Cómo los bancos desarrollan clientes

1. Implementar servicios diferenciados y captar firmemente los clientes existentes de alta calidad.

Actualmente, la industria bancaria generalmente está de acuerdo con la "regla 28/20", es decir, el 80% de los bancos. Los beneficios provienen del 20% de los clientes. Una de las diferencias entre los bancos comerciales de mi país y los bancos extranjeros radica en cómo encontrar ese 20% de clientes y brindarles mejores servicios. Los bancos extranjeros suelen invertir una gran cantidad de mano de obra. Recursos financieros, simular y predecir las necesidades del cliente y analizar la contribución del cliente. La lealtad de los clientes, y la mayoría de ellos han establecido almacenes de datos, por lo que pueden encontrar fácilmente este 20% de clientes de alta calidad a través del análisis y procesamiento de datos. En comparación con los bancos extranjeros, nuestro juicio sobre los clientes sigue siendo estático, unilateral y subjetivo, y todavía no somos capaces de realizar evaluaciones dinámicas, integrales y objetivas ni decisiones precisas y eficientes para los clientes, lo que lleva a Nuestro servicio a los clientes sólo pueden ser populares, no personalizados. Por ejemplo, cuando un cliente solicita una tasa de interés de préstamo más baja a un banco, el banco puede perder dinero con este único préstamo, pero puede ganar dinero con otros negocios, porque el banco no tiene información completa sobre el uso de los servicios financieros por parte del cliente. productos, no sé si es un cliente de alta calidad, por lo que no me atrevo a tomar una decisión fácilmente, lo que afecta la eficiencia del servicio.

Debido a la evidente brecha en la gestión de las relaciones con los clientes entre los bancos comerciales nacionales y los bancos con financiación extranjera, los clientes de alta calidad de los bancos comerciales de mi país pueden recurrir a bancos con financiación extranjera con mejores servicios después de unirse a la OMC. Además, los bancos con financiación extranjera tienen una base de clientes débil en el mercado chino y su solidez financiera es limitada. Según el análisis del mercado y la competencia, definitivamente considerarán tomar la ruta de la "alta calidad" a través de medios electrónicos. La innovación de productos y los productos financieros de alta tecnología están haciendo todo lo posible para aprovechar nuestros buenos clientes. Se pierden clientes que pueden generar el 80% de las ganancias y quedan algunos clientes de baja calidad. Por lo tanto, en la nueva situación. El primer punto de la estrategia de desarrollo de clientes de la empresa es segmentar a los clientes y brindar servicios diferenciados a clientes de alta calidad. Debemos comenzar el trabajo de segmentación de los clientes existentes lo antes posible, establecer gradualmente un sistema de gestión de clasificación de clientes, gestionar a los clientes según la naturaleza de la industria, las características, la contribución al banco, etc., y formular perfiles de clientes de alta calidad basados ​​en en las características de los diferentes tipos de clientes, y luego centrar nuestros esfuerzos de marketing en los clientes más rentables, satisfacer sus necesidades tanto como sea posible y mejorar su lealtad. Una vez que la relación entre el banco y la empresa sea sólida, los bancos extranjeros ya no lo harán. Queremos robarnos nuestros "rincones"; así de fácil.

2. Preste atención a las industrias emergentes y a las nuevas empresas, y explore constantemente nuevos clientes de alta calidad.

Al tiempo que profundizan los clientes de alta calidad existentes, los bancos comerciales de mi país también deben esforzarse de manera proactiva por lograrlo. Para desarrollar nuevos clientes de alta calidad, es necesario realizar una investigación en profundidad sobre las tendencias de desarrollo de la industria y la empresa, aclarar los objetivos de los grupos de cooperación y de servicios a largo plazo y establecer buenas relaciones de cooperación con ellos. Industrias emergentes y nuevas empresas con buen potencial de crecimiento desde el principio, para consolidar la relación de cooperación a través de diversos medios financieros.

