¿De qué sirve tener información rica y completa del cliente?
Dado el entorno económico actual, las verificaciones de crédito nunca deberían ser tarea exclusiva de las agencias de crédito. ¿Por qué? Hay dos razones: primero, las empresas confían la mayor parte de su trabajo de informes crediticios a agencias de informes crediticios, lo que fácilmente hace que el personal de ventas dependa demasiado de recursos externos para controlar los riesgos de ventas y reduzca su vigilancia hacia los clientes; segundo, los resultados de las encuestas de crédito; Las agencias de informes a menudo no son satisfactorias. Como era de esperar, las empresas a veces necesitan realizar más investigaciones o incluso “desvelar el capullo” para determinar si los resultados de la investigación se pueden utilizar.
Por lo tanto, en lugar de pagar a otros para que investiguen, es mejor confiar la investigación de integridad de los clientes al personal de ventas que tiene el contacto más frecuente con los clientes. La mayor parte de la información recopilada de los clientes proviene de los propios clientes o de instituciones y personas recomendadas por los clientes. Dado que los clientes tienden a proporcionar información que les resulta beneficiosa y a evitar información que les perjudica, y que el personal de informes crediticios de los clientes de la empresa no es profesional, la objetividad de la información recopilada es relativamente pobre. Sin embargo, la ventaja de este canal de fuente de información es que no requiere dinero extra y la información se puede recopilar sin problemas durante las transacciones diarias.
Entonces, ¿cómo podemos recopilar información real y fiable? Generalmente, los siguientes métodos pueden ayudar eficazmente a los vendedores a obtener fácilmente información verdadera y confiable:
(1) Recopilar información a través del contacto con los clientes El contacto con los clientes se realiza a través de cartas comerciales, llamadas telefónicas, faxes o correos electrónicos. En este proceso, un vendedor exigente puede hacer una evaluación general de si el material de oficina y los sobres utilizados por el cliente son formales, si el formato de la carta se ajusta a las prácticas comerciales, si tiene sólidos conocimientos profesionales, si la información está completa, etc. Al contactar al personal de ventas del cliente por teléfono, podemos entender si el cliente es sincero y la calidad del personal a través de si el cliente usa un lenguaje cortés estándar y habla libremente. Los clientes con empleados altamente calificados generalmente tienen mejores condiciones operativas y credibilidad. Además, verificar los registros de pago de clientes antiguos también es un canal importante para obtener el estado crediticio del cliente.
(2) Recopilar información a través de visitas in situ a los clientes. Como dice el refrán, "Oír es falso, ver para creer". Al visitar a los clientes en el lugar, inspeccionar las instalaciones comerciales del cliente, revisar los documentos legales relevantes, hablar con los gerentes de cuentas o el personal, etc., se puede comprobar la autenticidad de la información proporcionada por Se puede confirmar al cliente y también se puede confirmar la autenticidad de la información proporcionada por el cliente. La información del estado del crédito proporcionada se puede negar.
Al observar el estado del espacio de oficinas y de los edificios de la fábrica del cliente, podemos hacer una evaluación aproximada de la rentabilidad del cliente, pero al mismo tiempo, también debemos tener cuidado con los clientes que están en problemas y solo Realizar decoración lujosa de espacios de oficina para defraudar dinero. Al observar la cartera de productos del inventario del cliente, podemos estimar el flujo de caja futuro del cliente; al hablar con los altos directivos del cliente, podemos comprender su nivel y calidad de gestión; al hablar con los empleados ordinarios del cliente, podemos comprender sus ingresos; y salarios, distribuirlo de manera oportuna y determinar la moral del cliente, para comprender la cohesión del cliente, al verificar la licencia comercial del cliente y los documentos de propiedad de activos relacionados, puede confirmar si la información proporcionada por el cliente es consistente con el objeto real. Además, los clientes comunes y corrientes se muestran reacios a revelar su propia situación por la necesidad de guardar secretos comerciales, especialmente aquellos con mal crédito o crisis financieras. Las empresas deben permanecer alerta si durante las visitas in situ se descubre que los clientes son demasiado sensibles e incómodos con la divulgación de información, se niegan a revelarla o se niegan a permitir que el personal de ventas la vea.
(3) Recopilar información de los clientes mediante el intercambio de información con la misma industria e industrias relacionadas. Los clientes suelen tener varias fuentes para el mismo producto, lo que significa que esta empresa no es el único proveedor del cliente. A través del intercambio de información con otros proveedores, es muy importante obtener información como, por ejemplo, si el cliente paga a tiempo. Cabe señalar que otros proveedores pueden proporcionar deliberadamente información falsa sobre el mal estado crediticio de los clientes con fines competitivos para obtener recursos para los clientes.
Los productos que los clientes necesitan generalmente no se limitan a los tipos de productos proporcionados por la empresa. Por ejemplo, los clientes no sólo necesitan materias primas, sino también materiales de embalaje y otros bienes auxiliares para producir productos. De esta forma, las empresas pueden obtener información sobre el estado crediticio de los clientes de proveedores de otro tipo de bienes. En comparación con la información sobre el estado crediticio de un cliente obtenida de sus pares, la información obtenida de clientes y proveedores que suministran bienes relevantes es más confiable porque no tienen una relación competitiva con sus propias empresas y no tienen incentivos para cometer fraude.
