¿Cómo se comunica el sector inmobiliario con los clientes?
Habilidades de comunicación inmobiliaria y con el cliente 01 (1) Promoción y negociación de ventas planificada y escenificada.
1. Acercarse a los clientes y hacer amigos es el comienzo de una buena comunicación; 2. Despertar suficiente atención, interés y deseo de comprar en la otra parte; rica experiencia en bienes raíces para presentarle con confianza las ventajas de su proyecto; 4. Impresionarlo y hacer que decida comprar.
(2) Utilice sugerencias para promover ventas y negociaciones.
1. Sugerencias positivas
Hay un dicho en Japón (la puerta de entrada del médico, la sala de estar del abogado), es decir, una puerta de entrada en mal estado y un sofá antiestético lo hacen imposible. para que la gente crea en él. En cambio, la ornamentada puerta de entrada y los lujosos sofás lo hacen sentir acogedor.
Del mismo modo, si el vendedor viste ropa arrugada, luce triste y apático, incluso si el cliente tiene pleno deseo de comprar, puede verse afectado.
2. Un pequeño gesto también puede tener un efecto sugerente:
① Mirar al cliente con las manos detrás de la espalda, haciendo que la gente se sienta distante y sin sensación de intimidad; ② Tomar del brazo; - hacer que los clientes se sientan disgustados.
(3) Frotarse las manos: no mostrar confianza (4) Movimiento de los ojos: los ojos no pueden flotar, los ojos son las ventanas del alma.
(5) La posición de los pies y las piernas separadas parece despreocupada.
(3) Utilice el telemercadeo con habilidad
1. Comuníquese bien por teléfono.
① Preste atención al tono, la velocidad, el tono, la dirección y la autopresentación de la voz ② Preste atención al sentimiento de la voz (3) Tenga cuidado de no transmitir significado al usar palabras; y trate de ser conciso al hablar; (4) Elija escribir Durante la llamada telefónica, prepare los asuntos a discutir y prepare papel, bolígrafos y calculadoras para grabar.
①Puntos clave para una negociación exitosa:
(1) Negociar armoniosamente con los clientes.
1. Comunicarse con los clientes de forma natural y relajada y llevarse bien armoniosamente;
3. Reconocer las ventajas de los clientes, apreciarlos y hacerlos felices; 4. Encuentre * * * temas, utilice la vivienda comercial como centro de conversación, presente en detalle la estructura, el precio, el entorno, el transporte, el potencial de apreciación, etc. , resalte las ventajas de su propiedad y hable de ella adecuadamente cuando sea necesario. Desventajas de los proyectos inmobiliarios de la competencia;
(2) Realice consultas efectivas a los clientes.
1. Pida a los clientes que hablen; 2. Haga consultas sencillas que permitan a los clientes responder de inmediato. 3. Pida a los clientes que comprendan: no sea demasiado profesional ni utilice demasiados términos profesionales.
(3) Varias habilidades de ventas que se deben dominar en las negociaciones.
1. Comprender la personalidad del cliente y adoptar diferentes formas de hablar y recibir según las diferentes personalidades.
2. En función de sus diferentes juicios de valor: ①tipo de interés, ②tipo racional, ③tipo emocional.
3. Entender la ley de eliminación de la competencia:
① No hablar mal de los competidores ② No hablar de todas las nuevas ventajas del proyecto.
(3) Hacer comparaciones apropiadas con proyectos circundantes para resaltar las ventajas de este proyecto.
4. ¿Bueno escuchando? El cliente habla como vendedor.
① Escuche a la otra parte; ② Hágale saber que ha entendido completamente lo que dijo; 1. Sea sabio; b. Mejore la autoestima del cliente; él mismo aumentará.
5. ¿Habilidades para escuchar?
① Responder adecuadamente a los temas mencionados por los clientes; ② No interrumpir casualmente; ③ Aprovechar la oportunidad para hablar y presentar productos sobre el tema.
(2) Durante el proceso de negociación, cuando encuentre objeciones y quejas de los clientes:
1 Trátelo con honestidad, no hable demasiado y escuche a la otra parte. palabras con atención; 2. Hablar con autoridad;
3. Anticipar las opiniones de los clientes de antemano 4. Analizar las razones, encontrar soluciones e informar la situación a los superiores si no se puede resolver dentro del alcance de la capacidad y la autoridad; 5. No sea emocional, no discuta ni pelee con los clientes.