Con los cambios en el mercado, las empresas de alta tecnología. Las empresas multinacionales y las empresas que cotizan en bolsa se convertirán en el futuro en grupos de clientes de alta calidad para los bancos comerciales de mi país. A juzgar por la situación actual, el potencial de crecimiento de estos tres tipos de clientes es muy bueno, y su estatus en la economía nacional y su contribución al PIB son cada vez mayores. Tomando a Shanghai como ejemplo, en 1999, el valor de la producción de las industrias de alta tecnología representó el 18,2% del valor de la producción industrial total de la ciudad. Entre ellas, la industria de la información ha mantenido una tasa de crecimiento anual promedio de más del 30% durante 10 años consecutivos. Durante años y ahora se ha convertido en el primer pilar de la industria de la ciudad, la tasa de crecimiento de la biomedicina moderna en 2000 también superó el 20%. En 1999, había más de 900 empresas de alta tecnología en Shanghai, con ingresos por ventas superiores a 100 mil millones de yuanes. y ganancias e impuestos de más de 15 mil millones de yuanes, con la industria de la información, la biomedicina y los nuevos materiales. El crecimiento de las industrias de alta tecnología representadas por Shanghai se está convirtiendo en la fuerza impulsora para la construcción de una nueva montaña industrial en Shanghai. Las empresas con inversión extranjera en Shanghai también están creciendo rápidamente. Desde 1995, los ingresos por ventas de las empresas con inversión extranjera han aumentado a una tasa anual promedio de más del 25% y sus ganancias han aumentado a una tasa anual promedio del 20%. En 2000, las empresas con inversión extranjera representaban el 54,51% del valor total de la producción industrial de la ciudad y el 60% de las ganancias industriales totales de la ciudad. Hasta el año 2000, 279 empresas multinacionales incluidas entre las 500 principales del mundo habían invertido en Shanghai, con 536 proyectos de inversión directa y una inversión extranjera contratada que alcanzaba los 9.633 millones de dólares estadounidenses. Las empresas con inversión extranjera representadas por empresas multinacionales se han convertido en una fuerza importante en la promoción del desarrollo económico de Shanghai. . factor.

Además, después de casi dos años de reestructuración de activos, las condiciones operativas de las empresas que cotizan en bolsa en Shanghai han mejorado considerablemente. Las ganancias por acción y el rendimiento sobre los activos netos de las empresas que cotizan en bolsa han superado el promedio nacional y las ganancias obtenidas han representado el 10% del total. los beneficios industriales de la ciudad. En conjunto, estos tres tipos de empresas (por supuesto, la clasificación de estos tres tipos de empresas no es clara, se superponen entre sí. Por ejemplo, muchas empresas con inversión extranjera son empresas de alta tecnología, y es muy Es común que las empresas que cotizan en bolsa ingresen al campo de la alta tecnología), se puede decir que es una "fuerza de élite" entre las empresas de Shanghai. Si observamos las tendencias de desarrollo, con la mejora de la internacionalización de Shanghai, la aceleración del financiamiento corporativo directo y el rápido desarrollo de empresas de alta tecnología, estos tres tipos principales de clientes se desarrollarán más rápidamente. El buen entorno de inversión de Shanghai atraerá a más empresas multinacionales a invertir en Shanghai. El desarrollo del mercado de capitales y la introducción del GEM aumentarán el número de empresas que cotizan en bolsa y servirán como sede de las empresas que cotizan en bolsa. Sede de Ventas. La sede de Shanghai y la sede de gestión de inversiones se han establecido en Shanghai, creando mayores oportunidades para los bancos comerciales. Al mismo tiempo, para lograr el objetivo de que las industrias de alta tecnología representen más del 30% del PIB para finales del período del "Décimo Plan Quinquenal" con valor añadido, Shanghai seguirá aumentando el apoyo político a Las empresas de alta tecnología y la velocidad de desarrollo de las zonas de desarrollo de alta tecnología serán cada vez más rápidas.

A juzgar por el estado actual y las tendencias de desarrollo de estos tres principales grupos de clientes, son un grupo de clientes emergentes en rápido crecimiento y representan la dirección futura del mercado. Una estrategia de desarrollo importante para los bancos comerciales es elegir el alto crecimiento. Los clientes crecen con el crecimiento de los clientes. Incrementar los esfuerzos para expandir estos tres principales grupos de clientes y compartir los resultados del rápido crecimiento de estas empresas es un aspecto muy importante de la estrategia de clientes de la empresa en la nueva situación. Este es un acontecimiento importante relacionado con la supervivencia y el desarrollo futuros de los bancos comerciales de mi país. Si no intervenimos activamente ahora, equivaldrá a entregar este mercado a bancos extranjeros.

