Tras el auge de los nuevos medios, ¿terminará el lanzamiento de sem?
Mirando atrás, miremos a los postores. Como empresa líder en el campo de la educación vocacional, Dane Technology ha hecho del SEM su principal mercado en línea. Más de 65.438+000 personas en todo el país están haciendo esto. Aparte del SEM, casi no existen otros métodos de marketing. Podemos pensar por qué. Suntech Education, otra brillante empresa de educación vocacional, ha logrado lo último en SEM. Además de las ofertas habituales, también realizamos análisis de modelos de datos, e incluso el servicio al cliente y las ventas de cada plataforma son diferentes. Estos son hechos indiscutibles en la industria de estudios en el extranjero. ? ¿Por qué son estos? Puedes resolverlo de puntillas. Creo que todos pensaron que este efecto era bueno antes de prestar atención. Y algunos "charlatanes" de la industria de estudios en el extranjero claman por no ofertar porque el costo es demasiado alto. De hecho, cuando le preguntas qué factores están relacionados con la calidad, no tiene idea de qué estás hablando. Si le vuelve a preguntar cuál es la relación entre la creatividad y los comodines, definitivamente se quedará estupefacto; es más, algunas personas nunca han visto el fondo de la cuenta de ofertas y todavía gritan que las ofertas no son buenas. Esto es como si alguien comiera carne de cerdo, pero al ver el comportamiento desagradable de otras personas, decide que la carne de cerdo no es deliciosa.
¿Son altos los costos de licitación? ¿Hay alguna manera de controlar el costo de la licitación? El control de los costos del mercado en realidad se aplica a todas las plataformas y canales, no solo a las ofertas. A continuación, el autor analiza cómo controlar eficazmente los costos de licitación a través de su propia experiencia práctica de invertir casi 100 millones de yuanes.
Problemas del candidato y del equipo
1. Seleccione la persona con más conocimientos para gestionar el equipo de licitación.
Elija a la persona con más conocimientos para que sea responsable de pujar, seleccione al líder del mercado con más conocimientos para gestionar el equipo de pujas y deje que aquellos que no saben cómo inventar números y dar órdenes aleatorias se vayan a casa. cuidar a sus hijos.
Todo es cuestión humana, y todos los problemas son problemas humanos. Por ejemplo, los jefes de marketing de muchas empresas provienen de entornos offline y saben poco sobre el mundo online, o incluso no tienen ningún contacto con él. ¿Cómo podemos gestionar la estructura de conocimientos sobre licitaciones y licitaciones que hemos construido escuchando una frase aquí y allá y leyendo artículos en Internet? Si el jefe no sabe cómo hacerlo, toda la línea de licitación estará en problemas. Especialmente para las grandes empresas con carácter grupal, el equipo de marketing tiene una división del trabajo muy detallada, como SEO, SEM, nuevos medios, operación del sitio web, medios de relaciones públicas y actividades fuera de línea. Si el jefe es débil, entonces el grupo también lo es, porque el jefe no sabe qué hacer ni dónde está el problema central. Otra razón es que el jefe no sabe cómo hacerlo y el jefe del mercado no puede jugar.
2. Establecer un equipo de licitación profesional detallado.
Algunas empresas realizan ofertas por una sola persona en todo el país y tienen más de una docena de productos. Si una persona saca más de una docena de productos, será una gran broma en todo el país. ¿Cómo puede una persona conservar tantos productos en el país y ponerlos en un lugar mejor? El departamento de SEM requiere que la empresa agregue una persona. Los jefes suelen decir que agregar una persona incluye salario, comisión, seguridad social, etc. , demasiado caro, y esos jefes son todos legos. Tomando como ejemplo estudiar en los Estados Unidos, el costo de los recursos únicos de estudiar en los Estados Unidos será de entre 400 y 450 yuanes (datos de los tres niveles superiores de la industria), y el costo de los recursos de algunas instituciones alcanzará los 600- 800 yuanes (nivel medio), y peor aún, superará los 1.000 yuanes (nivel pobre). Si no se detalla el ajuste, el costo de cada recurso aumentará entre 200 y 400 yuanes. Si hay 1.000 recursos estadounidenses por mes, el costo de inversión puede aumentar entre 200.000 y 400.000 yuanes, y el desperdicio de la empresa del grupo no es solo esa cantidad. ¿Cuanto cuesta para varias personas? En particular, algunas empresas de estudios extranjeras han reducido el salario de los postores a los precios de la col. ¿Cómo les va bien al pedirles que vendan polvo blanco?
