¿Cuál es la razón por la que China Merchants Bank promueve los fideicomisos familiares nacionales?
Para responder a esta pregunta, debemos empezar por el fideicomiso familiar. Este es un negocio maduro en el mundo y el estándar para los bancos privados. La llamada madurez se refiere a una base jurídica sólida y operaciones prácticas extensas. Pero el fideicomiso familiar “nacional” que ahora promueve el China Merchants Bank es otra cuestión. Las leyes nacionales son débiles y la experiencia práctica es insuficiente, por lo que la eficacia y confiabilidad de este producto han sido controvertidas desde su inicio. Aunque hay mucha publicidad, no resiste el escrutinio en muchos lugares, por lo que muchos abogados nacionales tienen reservas sobre la seguridad de este producto. Evidentemente, este es un asunto que incumbe a los abogados chinos. ¿Por qué tienen tantas preocupaciones? El análisis concreto deberá ser explicado por expertos en la materia jurídica. Pero hay un hecho: cuando se produjo este producto por primera vez, algunas firmas de abogados nacionales de primer nivel no continuaron cooperando con China Merchants. ¿Estos institutos de investigación no están dispuestos a cooperar con China Merchants Bank? No lo creo. Si puedes hacerlo o no, la cuestión no es si te atreves a hacerlo. A juzgar por la situación interna actual, es muy arriesgado promocionar legalmente este producto. Por supuesto, no es necesario cuestionar públicamente a China Merchants Bank en el mercado, pero dar una opinión legal verdadera es arriesgar la marca de la empresa.
¿No mirar la ley, sólo mirar la práctica? La empresa fiduciaria tampoco tenía absolutamente ninguna experiencia. La gestión de fideicomisos familiares y el canal tradicional de negocios de las sociedades fiduciarias son completamente dos conceptos y dos conjuntos de lógica. Por ejemplo: ¿Qué debe hacer al invertir activos en un fideicomiso familiar? ¿Qué tipo de activos se pueden comprar? ¿por qué no? ¿Quién lo comprará? ¿Para quién comprar? ¿Cómo comprar? ¿Cuánto comprar? ¿Cuándo se venderá? ¿A quien? Hay reglas complejas detrás del juego, por lo que debes seguirlas paso a paso; de lo contrario, caerás en una trampa accidentalmente. En China no existen regulaciones escritas o no escritas para este tipo de gestión diaria. Incluso las empresas fiduciarias están tratando de cruzar el río a su manera, por no hablar del China Merchants Bank.
En segundo lugar, ¿por qué China Merchants Bank quiere promover los negocios fiduciarios familiares nacionales?
La ley no es clara y la experiencia práctica es insuficiente. Con estos problemas obvios, ¿por qué China Merchants Bank sigue promoviendo los fideicomisos familiares nacionales? El entendimiento de la industria es promover el negocio discrecional de China Merchants Bank.
En banca privada lo más rentable es la discreción. Lo que es aún más atractivo es que, gracias a su discreción, los bancos realmente tienen la capacidad de asignar los activos financieros de los clientes según sus propios deseos. Los verdaderos bancos privados más importantes del mercado internacional lo han hecho con mucho éxito.
Para obtener un control tan fuerte sobre los activos de los clientes, generalmente existen dos requisitos previos: primero, que los bancos privados tengan fuertes capacidades de asignación de activos. En segundo lugar, la familia del cliente carece de herederos que estén familiarizados con la gestión de activos financieros. Si no tienes la capacidad y el interés, déjalo en manos del banco.
¿Es este el caso ahora del China Merchants Bank Private Bank? Aparentemente no. Desde la perspectiva de las capacidades de asignación de activos, China Merchants Bank no se destaca en comparación con otros bancos. En el mejor de los casos, está en pie de igualdad. A juzgar por las características de los clientes, los clientes chinos todavía están muy preocupados por la gestión de activos financieros. La mayoría de ellos están dispuestos a hacerlo ellos mismos y se niegan a dejar derechos de inversión en los bancos. El mercado aún no ha llegado a esta fase, pero la tentación de tener carta blanca es grande. ¿Qué hacemos?
Sólo pensé en armar un escándalo por heredar riqueza.
A diferencia de la carta blanca, el mercado chino tiene una necesidad extremadamente urgente de herencia de riqueza. A los bancos privados extranjeros les ha ido muy bien en este ámbito, mientras que los bancos privados chinos están básicamente en blanco. Los fideicomisos familiares son una herramienta poderosa para heredar riqueza. Por lo tanto, China Merchants Bank lanzó el producto "Domestic Family Trust" para decirles a los clientes que puede resolver el problema de la herencia patrimonial, lo cual es muy atractivo. Pero no basta con hacer fideicomisos familiares domésticos. Debes abrir una cuenta discrecional conmigo. Con esta agrupación se pueden generar negocios discrecionales.
El problema es que esta jugada es muy arriesgada.
