¿Qué debe hacer un vendedor cuando se encuentra con clientes que están mirando a otras personas?

En este momento, debe tomar la iniciativa. El término profesional se llama forzar pedidos. Si no fuerza los pedidos, la mayoría de estos clientes se perderán.

He recopilado algunas técnicas para forzar órdenes para que las leas, espero que te puedan ayudar. (Declaración: Los derechos de autor de este contenido están extraídos de la plataforma Weixin xszj88 Sales Home. Las disputas legales relacionadas con los derechos de autor no tienen nada que ver conmigo)

1) Creo que forzar pedidos es el vínculo más importante en todo el proceso empresarial. Si la orden forzada falla, todo su negocio fracasará. De hecho, todo el proceso comercial es un proceso de "forzado", debe dominar las habilidades, no se apresure ni sea lento. estar relajado, paso a paso, y comprenderlo racionalmente, conmovido por la emoción. Analicemos cómo forzar una orden a continuación.

1. Piensa en una pregunta, ¿por qué el cliente no ha firmado un pedido contigo? ¿Cuál es la razón? Muchos colegas dicen que los clientes siempre posponen las cosas. Creo que no son los clientes los que posponen las cosas, sino usted quien pospone las cosas y no cambia. Siempre esperando que los clientes cambien, ¿es posible? Las razones objetivas nunca se enfatizan al hacer negocios. Si el cliente no firma el pedido, debe haber algo que no hiciste bien. ¿Piensas en ello? ¡Esto es una cuestión de mentalidad!

2. Conoce claramente a tus clientes y comprende su situación actual. ¿Cuáles son los motivos que te lo impiden? Debes creer firmemente que todos los clientes cooperarán contigo tarde o temprano. Es sólo cuestión de tiempo. Lo que tenemos que hacer es adelantar el tiempo y luego adelantarlo. Motivos: Falta de conocimiento, falta de plan, ventas deficientes, solo un agente, construcción de una nueva fábrica o reubicación, proceso de reestructuración, variedad única, clientes limitados, demasiado ocupado, demasiado costoso, no entender ni confiar en usted o en CE, no hay computadoras , nadie a quien administrar, y otras razones. No tengo miedo. Quiero encontrarme con Buda y adorarlo, encontrarme con fantasmas y matarlos.

3.Mientras no se te escape el pensamiento, siempre hay más métodos que dificultades. No entre en pánico, no se confunda, tenga la cabeza lúcida y piense con claridad. Trate a la muerte como si fuera su hogar y sea justo. Si hay problemas, hay que analizarlos y solucionarlos. ¡Es normal que haya problemas! Simplemente me gustan los desafíos. Es interesante. La vida está llena de diversión, como un juego.

4. Capte la psicología del cliente, piense en sus pensamientos y esté ansioso por sus preocupaciones. ¿Necesita saber qué está pensando y qué le preocupa? ¿De qué más tiene que preocuparse?

5. Todo está bajo control, tú eres el director. Tus pensamientos deben ser positivos. Por ejemplo, ¿estás demasiado ocupado? ¿Por qué? Es porque algunas cosas se pueden hacer en línea, pero hay que hacer recados, así que ¿por qué no me envías un mensaje? ¿Cómo se guía a los clientes para que conviertan las desventajas en ventajas y las desventajas en ventajas?

6. Resolver problemas para los clientes, ayudarlos a hacer algo, ser serio y responsable con los clientes, hacer cosas prácticas y buenas para los clientes y dejar que los clientes sientan la calidez y el servicio de CE.

7. Conquista a los clientes y lleva adelante el espíritu chupasangre de una sanguijuela. Este espíritu no sólo se refleja en las horas de trabajo, sino también en tu tiempo libre. Debes ser paciente, perseverante e indomable. Su perseverancia conmovió a los clientes e hizo que Dios derramara lágrimas, "llorando" y diciendo: ¡Ay, joven, me he enamorado de ti! Vale la pena aprender su espíritu de nuestro personal comercial. ¡Ven y jode conmigo! Contrato con salario alto.