Controlar los costos del mercado desde la etapa de apertura de cuenta
1 Abrir una cuenta y encontrar un agente
Primero debemos abrir una cuenta de oferta antes de poder activarla. . Tomemos a Baidu como ejemplo. Si desea abrir una cuenta, intente abrir una cuenta directamente con Baidu en lugar de buscar un intermediario. Sin embargo, algunas empresas del grupo invierten generalmente más de 20 millones de yuanes.
Lo mejor para este tipo de empresas es encontrar una KA para atender a grandes clientes, pequeños y medianos clientes, y las pequeñas y medianas empresas también cuentan con las llamadas KA. Se llaman Los Ángeles. Para evitar que las pequeñas y medianas empresas y KA se arrebaten clientes entre sí, Baidu ha establecido muchas políticas y reglas que no favorecen a los clientes, lo que deja a muchos clientes confundidos. (Ver Figura 1)
Cada empresa puede desarrollar su propio presupuesto de inversión en función de sus propias características comerciales. Otro punto central es conseguir tantos puntos de reembolso como sea posible, de modo que se puedan alcanzar buenas expectativas de entrega incluso con una pequeña inversión y la diferencia de precio se pueda compensar mediante reembolsos. Supongamos que desea ofertar con 20 millones de yuanes, por ejemplo, el reembolso de 6,5438+080.000-20 millones de yuanes es del 30%, entonces puede invertir 654,38+08 millones de yuanes en efectivo, más la tarifa de reembolso de 5,4 millones de yuanes, el total es 2340 Diez mil yuanes en realidad pueden lograr el efecto de 20 millones de yuanes. Esto ahorra dinero indirectamente y sigue siendo una gran cantidad de millones.
¿Cómo conseguir mayores descuentos? De hecho, hay muchas formas y medios. Una forma sencilla y directa es encontrar una empresa externa que pueda ayudarle a obtener reembolsos elevados. Sólo deberás pagar parte de la tarifa del servicio.
2. Todas las plataformas de búsqueda deben cooperar bien.
Existen muchas plataformas de búsqueda, como Baidu, 360, Sogou, Shenma y Google. A excepción de Google, el precio unitario de los recursos en otras plataformas es más bajo que el de Baidu. Siempre que tengamos la estrategia correcta y dejemos que 360, Sogou y Shenma cooperen con Baidu, podemos reducir los costos de los recursos y, por lo tanto, reducir los costos del mercado.
Google, jaja. El área de búsqueda no está disponible temporalmente, pero también se puede considerar Google Online Alliance, ya que es mucho más precisa que Baidu Online Alliance. Además, también se puede votar en Facebook, especialmente en instituciones extranjeras. Este es territorio virgen, secretos comerciales, ¡buuuu! ?
3. Respecto a la firma de hogares marco
Actúa dentro de tus capacidades y avanza y retrocede libremente. La ventaja del marco es que puede aumentar los reembolsos, pero la desventaja es que si firma un acuerdo, el dinero se gastará. En realidad, algunas empresas ajustarán constantemente sus presupuestos de licitación debido a factores como la inestabilidad del equipo o la transformación empresarial. Como postor experto, me opongo firmemente a ajustar el presupuesto de un lado a otro. Desde la perspectiva puramente de la cuenta de oferta, ajustar el presupuesto hacia adelante y hacia atrás conducirá a una calidad inestable, lo que afectará las clasificaciones y, en última instancia, afectará el efecto de entrega.
Desde la perspectiva de las operaciones comerciales, si una empresa siempre ajusta su cuenta de licitación, significa que la empresa es relativamente pequeña, que hay un problema con la operación y la gestión, o que el líder no sabe qué hacer. Este es un problema muy grave para las empresas. ?
