Cinco formas de gestionar tu equipo de ventas
Cinco métodos de gestión de equipos de ventas 1 1. Dé el ejemplo y capacítese en el trabajo.
Los supervisores y gerentes de ventas generalmente comienzan desde el nivel básico y tienen una rica experiencia práctica y conocimientos teóricos. Cuando viajan al mercado donde los representantes de la industria son responsables, pueden recibir capacitación en comunicación personalizada con representantes de la industria y analizar y responder preguntas y confusiones planteadas por los representantes de la industria. También puede visitar mercados y distribuidores con representantes de la industria, corregir cosas inapropiadas en la industria en cualquier momento y demostrar personalmente a los representantes de la industria cómo comunicarse con los distribuidores.
2. Utilice la reunión de ventas mensual de final de mes para formarse.
Para facilitar el trabajo y el resumen, las empresas suelen concertar reuniones comerciales periódicas a mediados y finales de mes. Para los empresarios que viajan con frecuencia por negocios, es raro tener la oportunidad de celebrar reuniones juntas. Esta puede ser una oportunidad para que un ejecutivo o gerente de ventas reserve tiempo para brindar capacitación especializada a los representantes de la industria. La capacitación se puede llevar a cabo de las siguientes maneras:
(1) Los supervisores y gerentes realizan la capacitación en persona.
(2) Permita que los representantes de la industria se turnen como conferenciantes para capacitar a otros representantes de la industria (puede designar a un líder de capacitación en el equipo para organizar específicamente la capacitación). Los beneficios de este tipo de capacitación son: satisface el sentido de logro de los representantes de la industria, virtualmente les da presión y motivación, porque para brindar capacitación, primero debe tener algo, para que los representantes de la industria se desarrollen conscientemente; buenos hábitos de aprendizaje; cultivar la capacidad de expresión y la capacidad de presentación en el sitio de los representantes de la industria, debido a que la mayoría de los representantes de la industria hablan sobre sus propias experiencias personales, son más convincentes y más fáciles de aceptar para todos; Cuando era supervisor y gerente de ventas, solía utilizar este método y obtuve muy buenos resultados.
(3)Formación de casos. Los gerentes o supervisores pueden recopilar algunos casos (tanto positivos como negativos) de la vida diaria y dejar que los representantes de la industria los aprendan y discutan durante la capacitación. Estos casos pueden ser experimentados por los propios gerentes o supervisores, o pueden ocurrirles a otros representantes de la industria. La mayor ventaja de la formación de casos es que es persuasiva y fácilmente aceptada por los representantes de la industria. Cuando era director de marketing de sucursal de una empresa, la empresa lanzó un nuevo producto. Dado que este producto es de gama media a alta, es relativamente difícil de promocionar, pero tiene buenas perspectivas de mercado en el mercado bajo mi jurisdicción. He probado muchas formas de promocionar este producto, pero excepto unas pocas, la mayor parte del mercado ha fracasado. En respuesta a esta situación, cuando celebraba reuniones de ventas periódicas, le pedí al vendedor que lo hizo bien que utilizara su experiencia exitosa como caso para capacitar a todos y recompensarlos en el acto. Al mismo tiempo, también les pido a los vendedores a los que no les fue bien que le digan por qué no les fue bien como casos negativos y los castiguen en el acto. Luego, promoví la experiencia exitosa y la hice cumplir, y utilicé las lecciones fallidas como materiales de enseñanza negativos para que todos aprendieran. Después de varias capacitaciones de este tipo, y con los esfuerzos concertados de Qi Xin, el volumen de ventas de este producto alcanzó rápidamente la cima de otras ramas.
(4) Entrenamiento de problemas. En cada reunión ordinaria, los representantes de la industria harán una variedad de preguntas. Un gerente o supervisor puede organizar a las personas para que se centren en estos temas, lo que a menudo conduce a sesiones de lluvia de ideas. Los representantes de la industria con estos problemas pueden inspirarse para encontrar buenas soluciones, y otros representantes de la industria sabrán cómo abordar problemas similares en el futuro.