8. Si puedes solucionarlo, resuélvelo. Si no puedes, simplemente evítalo y evita el problema. Esto requiere que tu mente sea flexible.

9. El método de transacción hipotética es uno de los métodos más utilizados para realizar pedidos. Déjelo participar primero en nuestros servicios de membresía, ayúdelo a tomar fotos, etc. La firma del contrato fue un proceso sencillo. O complete el formulario antes de firmar el contrato. Cuando la conversación esté casi completa, diga: Repasemos las formalidades.

10. Forzar una orden es "mitad presionar y mitad cumplir", que es un método de transacción forzada que utiliza el poder para tragarse montañas y ríos y ganarse a los clientes de una sola vez. Deje que los clientes sientan una fuerza irresistible.

11. El método misterioso y confuso es "todavía mantener la pipa medio escondida". No les cuentes a los clientes todos los beneficios de crear un sitio web y los servicios y productos de China Enterprise Network, pero sé. misterioso y hacer que los clientes se pregunten. Si tiene un gran interés, debe evaluar la situación y estar alerta e inteligente. Es decir, debe ser generoso y elocuente, pero también debe terminar en el punto justo. Es tan delicioso que no puedes usarlo demasiado.

Sentar una buena base para el trabajo futuro.

12. Dibujar una gran tarta y dejar que el cliente piense en los diversos beneficios que le ha aportado Internet, dejarle "imaginar salvajemente" y hacer realidad sus sueños.

13. Dar a los clientes algunos beneficios, me refiero a tarifas promocionales, que también son el último recurso. Debes captar el corazón de los clientes. ¿Cómo se lo dices y a quién? ¿Quiénes son las personas importantes y cómo se les debe dar? Deja que los clientes coman cómodamente y a gusto.

14. Aprende a rendirte, por supuesto que es solo temporal, usa la retirada para avanzar, no pierdas demasiado tiempo con algunos "viejos testarudos", tómate tu tiempo, solo deja que no te olvide. .

15. Pregunta: ¿Órdenes forzadas? Dirigidas a líderes de nivel medio, Tola no tendrá un efecto positivo y no será recomendada al jefe.

Solución:

1. Método de atribución de responsabilidad. Presionar al líder de nivel medio e inculcarle: Se lo hemos recomendado. Si no se lo explicó al jefe por sus motivos, cuando el jefe le presta atención al asunto, descubre que el líder de nivel medio. El líder no lo informó en ese momento, o al competidor le fue bien. Si la empresa no logra sus beneficios y el jefe encuentra a la persona responsable, en última instancia será responsabilidad de los líderes intermedios. A través de este método de asignación de responsabilidades, no se atreverán a descuidar.

2. Método promocional. Utilice la herramienta de reembolso para acelerar el proceso de firma.

3. Método de salto decisivo. Si el líder intermedio no le presta atención y afecta el proceso de negociación del sitio web, puede optar por cambiar la persona de contacto.

16. Pregunta: ¿Orden forzada? Apuntar al jefe Tola y no cooperar activamente.

Solución:

1. Método de análisis de imagen de honor corporativo, publicidad de marca y vanidad del CEO: inculcarles que si el cliente quiere encontrar la empresa en línea, pero el resultado de la búsqueda no puede. Si se encuentra, entonces es cierto cuán desfavorable es la publicidad de la imagen de la empresa, es probable que la cooperación fracase porque la empresa no tiene un sitio web. Todas las tarjetas de presentación actuales tienen impresa la dirección del sitio web y el correo electrónico, pero la tarjeta de presentación del director ejecutivo de la empresa no, lo que daña la imagen de la empresa.

2. Método de análisis del beneficio empresarial. El CEO analizó que los competidores tienen sitios web, pero la empresa no tiene sitio web. La base de clientes en línea busca empresas como esta empresa en Internet, y todos los resultados encontrados son competidores, pero no la empresa. los clientes son Los competidores del sitio se lo arrebataron.

3. Método de análisis de rentabilidad. El sitio web se asemeja a una tienda abierta las 24 horas. Cualquier persona puede contactar y cooperar con la empresa en cualquier momento a través del sitio web. Las revistas, los anuncios en las calles, los medios de comunicación, etc. no sólo son costosos de invertir, sino que también están sujetos a limitaciones de tiempo y espacio.

