su propio desarrollo y logros pueden aportar una mayor satisfacción a los empleados y ser beneficioso para su futuro desarrollo profesional.

Por ejemplo, establecer un mecanismo de promoción interna.

Al crear una atmósfera competitiva saludable, la empresa promueve al personal de ventas que trabaja duro y hace ciertas contribuciones a la empresa, lo que estimulará aún más el entusiasmo de los empleados ascendidos, * * * el entusiasmo de los empleados que no son promovidos para trabajar duro , y hacer que la empresa y los empleados avancen hacia el objetivo previsto.

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Evitar la rotación del personal de ventas

La pérdida de personal de ventas a veces trae grandes pérdidas a la empresa. Tienen una rica experiencia en gestión y capacidades de desarrollo de mercado. Una vez perdido, no sólo afectará la eficiencia de gestión de una parte o un sistema, sino que también quitará información, usuarios y mercados a la empresa, debilitando gravemente la competitividad de la empresa.

Por eso, en la gestión diaria, las empresas deben supervisar al personal de ventas, prestar atención a separar los recursos de las personas y dirigir los recursos de los clientes a toda la empresa en lugar de a individuos.

En concreto, las empresas deben evitar establecer una única línea de contacto entre el personal de ventas y los clientes, sino establecer un contacto multicanal entre la empresa y los clientes. Toda la información comercial dominada por las redes troncales comerciales debe tener múltiples copias de seguridad. Para las tecnologías centrales de la empresa, la empresa debe proteger los derechos de propiedad.

Además, una vez que se produce una pérdida grave de personal de ventas, se deben tomar medidas rápidamente para remediarla, como modificar el sistema de gestión de recursos humanos, contratar rápidamente el personal necesario mediante contratación interna o contratación externa, y al mismo tiempo hacer un buen trabajo para estabilizar la moral militar, mantener la imagen corporativa, mantener la confianza de los empleados en la empresa, convertir "cosas malas" en "cosas buenas", mejorar la cohesión y la fuerza centrípeta de la empresa y mejorar la calidad. competitividad de la empresa. De esta manera se logra el propósito de retener a tu gente y retener tu corazón.

Si la empresa experimenta una rotación de ventas a gran escala, RR.HH. debe hacer varias cosas:

Hablar con la persona que dejó el trabajo sola para averiguar cuál es el problema y evaluarla. la fuente de información recibida.

Agregar dinero es el método más inútil. En el equipo de ventas, todos deben entender que el rendimiento es la última palabra. El aumento debería sumarse a las comisiones por desempeño o bonos de equipo, no al salario básico.

Si el equipo de ventas de la empresa está dividido en equipos pequeños, habla con los líderes de los equipos pequeños.

¿Qué debo hacer si el personal de ventas dimite y roba una gran cantidad de recursos de clientes de la empresa a través de la información de contacto? ¿El empleado firmó un contrato de confidencialidad o un acuerdo de no competencia durante su empleo? Si no, básicamente no hay restricciones.

La información de la relación con el cliente es difícil de definir, a diferencia de los secretos comerciales y los secretos técnicos, que tienen cierto grado de trazabilidad; incluso recurriendo a la ley, es difícil lograr resultados positivos.

Se recomienda tener una conversación sincera con el empleado para que todos se junten y se despidan; pídale que deje una ficha de cliente para la empresa; llevar el nuevo sucesor al cliente original para una prueba, como entrega. No sirve de nada enojarse en este momento. Es mejor ser amable.

Por supuesto, si el gerente superior o el sucesor del vendedor no puede salvar a estos clientes, ¿deberíamos reflexionar si existen algunas lagunas en la gestión de marketing de la empresa o si los vendedores son realmente buenos? En una empresa bien gestionada, los vendedores son los soldados más eficaces. Lo que los clientes valoran es la marca, los productos y las políticas de la empresa, no necesariamente al propio vendedor.

¿Cómo determina con precisión el vendedor que el posible cliente Wang Dong acaba de comprar una lavadora y luego usted se la vendió? Aunque tiene poder adquisitivo y de decisión, no tiene necesidades y, naturalmente, no es la persona que buscas. Sólo aquellos que cumplan las tres condiciones anteriores son los clientes potenciales que buscamos. Sin embargo, en la operación real, se encontrarán las siguientes situaciones y se deben tomar contramedidas específicas de acuerdo con la situación específica. Entre ellos: M A N: es un target de ventas ideal. M A n: Utilizando técnicas de venta especializadas, hay esperanzas de éxito. M A N: Puede comunicarse con ellos, pero debe intentar encontrar a alguien con A. M A N: Puede comunicarse con ellos, pero debe investigar su situación crediticia y comercial y brindarles financiamiento. M A n: Se puede contactar con él y se debe observar y cultivar durante mucho tiempo para cumplir las otras dos condiciones. M a N: Se puede contactar y se debe observar y cultivar durante mucho tiempo para cumplir las otras dos condiciones. Hombre: Se puede contactar con él y se debe observar y cultivar durante mucho tiempo para que cumpla las otras dos condiciones. Hombre: No soy cliente. El contacto debe cesar. Se puede observar que los clientes potenciales a veces carecen de ciertas condiciones (como poder adquisitivo o poder de decisión adquisitivo, etc.), pero aún pueden desarrollarse.

Por ejemplo, un vendedor a cargo del mercado de clústeres a menudo presenta a los clientes a los comerciantes. Cuando alguien a su alrededor lo necesita, se lo presenta a los comerciantes relevantes para que compren, como si se hubiera convertido en el vendedor del cliente. Con el tiempo, nadie podrá quitarte tus clientes. 5. De acuerdo con los valores del cliente: hágase amigo de los clientes en el mundo espiritual. Esta es una etapa de relación con el cliente de alto nivel. En este momento, la relación con el cliente se convierte en maestra y amiga. Haga esto y los clientes estarán dispuestos a hacer cosas por usted. En este punto, lo que es importante recordar es que cuanto más senior y de alto nivel sean los clientes, mayores serán sus necesidades psicológicas en este punto. Por tanto, cuando contactes con este tipo de clientes, intenta presentarles desde este aspecto. Para lograr esto, no significa que los vendedores deban convertirse también en personas de alto nivel, sino que deben dominar los principios básicos de la comunicación con dichos clientes, es decir, hacer más preguntas, ser oyentes y responder positivamente (dichos clientes pueden ser muy buenos oyentes), pocos, como los temas de los que habla, rara vez se comunican con la mayoría de las personas) y hacen cosas similares a las que les gustan a los clientes. Con el tiempo, se convertirá en una persona con la que a los clientes les gustará comunicarse.

Cuestiones de gestión de ventas, el personal no comercial presenta a los clientes la empresa, quien se encarga del seguimiento del cliente. ¿Cómo se distribuye la comisión? Los no vendedores presentan la empresa a los clientes. Normalmente, el seguimiento lo realiza el director de ventas o el responsable de ventas. La asignación de comisiones puede calificar al personal que no es de ventas y al personal de seguimiento de acuerdo con una cierta proporción según la cantidad y el valor del pedido.