¿Por qué el negocio de Xinxiang Fat Donglai es tan bueno?
Pang Donglai estuvo en Xuchang, Henan, ¿por qué deberíamos hablar de él? Porque este jefe tiene el mismo punto de partida que nosotros. Un niño del campo entró en la sociedad a los 16 años, trabajó como trabajador migrante, construyó una casa y luego empezó un pequeño negocio, trabajando con su hermano, y luego, A partir de 1993, reemplazó a otros. Una tienda de cigarrillos de 40 metros cuadrados tiene hoy unas ventas anuales de más de 5 mil millones.
Esta persona es Yu Donglai. Tiene aproximadamente la misma edad que nosotros y no tiene recursos ni experiencia especiales. Simplemente lo logró por su cuenta. Puede alcanzar los 5 mil millones, que es la segunda prioridad. La clave es que en 2008, había datos de la industria minorista china que mostraban que su empresa ocupaba el primer lugar entre las empresas comerciales privadas chinas en términos de eficiencia humana y resultados de evaluación, es decir, ventas o ganancias promedio calculadas por persona, y ventas promedio. Calculado por área en términos de ingresos o ganancias, ocupa el primer lugar en China, y todas las empresas comerciales en China también se encuentran entre las diez primeras, incluidas las marcas de fama mundial que conocemos, Wal-Mart, Carrefour y Lotus. Fat Donglai es muy conocido en China.
Gu Guojian, director del Instituto de Investigación de Franquicias y Cadenas de Tiendas de Shanghai, y Guo Geping, presidente de la Asociación de Franquicias y Tiendas de Cadenas de China, dijeron después de visitar Fat Dong Lai: "Esta es definitivamente la mejor tienda en China." Este dicho es perfectamente normal en Shanghai. . La clave es qué tipo de ciudad es Xuchang. Solo puede ocupar el quinto lugar en Henan. Zhengzhou, Luoyang, Kaifeng y Xinxiang también están por delante de ciudades importantes como Nanyang y Xinyang. una población de menos de 1 millón Es evidente que existe una empresa de este tipo en el pequeño Xuchang.
Además, no importa qué tan bien haga negocios en el área local y qué línea de negocio haga, será difícil para otros. Él vende teléfonos móviles y otros vendedores de teléfonos móviles no pueden hacerlo; él vende joyas, y otros fabricantes de joyas se están reduciendo; él vende electrodomésticos, y Gome y Suning no pueden hacerlo.
Alguien dijo, ¿qué está pasando? ¿Hay expertos, directivos profesionales y paracaidistas? No, a diferencia de otras empresas, contrata una gran cantidad de tropas aerotransportadas extranjeras. Casi todos sus ocho altos ejecutivos son sus colegas despedidos. Solo uno de ellos ha asistido a la escuela secundaria. Los demás están en el nivel de escuela secundaria o primaria. El propio Yu Donglai también está en el tercer grado de la escuela primaria.
Algunas personas dicen que conoce a la gente local. Sí, ¿hasta qué punto conoce a la gente local? Venda lo que venda, la gente lo reconocerá. Cuando digo esto, mucha gente no lo cree. Decenas de personas de Yiwu, Fujian y Guangxi fueron a Henan a verlo. Después de regresar, me dijeron que era genial, incluso mejor de lo que dijiste.
Más tarde, Fat Dong vino y se fue a Xinxiang para desarrollarse. En ese momento, pensé que como él estaba familiarizado conmigo en Xuchang, tal vez no podría ir a otros lugares. Xinxiang también es una ciudad pequeña. En ese momento, ya existía una empresa taiwanesa llamada Dennis, que ocupaba el primer lugar en negocios en Henan, con ventas de más de 10 mil millones. También está Century Lianhua, que también es la empresa comercial líder en China, y también hay un Wal-Mart en preparación. La ubicación que Yu Dongkan estaba buscando estaba intercalada entre estos tres. Era como una emboscada por todos lados. Todos los que habían visto este lugar sugirieron que deberían dispararle a Yu Donglai. Ni siquiera había un lugar para estacionar. Tal vez estaba loco. Yu Donglai desafió todas las opiniones y abrió el negocio.
