¿Cuáles son los tipos de métodos de comunicación de negociación empresarial y cuáles son sus ventajas y desventajas?

Existen objetivamente diferentes tipos de negociaciones comerciales. El propósito de comprender los diferentes tipos de negociaciones es participar mejor en las negociaciones y adoptar estrategias de negociación efectivas de acuerdo con los diferentes tipos de características y requisitos de negociación. La comprensión correcta de los tipos de negociación es el punto de partida para una negociación exitosa. Cualquier negociación comercial tiene como objetivo los intereses comunes y la satisfacción de todas las partes. Las negociaciones comerciales exitosas buscan un resultado en el que todos ganen. Pero en cuanto a una negociación comercial específica, su ocurrencia siempre depende de ciertas condiciones específicas y está sujeta a los objetivos específicos del negociador. Por tanto, una gran cantidad de comportamientos de negociación empresarial que existen en la vida real son diferentes. Podemos dividir las negociaciones comerciales en varios tipos de acuerdo con ciertos estándares. Cada uno de estos diferentes tipos de negociaciones comerciales tiene sus propias características y diferentes requisitos para el comportamiento de negociación real. A continuación se analizarán los diferentes tipos de negociaciones comerciales desde varios aspectos. (1) Según el número de partes negociadoras, se divide en negociación bipartita y negociación multipartita se refiere a una negociación en la que solo participan dos partes. Por ejemplo, una negociación de transacción que involucra a un vendedor y un comprador o una negociación de empresa conjunta que involucra solo a dos partes son negociaciones de ambas partes. Las negociaciones bilaterales entre países o regiones también se denominan negociaciones bilaterales. La negociación multipartita se refiere a negociaciones que involucran a tres o más partes. Por ejemplo, negociaciones entre las partes A, B y C para establecer una empresa conjunta. Las negociaciones multipartitas entre países o regiones también se denominan negociaciones multilaterales. Por ejemplo, el gobierno se involucra en negociaciones entre sindicatos y empleadores para evitar una huelga, o dos o más países negocian un tratado multilateral.

Las negociaciones bipartitas y las negociaciones multipartitas tienen características diferentes debido a la diferencia en el número de partes involucradas. En términos generales, la división de responsabilidades, derechos e intereses involucrados en las negociaciones entre las dos partes es relativamente simple y clara, por lo que las negociaciones son relativamente fáciles de entender. En las negociaciones multipartitas, cuantas más partes participen, más complicadas serán las condiciones de negociación y más aspectos deberán tenerse en cuenta, y será difícil coordinar los intereses de múltiples partes, lo que aumentará la dificultad. de negociaciones. Sin embargo, independientemente de si la negociación involucra a dos partes o a varias partes, todas las partes involucradas en la negociación deben tener intereses específicos. En términos generales, las relaciones de intereses en las negociaciones bilaterales son relativamente claras y específicas, y la coordinación entre ellas es relativamente fácil. En cambio, las relaciones de intereses en las negociaciones multilaterales son más complejas y la coordinación entre todas las partes es mucho más difícil. Por ejemplo, en las negociaciones para establecer una empresa conjunta chino-extranjera, si la parte china es una empresa y la parte extranjera también es una empresa, la relación entre ellos será más fácil de coordinar. Si la parte china tiene varias empresas y la parte extranjera también tiene varias empresas, la dificultad de la negociación obviamente aumentará. Debido a que existen conflictos de intereses entre varias empresas chinas, necesitan negociar entre sí para llegar a un consenso; también los hay entre varias empresas extranjeras, y también necesitan negociar. Durante el proceso de negociación, tanto China como las partes extranjeras deben ajustar constantemente sus necesidades y hacer cierto grado de concesiones. Y ya sea que las partes chinas o extranjeras hagan concesiones, involucrarán los intereses de las empresas chinas o extranjeras. Por lo tanto, las empresas chinas y las empresas extranjeras deben continuar negociando, buscando la coordinación mutua. El acuerdo final también debe tener en cuenta los intereses de cada parte negociadora, de modo que cada empresa que participe en la negociación pueda obtener los beneficios y satisfacciones correspondientes. En comparación con las negociaciones bilaterales, las relaciones de intereses en las negociaciones multilaterales son complicadas y es difícil para todas las partes llegar a un acuerdo. La formación de acuerdos suele ser muy difícil. (2) Según la escala del tema de negociación y el número de personas que participan en la negociación, se divide en negociación a gran escala, negociación a mediana escala y negociación a pequeña escala, o en negociación grupal y negociación unipersonal. Cuanto más compleja sea la estructura del tema de negociación, cuanto más contenido del proyecto esté involucrado, más personas de cada parte participarán en la negociación. De esta forma, las negociaciones se dividen naturalmente en grandes, medianas y pequeñas. Sin embargo, esta división es sólo relativa y no tiene límites estrictos. La escala de las negociaciones generalmente se divide según el número de negociadores en el escenario de cada parte. Las que tienen más de 12 personas en cada lado son negociaciones grandes, de 4 a 12 personas son negociaciones de tamaño mediano y las de menos de 4 personas son negociaciones pequeñas.