Aunque los productos del fideicomiso familiar nacional en sí mismos aún no están maduros, en última instancia, un fideicomiso familiar real no tiene nada que ver con el fideicomiso discrecional. Puede abrir una cuenta discrecional sin un fideicomiso familiar y puede abrir un fideicomiso familiar sin una cuenta discrecional. China Merchants Bank ahora está cultivando un fideicomiso familiar "nacional", y confiar en secreto todo el poder a Chen Cang es externalizar el conflicto de intereses entre él y sus clientes. ¿Por qué enfatizar "doméstico"? Porque hay un detalle importante aquí: antes de que China Merchants Bank promoviera fideicomisos familiares nacionales, en realidad había creado fideicomisos familiares en el extranjero para clientes y tenía experiencia práctica en esta área. Si China Merchants Bank está dispuesto, puede trabajar en fideicomisos familiares en el extranjero. Entonces, ¿por qué decidió promover un fideicomiso familiar “nacional”? Es muy probable que China Merchants Bank esté considerando más sus propios intereses comerciales. Aunque la seguridad y estabilidad de los fideicomisos familiares en el extranjero en términos de legislación, justicia, práctica, etc. son muy adecuadas para los fideicomisos nacionales de PK, y hay una gran cantidad de instituciones cooperativas y muchos lugares extraterritoriales para elegir, desde la perspectiva de los negocios. intereses, aunque también se puede ganar algo de dinero contratando fideicomisarios para crear fideicomisos familiares en el extranjero, pero es mucho menos rentable que depender de fideicomisos nacionales para aprovechar los fideicomisos discrecionales. Desde esta perspectiva, China Merchants Bank es altamente sospechoso de cometer delitos a sabiendas: claramente tiene la capacidad de asignar fideicomisos familiares en el extranjero para clientes, y sabe claramente que las leyes nacionales sobre fideicomisos familiares y el entorno del mercado aún no son perfectos, pero promueve la promoción interna. fideicomisos familiares para maximizar sus propios intereses. Como banco involucrado en la banca privada, esta fue una decisión arriesgada.
En tercer lugar, ¿cuál es la actitud de otros bancos hacia los productos fiduciarios familiares nacionales?
En comparación con China Merchants Bank, otros bancos privados de primer nivel en el continente son generalmente cautelosos, pero el mercado ha ignorado estos juicios relativamente objetivos, intencionalmente o no.
Por ejemplo, en informes públicos, ICBC cree que “aún no se han establecido leyes y regulaciones que respalden los fideicomisos familiares en China” y que “aún no se han vendido en China verdaderos fideicomisos familiares”. El Banco de China es aún más directo: "En lo que respecta a China, creo que lo que los clientes necesitan no es "confianza" sino "carta blanca"... Pero preferimos llamarla "carta blanca" para los negocios nacionales. Carne de perro es carne de perro, deje de vender carne de perro.
Lo que es aún más desconcertante es que los bancos privados que siguen la estrategia del China Merchants Bank y promueven los fideicomisos familiares nacionales pueden tener problemas. Bank. Analicémoslo. Hace algún tiempo, el Shanghai Pudong Development Bank también comenzó a realizar negocios fiduciarios familiares nacionales y el China Merchants Bank incluso utilizó el mismo fideicomiso de comercio exterior. p> Por supuesto, el problema central son los fideicomisos familiares nacionales. Aunque nadie sabe cuándo ocurrirá la verdadera disputa legal, ocurre antes de que China Merchants Bank lance fideicomisos familiares nacionales. Después de familiarizarse con este producto, cada vez se realizan más investigaciones y las fallas en este acuerdo se harán evidentes gradualmente. Una de las formas en que CMB resuelve el problema es utilizar la mentalidad de rebaño del mercado para ampliar rápidamente este producto. En el mercado chino, siempre habrá instituciones financieras que imiten rápidamente la estrategia de fideicomisos familiares nacionales de China. Tan pronto como comiencen las instituciones financieras, surgirá naturalmente un grupo de expertos, académicos y maestros para apoyar los fideicomisos familiares nacionales. Es realmente molesto y divertido hablar de estas personas. Antes de que China Merchants Bank estableciera fideicomisos familiares nacionales, no había abogados. Me atrevo a decir que es legalmente factible. Sin embargo, desde que China Merchants Bank estableció el fideicomiso familiar nacional, todos han prometido que sí. No hay ningún problema legal. La Ley de Fideicomiso se promulgó en 2001 y no ha cambiado en absoluto. Este es un tema legal que ha sido incierto durante más de diez años. ¿Cómo quedó claro de la noche a la mañana los beneficios reales de este cambio de rostro? No hay muchos, pero está sistematizando rápidamente este riesgo, reduciendo indirectamente el riesgo de inversión y transformándolo en el riesgo de mercado general del negocio de banca privada de China. Cuando Shanghai Pudong Development Bank hizo una estrategia para copiar el fideicomiso familiar nacional de China Merchants Bank. , no supo evaluar la situación actual y las tendencias futuras de desarrollo de la industria bancaria privada de China.