3. Satisfacer las necesidades financieras de clientes de alta calidad y construir un nuevo tipo de relación banco-empresa.

Por razones históricas, las relaciones de cooperación establecidas entre los bancos comerciales de mi país ( especialmente bancos comerciales de propiedad estatal) y clientes en el mercado centroafricano. Hay muchos factores, y la durabilidad de esta relación de cooperación es pobre y es posible que no pueda resistir la prueba de los intereses económicos objetivos. La construcción de un nuevo tipo de relación banco-empresa basada enteramente en intereses económicos debe depender de las variedades comerciales y los medios técnicos de los propios bancos comerciales, y de su capacidad para responder a las necesidades de clientes de alta calidad. En comparación con los clientes comunes, los clientes de alta calidad tienen requisitos más altos en términos de eficiencia del servicio, variedad de servicios y calidad del servicio y, a veces, también requieren tasas de interés y tasas preferenciales.

La eficiencia del servicio es el primer y común requisito de los clientes de calidad. Por ejemplo, las empresas multinacionales requieren procedimientos sencillos de liquidación bancaria. Pocos enlaces y alta velocidad. La conveniencia de la consulta y si puede reducir el tiempo de tránsito de los fondos recaudados son criterios importantes para que las empresas multinacionales evalúen un banco o un producto financiero.

En términos de tipos de servicios, las necesidades de financiación de los clientes de alta calidad suelen ser complejas y diversas. Por ejemplo, las empresas multinacionales prefieren métodos integrales de financiación crediticia aceptados internacionalmente y exigen a los bancos que proporcionen financiación a largo plazo y fácilmente disponible. Además de las cartas de crédito standby y las promesas de divisas comúnmente utilizadas, los compromisos de préstamos que pueden tomarse prestados y reembolsarse a menudo requieren que los bancos permitan hipotecas sobre cuentas por cobrar, hipotecas y prendas muebles y garantías de la empresa matriz. No están dispuestos a utilizar el método de garantía nacional comúnmente utilizado de hipoteca de casas, terrenos y activos fijos, etc., y algunos incluso exigen la concesión de préstamos. Las empresas de alta tecnología en la etapa inicial no tienen mercado porque sus productos acaban de salir del laboratorio. Solo tienen inversión de capital y no tienen retorno. La acumulación original es solo inteligencia, propiedad intelectual y resultados de investigación científica. algunos activos tangibles, son sólo unos pocos ordenadores y unas pocas máquinas de precisión, equipos e instrumentos, etc. Esta característica determina su fuerte demanda de préstamos hipotecados sobre activos intangibles. Las empresas que cotizan en bolsa, debido a las frecuentes operaciones de capital, a menudo exigen a los bancos que concedan préstamos puente. Financiación flexible a corto plazo como préstamos especiales para adquisiciones. Además de diversas necesidades innovadoras en los servicios crediticios, los clientes de alta calidad también exigen que los bancos proporcionen una gran cantidad de servicios distintos al apoyo crediticio, como redes de liquidación y bancos corporativos. Asesoramiento financiero y otros servicios de mayor nivel y valor añadido.

En términos de calidad del servicio, los clientes de alta calidad también tienen requisitos más altos que las empresas comunes. Además de pedir a los bancos que brinden servicios puerta a puerta. Además de los servicios de banca móvil, a menudo existen necesidades financieras que son relativamente avanzadas en comparación con las capacidades de soporte tecnológico actuales de los bancos comerciales. Por ejemplo, los clientes corporativos de alta calidad a gran escala requieren utilizar la plataforma electrónica del banco para verificar el saldo de efectivo y. flujo de empresas subordinadas en cualquier momento, etc. Esto requiere que los bancos aceleren la prestación de servicios financieros de alta calidad a los clientes al ritmo de la construcción electrónica y de redes.

