¿Qué son los bienes raíces? ¿Es complicado el trabajo? Quiero hacer esto. ¿Puedo capacitar personas?

Cuando era vendedora, tenía muchos clientes y amigos, y construí mi propia red única de clientes de ventas de bienes raíces. Cada vez que voy a una nueva propiedad, muchos antiguos clientes la compran ellos mismos o son presentados por amigos. Muchos compañeros me preguntan ¿qué trucos tienes para que estos clientes te sigan plato a plato? En realidad, no hay "trucos" en las ventas y no hay mucho contenido técnico. Es difícil para las personas comunicarse de forma unificada. Cada uno tiene personalidades diferentes y, naturalmente, maneja los problemas de manera diferente. Para un recién llegado que acaba de ingresar a la industria de ventas de bienes raíces, solo puede aprender de las habilidades de ventas de otras personas. Además de aprender las prácticas de otras personas, se trata más de resumir los métodos de negociación adecuados y los métodos en cada proceso de trato con los clientes, para que usted pueda tener sus propias habilidades de ventas únicas. Con un poco más de atención y práctica, cada uno puede tener sus propias técnicas de venta únicas y su propio “truco”. Por lo tanto, las habilidades de venta tienen más que ver con aprender con el corazón, comprender con el corazón y hacer las cosas con el corazón.

[Estudiar mucho]

Quienes se dedican a la venta de bienes raíces deben comprometerse con el desarrollo personal y profesional, porque la vida solo cambiará con el cambio de uno mismo, y solo mediante el aprendizaje continuo. Sólo así podremos afianzarnos en esta sociedad. Entonces, para convertirte en un gran vendedor, lo primero que debes aprender es a mantener una actitud positiva.

[Aprenda una actitud positiva]

Antes de ingresar a la industria de bienes raíces, trabajé como conductor en una fábrica de hilado de algodón durante seis años. Luego aprobé el examen de ingreso a la universidad para adultos. Y fue a estudiar a la Universidad de Guangxi durante dos años. Recuerdo que cuando me gradué de la universidad en 1992, fui a solicitar un trabajo en Guangxi Wantong Real Estate Company. En ese momento, Guangxi Wantong Real Estate acababa de establecerse y el anuncio de contratación decía que solo necesitaba un personal de marketing, con una licenciatura o superior y menor de 26 años. Yo tenía 28 años en ese momento y solo tenía un título universitario. No cumplí ambos requisitos. Pero tengo mucha confianza. Creo que puedo hacerlo. No importa cuáles sean las condiciones, presentaré la solicitud primero. Después de unirme a Wantong Company, el jefe de la empresa de bienes raíces que me entrevistó dijo que muchas personas en ese momento tenían mejores condiciones básicas que yo. Como tengo mucha confianza y naturalidad, decidieron admitirme individualmente y mucha gente piensa que tengo mucha suerte. De hecho, personalmente creo que las oportunidades las gana uno mismo y son justas para todos. La clave es si estás seguro de atraparlo.

En el transcurso de mi trabajo, descubrí que la industria inmobiliaria involucra una amplia gama de aspectos y es muy desafiante. Me propuse el objetivo de sentar una base sólida en cinco años. En cinco años ya no seré vendedor. Con ese objetivo en mente, tomé nuevamente el examen de ingreso a la universidad para adultos y tomé un curso por correspondencia de tres años en administración de bienes raíces para fortalecer mis conocimientos profesionales y teóricos.