En menos de un año, el mercado ha experimentado cambios tremendos. Dennis, la marca número uno en Henan, cerró y se mudó a otra ubicación. Más tarde, un buen amigo me dijo que antes del Año Nuevo chino, cuando entré a Dennis, casi no había clientes. Entré a Fatonglai y ni siquiera pude entrar. Parecía gordo. Es como recibir cosas del Este gratis. En ese momento, pensé, quien compra cosas en Dennis está jodido, y quien no compra nada en Pandong Lai está jodido.
Más tarde, alguien me dijo que la tienda Century Lianhua Xinxiang se cerró directamente, se vendió a Fat Donglai y pasó a llamarse Fat Donglai Department Store. Walmart ha estado planificando durante 6 años, pero aún no ha abierto.
Un pequeño empresario de base, un pequeño empresario privado de Henan, es tan asombroso, ¿es alardear?
Más tarde, llegó otra gran empresa, Dalian Dashang, y abrió dos tiendas una tras otra. Como resultado, estaba medio muerta.
A mediados de 2008, el presidente de Dalian Dashang dijo en el Foro de la Cumbre Empresarial de Zhengzhou ** que hoy no quiero hablar de Dalian Dashang, pero quiero hablar del fenómeno de la grasa. Donglai. En todos estos años, nunca he visto un negocio tan bueno como el de Fat Donglai. ¿Alguna vez has visto gente haciendo cola? ¿Alguna vez has visto una cola de autos? ¿Alguna vez has visto una cola de vehículos eléctricos? Bajo el sol abrasador, las mujeres levantaron sombrillas y empujaron scooters eléctricos en fila durante 15 minutos bajo el sol abrasador. Un automóvil salió por delante y otro entró por aquí. No había tiendas en un radio de un kilómetro y la gente vivía allí. árbol. Cuélgate. Lo mismo ocurre con los coches los fines de semana, calles enteras están cerradas, ya sea en Xuchang o Xinxiang.
¡Esto fue así hace unos años y sigue siendo así ahora!
Cultura corporativa de Pangdonglai
Cuando ingrese a Pangdonglai, verá vendedores que son raros en todas partes del país. Todos sonríen y hablan con el corazón. Llámame hermana, solo necesitas cargar al niño, cargar cosas, subir y bajar escaleras y alguien te ayudará de inmediato. En la sección de fruta fresca sucia, vi a dos tías, una arrodillada en el suelo con una toalla y limpiando el piso, la otra con un ventilador para secarlo. Las dos hablaban, reían y felices.
Acabo de preguntar, ¿te pidió el jefe que te arrodillases en el suelo y trapearas el suelo? Ellos respondieron que no. ¿Por qué? Dijeron que lo limpió de esta manera. La respuesta fue muy natural. También les pido a los empleados que hagan esto en nuestra empresa, pero nuestros empleados lo hacen con los dientes apretados. ¿Puedo preguntar quién se arrodilla en el suelo para limpiar el suelo? Los miembros de la familia sólo hacen esto cuando limpian sus propios pisos.
Hice un experimento por todo el país y pregunté a los guardias de seguridad dónde comprar cupones de compras. Los mejores me dijeron que era en el octavo piso, los peores me dijeron que preguntara en recepción y los peores. Algunos dijeron que no lo sabían.
Veamos qué dijo el guardia de seguridad de Fat Donglai, hermano, ¿quieres comprar un vale de compra? Después de decir eso, me apartó y me llevó al mostrador de recepción en el. 8vo piso. Dijo hermana que quiere comprar cupones de compras. Al principio pregunté al respecto, pero me impresionó tanto su entusiasmo por el servicio que me sentí muy avergonzado y terminé comprando un vale de compra de 500 yuanes.
¿Quién sería como Fat Donglai como guardia de seguridad? Mis propios familiares.