Además, para conseguir clientes de calidad no sólo se trata de eficiencia en el servicio.

Tienen mayores exigencias en términos de variedad y calidad y, a menudo, esperan que los bancos aumenten sus tipos de interés. Descuento en tarifas.

En vista de las necesidades financieras de varios clientes de alta calidad, los bancos comerciales deben diseñar planes de servicio personalizados e integrar nuevos servicios que puedan satisfacer las necesidades de los clientes de alta calidad. Los productos financieros antiguos se "empaquetan" y se ofrecen a clientes de alta calidad en un paquete, y la relación entre bancos y empresas se fija mediante la firma de acuerdos de cooperación entre bancos y empresas.

IV.Reformar el sistema de gestión interna del banco para adaptarlo a las necesidades de los clientes de alta calidad

La búsqueda de un mercado de clientes de alta calidad no puede considerarse simplemente en términos de satisfacer necesidades externas. , pero también debe partir del sistema de gestión interna del banco y establecer Establecer un sistema de servicio centrado en clientes de alta calidad. Incluyendo: 1. Fortalecer el vínculo entre los bancos y departamentos superiores y subordinados para mejorar la eficiencia del servicio. La primera solución al problema de eficiencia del que más se quejan los clientes de alta calidad es mejorar verticalmente el nivel de servicio, reducir los vínculos de gestión y aprobación y aumentar la intensidad de las operaciones directas de los bancos de nivel superior. Para algunos clientes de grandes grupos empresariales, los bancos comerciales deben formar un equipo de servicio compuesto por gerentes de clientes de la oficina central, sucursales y subsucursales para abrir un "tren directo" para mejorar la evaluación. Eficiencia de la aprobación empresarial. El segundo es fortalecer horizontalmente los departamentos de marketing de los bancos en todos los niveles. Departamento de Gestión de Producto. El soporte técnico asegura el intercambio de información entre departamentos y participa conjuntamente en el diseño de planes de servicio para clientes de alta calidad, marketing de productos y servicios posventa, etc., formando una fuerza general unificada.

2. Fortalecer la gestión de la información y capturar información empresarial y de proyectos de manera oportuna. En el mercado de clientes emergente, quien primero domine la información y entre primero en su círculo probablemente tomará la iniciativa y se ganará la confianza de los clientes. Por lo tanto, debemos empezar desde la fuente, por ejemplo, fortaleciendo los departamentos gubernamentales. Mantener contacto con las oficinas encargadas y obtener información oportuna sobre empresas o proyectos de alta tecnología de alta calidad; fortalecer la cooperación con la bolsa de valores; Contactar a los departamentos de banca de inversión de las compañías de valores para obtener información sobre compañías de alta calidad que planean cotizar en bolsa. También debemos fortalecer los contactos con el Comité de Inversiones Extranjeras, las Asociaciones de Inversiones Extranjeras, las Comisiones de Asuntos Económicos Exteriores y los bancos extranjeros para obtener fuentes de información sobre inversiones; intenciones de las empresas multinacionales, siempre y cuando sean mejores que otros bancos. Al captar la información antes, se puede ocupar la máquina ligera y construir barreras de entrada para otras industrias.

3. Investigar y formular sistemas clasificados de evaluación crediticia, políticas de préstamos y estrategias para clientes emergentes. Porque los clientes emergentes tienen características diferentes a las de las empresas ordinarias, y el actual sistema de evaluación de calificación crediticia de los bancos comerciales de mi país está diseñado para empresas tradicionales maduras y no es completamente adecuado para evaluarlas. Por ejemplo, el actual sistema de evaluación de la calificación crediticia se centra en el análisis del balance y de la cuenta de resultados de la empresa e ignora el análisis del flujo de caja. Esto es muy perjudicial para las empresas de alta tecnología y las empresas multinacionales cuyos indicadores de beneficios no son necesariamente "buenos". mirando". Al revisar los préstamos, a menudo nos centramos en los indicadores de rentabilidad financiera de la empresa en los últimos años, pero no sabemos lo suficiente sobre las personas detrás de estos números. Esto es injusto para las empresas de alta tecnología que valoran el control de riesgos de los empresarios. Para los clientes potenciales de alta calidad, como las empresas de alta tecnología, las empresas multinacionales y las empresas que cotizan en bolsa mencionadas anteriormente, debemos realizar ciertos cambios en la evaluación crediticia y formular políticas de orientación crediticia clasificadas para poder emitir juicios más completos y precisos.

