Al pujar, es difícil no ganar.
En primer lugar, debemos comprender los factores centrales. Desde la perspectiva de ganar la licitación, tres factores son los más importantes: el primero es la relación, el segundo es la capacidad y el último es el precio. La relación se refiere a la relación con los usuarios, incluidos los usuarios finales y las unidades de oferta; la capacidad operativa de todo el proyecto de oferta es el precio de oferta;
¿Por qué la relación con el usuario es el factor más importante?
Creo que esto lo hemos experimentado en las pujas. Fue algo inesperado que un competidor pudiera ganar la licitación sin una ventaja de precio clara. De hecho, la verdadera razón radica en las relaciones profundas con los usuarios. A juzgar por la situación actual de las licitaciones nacionales, las tendencias de los usuarios pueden afectar directa o indirectamente los resultados de las licitaciones, especialmente cuando la relación con los usuarios es profunda, a menudo pueden ganar la licitación a un mejor precio y garantizar ganancias.
¿Quién es el objetivo de resolver el problema?
Recuerde esta frase: se debe capturar al usuario final, desbloquear a la empresa postora y el equipo de evaluación de ofertas es muy importante.
1. El usuario final es el usuario final de la adquisición de equipos y sus tendencias a menudo pueden afectar directamente a la empresa licitadora y al equipo de evaluación de ofertas.
2. La empresa licitadora se refiere a la empresa licitadora formal y la local se refiere al departamento de adquisiciones del gobierno local o al departamento organizacional que organiza la licitación por sí solo. Al aclarar su relación, se puede obtener mucha información básica, incluidas las ideas de los usuarios finales, los fabricantes participantes, los competidores y los métodos de evaluación de ofertas.
3. El equipo de evaluación de ofertas es una parte importante de la oferta final. Con base en el principio de las "tres publicidades", los equipos de evaluación de ofertas de las empresas licitadoras formales y de contratación pública están compuestos por varias personas, incluidos usuarios finales, personal de las empresas licitadoras y expertos especialmente invitados. Sus opiniones tienen una gran influencia en las decisiones de contratación, por lo que es necesario establecer buenas relaciones con departamentos con potencial de cooperación a largo plazo, como empresas licitadoras, contratación pública, etc. Al mismo tiempo, comprender los antecedentes de los expertos invitados y fortalecer la relación con el equipo de evaluación de ofertas.
La capacidad se refiere a la preparación profesional de documentos de licitación y la operación profesional de proyectos.
La operación profesional del proyecto se refiere a todo el proceso, desde la captura de información del proyecto en la etapa inicial del proyecto, hasta el seguimiento del proyecto en progreso y el resumen final del proyecto. El nivel profesional de la operación del proyecto añade mucho peso para garantizar la obtención de la licitación. A veces se gana por accidente.
También debemos prestar mucha atención a cómo hacer el mejor precio de oferta.
¿Qué principios se deben seguir a la hora de pujar?
(1) El precio de la oferta será determinado por el propio postor, pero se deben implementar las disposiciones obligatorias de las "Especificaciones de valoración de cantidades de la lista de ingeniería de construcción".
(2) El precio de la oferta del postor no será inferior al costo del proyecto.
(3) El ofertante deberá cumplimentar el precio según el presupuesto.
(4) La cotización de la oferta se basará en la división de responsabilidades entre los contratistas establecida en los documentos de licitación, que se utilizará como base para establecer los proyectos y calcular los costos de la cotización de la oferta.
(5) El plan de construcción y las medidas técnicas deben utilizarse como condiciones básicas para el cálculo de las cotizaciones de licitación.
(6) El método de cotización debe ser científico, riguroso, conciso y aplicable.
Consejos y estrategias de licitación y cotización
La licitación y la cotización son los criterios principales para que el propietario seleccione al postor ganador, y también son la base para que el propietario y el postor firmen un contrato. La cotización es el núcleo de la licitación del proyecto, es una oferta calculada en base a la naturaleza, alcance, especificaciones técnicas, período de construcción, plan de rectificación propuesto, plan de avance, precio presupuestado del personal requerido, materiales, maquinaria, honorarios diversos de gestión, ganancias. etc. precio. Por lo tanto, la licitación es un trabajo muy importante, complejo e influyente. Las empresas constructoras deben controlarla desde muchos aspectos y esforzarse por lograr una cotización moderada, que no solo pueda lograr el objetivo de ganar la licitación, sino también obtener mejores beneficios económicos.
(1) Comprender plenamente los documentos de licitación y los planos de diseño. Como medio para que los propietarios seleccionen equipos de construcción, la licitación de proyectos requiere que los documentos de licitación respondan completamente a los documentos de licitación. Los licitantes deben leer atentamente los documentos de licitación y aclarar las disposiciones de composición y los requisitos de selección de cuotas de los elementos de la lista, especialmente los requisitos de las especificaciones técnicas. Al mismo tiempo, es necesario revisar completamente los planos de licitación de construcción, enumerar los elementos en los planos, volver a calcular las cantidades del proyecto y verificarlas con la lista. Después de resumir los problemas descubiertos, preséntelos al propietario en la reunión previa a la oferta y pídale que los responda durante la reunión o después. Al aclarar estas cuestiones, las cotizaciones de todos los postores pueden basarse en la misma base y en la misma línea de partida, evitando la posibilidad de una dispersión razonable de precios debido a diferentes interpretaciones de los documentos de licitación.
