Cómo subastar artículos competidores en ventas de bienes raíces

Xiaoyu es una niña que ha trabajado en la industria inmobiliaria durante más de un año. Cuando empezó a trabajar en ventas, Xiaoyu era muy diligente. Memorice sermones todos los días, practique el sandboxing y aprenda habilidades de negociación con los clientes de su supervisor. Sin embargo, lo que Xiaoyu no esperaba era que, aunque trabajaba duro, todavía no podía retener a los clientes, y los clientes siempre le ponían excusas. Más tarde, el supervisor dijo en la reunión: ¿Por qué otros siempre se llevan a sus clientes? Debería prestar más atención a sus competidores para poder servir mejor a sus clientes.

Al principio, Xiaoyu no se atrevió a mencionar competidores a sus clientes, porque temía que decirlo equivaliera a decirles que había muchas otras opciones y dejarles elegir otras propiedades. Pero más tarde, después de que Xiaoyu presente sus bienes raíces a los clientes, les pedirá información sobre los productos de la competencia. Por ejemplo, ¿has mirado otras propiedades? ¿O ha visto propiedades a través de otras agencias? ¿O está considerando otras propiedades/casas recomendadas por otras agencias? Ahora puedo ayudarte a comparar y contrastar.

Más tarde, aunque Xiaoyu también preguntó al cliente sobre la situación de la competencia, el cliente estaría muy contento porque podía hablar con Xiaoyu sobre la calidad de la propiedad inmobiliaria, etc. Pero Xiaoyu no sabe mucho sobre sus rivales. Por lo tanto, en su tiempo libre, Xiaoyu suele llevar una grabadora de voz al centro de ventas de productos de la competencia, para poder no sólo comprender la información real de los competidores, sino también aprender el vocabulario y las técnicas de ventas de sus competidores para comprenderlos más a fondo. Xiaoyu comparó las ventajas y desventajas de sus propias propiedades con las de las propiedades de la competencia y, poco a poco, su desempeño mejoró.

Sin embargo, Xiaoyu sólo conoce información básica sobre las propiedades de la competencia. Para brindar mejores servicios, Xiaoyu a menudo invita a otros consultores de ventas a cenar para poder conocer la información diversa y las políticas preferenciales de sus oponentes por primera vez. Poco a poco, Xiaoyu se hizo amigo de muchos consultores inmobiliarios. La mejor manera de superar a los productos de la competencia es comprenderlos a fondo para poder mantenerse en la dirección correcta. A veces, cuando los clientes ven que Xiaoyu entiende tan bien el mercado y se sienten conmovidos por su profesionalismo, compran una casa con sus amigos.

Finalmente, Xiaoyu aprendió a moldear el valor de su propiedad de acuerdo con las necesidades de sus clientes. Porque aunque el cliente conoce su propia propiedad, a veces todavía elige otras propiedades porque cree que son más adecuadas para él. Por lo tanto, cuando Xiaoyu presenta bienes raíces, elegirá sus propias palabras de acuerdo con las necesidades y preferencias de los clientes, principalmente para satisfacer las principales necesidades de los clientes y maximizar el valor de sus bienes raíces.

Resumimos la experiencia de ventas de Xiaoyu, que en realidad es el método de tres pasos para competir con productos: aprender, trascender y evitar. Cuando vendemos propiedades, debemos comprender la competencia para poder, en última instancia, evitar a los competidores. Transfiera vagamente las ventajas del oponente, oculte nuestras desventajas, estimule nuestras ventajas, aproveche las desventajas del oponente y forme el mayor impacto diferenciado.