Para equilibrar los pros y los contras de las negociaciones de local y visitante, si las negociaciones requieren múltiples rondas, generalmente se organizan rotaciones de local y visitante. En este caso, los negociadores también deben saber aprovechar las oportunidades internas para que puedan tener un impacto beneficioso en todo el proceso de negociación. 3. Negociación en terreno neutral La negociación en terreno neutral se refiere a negociaciones llevadas a cabo en un lugar distinto al de las partes (o partes) negociadoras. Negociar en un terreno neutral puede evitar ciertos efectos de los partidos en casa y fuera de casa en las negociaciones y proporcionar un buen ambiente y una atmósfera equitativa para las negociaciones. Sin embargo, la intervención de un tercero puede provocar cambios sutiles en la relación entre las partes negociadoras. Los diferentes lugares de negociación dan a las partes negociadoras identidades diferentes, lo que conduce a ciertas diferencias en los comportamientos de negociación de las dos partes. Si una negociación se lleva a cabo en la ubicación de una determinada parte, esa parte es el anfitrión. Tendrá ciertas condiciones convenientes en términos de obtención de información, tiempo de negociación y arreglos del lugar de negociación, etc., y podrá asignar de manera más efectiva la ubicación para la negociación. Negociación. Recursos necesarios y control del proceso de negociación. Para la otra parte, va a negociar como invitado y su propio comportamiento suele verse más afectado por la parte anfitriona. Especialmente cuando hay una falta de comprensión del entorno social y cultural donde se llevan a cabo las negociaciones, las dificultades que se enfrentan son aún mayores. Por supuesto, a veces las partes negociadoras no necesitan preocuparse por la diferencia de identidad y pueden adoptar estrategias y técnicas flexibles para guiar el desarrollo del comportamiento de negociación. Sin embargo, las diferencias en las condiciones del entorno de negociación entre las dos partes causadas por diferencias de identidad existen objetivamente después de todo. Para eliminar posibles efectos adversos, algunas negociaciones comerciales importantes a menudo se llevan a cabo en lugares neutrales. (4) Según el estado de la transacción comercial, se divide en negociación del comprador, negociación del vendedor y negociación de agencia 1. Negociación del comprador La negociación del comprador se refiere a la negociación que tiene lugar como comprador (compra de bienes, servicios, tecnología, valores y bienes raíces, etcétera). Las principales características de la negociación del comprador son: (1) Prestar atención a recopilar información relevante y "comparar precios". Este trabajo de recopilación de información debería abarcar todas las etapas de la negociación y su propósito y función deberían ser diferentes. (2) Intentar bajar el precio, haciendo “difícil pagarlo”. El comprador es quien paga el dinero y, por lo general, no hace un trato casual a un "precio fijo". Incluso si se trata de una recompra, el comprador siempre buscará un precio más favorable por diversas razones. (3) Usar el poder para reprimir a otros, "el comprador es Dios". Los negociadores en la posición del comprador a menudo tienen un sentido de superioridad e incluso una actitud dominante.

