¿Qué tipo de métodos de cobro se deben adoptar para cobrar las cuentas por cobrar de la empresa sin dañar los intereses de la empresa?
1. Vaya directo al grano y el principio de cooperación es lo primero. Los especialistas en marketing suelen tener esa mentalidad: si los términos de cooperación (especialmente los métodos de pago) se proponen directamente, es probable que los clientes piensen que los términos son demasiado duros y se nieguen a cooperar, afectando así el siguiente paso del negocio. De hecho, este tipo de preocupación es innecesaria: en primer lugar, es para explicar de antemano y mostrar el principio de cooperación sincera; en segundo lugar, es para reducir las secuelas y algunos problemas innecesarios en el proceso comercial posterior; Condiciones excesivas pueden hacer que el cliente renuncie a cooperar en ese momento. Pero es mejor que suministrar bienes a un cliente y no liquidar el pago con el pretexto de disputas sobre las normas y métodos de pago y liquidación.
Por lo tanto, al comienzo de la cooperación, los especialistas en marketing deben utilizar documentos legalmente vinculantes, como acuerdos de compra y venta y contratos de compra y venta, para establecer disposiciones e instrucciones detalladas para la liquidación de pagos: 1. Cuál es el precio de oferta (es decir, precio de liquidación); 2. Método de pago o plazo de pago específico. Si los contactos comerciales son frecuentes, el método de pago debe indicar si es efectivo al contado, compre uno y obtenga otro gratis o pago periódico fijo (como pago mensual, etc., si se trata de una "transacción única", la liquidación); la fecha debe ser específica para varios meses. De esta forma, el trabajo de recopilación y recolección se realizará con base empírica.
En segundo lugar, debemos hacer lo que predicamos y hacer lo que hacemos. No es raro que los especialistas en marketing hagan concesiones temporales a las solicitudes de pago diferido de los clientes por motivos de preocupación, lo que resulta en múltiples intentos de cobrar el pago sin éxito. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben cumplir con los principios, implementar las regulaciones comerciales relevantes de la empresa y "hacer lo que deben hacer" al liquidar cada pago:
1. Si la empresa estipula que solo se requiere liquidación en efectivo, sea firme. No realice ventas en consignación, incluso si el cliente requiere el pago al día siguiente, porque tal vez después de este día, el cliente "se mudará" o "cerrará" 2. Firme el contrato de acuerdo con el método de liquidación de "obtener dos por; uno ", el cliente no liquidaremos el lote anterior de bienes y definitivamente no suministraremos el segundo lote de bienes; 3. Debemos llegar a tiempo en la fecha de pago estipulada en el contrato o especificada por el cliente. Primero, podemos adelantarnos al resto del personal comercial y dejar que los clientes paguen sus fondos limitados primero; segundo, no dejamos ninguna excusa a los clientes; "Te pedí que vinieras a una hora determinada, pero no viniste. Ahora otras empresas se han llevado el dinero"; "Lamentablemente el jefe simplemente se fue y nadie firmó, así que no me atrevo a pagar". ... 4. Formación de los hábitos de pago percibidos por los clientes. Visite a los clientes con frecuencia y recuérdeles de vez en cuando para que recuerden qué productos faltan, cuánto falta y cuánto tiempo llevará pagar.
Si los especialistas en marketing hacen esto, darán a los clientes la impresión de que "la empresa no puede incumplir el pago de los bienes" y, naturalmente, el cobro de los pagos será mucho más fluido.
3. Ni humildes ni arrogantes. Algunos especialistas en marketing piensan que pedir un pago a los clientes es pedirles a otros que hagan cosas, por lo que no tienen confianza en el proceso de negociación con la otra parte, lo que hace que los clientes se sientan "fáciles de intimidar". " y dificultar deliberadamente las cosas o negarse a pagar. Por eso, es importante tener una "postura" correcta en el proceso de recogida de dinero.
En primer lugar, le expliqué con confianza mi propósito al cliente: vine aquí específicamente para cobrar el dinero de acuerdo con el contrato de hoy. Que el cliente entienda que esta vez no quiere sus propios bienes, sino que quiere pagarse una suma de dinero y esta cantidad de dinero debe liquidarse hoy;
En segundo lugar, mientras comprendemos las dificultades de los clientes, debemos permitir que los clientes también comprendan sus propias dificultades. A veces los clientes dicen: "Mire, el negocio de nuestra empresa está muy mal ahora y es muy difícil entregar fondos. ¿Puede posponerlo por unos días?". Mientras expresa "comprensión" por esta "excusa", también debe aprovecharla. la oportunidad de contarle mis propias dificultades: 1. El tiempo de liquidación acordado es hoy. Si no devolvemos el dinero hoy, el jefe dirá que somos incompetentes y nos despedirán. un sueldo para varios meses. Que pueda recuperar su salario y su bonificación depende de si podrá recuperar el dinero esta vez. Mantenga una cara seria al hablar y esfuércese por ser emocional.