La información recopilada a través del intercambio de información con la misma industria e industrias relacionadas es principalmente el certificado de crédito comercial emitido por la empresa que ha tenido transacciones o está actualmente comerciando con el cliente y el certificado de crédito bancario proporcionado por el cliente. banco.
(4) Recopilar información de los clientes a través de canales de información pública. La sociedad moderna es una sociedad de la información. Los medios de comunicación como periódicos, revistas, radio, televisión e Internet contienen una gran cantidad de información corporativa. En particular, la puntualidad de la televisión e Internet a la hora de informar información corporativa no tiene comparación con otros métodos. También puedes elegir activamente la información que necesitas a través de Internet. Cabe señalar que existe mucho spam y rumores en línea. Es mejor que las empresas elijan sitios web económicos nacionales y sitios web oficiales reconocidos, como el sitio web de la Comisión Reguladora de Valores de China, para mejorar considerablemente la confiabilidad de la información recopilada. Si los clientes de una empresa se concentran en varias industrias, puede predecir las perspectivas de desarrollo futuro de los clientes suscribiéndose a publicaciones profesionales sobre la industria.
Además, las empresas también pueden obtener información sobre los registros de litigios de los clientes en el tribunal e información del cliente, como si los clientes deben impuestos al departamento de impuestos.
Roma no se construyó en un día. Lo mismo ocurre con la recopilación de informes crediticios, que no se puede lograr de la noche a la mañana. El personal de ventas debe recopilarlo poco a poco durante las actividades de ventas reales. Al mismo tiempo, las empresas también pueden aprovechar las oportunidades de capacitación previa al empleo para guiar al personal de ventas a aprender consejos para recopilar información y cultivar su coraje, visión y confianza en sí mismos.
(1) Sé humilde y gana confianza. Como dice el refrán: "Si no llamas, no puedes explicar". La forma más efectiva de lograr que las personas con informes crediticios expresen sus sentimientos es permitirles que formen un entendimiento "de corazón a corazón" con nosotros. . Cuando se reúna por primera vez, trate a las personas con sinceridad, hable con cuidado, no sea sarcástico y sea modesto al bromear. Cuando la otra parte presenta datos para nuestra referencia, debemos hacer que la otra parte se sienta valorada y cortés de principio a fin, y tener la sensación de que "sería mejor aprender durante diez años que escucharte". Si podemos tratarnos unos a otros con tanta humildad, definitivamente nos ganaremos la total confianza de la otra parte, de modo que la otra parte estará dispuesta a brindarnos información en cualquier momento.
(2) Escuchar atentamente, hacer preguntas e inducir a que la información se recopile "rápidamente". Cuando busque información, trate de parecer casual y despreocupado, pero asegúrese de prestar plena atención a los detalles y puntos clave de lo que dice la otra persona. Para las preguntas clave que no entendemos bien, debemos hacer más preguntas y utilizar técnicas de interrogatorio provocadoras para permitir que la otra parte dé naturalmente las respuestas que necesitamos.
(3) Aprovechar la oportunidad, porque las personas necesitan comprender la personalidad, la calidad y el estilo de gestión del cliente, comenzando por el comportamiento diario del cliente. Hay un viejo dicho: "Observe cuando la gente tiene dificultades financieras, observe cuando la gente está en problemas, observe cuando la gente los ignora, observe cuando la gente está borracha, siempre que los investigadores realmente aprovechen las cuatro oportunidades anteriores y observen cuidadosamente las situaciones". la reacción del cliente, podrá comprender sus verdaderos colores rápidamente.
En resumen, los clientes serán más frugales cuando vean riqueza; no eviten las dificultades y sean justos; no ignoren los detalles y sean ingeniosos; si pueden calmarse después de beber, se harán ricos; Todos estos son signos de buen carácter y buen crédito.
(4) Todos están unidos. Al personal de ventas le lleva mucho tiempo y es muy laborioso recopilar información por sí mismo, y los resultados a menudo son insatisfactorios. Por ejemplo, la precisión de los datos no es alta y. La puntualidad no es fuerte. Si puede hacer tantos amigos como sea posible, intente conocer algunos colegas que puedan proporcionar de manera proactiva información al cliente, intercambiar los productos necesarios lo antes posible, descubrir incentivos adversos con anticipación y preparar medidas preventivas lo antes posible, puede reducir el riesgo de ser engañado o retrasado el pago.
Al realizar una investigación de crédito, debe estar "claramente consciente de todo, escuchar atentamente y verificar con atención", y nunca sobreestimar el crédito de la otra parte a voluntad y al realizar encuestas periódicas a largo plazo; Clientes a plazo, no debe sobreestimar el crédito de la otra parte debido al cliente. Si su estado crediticio anterior era bueno, relaje su vigilancia y reduzca sus requisitos de investigación. Sólo si se mantiene siempre la expectativa de que la otra parte pueda tener anomalías crediticias en cualquier momento, la investigación y gestión crediticia podrán ser impecables.
Recopilar información sobre el estado crediticio del cliente antes de la venta a crédito y preparar materiales para evaluar el estado crediticio del cliente son el punto de partida para la gestión de cuentas por cobrar. Evite vender a crédito a clientes con mala reputación crediticia y compare las pérdidas evitables por deudas incobrables con el costo de recopilar información sobre los clientes. La conclusión es que vale la pena dedicar más tiempo y dinero a recopilar información de los clientes.