Al mismo tiempo, "los elogios y las críticas son los compradores", y los compradores a menudo participan en las negociaciones como personas exigentes. Es razonable "juzgar" y "encontrar fallas".

Sólo cuando un determinado bien escasea o se encuentra en una posición de monopolio, el comprador puede entregarse. 2. Negociación del vendedor La negociación del vendedor se refiere a la negociación que se lleva a cabo como proveedor (proporcionando bienes, servicios, tecnología, valores, bienes raíces, etc.). Del mismo modo, la posición del vendedor

no depende del lugar de la negociación. Las principales características de la negociación del vendedor son: (1) Tomar la iniciativa. El vendedor, es decir, el proveedor, tiene una actitud naturalmente positiva hacia las negociaciones para su propia supervivencia y desarrollo, y sus diversas actuaciones durante las negociaciones también reflejan un espíritu proactivo. (2) Lo virtual y lo real se complementan. La actuación del vendedor en las negociaciones suele ser sincera, deseosa de negociar, suave pero dura, dispuesta a vender, verdadera y falsa, tanto abierta como encubierta. Cuando sea el vendedor, debe prestar atención al uso de esta función para obtener un buen precio de venta. Cuando la otra parte es el vendedor, también debes prestar atención a identificar cuál es real y cuál virtual.

(3) Combinación de "urgente" y "parada". Las negociaciones de los vendedores suelen parecer intensas a veces, como si estuvieran ansiosas por tener éxito; en otras ocasiones, retiran sus tropas y observan el movimiento. Este tipo de juego de parar y seguir ayudará a superar la presión del comprador y fortalecerá la posición del vendedor. Es necesario considerar el plan de negociación y sus detalles para lograr el éxito en la negociación. 3. Negociación de agencia La negociación de agencia se refiere a la negociación encomendada por las partes para participar. La agencia se divide en dos tipos: agencia completa y agencia con solo derechos de negociación pero sin derechos de firma de contratos.

Las principales características de las negociaciones de agencia son: (1) El negociador tiene un fuerte sentido de autoridad y generalmente actúa dentro del alcance de la autorización con cautela y precisión. (2) Al no ser el propietario de la transacción, su posición negociadora es objetiva y objetiva. (3) Al ser encomendado por otros, el negociador tiene una actitud positiva y proactiva para demostrar su capacidad y obtener comisiones.