Controlar los costos desde el nivel de cuenta
1. Crear cuentas de circuito cerrado a nivel de cuenta.
Cuando los clientes conocen un producto o marca, normalmente completan el proceso de compra y de compartir escuchando, hablando, entendiendo, consultando, comparando, comprando, usando y compartiendo. También utilizamos este método al establecer una cuenta de oferta, formando así una búsqueda de circuito cerrado. Por ejemplo, escuché que se pueden configurar varios planes para este enlace, como el plan de palabras de marca, que contiene unidades pequeñas como palabras de marca, palabras de productos competitivos, maestros famosos, etc. Incluso puedes usar los nombres de líderes famosos. en la empresa como palabras clave. ?
Comprender este vínculo se divide en entender el negocio y entender la empresa. Podemos planificar según el negocio: puede haber unidades americanas o unidades británicas. Además, los estudiantes internacionales también buscan palabras clave en inglés además de chino, por lo que también pueden enviar algunas palabras clave para escuelas de inglés. Se puede ver que un verdadero maestro necesita saber muchas cosas para hacerlo bien. Esto no significa que pueda encontrar un postor que le ayude a ajustar las cuentas sólo por el precio del repollo, ni que un individuo pueda ajustar las cuentas.
La licitación es un tema muy completo. Conociendo este aspecto de la empresa, las empresas poderosas pueden lanzar productos especializados y las empresas capaces pueden lanzar la línea de partida de la marca. El autor buscó pares en Internet y descubrió que algunas empresas medianas o pequeñas de estudios en el extranjero ni siquiera invirtieron en la línea de salida. Por lo tanto, la licitación y la licitación en la industria de estudios en el extranjero son en realidad un eslabón débil. Sumado al hecho de que un lego dirige a un experto, este vínculo realmente no es bueno. ?
2. ¿Controlar los costos a nivel regional?
Otra forma de reducir costos es una estrategia de entrega multirregional. Tomando a Beijing como ejemplo, el costo de estudiar en el extranjero en los Estados Unidos oscila entre 400 y 450 yuanes. Si simplemente invertimos en Beijing, inevitablemente generaremos altos costos de recursos. Si se agregan ciudades como Tianjin, Hebei, Shandong y Shanxi, se reducirá el costo promedio de los recursos. Se trata de una estrategia de inversión multirregional. Las empresas del grupo pueden tener sucursales en muchas ciudades clave de todo el país.
En este momento, la forma de reducir costos es utilizar una estrategia de entrega multiplataforma, combinando 360, Sogou, Shenma y otras plataformas para crear una combinación. ?
3. ¿Controlar costes a nivel de tiempo?
A través del análisis de período de tiempo en el fondo de la cuenta de oferta, analice qué período de tiempo a lo largo del día es mejor. Luego comuníquese con el servicio de atención al cliente para determinar qué período de tiempo tiene más tráfico y mejores conversiones. Podemos hacer estadísticas utilizando muestras de datos de varios meses y encontraremos algunas regularidades. Por lo general, hay un pequeño pico alrededor de las 10:00 a. m.; entre las 2:00 y las 4:00 p. m. es el período pico; entre las 8:00 y las 10:00 p. m. es otro pequeño pico, por lo que debemos centrarnos en estos períodos y aumentar el presupuesto. período de tiempo para reducir el presupuesto. En lugar de concentrarse todo el día, no hay estrategia ni prioridades, lo que genera una gran cantidad de desperdicio ineficaz. (Ver Figura 2)
4. Ubicación precisa de los productos Baidu
Baidu tiene muchos productos, como ofertas, alianzas en línea, bibliotecas, enciclopedias, Tieba, Zhiba, DSP móvil, etc. . Tienes que elegir en función de las características de tu producto. Por ejemplo, si desea lograr un marketing de precisión, debe optar por realizar ofertas; las alianzas en línea están empeorando cada vez más. ¿Cuál es la razón? Todo lo que puedo decir es jaja. Puedes obtener una pista de la reciente barra de publicaciones "Comprar leucemia, hemofilia, etc." de Baidu.