(2) Realizar trabajos de investigación in situ. La inspección in situ antes de pujar es fundamental. Durante la inspección, de acuerdo con los requisitos de los planos de construcción y los documentos de licitación, comprenda el precio, el origen, la ruta de transporte y la distancia de transporte de los materiales locales (excluidos los materiales suministrados por A). Las condiciones de las colinas cercanas, las fuentes de tierra y piedra y la distancia a los puntos de eliminación de desechos; si se puede alquilar agua y electricidad para la construcción en las cercanías, la longitud de las tuberías y los puentes temporales y los caminos de acceso a la construcción; maquinaria y equipo. , domine información precisa de primera mano. De esta manera, sólo cuando los postores tengan buenas ideas podrán producir productos altamente rentables y ser competitivos.
(3) Analizar y calcular el precio unitario y el precio total.
R. Elige la cantidad con cuidado.
Al cotizar un proyecto, la exactitud del análisis y la selección de cuotas es uno de los factores clave que afectan el nivel de cotización y el éxito o fracaso de la oferta, así que tenga mucho cuidado. Los licitantes deben seleccionar cuotas basándose en la información relevante de los documentos de licitación, especialmente las especificaciones técnicas, y también considerar la situación real en ese momento, como las condiciones de ingeniería, las condiciones climáticas naturales, la calidad de los trabajadores, el nivel de maquinaria, los reglamentos técnicos de ingeniería, la supervisión de ingeniería y otros. factores. Familiarícese con los requisitos de trabajo y los métodos de conversión de cada capítulo de la cuota. Para la parte faltante de la cuota, se pueden tomar prestados o convertir proyectos similares y, si no hay proyectos similares, se pueden preparar cuotas suplementarias.
B. Realizar un análisis de precios unitarios: con base en los resultados reales del proyecto y del estudio de mercado, determinar el precio unitario básico de la mano de obra, materiales, equipos y maquinaria, aplicar las cuotas correspondientes para obtener el costo directo básico de proyecto, y multiplique el costo amortizado por La tasa se deriva de otras tarifas directas y tarifas de sitio, que se suman para obtener la tarifa de ingeniería directa. La tarifa de ingeniería directa participará en la recaudación de tarifas, y la tarifa de sitio, tarifa indirecta, la utilidad y los impuestos se amortizan para obtener el precio unitario del proyecto. Complete la lista de cantidades y multiplique la cantidad para obtener el precio.
(4) Determinar la estrategia de oferta. La estrategia de licitación se refiere al despliegue sistemático del trabajo del contratista en la licitación y es la forma y los medios de participar en la licitación. Como método y arte de ganar ofertas, la estrategia de oferta recorre todo el proceso de oferta y es muy rica en contenido. Las estrategias de oferta más utilizadas incluyen: método de cotización desequilibrado, método de cotización de programas múltiples, método de reducción repentina de precios, método de oferta no rentable, etc.
A. Método de cotización desequilibrado. Este es un método para mejorar los beneficios económicos en la liquidación ajustando cotizaciones parciales dentro del proyecto (el rango de ajuste no debe ser demasiado grande) sin aumentar la cotización total y sin afectar la oferta ganadora.
B.Método de cotización multiplan. A veces se estipula en los documentos de licitación que se puede proponer un plan, o si se descubre que el alcance del proyecto en los documentos de licitación no está claro, los términos no son claros o injustos, o las especificaciones técnicas son demasiado duras, se debe manejar. según el método de cotización de planes múltiples sobre la base de una estimación completa de los riesgos. Es decir, cotizar un precio basado en los documentos de licitación originales y luego proponer un precio más bajo que pueda reducirse si se realizan algunos cambios en los términos básicos. Esto puede reducir el precio total y atraer propietarios. En este momento, el postor debe organizar un grupo de ingenieros de construcción experimentados para estudiar cuidadosamente el diseño y el plan de construcción de los documentos de licitación originales y proponer un plan más ideal para atraer a los propietarios y promover su propio plan para ganar la licitación. Esta nueva sugerencia puede reducir el costo general, completar el proyecto antes o hacerlo más razonable. Sin embargo, cabe señalar que también se debe citar la propuesta de oferta original para compararla.
C. Método de puja no rentable. Si es probable que el licitador gane la licitación, planea subcontratar parte del proyecto al subcontratista con el precio más bajo o, para proyectos que se licitan por etapas, la primera parte gana la licitación y la segunda se beneficia; para abrir el mercado de la construcción y revertir el dilema de largo plazo de la empresa?
