¿Qué es exactamente la previsión de la demanda? No te dejes engañar otra vez
La gestión y el control de la cadena de suministro tiene cuatro elementos centrales: previsión de la demanda, planificación de la demanda (pedidos), planificación de inventario y capacidad de suministro de la cadena de suministro.
A menudo decimos que las cadenas de suministro están impulsadas por pedidos (pull) o por pronósticos (push). De hecho, ya sea que esté impulsado por pedidos o por pronósticos, desde la perspectiva de toda la cadena de suministro, en última instancia está impulsado por pronósticos, porque el pedido de una persona está destinado a ser el pronóstico de otra. Por ejemplo, cuando una usuaria compra ropa en línea, tiene que realizar un pedido al comerciante en la plataforma en función de su predicción de que usará la ropa en el futuro.
La previsión de la demanda es la fuerza impulsora original de la cadena de suministro.
El objetivo de la previsión de la demanda es "hacerla lo más precisa posible y corregir las desviaciones lo antes posible". Esto requiere resolver tres problemas: primero, cómo hacer el pronóstico de la demanda, segundo, quién hace el pronóstico de la demanda para que pueda conectar efectivamente las ventas y las operaciones, y tercero, si el pronóstico es incorrecto, cómo establecer un mecanismo de planificación continua para detectarlo. lo antes posible y corregirlo y remediarlo lo antes posible?
La previsión de la demanda y la planificación del inventario son en realidad juegos basados en la previsión de riesgos. Una buena previsión de la demanda debe ajustarse periódicamente, pero esto no significa que se pueda ajustar a voluntad. no infinito. Al entrar en una determinada ventana de tiempo, debemos controlar el ajuste de la previsión de demanda para proteger la eficiencia de la cadena de suministro.
De lo contrario, provocará costos operativos excesivos y un desperdicio de capacidad de producción. Los ajustes frecuentes alterarán los acuerdos generales de producción y distribución, haciendo que la entrega general sea más impredecible. Cuanto más impredecible, más intervención humana se necesitará. Esto crea un círculo vicioso que aumenta la incertidumbre, lo que en última instancia se traduce en costos e inventario.
Algunas marcas de futuros habitualmente presionan para obtener productos de los franquiciados, lo que obliga a los franquiciados y a las tiendas a realizar pedidos con varios meses de antelación. Este pedido es en realidad un pronóstico de demanda. Si la precisión del pronóstico es baja, provocará un retraso en el inventario.
Los objetivos de pedidos para la feria comercial generalmente se generan "comenzando con datos (históricos) y terminando con un juicio basado en resultados históricos", basándose en el análisis de datos históricos de ventas y solicitando comentarios de los vendedores. departamento. Sin embargo, el paso más importante, que es acordar el objetivo final con los franquiciados, muchas veces no se realiza.
La feria de pedidos en la industria de la confección es un ejemplo típico.
Ahora algunas marcas de ropa han comenzado a hacer previsiones de oferta y demanda, prediciendo la demanda regional y nacional, y la granularidad temporal se desglosa en detalles más finos. Disponen de departamentos especializados para entender las tendencias del mercado, las preferencias de los consumidores y. información competitiva del producto. Haga un pronóstico general, controle el volumen total y produzca una cantidad adecuada de productos, porque la granularidad del tiempo se divide en detalles más finos y puede predecir el plan de entrega para las próximas una o dos semanas, incluso si la predicción es incorrecta. el impacto será limitado y será fácil de corregir.
El problema de cómo hacer pronósticos no se ha resuelto. La precisión de los pronósticos de demanda es baja y los riesgos de pronóstico son altos. Nadie está dispuesto a correr riesgos y los pronósticos de demanda se han convertido en parte del proceso. juego entre empresas y entre funciones; en cuanto a los resultados del juego, por un lado, las personas equivocadas hacen predicciones, por otro lado, también promueve la asimetría de la información, lo que no ayuda a mejorar la precisión de las predicciones. predicciones
¿Qué es la previsión de la demanda?