(5) Según la actitud y el método de negociación, se divide en negociación suave, negociación dura y negociación de principios. 1. Negociación suave La negociación suave también se denomina negociación de relaciones o negociación de concesiones. Este tipo de negociación no trata a la otra parte como a un enemigo, sino a un amigo; el énfasis no está en ganar ventaja, sino en establecer y mantener una buena relación. Los negociadores blandos quieren evitar conflictos y siempre están dispuestos a hacer concesiones para llegar a un acuerdo. Con suerte, podremos negociar un acuerdo con el que todos estén contentos. Las personas que adoptan este método de negociación no tratan a la otra parte como a un enemigo, sino como a un amigo. Su objetivo es llegar a un acuerdo, no ganar. La práctica general de la negociación suave es: confiar en la otra parte - hacer sugerencias - hacer concesiones - llegar a un acuerdo - mantener la relación Por supuesto, si todas las partes interesadas pueden considerar la "relación" como lo más importante, con tolerancia y comprensión. Si hay comprensión mutua, adaptación mutua y negociación amistosa, entonces no hay duda de que las negociaciones serán más eficientes y rentables y las relaciones mutuas se fortalecerán aún más. Sin embargo, debido a valores y razones de lucro, a veces esto es solo un deseo amable y un estado idealizado. El hecho es que ceder ciegamente ante algunas personas duras a menudo conducirá al final a acuerdos desiguales o incluso irrazonables. La aplicación de la negociación suave se da entre socios que confían mutuamente y tienen relaciones amistosas de largo plazo, o cuando la cooperación es superior a los intereses locales de corto plazo y la "pérdida" de hoy es significativa para la "ganancia" de mañana. 2. Negociación dura La negociación dura también se llama negociación posicional. Este tipo de negociación considera a la otra parte como un enemigo fuerte, enfatiza la firmeza de la posición negociadora y enfatiza el ojo por ojo. Cree que la negociación es una competencia de fuerza de voluntad y solo un acuerdo alcanzado de acuerdo con la propia posición; es la victoria de la negociación. Las negociaciones duras a menudo conducen a desconfianza mutua y acusaciones, y las negociaciones suelen ser propensas a estancamientos, prolongaciones e incapacidad para llegar a un acuerdo. Además, incluso si se alcanzan algunos compromisos en tales negociaciones, el cumplimiento del contrato será negativo debido a las concesiones de una de las partes, e incluso encontrarán formas de romper el acuerdo y contraatacar, cayendo así en una nueva ronda de negociaciones. confrontación y, finalmente, conducir a la ruptura total de las relaciones mutuas. Cuando la otra parte está jugando con herramientas de negociación, su conspiración debe quedar al descubierto. Es necesario utilizar negociaciones duras en situaciones donde los propios intereses fundamentales están relacionados y no hay lugar para concesiones, en relaciones comerciales competitivas, en interacciones puntuales sin considerar la cooperación futura y en situaciones donde la otra parte es ingenua y carece de la capacidad de discernir los pros y los contras. En negociaciones difíciles, ambas partes se centran en cómo defender su propia posición y negar la posición de la otra parte. Los negociadores sólo se preocupan por sus propias necesidades y los beneficios que pueden obtener de la negociación, mientras ignoran las necesidades de la otra parte y la búsqueda de beneficios. Sólo ven el lado conflictivo inherente de las negociaciones, siempre aprovechan o incluso crean todas las oportunidades posibles de conflicto para presionar a la otra parte y descuidan encontrar formas de cooperación que puedan tener en cuenta las necesidades de ambas partes. Hay un ejemplo: dos personas estaban discutiendo en la biblioteca. Una quería abrir la ventana y la otra cerrarla. Discutieron sobre si debían abrir las ventanas y cuánto. No existe una solución que satisfaga a ambas partes. En ese momento entró la bibliotecaria. Le preguntó a uno de ellos por qué querían abrir la ventana, y el otro respondió: para hacer circular el aire. Le preguntó a otra persona por qué quería cerrar la ventana, y la otra persona respondió: para evitar el ruido. Después de pensar un rato, el administrador caminó hacia la habitación de enfrente y abrió la ventana de allí, esto permitió la circulación de aire y evitó el ruido, y se cumplieron las necesidades de ambas partes. De este ejemplo podemos ver que si cada parte sólo presta atención a sus propias posiciones de abrir y cerrar las ventanas, entonces el asunto no se resolverá. Si evita tomar posiciones y observa cuáles son las necesidades de la otra parte, si puede unificar las necesidades de ambas partes y encontrar una solución que satisfaga las necesidades de ambas partes, entonces el problema será más fácil de resolver. 3. Negociación basada en principios La negociación basada en principios también se denomina negociación basada en valores. Este tipo de negociación fue propuesto por primera vez por el Centro de Investigación en Negociación de la Universidad de Harvard en Estados Unidos, por lo que también se le llama Técnica de Negociación de Harvard.

La negociación con principios requiere que ambas partes negociadoras se traten primero como colegas que trabajan codo con codo con ellas, en lugar de como enemigos. Primero hay que prestar atención a la relación interpersonal con la otra parte. Sin embargo, la negociación basada en principios no es como una negociación de concesiones que sólo enfatiza la relación entre las dos partes e ignora la adquisición de beneficios.