Algunas instituciones que no saben qué hacer siguen invirtiendo fuertemente en alianzas en línea. Este es un gran error. Alguien también me dijo que se invertirán más de 65.438 millones de yuanes en actividades de promoción antes del evento, así que sólo puedo responder jaja. Las alianzas online tienen el efecto de exposiciones. De acuerdo con las características de edad de nuestros clientes y las características de la multitud, seleccionamos algunas plataformas para cooperar con las ofertas para exponer y mostrar una marca. Cuesta entre 300 y 500 yuanes al día. Si la empresa es pequeña, no es necesario incluirla en absoluto.
Otro aspecto al que le doy mucha importancia es el conocimiento de la plataforma. Debido a que el cliente dejó su número de teléfono durante su oferta, en el proceso de comparación, además de comparar con sus pares, también verificará sus reseñas en línea. Si tiene información negativa u otros comentarios desfavorables en línea, la lista desaparecerá. Por la naturaleza del negocio, la solución a la información negativa todavía depende de productos superiores y buenos servicios, no de *. Este principio es simple, pero pocos lo hacen.
Puedes probar el emergente DSP móvil. La industria lo está lanzando, pero el autor no lo ha lanzado, sino otras plataformas DSP. Otros son comunes y no se describirán en detalle.
5. Selección de palabras clave
Uno de los puntos centrales de la oferta es la selección de palabras clave. Este punto central en realidad impone requisitos más altos a los postores.
En segundo lugar, debes entender el marketing y la psicología del cliente. El principio de intercambio cognitivo mencionado anteriormente por el autor es la base científica para la construcción de cuentas y la selección de palabras. Si no sabes cómo hacer algo, no tendrás una idea clara. Parece ocupado, pero en realidad se ha realizado mucho trabajo inútil y el problema central no se puede resolver.
En tercer lugar, debemos saber elegir palabras precisas. La mayoría de las empresas educativas utilizan el lenguaje de la música o 53. Los términos de búsqueda se pueden ver en el fondo de este software conversacional. Podemos ver qué palabras se están convirtiendo bien en segundo plano y centrarnos en ellas en lugar de pedirle al departamento de ventas que seleccione algunas palabras para que usted las coloque. Esto se ha convertido en una broma. Porque las ventas entienden los negocios, pero no entienden en absoluto las ofertas. Las ofertas implican muchas cosas complicadas, y los profanos no saben lo que está pasando. Se trata de ver flores en la niebla y mirar la luna en el agua. Además, las personas que realmente entienden la industria no hablan, o sus posiciones son demasiado bajas y nadie escucha, lo que genera una situación de desequilibrio con fuertes ventas y un mercado débil.
Finalmente, preste atención a la ausencia de palabras y a la exclusión de IP. Mediante el uso de herramientas estadísticas, puede saber qué palabras son palabras de conversión precisas y cuáles son palabras de alto tráfico, y realizar un análisis exhaustivo de estas palabras. Además, debido a problemas de concordancia de palabras clave, algunas ubicaciones pueden ser inexactas. Por ejemplo, si estudias en Estados Unidos, aparecerán las palabras "dar a luz en Estados Unidos" y no tienes ningún negocio relacionado, por lo que también provocará mucho desperdicio. También hay clics maliciosos por parte de algunos compañeros, lo que hace que te desconectes poco después de conectarte y básicamente no hay diálogo. En este momento, es necesario bloquear la IP a tiempo y reducir el área. Aunque algunas ciudades a nivel de condado también realizan búsquedas, casi no hay conversiones, por lo que deben bloquearse. De hecho, la oferta es muy estratégica y táctica y no la puede realizar un postor que venda repollos.
La mayoría de las empresas no saben cómo. Los directores generales de la mayoría de las empresas del sector tienen experiencia en ventas. No saben nada sobre licitaciones y licitaciones, sólo algunos conceptos.
Entonces, cuando buscan en línea, ¿por qué no aparecen nuestras palabras? ¿Por qué la gente toma nuestras palabras? ¿Por qué no añadimos las palabras de otros? Diré algunas palabras que quieras incluir y haré un montón de preguntas que hacen que los profesionales parezcan tacaños y ridículos. Si las ventas son fuertes y el mercado es débil, el mercado no puede hacer nada en absoluto, porque los de afuera dirigen a los de adentro. Pero, de hecho, este fenómeno ocurre en muchas empresas. El jefe no sabe qué hacer y el director de ventas no sabe cómo hacerlo. Si el director de marketing no sabe cómo hacerlo, el postor tendrá problemas. .
