Integration Master: ¿Un artículo sobre el modelo de negocio de Cardina?
Entre todos los "activos ocultos", los canales de contacto con el cliente y los grupos de usuarios leales son, sin duda, las ventajas únicas de los distribuidores. Cardinal aprovechó esto al máximo y comenzó con éxito tratando frecuentemente con clientes del mercado de la salud: hospitales, farmacias, compañías farmacéuticas, instituciones de atención médica y otros actores. Durante la investigación, Cardina vio sus propias limitaciones en la industria, como control de costos, escasez de talento, gestión de información desactualizada, etc. La combinación de estos tres problemas hace que la base de clientes de Cartier se enfrente a la contradicción entre reducir costos y brindar servicios médicos de alta calidad, y cada problema es en realidad una oportunidad potencial.
Integrar negocios principales y resolver problemas de hospitales.
Ante varias contradicciones, la primera reacción de Cardina se puede resumir en el plan de la “píldora de seguimiento” para ayudar a los hospitales a ahorrar tiempo y costes.
Cuando los medicamentos se entregan en la puerta de los clientes, más del 99% de los proveedores cree que el servicio ha finalizado en ese momento. Katina no se limita a entregar medicamentos a los almacenes de los hospitales, sino que extiende el alcance de su servicio a todos los aspectos relacionados con las píldoras, como la gestión de farmacias, el tratamiento de protección ambiental de los medicamentos desechados e incluso se extiende a las pruebas y el envasado de las píldoras.
El método de seguimiento de Pyxis permite a Cardina penetrar más profundamente en los hospitales, y la adquisición de Paikes, una empresa que fabrica máquinas dispensadoras de medicamentos, consolida aún más la conexión de Cardina con los hospitales. El producto de esta empresa es como el cajero automático de un banco. Los medicamentos más utilizados se almacenan en el hospital, y los pacientes pueden ingresar después de ingresar la receta firmada por el médico y utilizar sus huellas dactilares para ser reconocidos por la máquina. En el pasado, los hospitales tenían dificultades para dispensar medicamentos porque las recetas escritas a mano podían malinterpretarse fácilmente. Sumado a la escasez de personal médico, las píldoras a menudo se perdían, lo que hacía que el proceso de dispensación fuera peligroso, lo que no sólo provocaba la muerte de los pacientes sino que también daba lugar a acciones legales por parte de los médicos. hospital. Sin duda, la adquisición de Parker aliviaría estos espinosos temas.
Cartina Health Company ha conseguido que el 90% de los hospitales de Estados Unidos sean sus clientes a través de fusiones y adquisiciones, generando buenos ingresos fijos y ampliando los canales de la empresa, porque los hospitales equipados con máquinas Pyxis estarán más dispuestos a comprar Cartina. Medicamentos de la Compañía de Salud y utilizarlos cómodamente.
El éxito de Paikes hizo que Cardina se diera cuenta de que el mismo enfoque podría aplicarse a objetos externos. La distribución de material médico y quirúrgico es el segundo negocio más importante de Cardina después de los medicamentos clínicos. Sus ventas anuales ascienden a 6.000 millones de dólares (el 15% de los ingresos totales de la empresa), mientras que los beneficios representan una cuarta parte del total.
De hecho, los productos que vende Cartier tienen bajo contenido técnico y precios bajos, la mayoría de ellos son bienes de consumo desechables, como gasas, vendas, tubos de succión, etc. Sin embargo, Cardinal se convirtió en una fuente de crecimiento de ganancias al controlar los costos y mejorar la eficiencia. Porque Cardina ha encontrado un punto clave que son los servicios personalizados.
La cirugía general requiere aproximadamente 200 instrumentos médicos. Por supuesto, este número variará ligeramente debido a las diferencias en la cirugía y a las preferencias personales del médico. En un hospital típico, hay miles de herramientas diferentes en los estantes de medicamentos. Antes de la operación, el personal correspondiente seleccionará manualmente lo que necesita, luego lo colocará en un plato y lo enviará al quirófano. Este proceso no sólo requiere mucho tiempo, sino que también es muy propenso a errores.
Cardina proporciona un conjunto completo de material médico quirúrgico para ayudar al hospital a solucionar esta enfermedad crónica. El servicio de personalización online proporcionado por Cardina permite a los cirujanos simular el proceso quirúrgico con antelación y seleccionar el equipo y los elementos que necesitan. Cardina ofrece 2.200 productos para elegir, de los cuales sólo un tercio son productos propios. Por ejemplo, la cirugía endoscópica para la recuperación de la articulación de la rodilla requiere el uso de aproximadamente 200 productos. Los suministros fueron entregados al hospital en envases esterilizados la mañana de la cirugía. Las herramientas en la bolsa están dispuestas exactamente de acuerdo con los procedimientos quirúrgicos, y todas las herramientas son seleccionadas en línea por el propio médico con anticipación. Entonces Cardina integró esos guantes y gasas comunes en bolsas esterilizadas, tomó un auto personalizado y los vendió a buen precio.
El "sistema de distribución personalizado" ha consolidado una posición inquebrantable para Cartier en la cadena de suministro y venta no tradicional. Cartier no sólo mejoró su estatus ante los clientes y obtuvo nuevos ingresos y beneficios, sino que los clientes también se beneficiaron enormemente.