La primera propiedad inmobiliaria que vendí, "Wantong Sky Garden", estaba en el casco antiguo de Nanning. Esta área es donde se concentran más las tres religiones y las nueve corrientes de Nanning. Mucha gente en la industria no es optimista acerca de construir una comunidad en ese lugar. Para posicionar el proyecto con mayor precisión, hicimos mucha investigación de mercado en la etapa inicial, incluida una investigación de la competencia y de los clientes. Cuando nuestro jefe me pidió que investigara a la competencia, no me dijo cómo hacerlo. A diferencia de hoy, pedía al personal de ventas que eligiera los pedidos, tenía un cuestionario fijo, sabía lo que debían saber y les daba formación y explicaciones antes de elegir los pedidos. El jefe me acaba de decir, ve a ver qué propiedades hay cerca de nuestro proyecto y dame un informe de estudio en 10 días. En ese momento yo era el único soldado de la empresa inmobiliaria y nadie me enseñaba. Dos días después, todavía no sé qué hacer. Estaba tan ansiosa que casi lloré, así que le pedí a mi amiga que me enseñara. Me dijo que él tampoco entendía y me sugirió que fuera todos los días a las oficinas de ventas de otros proyectos inmobiliarios para mirar a mi alrededor. Sentí que nadie podía ayudarme y que no tenía sentido llorar. Al tercer día, fui al departamento de ventas de un proyecto llamado "Edificio Jinming" y pasé un día entero. Después de un día de observación, vi cómo la vendedora vende la propiedad, qué tipo de personas vienen a comprar la propiedad y aprendí sobre el tipo de departamento, el precio, la escala y otra información del edificio, lo cual fue una gran ganancia. A través de la comunicación con el personal de ventas, también hice amigos en la misma industria y me beneficié mucho. De hecho, no es tan simple como ir a cada propiedad para conocer información de ventas. Se trata más de observar cuidadosamente, para que realmente pueda comprender las ventajas y desventajas de cada propiedad y obtener una comprensión profunda de sus competidores. Durante el proceso de encuesta a los clientes, visité puerta a puerta y me comuniqué proactivamente con los clientes. Para los clientes que están interesados ​​en comprar una casa, los registro en mi libreta y me mantengo en contacto con ellos una vez al mes. Aunque la investigación de clientes fue difícil, acumulé muchos clientes potenciales. Mis ventas personales en ese momento representaban 2/3 de las ventas totales de todo el proyecto.

Solo me tomó tres años lograr mi objetivo y me convertí en gerente de ventas y administrador de propiedades de Wantong Real Estate Company.

Entonces, una actitud positiva es una expectativa y compromiso con uno mismo, que determina el rumbo de tu vida, determina tus objetivos laborales y visualiza y evalúa correctamente tus propias capacidades. Quién crees que eres es importante. Por ejemplo, al igual que yo, creo que soy una persona positiva, optimista, amigable, muy entusiasta y emprendedora. Esta es la imagen del yo.

Un vendedor con actitud positiva cree que sonreirá para sí cada mañana al despertar. "Hoy estoy de buen humor. Estoy muy feliz. Me pondré en contacto con muchos clientes hoy. Creo que puedo resolverles algunos problemas o disipar sus dudas. Haré un trato"; "Mientras trabaje duro, Creo que hoy puedo cerrar un trato, el mejor resultado de ventas", es su afirmación de sí mismo.

[Desarrolla tu afinidad]

La llamada afinidad es la capacidad del vendedor para comunicarse con los clientes. La naturaleza del trabajo del vendedor es tratar directamente con los clientes cara a cara. La forma de comunicarse mejor con los clientes y hacerles reconocer que usted debe lograrse regulando sus palabras y hechos.

En el proceso de venta, el lenguaje es el puente de comunicación. Para los vendedores, el lenguaje debe ser un arte de interacción y comunicación social. No solo debemos prestar atención a las expresiones, actitudes y palabras, sino también a los métodos y métodos, y cumplir con la etiqueta del lenguaje. Este es el "lubricante" para obtener resultados exitosos en la comunicación.

En la comunicación interpersonal, más del 80% de la información se transmite a través de la cortesía, un "segundo idioma" silencioso. El comportamiento es un "lenguaje" silencioso, que incluye el hecho de estar de pie, sentado, las expresiones faciales y diversos movimientos corporales de una persona. Una mirada, una expresión, un pequeño gesto o una postura pueden transmitir información importante. El comportamiento de una persona refleja su cultivación, educación y confiabilidad. En las relaciones interpersonales es el punto de partida para construir una buena imagen personal. Más importante aún, si bien refleja su imagen personal, también muestra el espíritu cultural general de la empresa.

La etiqueta del lenguaje no es innata, ni tampoco los buenos modales. Estos se desarrollan a través de una formación formal a largo plazo. Siempre que lo practique usted mismo durante 5 minutos todos los días, naturalmente desarrollará buenos modales y posturas, usará palabras educadas y expresará sus sentimientos de forma natural. Sólo así podrá ser accesible el personal de ventas capacitado.

[Mejora tu profesionalidad]

La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal de ventas tenga un profundo conocimiento del producto y un conocimiento profesional. El conocimiento del producto y el conocimiento profesional son la base de la confianza del personal de ventas y la garantía de sus habilidades comerciales.

Dominar el conocimiento del producto inmobiliario es el primer paso para entrar oficialmente en la promoción. Tienes buena actitud y mucha confianza, pero no tienes conocimientos de productos inmobiliarios. Cuando un cliente te pregunta sobre las características, tipo de unidad, precio y estándares de decoración de tu propiedad, simplemente no comprarás la propiedad que recomiendas.