(2)

a) Sé bueno observando; aprende a escuchar. Al negociar con los clientes, debe observar más. Al observar a los clientes (ojos, comportamiento, expresiones, etc.), puede comprender oportunamente los cambios psicológicos de los clientes y eliminar los obstáculos de raíz. Al escucharlos, puede comprender sus necesidades reales. Clientes, para que sea fácil llegar a un entendimiento común con los clientes.

b) No pierdas la oportunidad, nunca volverá. Al negociar con el cliente, debido a que su presentación ha despertado el deseo del cliente, debe utilizar el método de transacción hipotética mientras conversa con el cliente, saque el contrato y los archivos adjuntos y hable con el cliente sobre algo que no esté relacionado con la firma del pedido. tales como el estado de desarrollo de sus pares o halagos apropiados hacia él, etc., mientras completa el contrato y los anexos para su firma y sello.

c) Aprovechar las debilidades del cliente y atacarlas. Al negociar con el cliente, el cliente solo necesita decir que el sitio web definitivamente lo hará, pero si lo compara nuevamente, regresa y espera mi llamada. No esperes en este momento, aprovecha la debilidad del cliente, halaga primero y luego fuerza el pedido. Jefe, creo absolutamente que debe crear un sitio web. Ya que quiere hacerlo, debe registrar un nombre de dominio. No importa dónde registre el nombre de dominio y la propiedad intelectual. Los derechos le pertenecen. Incluso si no desea cooperar con nosotros en el futuro, el nombre de dominio sigue siendo suyo. Sí, pero se registra un nombre de dominio internacional cada 30 segundos en promedio para proteger los intereses de su empresa. Es mejor registrar el nombre de dominio primero.

d) Piensa en ti mismo como un acreedor. Al negociar una orden, debe tener impulso, considerarse un acreedor, tener una actitud de no darse por vencido hasta lograr su objetivo, captar la psicología del cliente y adaptarse en consecuencia

(3) Aprovechar la oportunidad para facilitar la firma del pedido.

Los pensamientos humanos no se pueden ocultar y siempre se expresarán a través de palabras o acciones. Los representantes de marketing deben estar atentos durante las visitas.

De manera general, los siguientes son los momentos en los que se activa el deseo de compra de los clientes:

(1) Señal verbal

1. Al negociar o pedir una rebaja de precio. 2. Al preguntar sobre elementos de servicio específicos y el efecto de la producción de páginas web. 3. Al preguntar sobre el ciclo de producción.

4. Al preguntar sobre el efecto que tiene navegar por Internet y a qué clientes aporta mejores beneficios actualmente. 5. Exprese simpatía consigo mismo o cuando el tema llegue a su clímax.

(2) Señales comportamentales de compra

1. Al navegar constantemente por la información de la empresa. 2. Solicite una visita a la empresa. Una visita es cuando demuestra un gran interés en la empresa.

3. Al iniciar conversaciones con un tercero. 4. Cuando muestra una expresión emocionada. 5. Incline su cuerpo hacia adelante, asienta con la cabeza, inclínese hacia adelante y sonría. 6. Cuando hay una expresión de vacilación

Incitar al cliente a tomar la decisión final.

Cuando negocies con un cliente hasta cierto punto y encuentres obstáculos, intenta ayudar a la otra parte a tomar una decisión final. Para diferentes situaciones, puede probar los siguientes métodos

1) Suponga que el cliente ha aceptado firmar el contrato

Cuando el cliente muestra repetidamente señales de compra pero duda, puede utilizar esta técnica para tomar decisiones La otra parte toma decisiones basadas en su pensamiento. Por ejemplo, cuando un cliente no sabe mucho sobre Internet, pero siente que navegar por Internet debería ser bueno para la empresa y no sabe cuántas páginas web crear, el representante de marketing puede decirle al cliente: “ Gerente General (fulano de tal), cree que vamos a crear 5 páginas, así que por el momento cree su sitio web y luego aumente el número de páginas web según el efecto, o cree su sitio web de manera más completa a la vez. ¿Quieres hacer lo mejor? ¡De todos modos no cuesta mucho! "¿Qué piensas?" Entonces, al ser introducidos en tu pensamiento, no estás considerando si hacerlo o no, sino cómo hacerlo. De hecho, aceptas hacerlo. Haz que la negociación llegue a un acuerdo en esta discusión alternativa.