D. Método de reducción repentina de precios. Citar es un trabajo confidencial, pero los oponentes suelen utilizar varios canales y medios para espiar la información, por lo que puedes utilizar métodos para confundir a tus oponentes al citar. Es decir, primero haz una cotización en base a la situación general o indica que no estás interesado en el proyecto. Cuando se acerca la fecha límite de licitación, los postores, bajo la premisa de comprender completamente la información de la licitación, pueden proponer cotizaciones más bajas o reducciones repentinas de precios optimizando el diseño de la organización de la construcción, fortaleciendo la gestión interna y reduciendo la posibilidad de consumo de costos. Tienes que estar bien preparado al adoptar este enfoque. El método de reducción repentina de precio se utiliza para ganar la oferta porque sólo reduce el precio total. Después de firmar el contrato, puede utilizar la idea de cotización desequilibrada para ajustar el precio unitario o el precio para obtener mayores beneficios.
(5) Análisis de cotización y cotización final
La oferta actual utiliza principalmente una oferta compuesta para determinar la oferta ganadora. La determinación de la cotización incluye el análisis de la oferta inferior del propietario y el de otros postores. Se analizan las cotizaciones y el precio de la línea roja con garantía de capital. El análisis del precio de reserva del propietario es principalmente para comprender completamente los hábitos del propietario, porque el mismo propietario tiene sus propios hábitos en el trabajo de licitación, especialmente los métodos de evaluación y determinación de la oferta son generalmente similares, por lo que el postor puede analizar los hábitos del propietario. la práctica común es determinar que el propietario del proyecto utilizará el posible precio a la baja como precio de reserva. El análisis de precios de otros postores se basa principalmente en registros de licitaciones anteriores o recopilando información relevante, analizando el rango de cambio de precios de cada postor y determinando. su cotización más probable Finalmente, el postor debe determinar el precio mínimo del proyecto en función del nivel de gestión real de su propia empresa y el precio real de mercado, y la cotización de la oferta no deberá ser inferior al precio mínimo de la línea roja. Después del análisis anterior, el postor determina la oferta final de la empresa combinando la oferta mínima posible del propietario, las posibles cotizaciones de otros postores, su propia cotización y el método de evaluación de la oferta del propietario.
Capturar información del proyecto de manera oportuna
La adquisición de información de licitación debe completarse antes de que se publiquen los documentos de licitación. Si la oferta del usuario ya se ha emitido, se ha perdido hasta cierto punto la mejor oportunidad del usuario para resolver problemas clave. Por lo tanto, la información del proyecto debe capturarse de manera oportuna y concentrarse principalmente en las autoridades de la industria, las autoridades de adquisiciones gubernamentales y los departamentos de adquisiciones de los usuarios empresariales.
Cuidado con tus competidores.
No podemos simplemente pagar la licitación, sino que también necesitamos saber qué fabricantes participan en la licitación y quiénes son nuestros competidores.
Debemos aprovechar cada oportunidad para contactar con los clientes, conocer información útil y fortalecer las relaciones con los usuarios.
A la hora de comprar licitaciones, generalmente se recomienda ir temprano y comprar tarde. Si llega temprano, podrá observar en secreto qué competidores ingresan a la oficina para comprar ofertas. Si llega tarde, podrá ver qué distribuidores de fabricantes han completado los formularios de registro para comprar ofertas.
Adoptar diferentes estrategias según la competencia, como comparar servicios y precios con marcas famosas, y comparar marcas y calidad con marcas diversas.
Estudie el documento de oferta
Lea el documento de oferta detenidamente uno por uno para comprender las necesidades reales de los usuarios y ver si hay alguna ventaja. Si hay alguna pregunta en el documento de oferta. , solicite al licitador que lo aclare por escrito.
Preparar los documentos de licitación
La preparación de los documentos de licitación debe basarse en los documentos de licitación, en lugar del plan de diseño general existente. Las respuestas sustanciales deben realizarse una por una de acuerdo con el. requisitos de los documentos de licitación para satisfacer a los usuarios.
El arma mágica para ganar la puja es satisfacer las necesidades del usuario. Necesitamos cubrir todas las necesidades que plantean los usuarios, dar soluciones a quienes no las tienen y al mismo tiempo reflejar nuestras propias características y conseguir servicios personalizados. ¡Los sentimientos del usuario son los más importantes!
No cometas errores estúpidos.
1) ¡El precio de oferta debe ser correcto!
2) ¡La firma y el sello no pueden faltar!
3) ¡Evita errores tipográficos en la oferta!
4) ¡No llegues tarde a pujar!
5) ¡No olvides pagar el depósito de oferta!
6) ¡Los documentos de licitación deben estar sellados!
7) ¡Cuidado con los daños maliciosos!
Para obtener más información sobre licitaciones de ingeniería/servicios/adquisiciones y para mejorar la tasa de adjudicación de ofertas, puede hacer clic en la parte inferior del sitio web oficial de servicio al cliente para realizar una consulta gratuita: /#/? fuente=bdzd