Primero analicemos ¿qué es la demanda? La demanda es la cantidad de bienes y servicios que los clientes pueden comprar de una empresa, suponiendo una capacidad de producción adecuada y sin otras restricciones. Entonces, el pronóstico de la demanda es el cálculo preciso que hace una empresa de la demanda futura bajo una serie de supuestos.
¿Cuáles son los supuestos? Contiene suposiciones tanto internas como externas sobre la empresa. Los supuestos internos se refieren principalmente a algunas actividades de la empresa que estimulan cambios en la demanda, como publicidad, actividades promocionales, aumento de canales de distribución, ajuste de precios de productos básicos, etc. Los supuestos externos reflejan principalmente expectativas de niveles económicos futuros, como tendencias de la industria, eventos internacionales o nacionales; y tipos de interés bancarios, inflación material, tendencias de la competencia, etc.
Y la predicción es una especie de conjetura sobre el futuro. Por lo tanto, no es exacto. En términos generales, la precisión de la predicción es solo entre 50 y 60, lo que significa que todas las predicciones son incorrectas. Todo nuestro trabajo es hacer el mejor uso posible de las condiciones conocidas para que sean lo más precisas posible. , simplemente no está tan mal.
Entonces, dado que todos los pronósticos están equivocados, ¿por qué todavía necesitamos hacer pronósticos de demanda?
En primer lugar, el pronóstico de la demanda es una conclusión teórica basada en datos históricos y predicciones futuras, que es útil para que los gerentes tomen decisiones sobre planes, objetivos y presupuestos de capital de ventas y operaciones futuros; en segundo lugar, la demanda; La previsión puede servir como recomendación para los planes de adquisiciones y la asignación de recursos de operación del almacén, ayudando al departamento de adquisiciones a elaborar planes de adquisiciones y al almacén a programar los planes de producción con anticipación para reducir el impacto de las fluctuaciones comerciales.
Si no existe una previsión de la demanda, muchas decisiones sobre ventas, compras y presupuestos financieros dentro de la empresa sólo podrán tomarse en base a la experiencia, lo que conducirá a previsiones de mercado insuficientes y a un atraso o escasez de inventario y fondos, etc. preguntas.
Por supuesto, aunque la previsión de la demanda es importante, no puede considerarse como un plan de demanda ni como un objetivo de ventas.
El llamado pronóstico es una suposición sobre lo que puede suceder en el futuro. Es esencialmente una especulación y sólo puede usarse como referencia. La planificación de la demanda es una decisión que se toma para garantizar que se pueda alcanzar el objetivo. logrado, y es más autoridad y ejecutabilidad, los objetivos de ventas son los resultados que espera lograr y los tres no se pueden confundir.
Para realizar una previsión de la demanda, primero debe comprender las cinco dimensiones básicas de la previsión:
Dimensiones de la previsión. La granularidad de la predicción se basa en paquetes o cajas, productos individuales o marcas. Generalmente, cuanto más fina sea la granularidad y más variables, menor será la precisión de la predicción.
Horizonte de previsión. La previsión actual son datos de demanda para un largo período de tiempo en el futuro, como los próximos 2 meses o medio año. En términos generales, cuanto mayor sea el intervalo de predicción, menor será la precisión de la predicción.
Intervalo de predicción. Con qué frecuencia se actualiza el pronóstico de demanda, por ejemplo, una vez al mes o una vez a la semana.
Unidad de previsión. El estándar de medición física de los datos de previsión de la demanda, como piezas, unidades, yuanes, gramos, etc.
Mecanismo de predicción. Describe la conexión entre la granularidad de diferentes dimensiones y la relación entre diferentes dimensiones.
Después de comprender los atributos básicos de la previsión de la demanda, tendremos las habilidades básicas para pronosticar la demanda. Los métodos de previsión de la demanda se dividen principalmente en dos tipos: previsión cuantitativa y previsión cualitativa.