Integrar negocios upstream y brindar servicios integrales a las empresas farmacéuticas
Los beneficios del "sistema de distribución" no terminan ahí. Cardina aprovecha al máximo su valor y recopila información de ventas de diversos medicamentos. Por ejemplo, qué productos son los más vendidos, qué grupos de usuarios, etc.
Las empresas farmacéuticas pueden captar la demanda del mercado de manera oportuna a través de la retroalimentación de las noticias, ajustando así las estrategias de producción y creando una situación beneficiosa para las empresas farmacéuticas y Cardinal.
Para las compañías farmacéuticas, una vez que un medicamento pasa el período de protección de la patente, volverá a perder su valor como una mercancía. Ayudar a los proveedores a resolver los problemas de reducción de la cadena de suministro se ha convertido en el mayor desafío de Cartina Health Company. Las dificultades y preocupaciones de los clientes son a menudo sus oportunidades, por lo que Cardinal adquirió una empresa de envasado que puede procesarlos para las fábricas farmacéuticas. Cuando las empresas farmacéuticas están ocupadas desarrollando nuevos medicamentos, la fabricación, el envasado y la distribución de muchos medicamentos se pueden subcontratar a Cardina Health Company, que posee una empresa de envasado, eliminando procedimientos y costos complicados.
Como socio importante de las empresas farmacéuticas, Cardina tiene un profundo conocimiento de sus esfuerzos en el negocio upstream. Proporcionar a las empresas farmacéuticas servicios como formulación, pruebas, producción y envasado puede crear nuevo valor, permitiendo a las empresas farmacéuticas centrarse en la investigación y el desarrollo de medicamentos de gran venta, aportando una mayor eficiencia a ambas partes. Gracias a su extenso sistema de distribución, Cartina puede recolectar y empaquetar de manera eficiente medicamentos de múltiples fabricantes. Ha desarrollado relaciones con clientes clave y tiene acceso a altos ejecutivos de compañías farmacéuticas líderes en la industria. Al mismo tiempo, tiene una amplia experiencia en la prestación de servicios personalizados de envasado farmacéutico para hospitales y usuarios de Parker, y ha mantenido un historial operativo excelente y eficaz.
Para aprovechar al máximo el potencial de su negocio upstream, Cardina también ha desarrollado una estrategia de adquisición integral para complementar sus activos principales. Las adquisiciones se centran en empresas que formulan, fabrican, envasan y prueban medicamentos.
¿Jim, presidente de Katina Company? 6?1 Miller, que también es director de operaciones de distribución farmacéutica y productos externos, describió las oportunidades de crecimiento en términos de "volumen de contacto" con los clientes: "Dondequiera que pueda llegar a los clientes, hay oportunidades. Por eso hemos diversificado nuestra "Una ventaja de la globalización. Si fuéramos simplemente un distribuidor de medicamentos, tal vez no podríamos negociar con muchos clientes. Pero ahora tenemos más productos y servicios, tocamos una puerta tras otra y encontramos más fuentes de ingresos. . ”
Integrar negocios downstream y mejorar la eficiencia del capital de las farmacias
En los servicios médicos de Estados Unidos, las cadenas de farmacias dependen principalmente de la intervención de terceros en el pago directo de la farmacia. agencia de seguros, es decir, el cliente paga a la farmacia. Después de pagar una parte de la factura, la farmacia envía un aviso de pago a la agencia de seguros para pagar el resto. En términos generales, las tasas de pago en efectivo en un sistema de pago deben actualizarse mensualmente. Pero las cadenas de farmacias tienden a perder dinero porque a menudo se olvidan de los recientes aumentos en las proporciones. Un estudio mostró que las farmacias pierden 59 centavos por receta.
Para ayudar a las farmacias a determinar el monto exacto del pago, Cardina ha trabajado con muchas cadenas de medicamentos para desarrollar un sistema llamado ScriptLINE, que puede actualizar automáticamente la tasa de reembolso en efectivo y verificar el monto del pago en efectivo de los medicamentos todos los días. No sólo mejora la eficiencia en el uso de los fondos, sino que también acerca la relación entre la farmacia y Cardinal.
Ahora, Cardina no sólo suministra medicamentos para el negocio de distribución tradicional, sino que también ayuda a las farmacias a establecer sistemas de contabilidad de ingresos y se convierte en un socio importante para los clientes.
El sistema de arco juega un papel importante en la aplicación de este sistema. Los datos recopilados por ScriptLINE se transmiten a través de él a las empresas farmacéuticas. Actualmente, 13 empresas farmacéuticas se han convertido en clientes de ArcLight, proporcionando datos sobre hasta mil millones de recetas cada año, con una tasa de crecimiento alarmante.
Al integrar los negocios upstream y downstream, se ha explorado profundamente toda la cadena industrial de Cartier y su capacidad para controlar a los clientes es más fuerte. Una gran cantidad de servicios innovadores mejoran la satisfacción del cliente, mejoran la diferenciación competitiva y al mismo tiempo obtienen enormes ganancias para ellos mismos. Cardina sabe que sus clientes no tienen motivos para abandonarse a otros competidores.
“Nuestra estrategia principal es ofrecer una amplia gama de líneas de productos”. Debido a la profundización de la comunicación con los clientes, Cartier puede observar, investigar y comprender más fácilmente las necesidades de los clientes, estableciendo así conexiones más profundas y estrechas con ellos. . "Aquellos que ganan clientes ganan el mundo", y el modelo de negocio integrado ha aportado enormes beneficios a Cardinal.