Recomienda y exige que ambas partes de la negociación respeten las necesidades básicas de cada una, busquen puntos en común en interés de ambas partes e imaginen diversas soluciones que permitan a ambas partes ganar algo.

Cuando los intereses de ambas partes entren en conflicto, insista en tomar decisiones basadas en estándares justos en lugar de un enfrentamiento de fuerza de voluntad entre las dos partes.

Aprender las fortalezas de la negociación suave y la negociación dura evitando sus extremos, enfatizando el principio de justicia y valor justo, que tienen principalmente las siguientes características: (1) Tratar a las personas con gentileza, ser duro con las cosas y Tratar bien a las personas en las negociaciones. Separarse de las cosas. (2) Se aboga por obtener un acuerdo basado en los principios de equidad objetiva y valor razonable que sean mutuamente aceptados por las partes, en lugar de simplemente negociar sobre cuestiones específicas. (3) Ser abierto y honesto en las negociaciones sin utilizar trucos y perseguir intereses sin perder la gracia. (4) Trabajar duro para encontrar puntos en común, eliminar diferencias y esforzarse por lograr un resultado de negociación que sea satisfactorio para ambas partes. La negociación basada en principios cree que detrás de las posiciones opuestas de las partes negociadoras hay intereses homogéneos e intereses en conflicto. A menudo pensamos que todos los intereses de la otra parte están en conflicto con los nuestros porque la posición de la otra parte es opuesta a la nuestra. Sin embargo, de hecho, en muchas negociaciones, un análisis en profundidad de los intereses ocultos o representados detrás de las posiciones opuestas de ambas partes revelará que ambas partes tienen intereses más homogéneos que intereses en conflicto. Si ambas partes pueden reconocer y valorar los intereses del mismo sexo, será más fácil mediar en intereses en conflicto. La negociación basada en principios es una actitud y un método de negociación que es a la vez racional y humano. Los requisitos para utilizar la negociación basada en principios son: las partes involucradas deben considerar la situación general, respetarse mutuamente y negociar en pie de igualdad; adherirse a estándares justos y objetivos en el manejo de los problemas y proponer planes de negociación mutuamente beneficiosos; adoptar una actitud constructiva y basarse en la resolución de problemas, buscar puntos en común reservando las diferencias, comprenderse y ceder unos a otros y esforzarse por lograr una situación en la que todos ganen. Este tipo de actitud y método de negociación es consistente con el propósito de lograr una cooperación mutuamente beneficiosa enfatizado en la negociación moderna y es cada vez más respetado por la sociedad. La negociación basada en principios enfatiza el valor logrado a través de la negociación. Este valor incluye tanto el valor económico como el valor interpersonal. En realidad, las negociaciones suelen ser diferentes de los tres métodos anteriores o son una combinación de los tres métodos. El uso de los métodos de negociación anteriores se ve afectado por los siguientes factores: (1) Si existe la posibilidad de continuar manteniendo una relación comercial en el futuro. Si la parte desea mantener una relación comercial a largo plazo con la otra parte, y existe esa posibilidad, entonces no puede adoptar una negociación posicional, sino que debe adoptar un método de negociación basado en principios que preste más atención a establecer y mantener la relación entre la otra parte. dos partidos. Por el contrario,

Si se trata de una relación comercial accidental y única, puede considerar apropiadamente utilizar la negociación posicional. (2) Comparación de la fuerza de negociación de la otra parte con la de nuestro propio partido. Si las fortalezas de ambas partes son cercanas, se puede adoptar una negociación basada en principios; si la fuerza negociadora de una de las partes es mucho más fuerte que la de la otra, se puede considerar apropiada la negociación posicional. (3) Importancia de las transacciones. Si una determinada transacción es muy importante para su lado, puede considerar utilizar la negociación basada en principios o la negociación posicional. (4) Restricciones financieras y de tiempo. Si el costo de la negociación es enorme, el gasto de la parte en recursos humanos, financieros y materiales es muy restringido y el tiempo de negociación es demasiado largo, inevitablemente será insoportable una negociación de tipo concesión o una negociación basada en principios.