③ Señales de que el cliente tiene intención de comprar y decide firmar un contrato:
(1), desde el aspecto lingüístico.
1. Al preguntar repetidamente sobre el precio y las condiciones preferenciales; 2. Al preguntar cuándo unirse; 3. Al preguntar sobre las condiciones de transporte y apoyo del proyecto; Hacer la misma pregunta repetidamente Cuando tenga una pregunta; 5. Cuando esté hablando por teléfono con familiares o amigos; 6. Cuando empiece a hablar de sus asuntos personales;
②. A juzgar por las expresiones y acciones:
1. De repente en silencio, con una expresión pensativa de repente alegre 2. Vaya al sitio con atención para ver el edificio una o varias veces; 3. .Al estudiar cuidadosamente la información de ventas y calcular los costos de compra 4. Respire profundamente y cambie constantemente su postura al sentarse;
④ Cosas a tener en cuenta al firmar un contrato:
La firma de un contrato es una etapa crítica para el éxito. No podemos relajarnos y deberíamos hacer todo lo posible.
1. Formas de completar la transacción:
①Ventajas de proyectos repetidos ②Ventajas de nuevas unidades recomendadas para comprar ③Reducir el alcance de la selección de clientes ④Recomendar a los clientes que realicen pedidos.
2. Al firmar una carta de suscripción o un contrato:
① No dejes que el cliente tenga sensación de urgencia. Firma el contrato con la mente tranquila y no lo estés demasiado. ansioso. 2. No pierdas la confianza en tu propiedad y no pierdas la oportunidad.
(3) Después de firmar el contrato, exprese inmediatamente sus felicitaciones o preocupación al propietario y no diga palabras innecesarias. No te dejes llevar después de firmar el contrato.
⑤Servicio posventa
1. Después de firmar la carta de suscripción, el cliente debe conocer claramente la dirección del banco, el número de cuenta bancaria y el encabezado, y cuándo se realizará el pago inicial u otros fondos de compra. debe depositarse en el banco. 2. Informe claramente al cliente que después de realizar el pago de la vivienda, puede acudir a la oficina designada con el comprobante de pago para firmar el contrato de compraventa (para hipotecas, también debe firmar un contrato de préstamo, un formulario de solicitud de préstamo, gestionar el registro de la hipoteca, y liquidar las cuotas hipotecarias) Esperar los trámites pertinentes y emitir recibos de pago de habitaciones a los clientes. Y ayudar a los clientes con los procedimientos de check-in y resolver problemas.
3. Si se trata de un pago único, solicite al cliente que presente su cédula de identidad, información de compra de la vivienda, comprobante de pago y factura de compra de la vivienda al departamento designado y espere el certificado de propiedad inmobiliaria.
4. Cada oficina de ventas debe tener un registro de seguimiento de clientes para registrar el estado de pago del pago de la casa de cada cliente para que el personal pueda verlo de un vistazo. Si la tarifa está atrasada, notifique a la otra parte para que la pague con prontitud. Si se realiza mediante transferencia, se debe informar al cliente que firme un contrato formal y realice los procedimientos pertinentes de manera oportuna después de recibir el pago de la casa.
Habilidades de comunicación entre promotores inmobiliarios y clientes 02 I? ¿esperanza? Habilidades de escucha
Esto incluye escuchar atentamente y reconocer rápidamente. Al comunicarse con los clientes por teléfono o cara a cara, debe prestar atención, escuchar atentamente lo que dicen y escuchar con el propósito de descubrir la información que el cliente revela intencionalmente o no y que es beneficiosa para las ventas.
Hacer preguntas en el momento oportuno mientras se escucha no sólo expresa respeto y atención al cliente, sino que también ayuda a comprender correctamente lo que el cliente quiere expresar. Sólo garantizando la exactitud y exactitud de la información en poder del personal de ventas se pueden lograr buenos efectos de comunicación.