Todos conocemos las reglas de la venta de inmuebles. Cuando se cotiza por primera vez, debido a la demanda regional, la nueva cotización, la mentalidad de rebaño, las expectativas de apreciación, la necesidad de presumir, los beneficios de la inversión y otras demandas de los consumidores, la nueva cotización entra rápidamente en un período de rápido crecimiento de las ventas. Esta etapa suele durar unos tres meses. Tres meses después, las ventas de bienes raíces entraron en un período estable y aproximadamente medio año después, las ventas entraron en un período de disminución gradual. Normalmente, entre el 40% y el 60% de las ventas de bienes raíces se completan durante períodos de rápido crecimiento de las ventas. Dentro de tres a cinco meses, cuando las ventas de bienes raíces entran en un período estable, se deben completar entre el 20% y el 30% de las ventas, es decir, más del 80% del desempeño de las ventas del inmueble debe completarse dentro de ocho meses, y más de El 90% de todas las ventas inmobiliarias deben completarse en el plazo de un año.

Cuando los bienes raíces enfrentan una demanda efectiva, los desarrolladores efectivamente ofrecen, pero los vendedores no pueden vender efectiva o eficientemente. Una vez que se pierda el período de crecimiento y estabilización de las ventas de bienes raíces, solo tendrá que esperar mucho tiempo. Esto es una lástima y muy pasivo, especialmente cuando hay propiedades inmobiliarias que compiten por las propiedades en venta y las propiedades son. No muy diferenciado. Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Tu personal de ventas es el factor decisivo para derrotar a tus competidores. El valor de las viviendas comerciales es relativamente alto y muchos clientes suelen utilizar los ahorros de toda su vida para comprar grandes propiedades comerciales. Entonces, después de repetidas comparaciones, la indecisión es un fenómeno común. Cuando el valor de uso percibido de la propiedad por parte del cliente aún no se ha determinado, si el vendedor puede explicar las necesidades de compra del cliente, la tasa de éxito será alta.

Un antiguo cliente de mi "Wantong Sky Garden" original me llamó para preguntarme dónde había una buena escuela porque su hijo pronto iría a la escuela primaria. Y quiero comprar una casa cerca de la escuela con un precio de unos 500.000.

En ese momento, el proyecto "Xiushan Garden" que estaba vendiendo tenía un jardín de infantes y una escuela primaria bilingües recién construidos al lado. También estaba cerca la escuela secundaria más famosa de Nanning, la escuela secundaria No. 3, que era muy adecuada. para sus necesidades. Sin embargo, hay tres propiedades para elegir en la misma zona, y Xiushan Garden es el más cercano a la escuela primaria y el más alejado de la escuela secundaria. No me apresuré a presentarle las propiedades que le estaba vendiendo, sino que acompañé al cliente a mirarlas una por una y analizarlas cada una por él. Cuando llegamos cerca del Jardín Xiushan, le dije que ahora trabajo en el Jardín Xiushan. También examinó muchos bienes raíces hoy. ¿Qué tal si descansamos en mi casa? Al pasar por el sitio de construcción de la escuela, le presenté principalmente el jardín de infantes y la escuela primaria bilingües en construcción. El cliente me preguntó en ese momento, ¿por qué no me presentaste directamente la propiedad que estabas vendiendo? Le dije que, de hecho, no es que no quiera presentarles las propiedades que les vendo. Eres mi cliente habitual. Sólo quiero que no te arrepientas de haber comprado una casa, así que te dejo comparar más. Además, aunque Xiushan Garden está más cerca de la escuela primaria, está lejos del mercado de verduras y no hay otros proyectos cerca de la escuela secundaria No. 3, así que no quiero engañarte para que lo compres, así que Te dejaré elegir por ti mismo. En ese momento, el cliente sintió que yo era muy sincero y pagó el depósito en el acto en Xiushan Garden. De hecho, durante este proceso, además de pensar sinceramente en él, me centré principalmente en su necesidad de "comprarle una casa a mi hijo". En el proceso de introducción, destaco los jardines de infancia y las escuelas primarias bilingües, para captar la psicología de compras de los clientes, de modo que pueda ganarme el reconocimiento de los clientes y lograr ventas.