(5) Arte de negociación y habilidad de ambas partes. Los negociadores tienen un objetivo establecido y hay muchas maneras de lograrlo. Algunos negociadores tienen altas habilidades de negociación y son buenos para controlar y guiar los comportamientos de negociación. A menudo utilizan una combinación de suavidad y dureza, y no se limitan a un determinado tipo de negociación. (6) Personalidades y estilos de negociación de los negociadores. Algunos negociadores son agresivos por naturaleza y les gusta luchar duro en todo lo que hacen. De esta manera, la competencia en las negociaciones es relativamente fuerte y tienden a adoptar un enfoque posicional en los métodos de negociación. tienden a preferir negociaciones de tipo concesión en las negociaciones. Por lo tanto, se debe adoptar un tipo de negociación dirigida en función de la personalidad y el estilo de negociación del oponente. (6) Según el departamento al que pertenece la negociación, se divide en negociación oficial, negociación privada y negociación semioficial y semicivil 1. Negociación oficial La negociación oficial se refiere a la negociación entre organismos internacionales, entre países y entre gobiernos en todos los niveles y sus departamentos funcionales.

Las principales características de las negociaciones oficiales son: negociadores con altos rangos y fuertes capacidades; ritmo rápido de negociaciones y procesamiento oportuno de la información; atención a la confidencialidad y la cortesía; 2. Negociaciones civiles Las negociaciones civiles se refieren a negociaciones entre el público. Las principales características de las negociaciones civiles son: igualdad mutua, flexibilidad, énfasis en las relaciones personales y cálculo de ganancias y pérdidas. 3. Negociaciones semioficiales y semiciviles Las negociaciones semioficiales y semiciviles se refieren a negociaciones que involucran los intereses tanto del sector oficial como del privado, o negociaciones en las que participan juntos personal oficial y particulares, así como negociaciones encomendadas. por el funcionario y organizado en nombre del sector privado. Negociación, etc. Las negociaciones semioficiales y semiciviles tienen las características tanto de las negociaciones oficiales como de las negociaciones privadas. El desempeño general es el siguiente: las negociaciones deben tener en cuenta las intenciones e intereses duales del sector oficial y el privado, y hay muchos. factores restrictivos a la hora de resolver diversos problemas en las negociaciones, hay mucho margen de maniobra. (7) Según el método de comunicación de negociación, se divide en negociación oral y negociación escrita 1. Negociación oral Negociación oral significa que los negociadores intercambian información directamente y negocian condiciones en lenguaje oral cara a cara, o negocian por teléfono en un lugar diferente. La negociación oral es el principal método de las actividades de negociación. Sus principales ventajas son: declaraciones y explicaciones cara a cara, directas y flexibles, y también proporciona un escenario para que los negociadores muestren su encanto personal; facilita que los negociadores se complementen y cooperen entre sí; otros en términos de conocimiento, capacidad, experiencia, etc. Incorporar un elemento emocional al proceso de negociación. No es difícil encontrar que en algunas negociaciones comerciales, el compromiso de algunas condiciones de transacción se debe enteramente a razones emocionales. Además, las negociaciones orales cara a cara ayudan a ambas partes a emitir juicios precisos sobre el desarrollo y los cambios del comportamiento de negociación. Los negociadores no sólo pueden analizar y captar las motivaciones y propósitos de la otra parte a través de sus palabras, sino también comprender sus intenciones observando directamente las expresiones faciales, posturas y movimientos de la otra parte, y utilizar esto para examinar el carácter y la integridad de la otra parte en las transacciones. , y evitar cometer errores que sean perjudiciales para el propio bando. Decisiones desfavorables. Las negociaciones orales también tienen ciertas deficiencias. Por ejemplo, es útil para la otra parte observar las palabras y emociones de la otra parte, lo que se utiliza para inferir la propia intención de negociación y la firmeza para lograr esta intención; contraatacado por la otra parte, sacudiendo así la voluntad subjetiva del negociador. Sin embargo, estas deficiencias también son ventajas que pueden aprovecharse. En circunstancias normales, es difícil para ambas partes mantener la inquebrantable posición de negociación y rechazar la solicitud de concesiones de la otra parte. 2. Negociación escrita Negociación escrita significa que los negociadores utilizan lenguaje escrito, como palabras o diagramas, para comunicarse y negociar. Las negociaciones escritas se llevan a cabo generalmente a través de medios específicos como cartas, telegramas y télex. La negociación escrita se suele utilizar como método auxiliar de la negociación oral. Las principales ventajas son: pensamiento tranquilo, que favorece una toma de decisiones prudente y solemne, que favorece evitar desviaciones del tema de la negociación; rechazo a la otra parte, es más conveniente y más fácil que la forma oral. Especialmente cuando se han establecido buenas relaciones interpersonales con la otra parte, la forma escrita no sólo expresa directamente la actitud de uno, sino que también ayuda a reducir conflictos innecesarios, reducir costos y mejorar los beneficios económicos de las negociaciones. La desventaja de las negociaciones escritas es que no favorecen el entendimiento mutuo entre los negociadores de ambas partes. Además, la información que se puede transmitir mediante cartas, telegramas y télex es limitada. Es difícil para los negociadores responder a las diversas cuestiones que surgen durante las negociaciones de manera oportuna y precisa basándose únicamente en diversos materiales escritos. de negociaciones es relativamente bajo. En las negociaciones escritas, tenga cuidado de no ser inexpresivo y descuidado. Por lo tanto, existen altos requisitos para las habilidades de expresión escrita y el estilo de trabajo de los negociadores. En términos generales, las negociaciones escritas son adecuadas para aquellas negociaciones en las que las condiciones de la transacción están relativamente estandarizadas y claras, y las partes negociadoras se entienden relativamente bien. Para algunas negociaciones donde el contenido es relativamente complejo, las condiciones de la transacción son cambiantes y ambas partes carecen del entendimiento necesario, la negociación oral es apropiada. Con el desarrollo de la industria de las comunicaciones moderna, la negociación telefónica se ha desarrollado gradualmente como un nuevo tipo de negociación entre la negociación oral y la negociación escrita. La ventaja de esta forma de negociación es que facilita el intercambio de pensamientos y sentimientos entre negociadores de ambas partes. Con el contacto directo diario, los negociadores de ambas partes van formando gradualmente una especie de relación entre personas, y pasarán de ser "extraños" a "conocidos".

