Necesito conocer los beneficios de algunas técnicas en las negociaciones comerciales y cómo utilizarlas, es decir, los beneficios de invertir en sus buenas habilidades y agotarlas.
Henry Ford fue un pionero que jugó un papel importante en la historia de los automóviles del mundo. Su riqueza era superada sólo por el magnate petrolero Rockefeller en los Estados Unidos en ese momento. Henry Ford fue la primera persona en nombrar oficialmente a un automóvil "automóvil" y el fundador de la mundialmente famosa marca "Ford". De adolescente sin un centavo a multimillonario, la historia de lucha personal de Ford se ha convertido en una leyenda de la que muchos jóvenes hablan. Dejó mucho más que sólo coches. El punto más crítico es que Henry Ford participó en muchas negociaciones comerciales en su vida y siempre utilizó este método para ganar sus propios intereses y el favor de la otra parte.
Muchos empresarios exitosos siempre pueden mantener un estado amable durante el proceso de negociación específico, sin ningún sentido de pelear con los demás. Más bien, es como charlar con un viejo amigo. Este sentimiento es diferente a "correr contra el tiempo". Llamémoslo "tiempo de demora". Su mayor ventaja es que se puede detener estáticamente, dejando pocos defectos y agradando a la otra parte al mismo tiempo. Entonces, ¿cómo hacerlo?
Elimina barreras y mantén el flujo de conexiones.
Conan Doyle, el autor de "Las aventuras de Sherlock Holmes", era un hombre muy testarudo, mientras que su editor, Koch, era un hombre con una mentalidad muy empresarial. Después de que Conan Doyle terminó el cuarto volumen de novelas policíacas, insistió en no escribir más. Los editores entendieron que Conan Doyle simplemente estaba cansado de escribir este tipo de literatura popular, pero todavía tenían debilidad por Sherlock Holmes, quien le dio al autor una gran reputación y ganancias. Entonces, mientras hacía todo lo posible para hacer el trabajo de Conan Doyle, le reveló los diversos arrepentimientos e insatisfacciones de los fanáticos de Sherlock Holmes y, al mismo tiempo, prometió una generosa recompensa de 1000 libras por una historia. Un año después, como se esperaba, Conan Doyle volvió a escribir, lo que permitió a Holmes salir del cañón e interpretar otra maravillosa historia de detectives. El editor también ganó mucho dinero con esto, y Conan Doyle no solo tuvo un mayor número de lectores, sino que también recibió una mayor cantidad de regalías, por lo que la relación entre el autor y el agente editorial fue más estrecha y sus conexiones personales mejoraron. significó que nuevas obras ¡El lanzamiento continuo y la acumulación continua de riqueza! Durante este proceso, el agente editorial no tuvo en mis manos los derechos de autor del autor, Conan Doyle. Puedo acudir a otras personas para coaccionar y seducir al autor, pero al aceptar temporalmente a la otra persona y luego, gradualmente, hacer que la otra persona sienta la necesidad de escribir, no solo se completa con éxito el trabajo, sino que también se promueve la relación entre ellos. , y la obra se vende al siguiente nivel.
Este enfoque consiste en eliminar obstáculos y ayudar gradualmente a la otra parte a eliminar las barreras psicológicas, eliminando así los obstáculos a la cooperación con la otra parte y desarrollando aún más las relaciones personales. En este sentido, D. Kirby, un famoso experto en negociaciones estadounidense, contó una vez un caso: las negociaciones de Kirby con la Compañía S están a punto de finalizar. Pero en ese momento, la actitud de la otra parte de repente se volvió dura, crítica con el acuerdo acordado e hizo varias demandas irrazonables. Kirby estaba confundido por esto, porque el representante de la otra parte no era el tipo de persona irracional y el acuerdo ciertamente era beneficioso para ambas partes. En este caso, ¿por qué la empresa S bloquea el contrato? Kirby sugirió sabiamente retrasar las negociaciones. Después de recopilar todo tipo de información, finalmente supe el punto clave: ¡la otra parte pensó que ITT era mucho más barato que yo! Aunque el precio era aceptable, el sentimiento de injusticia psicológica era inaceptable, lo que provocó que se archivara el acuerdo. Como resultado, se reanudaron las negociaciones y Kirby comparó los precios. La otra parte sabía que las ganancias de ambas partes eran aproximadamente iguales y el contrato se firmó en una hora.
En las negociaciones comerciales reales, es posible que usted considere demasiado sus propios intereses, pero la otra parte a menudo no quedará convencida cuando se entere.
Si no elimina primero las barreras psicológicas de la otra parte, incluso si la negociación tiene éxito, quedará con muchos peligros ocultos. Este es un error muy importante en las negociaciones comerciales. La clave de los peligros ocultos son las fallas en el manejo de las relaciones personales, por lo que todavía hay muchos obstáculos ocultos en las negociaciones reales, y las tácticas dilatorias son bastante efectivas para abordarlos. De esta forma, no sólo debes darte tiempo para demorar, sino también saber recopilar información y analizar los problemas, para abrir la situación.