¿Segundo,? ¿olor? La habilidad de observación
La habilidad de observación se utiliza durante todo el proceso de venta, especialmente a la hora de construir una buena relación con los clientes, lo cual es muy valioso. En el proceso de comunicación con los clientes, los ojos de un cliente, una expresión, un movimiento involuntario y estos lenguajes corporales son reflejos de su estado psicológico. Un excelente vendedor debe ser bueno para captar y responder de manera oportuna. De manera similar, el entorno que rodea al cliente puede hacer referencia al diseño y estilo de exhibición de su oficina, que también refleja el patrón de comportamiento del cliente hasta cierto punto, proporcionando la información necesaria sobre cómo establecer una relación a largo plazo con él. El uso de esta información y la propia comprensión del vendedor puede ayudarlo a construir una relación con el cliente y decidir qué hacer a continuación.
¿Tercero,? ¿preguntar? Técnicas de preguntas
Después de obtener información básica, hacer preguntas puede ayudar a los vendedores a comprender las necesidades, inquietudes y factores del cliente que influyen en su toma de decisiones.
Al mismo tiempo, si el ambiente de comunicación no es natural, puedes hacer algunas preguntas generales y preguntas que le interesen al cliente, cambiando temporalmente el tema para aliviar el ambiente y permitir que ambas partes se relajen.
Cuando sea el momento adecuado, puedes hacer algunas preguntas orientativas para ir poco a poco al grano, estimular el interés de los clientes por el producto y despertar sus necesidades urgentes. Por ejemplo, no comprar el producto a tiempo puede provocar pérdidas innecesarias. Si compra el producto, todos sus problemas podrán resolverse y sentirá que la inversión vale la pena. Este es el efecto final de las preguntas capciosas. En este momento, como vendedor, necesita obtener una respuesta concluyente del cliente. Puede hacer algunas preguntas concluyentes para asegurar los resultados del proceso de ventas.
Durante todo el proceso de comunicación con los clientes, la frecuencia debe ser básicamente consistente con el progreso del pensamiento del cliente. No se apresure a pedir una firma cuando no haya llegado el momento, lo que fácilmente puede causar que los clientes se resientan. y desistí de todo esfuerzo; no perdí la oportunidad, y cuando llegó el momento de solicitar una firma, tuve miedo de ser rechazada, retrasando así la oportunidad.
¿Cuarto,? ¿cortar? Habilidades de explicación
Las explicaciones son especialmente importantes durante las etapas de referencia y cierre de una venta.
En la etapa de recomendación, para persuadir a los clientes a comprar, estos explican y exponen su empresa, productos y servicios para lograr el propósito del pedido. Durante el proceso de negociación, es decir, cuando la venta está llegando a su fin, estarán involucradas muchas cuestiones de fondo, y ambas partes tendrán algunas diferencias por sus propios intereses, lo que crea obstáculos para que ambas partes lleguen a un acuerdo final o incluso firmen. un contrato. Estas barreras deben abordarse mediante negociaciones y explicaciones oportunas y razonables.
El contenido a explicar no debe ser demasiado complicado, simplemente incluir el contenido con el propósito de explicarlo. Las explicaciones deben ser concisas y lógicas. Cuando necesites explicar detalles, evita los detalles que no sean dolorosos. Lo que se debe ampliar debe ser conciso y lo que debe ser conciso debe ser conciso, especialmente al recomendar a los clientes.
La clave para una explicación exitosa es utilizar un lenguaje sencillo y evitar términos demasiado técnicos, especialmente aquellos que no resultan claros para tus clientes. Sólo si sus clientes entienden estos términos será apropiado utilizarlos, y deben usarse apropiadamente para evitar errores innecesarios.
5. Habilidades de conversación
La expresión de la conversación debe ser natural, el lenguaje debe ser amable y amigable y la expresión debe ser adecuada. Puedes hacer algunos gestos adecuados al hablar, pero no te muevas demasiado y mucho menos bailes. No escupas cuando hables. Antes de entablar una conversación con otra persona, saluda. No escuches las conversaciones personales de otras personas. Si necesitas hablar con alguien, debes esperar hasta que la otra persona haya terminado de hablar. Los terceros deben estrechar la mano, asentir o sonreír al participar en la conversación.
Si necesitas ocuparte de asuntos urgentes o marcharte durante la conversación, saluda a la otra persona y discúlpate.
Generalmente no hablamos de enfermedades, muerte, etc., ni hablamos de cosas absurdas, raras, sensacionales y obscenas. Si el cliente es una mujer, generalmente no pregunte su edad, si está casada, ni pregunte directamente sobre su currículum, ingresos salariales, bienes familiares, precios de la ropa, etc. Bien, el problema informado es bastante ofensivo y la otra parte; debería disculparse.