¿Qué debo hacer a continuación después de visitar a un cliente?

Como todos sabemos, en realidad hay cinco pasos en las ventas: preparación, contacto, descubrimiento de la demanda, introducción y exhibición del producto y conclusión de las relaciones comerciales. Todos ellos se basan en las visitas a los clientes. Por lo tanto, como especialista en marketing, cómo establecer su propio método de visitas profesionales y luego utilizarlo con éxito se convertirá en un peso importante para romper las relaciones con los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas. Tomando la situación de Zhou Xiao como ejemplo, también podríamos configurar dos módulos: visitas a extraños y visitas secundarias para explorar las habilidades de los especialistas en marketing para visitar a los clientes.

Visita desconocida: Dejar hablar al cliente.

El rol del comercializador: solo estudiante y audiencia

El rol del cliente: mentor y orador

Preparación: sobre la empresa y la industria Conocimiento, producto; conocimiento de la empresa y otras empresas, información relevante sobre este cliente, política de ventas de la empresa, amplio conocimiento, temas ricos, tarjetas de presentación, guías telefónicas;

Diseño de procesos de visita:

1 Saludo: antes de que el cliente (él) abra la boca, salude al cliente (él) en un tono amistoso, como "¡Buenos días, gerente Wang!"

2. Nombre de la empresa y su propio nombre, entregue la tarjeta de presentación con ambas manos. Después de intercambiar tarjetas de presentación con (él), agradezca al cliente por tomarse el tiempo de reunirse con usted; aquí está mi tarjeta de presentación. ¡Gracias por tomarte el tiempo para dejarme conocerte!

3. Rompa el hielo: cree una buena atmósfera para acercarse y aliviar el nerviosismo de los clientes por la visita de extraños, por ejemplo: "Gerente Wang, me presentó el Sr. Zhang de su departamento. Lo escuché decir que eres un líder muy tranquilo”.

4. La estructura de la declaración de apertura:

1. Proponer la agenda; 2. Indicar el valor de la agenda para el cliente; 4. Preguntar si; lo acepta, por ejemplo, "Gerente Wang, hoy estoy aquí para conocer las necesidades de * * productos de su empresa. Al comprender sus planes y necesidades claros, puedo brindarle servicios más convenientes. Nuestra conversación solo durará aproximadamente cinco minutos."

En quinto lugar, utilice técnicas de preguntas con habilidad para dejar que los clientes hablen;

1. Diseñe un embudo de preguntas

Logre el verdadero propósito de explorar las necesidades de los clientes; El propósito es la habilidad de ventas más básica de los especialistas en marketing. Al preguntar a los clientes, las áreas problemáticas deben explorarse gradualmente, de amplias a estrechas. Por ejemplo, "Gerente Wang, ¿puede presentarnos la situación y las tendencias generales de ventas de productos de su empresa este año?" "¿Cuáles son las necesidades clave de su empresa?" >2. Combine el método de consulta expandida y el método de consulta limitada;

El uso del método de consulta expandida permite al cliente jugar libremente, dejarle hablar más e informarnos más, mientras usa el método de consulta limitada. , permita que los clientes nunca se desvíen del tema de conversación y limite la dirección en la que los clientes responden sus preguntas. Un problema común que tienen los especialistas en marketing cuando preguntan a los clientes es "cerrar el tema". Por ejemplo, "Gerente Wang, ¿cómo se envía para aprobación el plan de demanda de productos de su empresa?" Este es un método de consulta ampliado, por ejemplo, "Gerente Wang, algunos de los planes de suministro que presentamos requieren su aprobación antes de poder implementarse; ¿Los siguientes departamentos?" Este es un método típico de consulta limitada; y los especialistas en marketing no deben utilizar consultas de temas cerrados para reemplazar las respuestas de los clientes para terminar la conversación, como: "Gerente Wang, sus ventas mensuales de * * productos son aproximadamente 6 Diez mil yuanes ?”

3. Resuma y confirme los puntos clave de los que habló el cliente;

Haga un resumen simple de lo que dijo el cliente basándose en los puntos clave que anotó durante la reunión. Asegúrese de que sea claro y completo, y obtenga el consentimiento unánime del cliente; como por ejemplo: "Gerente Wang, ha llegado el momento que acordé con usted hoy. Me alegra mucho escuchar tanta información valiosa suya hoy. Gracias. ¡Mucho! Lo que dijiste hoy Se trata de... segundo, aproximadamente... tercero, aproximadamente... ¿verdad?”

6. ;

Al final de la primera visita, el especialista en marketing debe reconfirmar si se ha logrado el propósito principal de la visita, luego describir el propósito de la próxima visita al cliente y acordar la hora de la siguiente. visita. Por ejemplo, "Gerente Wang, gracias por brindarme tanta información valiosa durante tanto tiempo hoy. Según lo que dijo hoy, regresaré y haré un plan de suministro y le informaré. Verá, traeré el plan. para usted el próximo martes por la mañana Revisión ”