Los vendedores eficaces deben ser mitad expertos en bienes raíces y no solo comprender las características de la propiedad que se vende (gusto, cultura, planificación, paisaje, diseño, estilo, estructura, tipo de unidad, área, función, orientación). , conveniencia, precios, instalaciones públicas, equipamiento, gestión comunitaria, cultura comunitaria, etc.), y también tener un conocimiento básico de la ubicación, el entorno, la planificación urbana, la infraestructura, etc. Más importante aún, obtenemos una comprensión clara de las fortalezas de las propiedades competidoras y podemos hacer comparaciones convincentes y apropiadas con propiedades competidoras. En comparación, menospreciar sin principios las propiedades de los competidores puede fácilmente hacer que los clientes desarrollen una mentalidad rebelde. Por lo tanto, debe buscar la verdad a partir de los hechos, pero también utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades, brindar a los clientes asesoramiento inmobiliario y permitir que los clientes tengan un sentido de confianza en usted y las propiedades que vende.

Cuando estaba vendiendo el proyecto del Jardín Xiushan, recibí a un abogado famoso de Nanning. En ese momento vino al departamento de ventas, miró el diseño de nuestro apartamento y no hizo ninguna pregunta sobre el proyecto. Le pedí que se sentara. Después de sentarse, comenzó a hablar sobre los bienes raíces de Nanning y varios proyectos. En ese momento, me preguntó qué pensaba de "Ronghe New City". Le dije que "Ronghe New City" es una comunidad relativamente buena en Nanning. Aunque pertenece a una zona industrial de Nanning, está muy cerca del río Yongjiang y el nivel de contaminación no es muy alto. Además, la comunidad es relativamente grande y el ambiente interno es relativamente bueno. La administración de la propiedad también es muy buena y goza de cierta reputación en Nanning, especialmente en la tercera fase de Ronghe New City. El precio se puede vender por más de 3.000 yuanes el metro cuadrado, que es el mismo que el área escénica de Nanhu. Reconocida comunidad de alto nivel en Nanning, y también se vende bien. Si el gobierno de la ciudad invierte en la construcción del terraplén de Yongjiang este año, la ciudad nueva de Ronghe no se inundará todos los años cuando se produzcan inundaciones. En ese momento me dijo que prefería Ronghe Xincheng. Ha estado en muchos departamentos de ventas y ha preguntado a muchos empleados de ventas. Nadie elogia tanto las propiedades de otras personas como yo. Después de escuchar lo que dije, debería considerar seriamente comprar una casa en Ronghe New City. Me preguntó de nuevo, ¿qué proyecto crees que es mejor, el Jardín Xiushan o la Ciudad Nueva de Ronghe? Dije que son dos atributos diferentes, cada uno con sus propias características y no hay forma de compararlos. Nuestro jardín Xiushan es ahora la única sección con vistas a la montaña en Nanning. En ese momento lo invité a visitar nuestra casa modelo con un departamento de dos niveles. En el apartamento modelo le presenté las características de un apartamento de dos niveles. Más importante aún, debido a que este plato está construido sobre una montaña, la diferencia de altura en el terreno determina que muchos apartamentos en nuestro proyecto sean de dos niveles. Este es un nivel dividido natural. Cuando estés en la sala de estar, verás un paisaje tridimensional con muchas capas en el exterior. Las características de nuestro tipo de casa atrajeron a los clientes, y el cliente inmediatamente pagó el depósito al día siguiente y la firma se desarrolló sin problemas.

De hecho, durante este proceso, cuando hablaba del proyecto Ronghe New Town, ya había expuesto las desventajas de Ronghe New Town: está ubicado en una zona industrial, el precio es alto, y el terreno es bajo. Si se encuentra con una inundación que ocurre una vez cada cien años, es posible que se inunde, pero lo digo de otra manera, pero los sentimientos del cliente son diferentes y lo encontrará más creíble. Al mismo tiempo, durante la conversación con él, descubrí que era más joven y más receptivo a las cosas nuevas, así que le recomendé un apartamento de dos niveles. Cada proyecto tiene muchas ventajas, pero no es necesario contarle a los clientes todas las ventajas a la hora de vender. Si le cuentas todas las ventajas, el proyecto no tendrá ninguna ventaja.

Tienes que aprender a aprovechar el enfoque del cliente como un gran avance en el proceso de comunicación con los clientes, y entonces tendrás éxito.

[Experimentar con corazón]

1. El modo de pensamiento "altruista"

Algunas personas dicen que "la distancia del bolsillo del cliente al bolsillo del vendedor" Es la distancia más larga del mundo, creo que es muy apropiada. Mientras el cliente no pague, nunca lo recibiremos, por eso es muy importante cómo acortar esta distancia.