Así que la primera prioridad de un jefe es copiar a las personas que se preocupan tanto como él mismo. ¿Por qué la gente se preocupa? Porque tiene algo que ver con él.
¿Por qué hizo esto el Gordo Donglai? El presidente de Dalian Dashang tampoco entendió. Le pregunté al director general de Dalian Dashang cuánto era su salario anual. Dijo que 280.000 y que el salario anual más alto era menos de 500.000. Acabo de decir, ¿cuál crees que es el salario anual del gerente de la tienda de Fat Donglai? ¡1 millón! Miremos a las otras personas, niveles de subdirector general y director – 500.000 a 800.000; jefe de división, departamento de alimentos frescos, departamento de grandes almacenes, departamento de compras, etc. – 300.000 a 500.000 jefe de sección, a cargo de 5 a 20 personas – 10; a 100.000 300.000, en otras palabras, Fat Donglai tiene que preocuparse por decenas de personas con el mismo salario que el director general de Dalian Dashang.
¿Sabes cuánto ganan al mes las trabajadoras de seguridad y limpieza en Fat Donglai? 2.200 yuanes, tres seguros y un fondo. Este salario es probablemente una gota de agua en Shanghai, pero es increíble en Henan. El salario de las trabajadoras de limpieza en Henan es generalmente de 600 a 800 yuanes, y los guardias de seguridad comunitarios de más alto nivel ganan un salario mensual de 1.100 yuanes, trabajando 12 horas. ¿Qué pensaría una trabajadora cuando recibió 2.000 yuanes hace dos años? Debe haber pensado: "Tengo que trabajar duro y nunca perder mi trabajo". ¿Cuándo no se van los empleados? Cuando trabajaba aquí, ¿cuántas personas hicieron fila para ingresar a la empresa? Fat Dong vino a contratar a 50 trabajadoras y contrató a 5.000. ¿Por qué no hay escasez de mano de obra?
¿Qué pensarán los cuadros de nivel medio y alto de Fat Donglai? ¿Iniciarán un negocio como los demás? Un ejecutivo se convierte en multimillonario en diez años. El tratamiento de Fat Donglai es un coche y una villa para cada persona. ¿Dijiste en qué más está pensando? Es agradable disfrutar de la sombra bajo el gran árbol. Sigamos a Yu Donglai. Los jefes de división y los jefes de sección inferiores se convertirán en millonarios en dos o tres años, y todos los asistentes de los jefes de división y superiores están equipados con automóviles. Ya sabes cómo se pagan los salarios.
He resumido una operación salarial básica de la siguiente manera:
A. Satisfacer las necesidades materiales básicas de los empleados de base, aliviarlos de preocupaciones y permitirles vivir una vida digna, para que así sea. que ya no considerarán Si te concentras en encontrar un trabajo, te sentirás a gusto. Este es el mecanismo de tranquilidad
B. Otros se mostrarán reacios a irse, por lo que ya no se concentrarán en encontrar un trabajo o iniciar un negocio, se sentirá tranquilo y se preocupará. > Pang Donglai estipula que todos los cuadros de nivel medio y alto solo pueden trabajar 40 horas a la semana, lo que equivale a un día. Trabaja ocho horas y las horas de mayor actividad para las empresas comerciales son las tardes, los fines de semana y los feriados, pero hace lo contrario. También estipuló que las personas deberán abandonar la empresa a las 6 en punto después de salir del trabajo. Quien se presente será multado con 5.000. Durante este período deberá apagar sus teléfonos móviles y conectarlos una vez, y será multado con 200. . Sin embargo, nuestra empresa estipula que mientras el teléfono móvil no esté encendido durante 24 horas y no se pueda conectar, se impondrá una multa de 50. También estipuló que debía cenar con sus padres una vez a la semana, llevar a su familia de viaje una vez al mes y tener 20 días de licencia obligatoria cada año. ¿Puede el jefe hacer esto? Simplemente es más jefe que jefe.
Entonces, así es como se pagan los salarios. Convertir a los empleados en minijefes es un punto central.