(8) Según los asuntos negociados, es decir, el contenido de las actividades económicas involucradas, se divide principalmente en negociaciones de inversión, negociaciones de compra y venta de bienes (servicios laborales) y negociaciones comerciales de tecnología. Otros incluyen negociaciones de arrendamiento, negociaciones de contratos, etc. 1. Negociación de inversiones La inversión es la inversión y aplicación de una cierta cantidad de capital (incluido el capital en forma de moneda, el capital en forma de propiedad, el capital en forma de material y el capital). en forma de inteligencia, etc.) en una actividad con fines de lucro. La llamada negociación de inversión se refiere a la negociación entre las dos partes sobre una actividad de inversión en la que ambas partes participan conjuntamente o involucra la relación entre las dos partes. La actividad de inversión involucra el propósito de la inversión, la dirección de la inversión, el. forma de la inversión, y el contenido de la inversión, negociaciones con respecto a las condiciones, operación y gestión de proyectos de inversión, así como los derechos, obligaciones, responsabilidades y relaciones mutuas de los inversionistas en actividades de inversión. Sus principales características son que el ambiente es relativamente bueno y se presta atención a los detalles de las negociaciones. 2. Negociación sobre compraventa de bienes (servicios) La negociación sobre compraventa de bienes (servicios) es una negociación sobre compraventa de productos básicos en general. Es decir, la negociación entre el comprador y el vendedor sobre los contenidos relevantes de la mercancía vendida, tales como cantidad, calidad, método de transferencia y tiempo de la mercancía, condiciones de precio y formas de pago de la venta, así como los derechos, responsabilidades. y obligaciones de ambas partes durante el proceso de transacción. Sus características se basan principalmente en el precio. La negociación de ventas de servicios laborales es una negociación entre el comprador y el vendedor de servicios laborales sobre la forma, contenido, tiempo, precio, método de cálculo y método de pago de los honorarios de los servicios laborales, así como los derechos, responsabilidades y obligaciones del comprador y el vendedor. Dado que los servicios laborales tienen varias características que son obviamente diferentes de los bienes, las negociaciones de venta de servicios laborales son diferentes de las negociaciones de venta de bienes generales. Implican principalmente negociaciones sobre el tiempo, la calidad y el proceso de ejecución del contrato, y enfatizan la responsabilidad por incumplimiento. contrato. 3. Negociación comercial de tecnología La negociación comercial de tecnología se refiere a la negociación entre el receptor de la tecnología (es decir, el comprador) y el transferente de la tecnología (es decir, el vendedor) sobre la forma, el contenido, las normas de calidad, el alcance de uso, las condiciones de precio, método de pago y los términos de la transferencia de la tecnología. Negociación de algunos derechos, responsabilidades y obligaciones en la relación. Como objeto comercial, la tecnología tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, el proceso de transacción de tecnología es extensible; el precio de mercado de la tecnología es negociado con total libertad por ambas partes de la transacción. Por lo tanto, las negociaciones comerciales de tecnología no solo son diferentes de las negociaciones de venta de bienes en general, sino que también tienen ciertas diferencias con las negociaciones de venta de servicios laborales.