(5) Entrenamiento de juego. Si solo utiliza el entrenamiento en el aula, a menudo todos se cansarán y distraerán, lo que reducirá el efecto del entrenamiento. En respuesta a esta situación, cuando era supervisor y gerente de ventas, solía utilizar métodos de capacitación basados en juegos. Deje que algunos vendedores actúen como distribuidores, socios de distribuidores, empleados de distribuidores, distribuidores de segundo lote, minoristas, etc. según sea necesario, y luego deje que otros vendedores "se ocupen" de ellos. En las actividades del juego, los vendedores integraron sus situaciones habituales en sus roles y actuaron vívidamente. Todos aprendieron muchas habilidades de ventas a través de la risa. Por ejemplo, todo el mundo conoce la importancia de la distribución, pero muchos vendedores a menudo no captan los puntos clave del trabajo real.
En una reunión de ventas habitual, pedí a todos que establecieran diferentes escenarios para diversas situaciones que pudieran surgir en la distribución de productos, dejaran que los vendedores desempeñaran diversos roles y dejaran que los vendedores experimentados manejaran diversas situaciones "en el acto". Aunque la actuación de algunos vendedores en el juego hizo reír a todos, pronto descubrí que muchos vendedores pudieron utilizar hábilmente varias técnicas de distribución en su trabajo posterior.
3. Organizar la formación in situ
En el trabajo de formación real, el supervisor o gerente de ventas puede organizar la industria para llevar a cabo cuestiones de mercado eficaces en mercados mejor gestionados o en mercados representativos. A menudo se puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
4. Plan de libros
A algunos representantes de la industria les gusta aprender conocimientos de libros, mientras que a otros no les gusta aprender conocimientos de libros. ¿Cómo podemos permitir que todos aprendan el conocimiento de los libros, de modo que lo que uno aprende se convierta en algo para todos? Cuando era gerente de ventas, lancé el "Plan Un Libro", que estipulaba que cada representante de la industria debía leer un libro o revista cada mes. En la reunión de ventas habitual de fin de mes, les contaré a otros representantes de la industria los contenidos principales de los libros o revistas y las partes útiles para los especialistas en marketing que he aprendido este mes, intercambiaré y aprenderé unos de otros, dejemos * * * Progresemos juntos y dejemos que * * * trabajemos juntos mientras crecemos.
5. Utilice la capacitación en línea
Aunque el uso de reuniones periódicas para capacitar a los representantes de la industria puede lograr buenos resultados, el personal de las empresas pasa la mayor parte de su tiempo viajando al exterior y rara vez tienen la oportunidad de reunirse. . ¿Existe alguna forma de que los líderes de ventas capaciten a representantes de la industria dispersos? Sí, puedes utilizar Internet. Las redes bien desarrolladas permiten que la formación se distribuya por todo el espacio geográfico y sea asequible. Aunque es imposible que todos los representantes empresariales tengan una computadora, se pueden encontrar cibercafés en todas partes de los condados e incluso en las ciudades, lo que ofrece buenas condiciones para la capacitación interregional.
Cuando era supervisor y gerente de ventas, pedí que todos los representantes de la industria aprendieran a navegar por Internet, tuvieran su propio número QQ y notificaran a todos los miembros del equipo, y configuraran un buzón de correo público para que todos en El equipo podría acceder a Internet. Cualquiera puede entrar. De esta manera, otros miembros del equipo y yo podemos enviar los buenos materiales de capacitación y aprendizaje que encontremos a buzones de correo públicos para que todos puedan aprender, comunicarse y consultar.
Cinco formas de gestionar tu equipo de ventas. La construcción y gestión del equipo de ventas es tan importante como la cabeza del dragón. Sin gestión, no hay líder que controle la gestión de un equipo. Normalmente, el mayor problema de un equipo de este tipo es la baja eficiencia, la falta de coordinación y unidad entre los equipos, y es difícil mejorar el rendimiento. Especialmente el equipo de ventas, si un equipo de ventas se gestiona bien, ¡obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo! A continuación, enumeraré varias experiencias de equipos de gestión para brindarle una referencia sobre cómo gestionar bien un equipo de ventas y a qué tecnologías y cuestiones debe prestar atención al gestionar un equipo de ventas.