Al comunicarse y llevarse bien con los clientes, piense siempre de forma "altruista", cómo ayudar a los clientes, cómo mantener los mejores intereses de los clientes, cómo hacer que los clientes se sientan interesados, cómo ayudarlos a resolver problemas, cómo hacer que a los clientes les guste comprar la casa que usted vende. Cómo hacer que el cliente lo considere un amigo, no solo un vendedor que siempre quiere venderle la casa pero fracasa. Una mentalidad altruista nos permite resolver problemas del mismo lado que nuestros clientes. Eres su mejor camarada, no lo contrario de comprar y vender.

2. Evite malentendidos de ventas creados por usted mismo.

En el proceso de trabajo de ventas, a menudo caemos inconscientemente en malentendidos de nuestra propia creación sin darnos cuenta. Hay dos malentendidos en los que es más probable que caigamos y debemos recordarlos en todo momento.

Una es: cuando queremos vender una casa a un cliente, ¿el cliente realmente la necesita? ¿Realmente lo necesita o creemos que sí? Si creemos que lo necesita unilateralmente, entonces el acuerdo puede estar muy lejos y las posibilidades son escasas. Por lo tanto, antes de vender a los clientes, cómo despertar su "conciencia de las necesidades" y cómo crear sus necesidades es el punto clave al que debemos prestar atención, porque es absolutamente imposible para él asentir y aceptar el trato si cree que no lo necesita de. La mejor casa para los clientes es una casa para la cual los clientes ya han generado demanda, por lo que damos prioridad a vender la demanda y luego vender la casa a los clientes, en lugar de vender la casa primero y luego vender la demanda.

La segunda es: ¿nuestra opinión se basa en las necesidades del cliente o simplemente se centra en la realización de nuestro propio desempeño? ¿Nuestra opinión está hecha a medida para el cliente o está hecha a medida para nosotros mismos? Estas dos mentalidades crean distancias diferentes entre nosotros y nuestros clientes. Por supuesto, esperamos que cuanto mayor sea el pedido del cliente, mejor, y cuanto mayor sea el monto de la transacción, mejor, pero las expectativas del cliente no son así. La expectativa de cada cliente es obtener la mayor eficiencia con la menor inversión. Los clientes no son tacaños a la hora de gastar dinero, ni tampoco quisquillosos, porque si lo pensamos desde otra perspectiva, cuando decidimos gastar dinero para comprar una casa, puede que seamos más exigentes que estos clientes quejosos de ahora. Los clientes perciben a los vendedores exitosos como solucionadores de problemas, pero definitivamente no son creadores de problemas.

3. Venderte productos con éxito.

De hecho, en este mundo, los clientes más difíciles a los que vender, los clientes más difíciles de enfrentar y los clientes más exigentes suelen ser usted mismo.

Como usted sabe mejor si una casa así puede satisfacer sus necesidades, no es fácil convencerse de comprarla. Si pudieras querer comprar algo, o incluso tomar la decisión de comprarlo, ¿qué necesitarías? En el proceso de venderse, nueve de cada diez veces, las preguntas que usted se hará también pueden ser las preguntas que le harán sus clientes. ¿Qué tipo de respuesta te satisfaría?

Si has podido convencerte de realizar una compra exitosa, has considerado casi todos los problemas a los que te enfrentarás en el mercado. Esta es una excelente manera de practicar. Es mejor ponerse a prueba usted mismo que probar a los clientes. Si no puedes convencerte a ti mismo, ¿cómo podrás enfrentarte a tus clientes con confianza? Por tanto, el rechazo o la frustración que enfrentan muchos vendedores durante el proceso de venta son en realidad resultados que están fuera de su alcance. ¿No es difícil para los clientes aceptar productos que usted ni siquiera puede aceptar?

A menudo escucho a algunos consultores inmobiliarios quejarse de su desempeño insatisfactorio y de lo difícil que es tratar con sus clientes. Llegados a este punto, nos hacemos más preguntas:

Si fuera cliente, ¿me compraría a mí mismo? Esto incluye mi imagen y actitud.

¿Las ganancias de los bienes que vendo son suficientes para satisfacerme?

¿Mi garantía sobre el producto es suficiente para hacerme sentir seguro?

¿Me estoy satisfaciendo dándole al producto un mayor valor a un precio determinado?

Si yo fuera el cliente, estaría satisfecho con la respuesta que obtengo.