(9) Según la naturaleza del contenido de la negociación, se divide en negociación económica y negociación no económica. 1. Negociación económica La negociación económica se refiere a una negociación que toma una determinada relación de interés económico como tema, contenido y objetivo de la negociación. La negociación económica es el tipo de negociación más común en la sociedad moderna. Incluye e involucra las relaciones de interés económico entre varias partes interesadas en la sociedad moderna, como la venta de bienes, el comercio de servicios, la contratación de proyectos, la transferencia de propiedad intelectual, la inversión, la financiación. y arrendamiento, agencia, subasta y reclamaciones, etc. La principal forma de negociación económica es la negociación empresarial. 2. Negociaciones no económicas Las negociaciones no económicas se refieren a negociaciones que toman intereses económicos indirectos como temas, contenidos y objetivos de negociación, como aquellas que involucran relaciones políticas, asuntos exteriores, cuestiones militares, demarcación de fronteras, liberación de rehenes, intercambios culturales, investigación científica. y cooperación tecnológica y negociación de disputas familiares, etc. Las negociaciones económicas y las negociaciones no económicas a veces están entrelazadas entre sí, pero debido a la diferente naturaleza del contenido de la negociación, los principios a seguir, el uso de estrategias y los requisitos para los negociadores son diferentes. (10) Según las fronteras nacionales de los participantes en la negociación, se divide en negociaciones nacionales y negociaciones internacionales, lo que significa que todos los participantes en la negociación pertenecen a un solo país. La negociación internacional significa que los participantes en la negociación pertenecen a dos o más países o regiones. La diferencia obvia entre las negociaciones internas y las negociaciones internacionales radica en las grandes diferencias en el trasfondo de la negociación. Para las negociaciones internacionales, los negociadores deben primero estudiar cuidadosamente los antecedentes políticos, legales, económicos, culturales y otros entornos sociales relevantes del otro país o región. Al mismo tiempo, también debemos estudiar cuidadosamente los currículums, estilos de negociación y otros antecedentes personales de los negociadores del otro país o región. Además, también existen requisitos correspondientes para los negociadores en términos de dominio de idiomas extranjeros, conocimientos y disciplina en asuntos exteriores o comercio exterior, etc.