En tercer lugar, aunque mostremos una actitud firme de "debemos casarnos", debemos ser educados y comedidos. En cada detalle del acuerdo, como completar formularios, firmar, cancelar cuentas, registrarse y cobrar dinero, debe expresar sinceramente su agradecimiento a la persona responsable específica para evitar ponerse excusas la próxima vez.
En cuarto lugar, realizar visitas sin previo aviso para comprender la situación comercial del cliente. A veces los clientes dan varias razones como excusa para no pagar. Por ejemplo, el responsable está ausente, no hay dinero en la cuenta, no ha llegado el tiempo de pago a la empresa (algunas empresas tienen fechas de pago fijas), los productos no están agotados o el mercado no es bueno, etc. . Esto requiere que los especialistas en marketing observen atentamente y comprendan toda la información relacionada con la liquidación de manera oportuna. Sólo así se podrá identificar la verdad detrás de las diversas "excusas" de los clientes y tomar medidas eficaces.
Primero, en las transacciones comerciales ordinarias, averigüe alguna información básica sobre el cliente: 1. Hora de liquidación: la liquidación se puede realizar en cualquier día o solo hay un número fijo de días en un mes para completar; el procedimiento de pago; 2. Método de pago: pago en efectivo o transferencia; al realizar la transferencia, preste atención a completar la fecha de llegada del pago 3. El horario del turno de la persona responsable de firmar el pago; procedimiento; 5. Se debe presentar una factura general o una factura del impuesto al valor agregado; ¿Cuándo se proporcionará?
En segundo lugar, establezca una relación personal sólida con uno o dos miembros del cliente, déjelo convertirse en su "conocido" o "informante" y "dárselo a usted mismo" sin reservas. , como si el responsable está ausente, si hay dinero en la cuenta de la empresa, si hay mucha gente que viene a la empresa a liquidar cuentas, etc.
En tercer lugar, debemos prestar especial atención a las ventas de nuestros productos. Por ejemplo, durante el período de liquidación actual, cuál es el volumen de ventas, el monto del pago y el inventario del producto, y si cumple con las condiciones de liquidación estipuladas en el contrato. Si el volumen de ventas del producto es realmente bajo, se debe introducir inmediatamente una política de promoción para guiar el trabajo de ventas del cliente, porque el volumen de ventas real del producto es la base más convincente para llegar a un acuerdo.
5. Resumir y ordenar, y tener una idea clara. Si los especialistas en marketing no tienen en mente los detalles de las cuentas por cobrar, el efecto de cobranza definitivamente será deficiente. Para ello, los especialistas en marketing deberían calcular y compilar periódicamente estadísticas sobre pagos.
En primer lugar, mantenga registros de entrega. Calcular qué bienes se entregaron a qué clientes, en qué día y cuánto fue el monto total según el contrato, ¿cuándo se debe retirar cada pago?
En segundo lugar, clasificar bien los pagos. Según el tiempo de recuperación programado y la posibilidad de recuperación, los pagos se dividen en impagos, recordatorios, deudas cuasi incobrables, deudas incobrables y cuentas inactivas. Los diferentes tipos de pagos están sujetos a diferentes esfuerzos de cobro.
En tercer lugar, haz un plan de recogida. Basado en factores como la duración del período de pago, el tamaño y tipo de pago, la complejidad del proceso de pago del cliente, la distancia del cliente de la empresa y otros factores. Formule un plan de pago prioritario y realice gradualmente el trabajo de pago.
Sea flexible con los verbos intransitivos y analice los detalles en detalle. Al comprender el momento, la ocasión y el objeto del pago, los especialistas en marketing deben manejar con flexibilidad diferentes motivos de devoluciones de cargo y diferentes tipos de clientes:
Primero, tomar diferentes acciones para diferentes excusas. Cuando un cliente se niega a pagar con la excusa de que alguien está ausente, puedes unir fuerzas con el personal comercial de otros fabricantes para presionarlos con el poder de todos. Y cuando sus fondos son realmente escasos, debería evitar el personal comercial de otros fabricantes y actuar solo. Si el motivo del contracargo involucra a sus propios productos o empresas, los especialistas en marketing deben reflexionar sobre si los productos no se pueden vender debido a una mala promoción, si no se respetan los reembolsos de bonificación o si no se implementan otras políticas, lo que afecta el entusiasmo de los clientes, y se deben realizar rectificaciones. hacerse inmediatamente.