¿Este tipo de casa tiene mi ilusión y energía? Si no amo ese producto, ¿por qué debería ayudarme a crear riqueza?

Entonces, antes de vender una casa a un cliente, debemos hacer todo lo posible para vendernos dicho producto a nosotros mismos y hacer todo lo posible para persuadirnos de comprarlo. Una persona desempeña dos roles al mismo tiempo. ataque y defensa.

Uno es lo que llamamos varios clientes difíciles, uno es vendedor, uno sigue exponiendo razones para negarse a comprar, uno sigue exponiendo intereses, beneficios y valores, uno desempeña el papel de un cliente que no tiene interés en comprar, y el otro desempeña el papel de un cliente que no tiene interés en comprar. Un vendedor que explora y crea constantemente las necesidades del cliente. En este tipo de ataque y defensa, si puede venderse el producto a sí mismo con éxito, significa que ya comprende a sus clientes.

De esta forma, mientras sigas practicando, podrás ayudar a un asesor inmobiliario a mejorar sus habilidades lectoras y lectoras. Al final, descubrirá que se vuelve cada vez más consciente de lo que los clientes quieren y de lo que piensan, y nunca más volverá a quejarse. ¡Ni siquiera sé lo que piensa el cliente! Porque puede llegar fácilmente al corazón más profundo de sus clientes durante la práctica de la transformación de roles, lo que se llama dominar verdaderamente el comportamiento y la psicología del cliente. ¡Para los consultores inmobiliarios, el rendimiento estable y práctico comienza aquí!

4. Ser bueno escuchando y crear ventajas.

Esta situación nos encontramos a menudo en el departamento de ventas. Cuando un cliente entra en la sala de ventas, nuestros asesores inmobiliarios comienzan a presentarle la propiedad en un flujo interminable, al igual que los docentes en la sala de exposición. Independientemente de si al cliente le gusta o no, simplemente lo dice usted mismo. Habla demasiado e ignora por completo los sentimientos, el reconocimiento y las necesidades del cliente. Cuando el cliente plantea algunas preguntas, inmediatamente refutan e incluso intentan cambiar las necesidades expresadas por el cliente para completar la transacción. ¡Por supuesto, no puedes cerrar el trato de esta manera! Porque no sabes lo que necesitan tus clientes. Quizás creas que te comunicas muy bien, pero el éxito de una comunicación es la puntuación real, y conseguir que el cliente diga que sí es realmente bueno. A menudo describo este método de venta como un método de venta para matar pájaros, ¡donde la suerte domina la transacción! A menos que lo que dice sea exactamente lo que el cliente necesita, ¡existe un 90% de posibilidades de que el trato no se cierre! Debe dejar que los clientes terminen sus palabras con paciencia y capturar su psicología de compra en el proceso de contarlas. Sólo así podrá centrarse en convencer a los clientes y lograr resultados de ventas ideales.

5. Utiliza términos menos técnicos.

Al presentar bienes raíces, el personal de ventas debe hacer todo lo posible para explorar las necesidades de los clientes y utilizar un lenguaje coloquial para acortar la distancia con los clientes. A menudo vemos a algunos miembros del personal de ventas mostrando a los clientes que son expertos en la industria de bienes raíces cuando reciben a los clientes, utilizando muchos términos profesionales para presentarlos a los clientes, como cuál es la densidad de construcción de nuestra comunidad, cuál es la superficie construida ratio, cuál es la tasa de ecologización, etc. Esperar, dejar a los clientes confusos, confundidos, sin saber lo que van a decir, provocando una especie de presión psicológica en los clientes. Después de un análisis cuidadoso, descubriremos que al capacitar a los clientes, el personal de ventas los trata como colegas y está lleno de profesionalismo. ¿Cómo puede la gente aceptarlo? Como no lo entiendes, ¿por qué sigues hablando de comprar una casa? Si puedes convertir estos términos profesionales en palabras simples, como indicar directamente la distancia entre dos edificios, el tamaño del jardín, el número o tamaño de los lugares para eventos, etc. , para que las personas puedan entender claramente después de escuchar, logrando así de manera efectiva el propósito de la comunicación y no se obstaculizarán las ventas de bienes raíces.

6. Satisfacer las necesidades espirituales de los clientes

A veces las necesidades del cliente no están sólo en la casa, sino también en la casa. Si usted es cliente, sucederá lo mismo, pero es posible que no lo piense detenidamente. Imagínese, cuando está parado en la sala de ventas para comprar una casa, ¿solo necesita las funciones de la casa? ¿O tiene otras necesidades que debe respetar, elogiar, cuidar y prestar atención? A veces, las otras necesidades de un cliente pueden superar la necesidad de la casa. ¿Has notado esto durante el proceso de venta?