2) Ayudar a los clientes a elegir

Aunque algunos clientes estén interesados ​​en hacerlo, no les gusta firmar el pedido rápidamente, sino que eligen el nombre de dominio, el número de. páginas web, el tamaño del espacio, etc. Spin. En este momento, el representante comercial debe evaluar la situación y aliviar las dudas del cliente, en lugar de apresurarse a hablar sobre el pedido. Por ejemplo, si el nombre de dominio del cliente ha sido registrado, lo ayudaremos a elegir un nombre de dominio mejor y nos pondremos en su lugar. Una vez decidido el nombre de dominio y el número de páginas web, es el momento de firmar el acuerdo. orden.

3) Hazte el difícil para conseguirlo

Algunos clientes son indecisos por naturaleza, aunque están interesados ​​en tus servicios, posponen las cosas y dudan a la hora de tomar una decisión. En este momento, también podrías empacar tus cosas deliberadamente y actuar como si te fueras a ir. Este tipo de comportamiento a veces hace que la otra parte tome una decisión, pero cuando la competencia es feroz, realmente no puedes dejar al cliente. Incluso si te vas, debes contactarlo nuevamente de inmediato para evitar que se aprovechen de él.

4) Aprende de un maestro

Después de haber agotado todas tus palabras y haber probado varios métodos sin éxito, y ver que el trato está cerrado, también puedes probar este método. . Por ejemplo: "Gerente General (XX), aunque sé que el acceso a Internet es muy importante para su empresa, tal vez mi capacidad es muy pobre y no puedo convencerlo, así que me rindo. Pero antes de rendirme, indíquelo. mis errores y déjame ¿Hay alguna posibilidad de mejorar? "Palabras humildes como esta no solo satisfacen fácilmente la vanidad de la otra persona, sino que también alivian la actitud de confrontación de cada uno. Él puede corregirlo y alentarlo al mismo tiempo, lo que puede generar oportunidades para firmar un contrato.

5) Sugerencia para cerrar el trato

a) Ahora que todo está arreglado, ¡firmemos un acuerdo!

b) ¿Tienes alguna duda sobre el método de pago?

c) ¿Tienes alguna duda o quieres consultar a alguien?

d) Primero firmemos un acuerdo y comenzaré a preparar el siguiente trabajo para que puedas acceder a Internet lo antes posible y beneficiarte de él lo antes posible.

e) Si firmamos el acuerdo ahora, ¿qué trabajo crees que nos queda por hacer?

f) ¿Cuándo quieres que tu sitio web esté online? Si su solicitud es muy rápida, tendremos que hacerlo rápidamente, como firmar el acuerdo, preparar documentos, etc.

2. Cosas a tener en cuenta al firmar un contrato:

1) Ten cuidado con los chismes para no desperdiciar todos tus esfuerzos y no renuncies al precio fácilmente.

2) Haga todo lo posible para decidir las cosas dentro de su propia autoridad. Si no es posible, llame al gerente para obtener su aprobación. Asegúrese de que el cliente sienta que ha hecho todo lo posible para ayudarlo a esforzarse por lograr el objetivo. la mayoría de los beneficios.

3) No muestres expresiones demasiado felices o demasiado felices. 4) Intentar eliminar el malestar de la otra parte y hacerle sentir que ésta es la mejor opción.

5) Despídete temprano. 6) No discutas con los clientes: en la etapa final, no discutas con los clientes por sus comentarios críticos.

7) Proponga el pago inmediatamente e intente pedirle al cliente que pague el monto total. No se preocupe si el cliente perderá el pedido después de pagar el monto total. Será inútil incluso si el pedido está firmado. Incluso si el cliente paga un poco de dinero, aún así se cobrará. No hay necesidad de temer si el cliente se arrepiente.