En segundo lugar, distinguir los tipos de clientes. Una persona que no está dispuesta a pagar pero que ama la cara puede pedirle que pague frente a los empleados y clientes en la oficina. En este momento, considerará la reputación y la imagen de la empresa y liquidará el pago; incluso puede ir a su casa después de salir del trabajo si no quiere que su vida familiar se vea perturbada, liquidará la cuenta de inmediato. Si el pago se realiza a tiempo, se debe informar claramente el motivo y la base del acuerdo y se le debe alentar e incluir periódicamente en la lista de agentes acreditados para guiar el desarrollo saludable de los clientes;
En tercer lugar, elige el momento. Algunos clientes tienen miedo de pagar el primer día o los primeros días de un ciclo de trabajo porque creen que indica una pérdida de negocio. Por lo tanto, este tipo de cliente no quiere que los especialistas en marketing acudan a él todas las mañanas para liquidar las cuentas el primer día de la semana, los dos primeros días del mes.
Además, cuando el responsable está de mal humor o inestable emocionalmente, lo mejor es no pedir remuneración.
En cuarto lugar, sepa a quién dirigirse para realizar el pago. El flujo de fondos suele ser un tema delicado en las comunicaciones empresariales y la intensidad de la rotación de capital es incluso un secreto. Por lo tanto, es inútil encontrar a la persona clave, encontrar a la persona a pagar o incluso "alertar al enemigo", y el resultado es contraproducente.
Siete. Preste siempre atención a la prevención de deudas incobrables. Los especialistas en marketing de cuentas inactivas, si bien respetan a los clientes como a dioses, también deben tratarlos como "ladrones". Siempre deben prestar atención a todas las situaciones anormales, como ajustes de personal, cambios organizativos, cambios de negocios, reubicación de sitios e incluso signos de cierre o quiebra. Tan pronto como sople el viento, inmediatamente realizarán trabajos de seguimiento para prevenir las deudas incobrables y las deudas muertas, reduciéndolas así.
La primera es la situación de compra. Principalmente el tiempo, frecuencia y cantidad de compras. Obviamente, es anormal si un cliente compra grandes cantidades de productos varias veces fuera de temporada.
En segundo lugar, es el método de venta. Preste atención a si los clientes participan en ventas maliciosas entre regiones, ventas de reducción de precios "derramadas", ventas de liquidación "saltando de edificios", etc.
En tercer lugar, están los cambios de personal y los ajustes organizativos. La razón principal es que el personal relevante que originalmente era responsable del trabajo correspondiente fue trasladado o la organización fue cancelada. Una vez que haya cambios o ajustes, el cliente deberá completar los trámites de entrega. Lo mejor es confirmar el pago como persona jurídica corporativa para evitar "atrasos".
Cuarto, tiempo de pago. Si un cliente que siempre ha pagado en su totalidad y a tiempo solicita repetidamente prórrogas en el plazo de pago o pagos a plazos, debe haber algo sospechoso.
Quinto, dirección empresarial. Si un cliente con una fortaleza financiera débil de repente recurre a invertir u operar en otras industrias, inevitablemente se mostrará reacio a desprenderse de recursos financieros y mano de obra. Si fracasa, es probable que nuestra empresa sea el objetivo del pago de su deuda.
Además, los factores de fuerza mayor, como los requisitos gubernamentales para la demolición a gran escala, que obligan a los clientes a cerrar, también pueden conducir a cuentas inactivas de deudas incobrables.
8. Qiaozhen, quiero hablar nuevamente sobre el pago cooperativo. En materia de liquidación, además de "actuar de acuerdo con los procedimientos" y "actuar de acuerdo con las reglas", los especialistas en marketing también deben presionar hábilmente a los clientes para evitar que retrasen los plazos de pago o reduzcan los montos de los pagos, a fin de lograr una liquidación oportuna y completa.
La primera es descomponer la demanda de adquisiciones en partes y suministrar múltiples lotes, pequeñas variedades y pequeñas cantidades a los clientes. Por ejemplo, si un cliente quiere 20 variedades a 10 yuanes cada una, sólo se le entregan 10 variedades y cada variedad sólo recibe 5 yuanes, lo que tiene como objetivo poner al cliente en un estado de "hambre".
En segundo lugar, poner fin a las políticas de ventas relevantes. Para los clientes que no pagan a tiempo, además de fijar los precios de suministro correspondientes según los diferentes períodos de cuenta, también pueden cancelar la emisión de obsequios y muestras promocionales y cancelar reembolsos y bonificaciones de fin de año.
En tercer lugar, las variedades dominantes estarán agotadas. Cada fabricante tiene una o dos variedades dominantes maduras y más vendidas que tienen demanda en el mercado. Si se impide que dichas variedades se suministren a los clientes, los clientes fuera de línea de la otra parte inevitablemente cambiarán sus canales de compra, o incluso los perderán para siempre.
En cuarto lugar, si no se realiza el primer pago, la mercancía no será enviada. Detener todos los suministros al cliente hasta que pague el anticipo. Incluso recuperar los productos y dejar de hacer negocios con ellos.
Bajo la presión anterior, para proteger sus intereses a largo plazo, los clientes generalmente pagarán lo prometido.