En primer lugar, cree una buena atmósfera en el equipo de ventas.
El marketing o las ventas son una carrera apasionante. ¡Cómo es posible que un equipo de ventas no tenga una atmósfera vibrante y entusiasta! Esto requiere que los administradores hagan lo siguiente:
(1) Tener espíritu de equipo
Si desea movilizar la atmósfera de un equipo de ventas, el requisito previo es tener espíritu de equipo. Luego, el administrador debe predicar con el ejemplo, * * * con espíritu de perseverancia, en lugar de mirar a la muerte, para que los miembros del equipo de ventas se den cuenta de que el equipo se trata de armonía, que las dificultades no son problema de una sola persona y que el éxito suele ser el resultado. resultado de la fuerza de todos.
(2) Comunicarse más entre sí.
Entreviste a cada miembro del equipo de ventas periódicamente, al menos dos veces al mes e idealmente una vez a la semana. A menudo, un buen equipo de ventas tiene fuertes habilidades de comunicación entre los miembros del equipo de ventas y es mejor permitir que los miembros planteen preguntas o sugerencias durante las reuniones. Es necesario establecer el sentido de pertenencia al equipo de cada miembro y movilizar plenamente su iniciativa subjetiva. Los administradores también necesitan conocer la situación de cada miembro. ¡Sepa para qué tareas es adecuado el miembro A y en qué aspectos es bueno el miembro B!
(3) Estímulo y crítica adecuados
Aliente a los subordinados a pensar de forma independiente. Por ejemplo, cuando los miembros del equipo de ventas plantean preguntas o sugerencias durante las reuniones, deben pensar detenidamente y fomentar dichas ideas de forma adecuada. por el contrario, para los miembros que se desempeñan mal o son irresponsables, lo mejor es hacer el trabajo ideológico solos, descubrir oportunamente los problemas de los miembros y señalarlos.
En segundo lugar, dejar que el equipo de ventas tenga objetivos claros.
Establezca objetivos desafiantes para el equipo de ventas. De lo que estoy hablando aquí no es de desafiar a tus oponentes, ¡porque tu mayor enemigo eres tú mismo! El objetivo aquí es establecer un objetivo de desarrollo del equipo claro y coherente.
Primero seleccione los productos de la competencia en el mercado, descubra los clientes finales de los productos de la empresa a través de varias encuestas y comparaciones entre los miembros del equipo de ventas comerciales y luego combine las ventajas de los productos de su propia empresa para formular ventas en equipo. objetivo final de las estrategias. El propio liderazgo primero debe tener una dirección clara y poder describírsela claramente a cada miembro. En segundo lugar, cada miembro debe tener empatía y cierta perspectiva sobre la situación general. A continuación, es mejor permitir que los miembros del comité hagan preguntas o comentarios.
En tercer lugar, los miembros del equipo deben asignarse de manera razonable.
Después de determinar el proceso de trabajo detallado, el siguiente paso es dividir el trabajo de manera racional. Cuando la asignación de personal es razonable, rápidamente podemos poner en juego la sabiduría de cada miembro y tener sabiduría colectiva.
La premisa es entender las características de cada integrante. Por ejemplo, si el miembro A es más atento, es más adecuado para un trabajo cuidadoso, o si el miembro B tiene buenas habilidades lingüísticas, es adecuado para las ventas. La ventaja de gestionar un equipo de ventas de esta manera es aprovechar las fortalezas sobresalientes de cada miembro. Para los propios miembros, hacer un trabajo que les guste o que tengan ventajas los hará más apasionados y seguros. Luego, capacite adecuadamente a los miembros del equipo y se puede decir que los talentos se formarán rápidamente.