El costo es menor cuando el salario es el más alto
Algunas personas dicen esto y lo entiendo. Debe haber hombres valientes que reciben grandes recompensas. Desafortunadamente, no puedo permitirme el lujo de hacerlo. Dinero Quiero ser como Fat Dong. Por más ricos que sean, lo abrí hace mucho tiempo, pero perdí dinero tan pronto como lo abrí.
Yo también solía pensar lo mismo. El alto salario y el alto costo de Fat Donglai son demasiado arriesgados, por lo que le conviene a él pero no a los demás. Cuando abrió la tienda Xinxiang de Fat Donglai, dije que Donglai definitivamente moriría de una manera fea. Como resultado, en el primer año de apertura, aumentó de 400 millones a 700 millones, 1,2 mil millones y 1,7 mil millones. Cada vez mejor. Tenía la cara hinchada y no podía entenderlo.
Hay tres empresas en Luoyang, Nanyang y Xinyang en la provincia de Henan. Junto con Fat Donglai, han formado una organización de cadena de cuatro industrias en la industria minorista de China. Aprenden de Yu Donglai, pero no se atreven a seguir su sistema salarial. Todo el mundo tiene miedo de perder dinero. Como resultado, la brecha se hizo cada vez más grande. Estos jefes no podían calmarse, por lo que discutieron con Yu Donglai y le dijeron: tienes que ayudarme. Donglai dijo que puede ayudar, pero debe aceptar dos condiciones:
1. Administraré cada una de sus empresas durante un año, seré el presidente y el director general y todos ustedes abdicarán. No se permite cambiar ninguna regla ni reglamento de gestión
2 Si hay una pérdida este año, pagaré la cantidad de dinero que pierda
Después de escuchar esto, todos estuvieron firmemente de acuerdo. Yu Donglai asumió el cargo de inmediato y su primera parada fue Wandelong de Wang Xianzhong en Nanyang, Henan. Wang Xianzhong tiene 20 tiendas, con ventas de 150 a 200 millones y ganancias de 8 millones. Muchos jefes se encuentran en este cuello de botella. Si no se desarrollan, morirán.
Cuando llegó Yu Donglai, primero ahuyentó a Wang Xianzhong y luego celebró una reunión con personas de nivel medio y alto. Todos estaban llenos de expectativas. No querían que Yu Donglai viniera con pantalones grandes. y una sudadera. Lo primero que dijo fue que su viejo Wang me pidió que les diera a todos un aumento de salario. Echemos un vistazo al aumento:
Contables: 700-1200, un aumento del 70%
Cuadros de nivel medio: 2000-5000, un aumento del 150%
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20 gerentes de tienda: 5.000 - salario anual de 200.000, un aumento del 200%
Además, Yu Donglai tomó un cheque de 2 millones y compró un automóvil para cada uno de los 20 gerentes de tienda. La estipulación es que el primero, siempre que hayas trabajado durante 6 años, puedes llevarte el coche si te vas después de 6 años. Si te vas dentro de los 6 años, puedes quedarte con el coche. En segundo lugar, cancelar todos los sistemas de multas en Wandelong. Finalmente se levantó la sesión.
¿Cómo se sintieron los empleados después de escuchar este resultado? Estaban muy emocionados. Los empleados se volvieron locos. La hermana de Wang Xianzhong, la directora financiera, estaba realmente confundida en ese momento. En cuanto a Donglai, parece que eres muy cuidadoso al hacer esto y primero debes discutirlo con nuestro equipo directivo. Calculé aproximadamente que perderemos 10 millones este año. Wang Xianzhong se volvió loco cuando escuchó que se quedó sin palabras durante unos minutos. De repente recordó lo que dijo Yu Dong, no importa cuánto pierda, pagará cuánto. De todos modos, tiene dinero, así que déjelo hacerlo.