Los sistemas educativos extranjeros enfatizan la educación heurística. Lo mismo ocurre con mantener contentos a los clientes. El error más común que cometemos es hablar constantemente a los clientes sobre las casas y esperar que las compren. Pero no sé qué tipo de casa necesita el cliente, así que me concentro en mi propio desempeño en lugar de en las necesidades del cliente. Solo quería vender una casa así a un cliente, pero no pensé por qué el cliente debía comprarla. ¿Qué otras casas podría necesitar el cliente? Sin un análisis previo, presenta todos los tipos de apartamentos del edificio al cliente para que los seleccione, sin centrarse, haciendo perder tiempo y energía al cliente, y no obtendrá una buena respuesta. Porque nueve de cada diez veces, los clientes no tendrán la paciencia para leer toda la información que usted les muestra, y la información será desechada como papel usado. Por lo tanto, durante la conversación con el cliente, le pedí al personal de ventas que preparara un manuscrito para registrar algunas de las sugerencias y opiniones del cliente en cualquier momento, de modo que el cliente se sienta respetado. Al grabar, puede comprender completamente las ideas y necesidades del cliente. e insatisfacción. Sólo entonces podrás encontrar una solución al problema. Agradas a los clientes porque les ayudas a pensar en todo lo que piensan y les ayudas a preparar todo lo que necesitan, haciéndoles sentir que los valoras.

Cuando los clientes no pueden tomar una decisión, puede proporcionar opiniones de referencia objetivas para que puedan hacer negocios con usted sin ninguna carga y puedan comunicarse con usted de manera fácil y feliz. Siempre eres quien soluciona sus problemas, no quien los crea, e incluso eres un amigo cercano de tus clientes. Si a un cliente le gusta hacer negocios con usted hoy e incluso espera hacerlo la próxima vez, ¡entonces lo ha logrado!

[Trabaja duro]

1. Tener una buena actitud laboral.

La implementación de cualquier estrategia debe verse reflejada en el mercado y recibir un fuerte apoyo por parte del equipo de marketing. Por lo tanto, muchas empresas continuarán impartiendo capacitación en ventas para el personal de ventas, con la esperanza de que a través de esta capacitación el desempeño de las ventas aumente a pasos agigantados. Durante el proceso de capacitación, casi todas las preguntas del personal de ventas estaban relacionadas con métodos y técnicas: ¿Cómo puedo lograr que el cliente venda la casa con un depósito? Ésta es la pregunta más frecuente. ¿Qué es lo más importante de las ventas? La respuesta es realmente muy simple y pesada: conceptos y actitudes.

Si estás tratando con alguien que no quiere enfrentarse al mercado en absoluto, o alguien que no toma las ventas como carrera, entonces es una pérdida de tiempo seguir hablándole sobre ventas. métodos y técnicas. Porque su cerebro determinará sus acciones, y sólo cambiando los pensamientos en su cerebro podrá cambiar su comportamiento externo. Por lo tanto, los métodos y técnicas de ventas sólo son útiles para una persona, y ese es un vendedor con una sólida mentalidad de marketing. De hecho, la formación en ventas es un trabajo a largo plazo que abarca todo el proceso de ventas. No se trata de formación técnica, se trata más bien de adaptación psicológica en el trabajo, es decir, formación en psicología del marketing.

El 50% de los problemas que encuentra un especialista en marketing provienen de sus propios problemas. Los métodos y técnicas que sólo resuelven problemas sólo tratan los síntomas, pero no la causa raíz. Lo más importante para cultivar un vendedor maduro es cómo establecer primero un concepto y una actitud de ventas correctos, de lo contrario, los próximos problemas serán más complicados y no sabrá por dónde empezar.

Los métodos y técnicas de venta no son únicos. Las personas tienen diferentes personalidades y diferentes formas de interactuar con la gente. Las personas con buena actitud laboral crearán sus propios métodos y técnicas de venta. Por tanto, la clave para tener una buena actitud laboral son los propios conceptos y actitudes del vendedor. Como vendedor, las cualidades más importantes son la afinidad y el profesionalismo. La afinidad no es innata. Se desarrolla durante un largo período de tiempo, de forma cuidadosa y concienzuda. Se entrena lentamente. Al mismo tiempo, como consultor que tiene ciertas cualidades profesionales y puede asumir la responsabilidad de comprar una casa para sus clientes, primero debe saber lo que vende para "vender bien" y "obtener buenos resultados". Por eso hay que estar muy familiarizado con el negocio.