En cuarto lugar, planificar la evaluación del equipo y los estándares resumidos.
Como administrador aquí, a veces estos problemas son los más problemáticos para mí. No sé si los empleados realizaron las tareas asignadas ni cómo las realizaron. Los problemas no se encuentran fácilmente durante la evaluación. Además, un equipo de marketing empresarial no puede preguntarles cómo les va todos los días. Más tarde, busqué un software de gestión en línea y lo que descargué aquí fue Haobi (software de gestión de ventas). Como somos un equipo de ventas, a veces lo usamos para registrar clientes o hacer un seguimiento de ellos. También resuelve el problema de la gestión de empleados.
(1) Planificar a tiempo
El éxito o el fracaso de una cosa a veces depende del plan. Como equipo de ventas debemos prestar atención a la planificación, ya que los detalles determinan el éxito o el fracaso. En la reunión se fijan los objetivos de trabajo del equipo de ventas y se asignan y planifican las tareas de cada miembro. Entonces, como administrador, pediré a los miembros que envíen sus planes de trabajo al software de escritura todas las mañanas. Tan pronto como llegue a la empresa, podré ver los planes de trabajo de los miembros en el software de escritura. También puede pedir a los miembros del equipo que carguen sus notas de trabajo o documentos de contenido de trabajo en Haobi, lo cual también es conveniente para verlo durante la evaluación.
(2) Resumen de evaluación
De manera similar, también dedicaré tiempo cada semana a revisar las notas de trabajo enviadas por los empleados con un buen bolígrafo, y también les dejaré planificar el día de acuerdo con el plan. Haga un resumen del trabajo, como lo que está planificado y el estado de finalización. De esta manera, sabremos qué problemas tienen los empleados cada vez que resumamos y luego celebraremos reuniones para discutir cómo corregir estos problemas.
En definitiva, si se quiere gestionar bien un equipo comercial, las herramientas, los sistemas estándar y el cuidado humanista son indispensables. Cómo gestionar bien un equipo de ventas requiere que los gerentes combinen estas habilidades de gestión de equipos de ventas y resuman su propio conjunto de métodos para convertirse en un gerente de equipo de ventas distintivo.
Cinco métodos de gestión de equipos de ventas 3 Gestión de equipos de ventas 1. Sistemas y estándares
Con un conocimiento profundo de los miembros del equipo, los gerentes generalmente se familiarizan con las situaciones y problemas del personal de cada equipo y, a través de la observación y la práctica, reflejan gradualmente los problemas de muchas personas en el trabajo. proceso . Por tanto, es necesario reestructurar los sistemas y estándares de gestión del equipo de ventas anteriores de la empresa. Si la empresa ya lo tiene, es necesario rectificarlo, enfatizarlo e implementarlo de inmediato. Si no está configurado actualmente en el proceso de gestión, es necesario configurarlo nuevamente. En el proceso de configuración, puede consultar las sugerencias de los superiores, los altos directivos de otras regiones y los miembros del equipo de supervisión subordinado, e involucrar activamente al personal de primera línea en las sugerencias del sistema. Esto hará que la promoción posterior sea más práctica y conveniente. reducirá la resistencia a la implementación. También será menor. "Sin reglas, no hay círculo." Una vez formulados los sistemas y estándares, todos los miembros del equipo deben respetarlos. Como directores de equipo, deben dar el ejemplo y seguir estas reglas. Sólo así los miembros del equipo estarán de acuerdo y dispuestos a cumplir.