4. Promover el sistema de gestión de clientes y el sistema de gestión de productos. Los bancos comerciales no solo deben profundizar aún más el sistema de gestión de clientes y cultivar la fuerza principal del marketing, sino también concentrar sus ventajas en el marketing diferenciado para clientes de alta calidad a través de un sistema fluido. sistema vertical de servicio al cliente, al mismo tiempo, los gerentes de productos deben configurarse de acuerdo con las variedades o categorías de productos, responsables de la gestión de productos, la promoción y el desarrollo de ventas, como el backend que es compatible con el marketing comercial front-end y los gerentes de cuentas. Las funciones de los gerentes de cuentas y de los gerentes de producto son interdependientes.* **Las mismas dos líneas principales que constituyen un sistema de atención al cliente de alta calidad.

5. Además, establezca un mecanismo de incentivos y restricciones razonable y efectivo. Además de las reformas y la innovación del sistema antes mencionadas, los bancos comerciales nacionales han establecido un sistema de servicio centrado en el cliente, el mecanismo de incentivos y restricciones debe reformarse aún más. Como industria de servicios, las ventas de productos bancarios existen en el proceso de servicio. Los factores humanos determinan en gran medida la calidad de los productos y servicios. En otras palabras, la calidad del equipo de marketing del banco es el factor clave que determina la eficacia de las actividades de marketing. sistema de personal, sistema salarial y sistema de bienestar establecer gradualmente un mecanismo de incentivos y restricción que satisfaga las necesidades de la operación y gestión de los bancos comerciales modernos, y movilizar plenamente el entusiasmo del personal de primera línea, para proporcionar garantía de talento para satisfacer la competencia de los clientes; unirse a la OMC.

En resumen, consolidar los clientes de alta calidad existentes y aprovechar los clientes potenciales de alta calidad son las principales prioridades de los bancos comerciales al prepararse para los desafíos de "unirse a la OMC".

Externamente, debemos organizar activamente el marketing dirigido a clientes de alta calidad para satisfacer sus necesidades financieras. Internamente, debemos reformar los mecanismos organizacionales y los sistemas de gestión, incluidos los mecanismos de información, desarrollo de productos y gestión, mecanismos de vinculación entre superiores y subordinados, evaluación de clientes y calificación crediticia. Los sistemas de evaluación y los recursos humanos, el sistema de gestión de recursos y muchos otros aspectos, se han tenido en cuenta para establecer un sistema de marketing destinado a satisfacer las necesidades del cliente.

Por último, hay que añadir que algunos grupos potenciales de clientes de alta calidad, como las empresas de alta tecnología, son áreas con las que los bancos aún no están familiarizados. En comparación con las empresas tradicionales, no negamos que existan riesgos. son relativamente grandes, pero debemos tener una correcta comprensión y conciencia de este riesgo. El propio sector bancario soporta riesgos, y su actitud hacia los riesgos no debe ser una evasión pasiva, ni simplemente tratar de resolverlos, sino que debe considerarlos como un recurso y desarrollar activamente riesgos que puedan utilizarse para resolver los riesgos que asume. . Al igual que el experto financiero británico Dominic. Casserly dijo en "Riesgos desafiantes: cómo sobreviven y se desarrollan las instituciones financieras" que para las empresas financieras, el diseño y el marketing de productos son muy importantes, pero no son las habilidades básicas necesarias para el éxito. La gestión del riesgo es una habilidad fundamental para su éxito. "Es porque hay riesgo en este mundo que existen compañías financieras, y si quieren crecer y prosperar, estas compañías deben correr directamente al riesgo, mirar debajo de cada roca que puedan encontrar y exponer el riesgo. "Para obtener las mejores finanzas Para las empresas, donde hay riesgos, hay oportunidades, pero para las empresas financieras más débiles, esto significa pérdidas".