Pronóstico cuantitativo
El método de pronóstico cuantitativo explora los patrones de demanda a través del análisis de datos históricos. En pocas palabras, significa encontrar patrones basados en datos históricos. Existen principalmente dos patrones de demanda previsibles:
El primero es un patrón de demanda de tipo temporal. Los patrones se pueden reconocer porque se repiten de manera predecible en ciertos momentos. Por ejemplo, los cruceros tienen mayor demanda en primavera y verano que en invierno, y las rosas y los chocolates se venden mejor durante el Día de San Valentín. Para descubrir y prever tales patrones de demanda, se recomiendan estadísticas de series temporales.
El segundo tipo son otros factores que pueden afectar la demanda además del tiempo. Este patrón se identifica porque ciertas variables cuantificables tienen un impacto predecible en la demanda. Por ejemplo, los productos de Coca-Cola responden mejor a las promociones y, si tienen descuentos, los clientes comprarán más. La mejor solución para este tipo de patrón es realizar un análisis de regresión.
Pronóstico cualitativo
El método de pronóstico cualitativo, también llamado método de pronóstico subjetivo o método de pronóstico crítico, es un método para recopilar y organizar las opiniones, el conocimiento y la intuición de personas experimentadas y convertirlos en resultados del pronóstico.
¿En qué circunstancias es adecuado el análisis cualitativo? Hay tres tipos principales:
Se lanzan nuevos productos y no hay datos históricos que sirvan de referencia.
La aparición de algunas situaciones nuevas cambia el patrón de demanda existente. Por ejemplo, debido a la epidemia, las políticas y otras razones, las ventas de ciertos productos se han visto gravemente afectadas, por lo que no podemos simplemente mirar datos históricos mediante análisis cuantitativos.
Productos para los que los datos históricos de demanda tienen poca correlación con las previsiones futuras. Por ejemplo, productos basados en proyectos o personalizados.
Si una empresa quiere pronosticar bien la demanda, además de complementar la información del mercado, hay dos factores clave:
Las empresas deben proporcionar un mecanismo de evaluación del desempeño de la previsión, prestar atención a la previsión, y proporcionar premios y recompensas Proporcionar recompensas y castigos claros, diagnosticar rápidamente los problemas de evaluación del desempeño y fomentar la mejora continua.
Ningún cliente comprará más productos gracias a unas buenas previsiones, pero las previsiones de demanda se pueden convertir en decisiones empresariales de alta calidad, mejorando así la rotación de inventario, la calidad del servicio y reduciendo los costes de suministro. Las mejoras en estos aspectos favorecerán. usuarios a comprar más productos de la empresa.
La evaluación del desempeño se puede realizar a través de la tasa de error, para identificar la desviación del pronóstico de la demanda y evaluar la precisión. La fórmula de cálculo es: tasa de error = (demanda prevista - demanda real) * 100 / demanda real.
Implementar la integración de las relaciones de oferta y demanda empresarial. Excelente previsión = integración de algoritmos de previsión y modelado de relaciones de oferta y demanda. La llamada integración de relaciones de oferta y demanda se refiere a la movilización del departamento de producción, el departamento de logística y el departamento de compras responsables del suministro, así como el departamento de ventas y el departamento financiero. y los ejecutivos de la empresa responsables de la demanda de trabajar juntos para formular un pronóstico unificado y tener planes con visión de futuro para tomar decisiones que optimicen los recursos y equilibren una serie de objetivos organizacionales.
La integración eficiente de la oferta y la demanda se refleja en tres aspectos:
Aspecto cultural: requiere apertura y transparencia, unidad y colaboración, y objetivos consistentes.
En términos de proceso: todos los enlaces están estrechamente conectados, son fluidos y visibles en todo momento.
Herramientas: Utilice el sistema adecuado para transmitir la información adecuada a las personas adecuadas.
Dado que la predicción es una suposición sobre el futuro, la predicción en sí misma no es difícil. Lo difícil es cómo minimizar el error.
La previsión no es asunto de un solo departamento. El departamento de ventas y marketing, el departamento de planificación de ventas, el departamento de finanzas y los ejecutivos corporativos deben participar en el proceso de previsión.
El jefe debe reconocer que la integración de la oferta y la demanda es una forma de gestionar la empresa. Para la integración de la oferta y la demanda y la previsión de la demanda, la cultura de la empresa es más importante que cualquier diagrama de flujo o medio técnico.