6. No escuches a los líderes laicos.
Controlar costos mediante análisis de datos
1. Entrega front-end
2. Ajustar el sitio web en el medio y optimizar el tema.
Los clientes atraídos por el lanzamiento de Baidu no deben ser dirigidos simplemente a la página de inicio del sitio web. Los clientes son impacientes y perezosos. Si no puede encontrar la información que busca, se alejará inmediatamente porque puede encontrar N instituciones en línea. Por lo tanto, esto requiere que la página de inicio de la oferta sea profesional para que los clientes puedan encontrar la información que buscan. En este momento, el postor debe utilizar la teoría de comprensión del negocio mencionada por el autor, de lo contrario no sabrá qué le preocupa al cliente. Además, es necesario comunicarse con el departamento comercial y solicitarle que proporcione algunos puntos que los clientes quieran conocer durante el proceso de solicitud, para lograr una mejor conversión y lograr el efecto de control de costos.
3. Optimización back-end de la tasa de conversión de clientes
Cuando se trata de la mejor manera de controlar los costos, además de una ubicación precisa en el mercado, otro punto central es mejorar la conversión. tasa. Esta tasa de conversión incluye la tasa de conversión del servicio al cliente y la tasa de conversión de ventas. Si la tasa de conversión del servicio al cliente aumenta entre 1 y 2 puntos, se ahorrarán muchos costes, especialmente para las empresas del grupo. Si la tasa de conversión de ventas nacionales de una empresa del grupo aumenta entre 1 y 2 puntos, su facturación aumentará en varios millones o incluso decenas de millones de yuanes. La mejora de la tasa de conversión es un punto central muy importante. Por supuesto, hay muchas formas de mejorar su tasa de conversión de ventas. En la actualidad, las empresas de estudios en el extranjero lo hacen utilizando rutinas de ventas, pero no han sido elevadas al nivel de marketing. Esto todavía se debe a la ignorancia y también es una tragedia para los especialistas en marketing. No hay lugar para los héroes.
4. Análisis de datos detallado
Otro punto muy central de la oferta es el análisis de datos de la cuenta, consumo, tasa de clics, CPC, sesiones, volumen de llamadas, ventas, ROI, etc. . Estos datos requieren un análisis muy detallado. Casi todas las empresas de estudios en el extranjero han realizado análisis de datos antes del volumen de llamadas, lo que no tiene nada que ver con las ventas y el ROI. Este análisis sólo juega la mitad del papel y está incompleto. Además, todos estos análisis son manuales y casi ninguna empresa extranjera utiliza software de análisis de datos profesional. Esta es una gran brecha porque la mayoría de las empresas no son conscientes de ello o se dan cuenta de que no pueden implementarlo. La razón específica sólo puedo decir jaja.
Aunque se han desarrollado nuevos medios, hay muchas formas incorrectas de jugar en la industria de estudiar en el extranjero. Realmente necesitamos operarlo como un producto de Internet, en lugar de la forma actual de estudiar en el extranjero. En la actualidad, los nuevos medios aún no han formado una ventaja estratégica en el mercado, y las ofertas se convertirán inevitablemente en las alturas de mando estratégicas centrales en el mercado corporativo. Si pueden convertirse en las alturas de mando estratégicas, la cuestión central sigue siendo el problema del líder del mercado. Si sabes cómo hacerlo, puedes lograrlo. Si no sabes cómo hacerlo, serán solo palabras en el papel. . Por supuesto, el techo en este asunto es el que manda. El jefe debe comprender el negocio, los principios de la licitación y por qué la licitación es una estrategia de mercado. De lo contrario, por más conocimientos que tengan los líderes del mercado, sólo pueden ser personas con talento.
Los nuevos medios son un nuevo avance estratégico, pero deben combinarse con una apuesta por trabajar juntos.