2. Practica hablar, hacer, levantar y parar todos los días.

Cuando era consultor inmobiliario, me tomaba cinco minutos cada día para practicar la sonrisa, pararme frente al espejo y decirme algunas palabras amables. A través de una práctica prolongada, mis amigos comenzaron a sentir los cambios en mí y dijeron que me estaba volviendo cada vez más hermosa.

3. Haz una tarea de negocios todos los días.

Mientras mejoro mi comprensión de los bienes raíces, uso conscientemente mi tiempo libre para realizar capacitación comercial e insisto en realizar una tarea comercial todos los días, por lo que mi capacidad comercial y mi nivel profesional mejoran rápidamente. Las operaciones comerciales incluyen:

Los indicadores económicos y técnicos del proyecto;

La ubicación del proyecto y el entorno circundante;

El diseño del proyecto, la longitud y el ancho de el área circundante;

Tipo y distribución de la unidad del proyecto;

Ancho, profundidad y área, altura del piso y espacio entre pisos de cada habitación funcional en estilo suite individual;

Explicación de los documentos de ventas;

Estándares de decoración;

Instalaciones de apoyo;

Comprensión del progreso del proyecto;

Gestión de la propiedad;

Precio y condiciones preferenciales;

Enumera los puntos de venta del proyecto;

Debes discutir el contenido con el modelo al menos una vez al día;

El proceso de registro de bienes raíces, estándares y requisitos de cobro Materiales personales;

Proceso de hipoteca bancaria, estándares de cobro, materiales personales requeridos;

Solicitud de certificado de propiedad de propiedad, tarifas requeridas y personales información;

Solicitud de certificado de terreno, tarifas requeridas y materiales personales;

Banco hipotecario y cálculo de la tasa de interés;

Gastos relacionados después de comprar una casa.

4. Registrar cuidadosamente los expedientes de los clientes.

Nombre, apellido, número de visitantes, características del cliente, medio de transporte, número de contacto, tipo de habitación prevista, opiniones y sugerencias, estilo cognitivo, número de grupos visitantes (personas), precio previsto, estándares de entrega, fuentes de clientes, etc.

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Registra cada proceso de negociación y registra cada proceso de contacto con los clientes con el mayor detalle posible (incluido el seguimiento telefónico y las visitas múltiples) para comprender la situación del cliente;

Establecer canal de comunicación. Mantenga un contacto regular con los clientes, comprenda las tendencias de los clientes a través de entrevistas telefónicas y convierta a los clientes en sus amigos a través de la comunicación;

Perseverancia. Si el cliente aún no ha tomado una decisión de compra, haga seguimiento;

El caso está cerrado. Registre la transacción del cliente o el motivo por el cual no se completó la transacción.

En mi tiempo libre, reviso los expedientes de los clientes, recuerdo su aparición y proceso de recepción, y profundizo mi impresión sobre ellos. Cuando el cliente viene o llama por segunda vez, puedo llamarlo con precisión por su nombre. Este es el primer paso para construir amistades con mis clientes. Mientras lo hagas en serio en el trabajo, creo que lo harás y lo harás bien.

Entonces, hoy puedo decirles a todos los que participan en la industria de las ventas que la intención es el nivel más alto de habilidades de ventas.

Las cualidades profesionales que debe poseer un excelente vendedor incluyen:

1. Conocimientos profesionales necesarios. Debes ser un experto en esta industria para poder recomendar tus productos a otras personas.

En segundo lugar, la mentalidad de ventas correcta (la integridad es fundamental) no se basa en la retórica o el engaño para cerrar negocios.

Piénsalo.

Tercero: dfg personal y alta calidad potencial. Una imagen profesional y un comportamiento cortés le harán ganar el primer lugar.

Una buena impresión ayuda a eliminar el recelo y el distanciamiento de los clientes.

Cuarto: tener buenas habilidades de comunicación (afinidad) con los clientes, dejar que los clientes se identifiquen contigo y aceptarte a ti primero, para que los clientes

acepten mejor los productos que recomiendas.

Quinto: Aprender a llevarse bien con los compañeros, especialmente cuando haya un conflicto de intereses, ser capaz de tratarlo y manejarlo correctamente. Por supuesto.

También está la relación con el líder, que es evidente.

Sexto: Sé modesto, sigue aprendiendo y piensa mucho.