El resultado fue que las ventas de la empresa aumentaron un 40% ese mes. ¿Te imaginas cuánta fuerza contenían los empleados? Después de ese año, no solo no perdieron 10 millones, sino que ganaron 10 millones. Estos 10 millones fueron 8 millones más que el año pasado. Diez mil, no solo un aumento de 2 millones, sino uno más y uno menos casi 20 millones.
En agosto del año pasado, se celebró en Guangxi un seminario para directores ejecutivos de empresas privadas de la industria minorista de China. Wang Xianzhong habló en la reunión. Ahora tengo 23 tiendas con ventas de 800 millones. Solía ser reacio a aumentar los salarios. Lo creo, pero estoy medio convencido. También quiero obtener un aumento, pero tengo miedo de perder dinero. Quiero tomarme mi tiempo. Si sigo a Yu Donglai en un solo paso. Podría perder dinero instantáneamente. Esta vez, obtendré un aumento salarial completo. Cuando llegó Yu Donglai, no saludó. El salario aumentó repentinamente y no esperaba que fuera tan efectivo. Mirando ahora hacia atrás, si miras hacia atrás, compensarás el aumento, pero si miras hacia adelante, no compensarás.
Jack Welch decía que los costos son más bajos cuando los salarios son más altos. ¿Por qué dices eso? Porque sólo consideramos los costos contables, pero no los costos de oportunidad ni los costos humanos.
Por ejemplo, Pang Donglai tiene una tienda de 1.000 metros cuadrados, 100 empleados, 10.000 variedades de productos y unas ventas de 20 millones. Si el gerente de la tienda tiene un salario anual de 60.000, se considera un salario alto. En Nanyang, Henan, definitivamente lo reconocerá. Cumpla con sus responsabilidades concienzudamente, trabaje duro y cumpla con la cuota a tiempo para que el jefe no encuentre fallas, lidere bien el equipo y opere bien el producto. ¿Muy dispuesto en su corazón y tendrá planes de iniciar su propio negocio?
Si alguien negocia con él en este momento y le da 80.000 yuanes, es posible que no se sienta tentado a irse inmediatamente, porque el jefe lo ha entrenado y es amable con él, pero estará pensando en ello. Siempre encontraré una oportunidad y de repente le diré a mi jefe, independientemente de mis pocas habilidades, alguien me está robando furtivamente por 80.000 yuanes. El jefe dijo, es imposible, es una tontería. Sintió un pequeño golpe en su corazón, en realidad no me entiendes. Con el paso del tiempo, él también se desanimará: ¿Por qué el jefe no da señales de ello?
Si esa persona ofreciera 100.000, su corazón definitivamente latiría salvajemente. Le diría al jefe que era demasiado difícil estos días, que su salud no era buena, que su hijo tenía problemas de aprendizaje y que quería hacerlo. hacer una pausa. El jefe no escuchó el núcleo y dijo que descansara. Como resultado, salió por la puerta principal y lo probó por la puerta trasera. Después de medio mes de prueba, es posible que descubra que la empresa no es buena y que es inútil ir allí y regresar medio mes después. También es posible que te sientas bien y renuncies al cabo de medio mes. Así van los empleados. Si el precio llega a 120.000, probablemente me despediría del jefe en el acto y me iría directamente.
Ahora, Yu Donglai le ofreció 200.000 yuanes, y pensó para sí mismo, el jefe me trata así, ¿qué más debería pensar? Simplemente administrarlo como mi propia tienda. ¿Se puede comparar una persona que hace todo lo posible con una persona que trabaja en serio? Se concentrará en estudiar las necesidades de estas 100 personas, cómo movilizar su entusiasmo, estudiará todas las ventas de 10.000 productos y estudiará el agotamiento, reabastecimiento, promoción, etc. de productos Clase A. Su estado será diferente.
El estado determina el resultado. ¿Sus ventas ascenderán a 30 millones? ¿Se preocupará por reducir la tasa de informes de pérdidas de la empresa? Si la tasa de declaración de pérdidas cae al 2%, ¿no es todo ganancia? La lana proviene de las ovejas. Por lo tanto, los costos son más bajos cuando los salarios son más altos