El desgaste de la voluntad puede calmar a las personas.
Algunas personas dicen que la voluntad humana es como una placa de acero. Si lo presionas hacia abajo con una cierta cantidad de peso, es posible que al principio permanezca en su forma original, pero después de un tiempo, se doblará gradualmente. En las negociaciones comerciales, podemos aplicar esta teoría. Por ejemplo, una parada repentina y ninguna respuesta (o una respuesta vaga) suelen ser más insoportables que gritar y enfadarse.
Una empresa de electrónica de Silicon Valley ha desarrollado un nuevo tipo de circuito integrado, pero el público no puede comprender sus avances. En ese momento, la empresa estaba muy endeudada y a punto de quebrar. Se puede decir que la última esperanza de la empresa es si este circuito integrado podrá apreciar su valor. En ese momento, una empresa europea envió a tres representantes a volar miles de millas para discutir la transferencia. Este incidente dio esperanzas a las empresas de electrónica, pero el precio inicial fue solo 2/3 del costo de desarrollo. En ese momento, el representante de la empresa de electrónica se puso de pie y dijo: "¡Señores, eso es todo por hoy!". "De principio a fin, esta negociación sólo duró tres minutos. Nadie entendió por qué se debía desaprovechar una oportunidad tan buena. Pero el representante de la empresa de electrónica dijo con seguridad: “¡No me he rendido, volverán a venir! " "
Efectivamente, por la tarde los europeos pidieron retomar las negociaciones, y su actitud evidentemente fue de "cooperación", por lo que la patente del circuito fue transferida a un precio mayor.
A estas alturas quizás no entiendas por qué los representantes de las empresas de electrónica se atreven a negociar. Porque sabe que hay dos aspectos principales de la presión: primero, la presión es lo suficientemente fuerte como para que la otra parte sepa que su determinación es inquebrantable; segundo, la presión no debe ser más fuerte que la capacidad de la otra parte para soportarla; Calculó que los europeos habían volado miles de kilómetros para negociar y nunca regresarían a casa sólo durante esos tres minutos. Esta conversación de tres minutos pareció romper las reglas, pero en ese momento era la mejor manera de hacer que la otra parte abandonara sus ilusiones. Este método no solo puede obtener más márgenes de beneficio para usted, sino que también permite que la otra parte vea su coraje y sabiduría. A menudo, después de cerrar un negocio, ¡unos con otros se vuelven buenos amigos!
En la vida real, deberíamos saber cómo utilizar de manera flexible estos buenos métodos para acumular conexiones y riqueza, pero esta historia es en realidad solo un método y un intento al que se puede hacer referencia y utilizar. Puede haber muchos en específico. cambio de implementación. Por ejemplo, algunas empresas japonesas suelen utilizar este método: tomar al negociador con menor autoridad como vanguardia y molestar repetidamente a la otra parte sobre los detalles. Puede que cedan en uno o dos pasos, pero cada concesión requiere mucho esfuerzo por parte de la otra parte. . Al final, las dos partes han esbozado las líneas generales del acuerdo, pero siempre hay uno o dos puntos clave en los que no pueden ponerse de acuerdo, y este proceso a menudo se prolonga hasta que la otra parte está agotada. Cuando la otra parte está física y mentalmente agotada, siempre que el plan esté dentro de un rango aceptable, a menudo estarán de acuerdo.
De lo que estoy hablando aquí es de cómo retrasar el tiempo en las negociaciones comerciales y dejar un espacio para usted y la otra parte, lo que no solo puede mejorar la calidad de las negociaciones, sino también construir buenas conexiones. Pero, en realidad, a algunas personas les gusta utilizar métodos maliciosos para retrasar el tiempo. Este método a veces funciona, pero sólo temporalmente. Dado que las conexiones suelen ser inversiones mayores, la riqueza acumulada a partir de dichas inversiones es inagotable. Por eso, incluso en las negociaciones comerciales, seguimos defendiendo la "armonía". Cuando hay un conflicto de intereses, debes encontrar una manera de resolverlo, ya sea retrasando tu propia investigación o dando tiempo a la otra parte para reflexionar sobre ti mismo. Por supuesto, no recomendamos reuniones a expensas de los propios intereses, porque al fin y al cabo se trata de una negociación comercial, no de una interacción interpersonal. Al mismo tiempo, también debemos evitar que otros lo retrasen maliciosamente. Para evitar que otros pospongan las cosas maliciosamente, debe hacer lo siguiente: primero, comprender completamente la credibilidad y la fuerza de la otra parte, e incluso implementar los métodos habituales y el desempeño pasado del negociador; segundo, comprender completamente el estado actual y el estado de las leyes pertinentes; las regulaciones, las tendencias del mercado y las condiciones financieras; en tercer lugar, debemos mantener una mano como medida anticoerción, como exigir un patrón oro para las liquidaciones de divisas, exigir garantías de crédito y exigir pagos por adelantado, etc.