Gestión del equipo de ventas 2. Establecimiento de objetivos
Para cualquier gestión de equipo de ventas, si no hay objetivos de evaluación mensuales, trimestrales y anuales mensurables, los miembros del equipo trabajarán como moscas sin cabeza y sin sentido de dirección. ¡Solo cuando se reconoce el objetivo podremos trabajar en esta dirección! Como todos sabemos, el establecimiento de objetivos debe seguir los principios SMART: específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y con plazos determinados. Este es un principio básico del establecimiento de objetivos. Pero en el proceso de gestión, quienes establecen metas a veces no siguen este principio y muchas veces establecer metas es egoísta. Si el objetivo se establece más bajo, se puede obtener una bonificación mayor. Durante mucho tiempo, las personas a continuación lo han desarrollado como algo natural y tienen un problema establecido, dándoles a las personas una meta muy alta que no se puede lograr por mucho que lo intenten. Sólo hará que el entusiasmo de la gente por el trabajo se debilite y, finalmente, simplemente ignorarán el objetivo y lo dejarán pasar. Por lo tanto, en el proceso de establecimiento de metas para el personal, es necesario comprender el principio de que las metas dadas pueden ser alcanzadas por los miembros del equipo a través de sus mejores esfuerzos y, una vez completadas, pueden cumplir con las expectativas del supervisor y al mismo tiempo aumentar su sentido de sí mismos. -identidad y sentimiento de logro.
Además, los gerentes deben establecer metas para el desarrollo de habilidades y la promoción laboral basadas en las habilidades de los diferentes supervisores subordinados, y los supervisores deben establecer metas para el desarrollo y la promoción laboral basadas en las habilidades del personal empresarial subordinado. Cuando haya metas, habrá requisitos, cuando haya requisitos, habrá esfuerzos, y cuando haya esfuerzos, ¡habrá buenos resultados!
Gestión del equipo comercial. Desarrollo del talento
El talento es el núcleo de la gestión de todo equipo de ventas para producir un alto rendimiento. En el proceso de operación del equipo, se debe prestar atención al cultivo de los niveles de los miembros del equipo. Las sugerencias se pueden ver desde tres aspectos:
1. La evaluación gradual de las capacidades del personal muestra que el personal de ventas del equipo se puede dividir en tres categorías: personal de ventas de élite, con gran capacidad de trabajo, buena industria y experiencia práctica, y El equipo generalmente pertenece al líder organizacional informal, quien puede asumir cierta gestión del equipo y supervisión del trabajo cuando el supervisor está ausente y tiene cierto atractivo en el equipo. La segunda categoría es: tipo de alto rendimiento. Este tipo de vendedor es dedicado y puede lograr buenos resultados todos los meses. Pueden servir como candidatos de reserva de élite o pueden convertirse en modelos para que los nuevos empleados los emulen y aprendan. Categoría 3: Empleados generales. Este tipo de personal de ventas tiene un desempeño promedio y su desempeño laboral se encuentra en un nivel medio o inferior al promedio en el equipo. Necesitan más planes de desarrollo de habilidades y promoción. Los líderes de equipo pueden convertirse en el estándar de referencia para aumentos salariales anuales y bonificaciones mensuales o recompensas adicionales en función de las tres categorías de personal que se evalúan.
2. Formación de personal de alto potencial. De acuerdo con la estructura de personal administrada por cada equipo de ventas, los gerentes deben prestar atención a cultivar sucesores y los líderes de equipo también deben prestar atención a cultivar sucesores y personal en puestos importantes. Al cultivar continuamente élites y personal de alto rendimiento, formamos un escalón de talentos de ventas al tiempo que aumentamos la motivación del equipo y la efectividad en el combate. Una vez que un puesto queda vacante, un candidato adecuado lo reemplazará rápidamente, reduciendo así las pérdidas de ventas debido a la rotación.
3. Presta atención al entrenamiento. De acuerdo con la estructura de competencias de los diferentes gerentes de equipos de ventas, se formulan planes anuales de capacitación del personal para permitir que las personas en diferentes puestos mejoren a través de diversas capacitaciones. No espere la formación de la empresa. Después de todo, la empresa tiene oportunidades limitadas de capacitación para el personal de primera línea. Muchas veces es necesario organizar la formación interna. Puede invitar a algunos directores, gerentes, supervisores de primera línea y personal de ventas destacados a recibir capacitación y compartir contenido de trabajo relevante, lo que no solo puede mejorar las habilidades de resumen y oratoria de los miembros del equipo, sino también lograr una capacitación práctica real.