Para dar un paso atrás, si solo consideramos la supervivencia y la competencia de los bancos privados, no lo es. Teniendo en cuenta si el mercado de banca privada nacional puede desarrollarse de manera saludable en el futuro, ¿cuál es el propósito de la estrategia de seguimiento del Banco de Desarrollo de Shanghai Pudong en el negocio de fideicomisos familiares nacionales, en una competencia de navegación, el barco líder puede adoptar la misma estrategia? el segundo barco, de modo que no importa cómo cambie la dirección del viento, no importa qué tan mala sea la estrategia del segundo barco, el barco líder siempre puede terminar la carrera por delante del segundo barco. Pero ahora en el campo de la banca privada, China. Merchants Bank está por delante del Shanghai Pudong Development Bank. Si adopta la misma estrategia que China Merchants Bank, se quedará cada vez más atrás. Además, China Merchants Bank se ha esforzado mucho en el embalaje de la marca y la formación. de administradores de cuentas en los últimos años, incluso si tiene esta capacidad, ¿cuál es la tasa de éxito del uso de fideicomisos familiares nacionales para convertir clientes en comercio exterior? El número de fideicomisos familiares actualmente completados por el fideicomiso se divide por el número de banca privada de CMB. clientes Incluso si el denominador se reduce a los 2.000 principales clientes de banca privada de CMB, la tasa de conversión es inferior a una décima parte, incluso si CMB tiene una fuerte capacidad de ventas. ¿Has evaluado alguna vez el Banco de Desarrollo de Shanghai Pudong? puede lograr? El uso del Foreign Trade Trust por parte del Shanghai Pudong Development Bank ha enviado un mensaje al mundo exterior de que utiliza el mismo equipo que el China Merchants Bank. Si el China Merchants Bank puede hacerlo, el Shanghai Pudong Development Bank también puede hacerlo. El problema es que, a los ojos del mundo exterior, esta estrategia de imitación probablemente degradará la marca. Si el producto que usted fabrica es exactamente el mismo que la inversión, ¿por qué los clientes no van a la inversión y dejan que Pudong Development Company lo haga? ¿O incluso buscar comercio exterior directamente? ¿No deberían los bancos privados evitar esta idea de competencia homogénea?
Dando un paso atrás, si Pudong Development Bank tiene absoluta confianza en su capacidad de ventas y no valora tanto la marca, entonces, antes de tomar su propia decisión, ¿ha estudiado qué harán a continuación sus oponentes? "El arte de la guerra" dice que sólo conociéndose a uno mismo y al enemigo se puede ser "invencible". Si se estudia detenidamente la estrategia del China Merchants Bank, se comprenderá que en el futuro previsible es poco probable que el China Merchants Bank haga más esfuerzos en los fideicomisos familiares nacionales. En primer lugar, después de esta ronda de marketing, todos los clientes discrecionales que los fideicomisos familiares nacionales pueden convertir se han convertido. Los fideicomisos familiares nacionales no pueden convertir por mucho que lo intenten, lo cual no es necesario en términos de negocios. En segundo lugar, la publicidad de alto perfil seguramente atraerá la atención de los medios y del mercado. A medida que se van exponiendo gradualmente los defectos inherentes a los negocios fiduciarios familiares nacionales, es demasiado arriesgado esforzarse por hacer un buen trabajo en los fideicomisos familiares nacionales. En tales circunstancias, otros bancos privados nacionales han optado por desarrollar "con entusiasmo" fideicomisos familiares nacionales, básicamente allanando el terreno para el China Merchants Bank y utilizando sus propias marcas para respaldar al China Merchants Bank. El oponente abandonó el campo de batalla y se dio la vuelta para volverse "internacional". Cuando estás construyendo una plataforma en el extranjero, todavía estás luchando con los fideicomisos familiares en China. Tienes mala reputación y siempre estás rezagado con respecto a los demás.
De modo que la competencia entre los bancos privados depende en última instancia de la sabiduría de la dirección en la toma de decisiones estratégicas. Sin duda, es bueno contratar a un administrador de cuentas integral. Algunas segundas generaciones ricas han aportado muchos activos, lo que también es muy bueno. Pero como empresa privada, si puede destacarse en el mercado depende de las decisiones de gestión. Siempre que vayas en la dirección correcta, la tortuga podrá llegar a la meta antes que la liebre.
4. ¿Cuál es la actitud del mercado hacia los productos fiduciarios familiares nacionales?
Puede que esta vez no sea una buena decisión que China Merchants Bank promueva los fideicomisos familiares nacionales. Algunas instituciones financieras del mercado lo entendieron y no hicieron lo mismo. Algunas personas entienden, toman el camino intermedio y lo hacen, pero no lo fuercen. Todavía había algunas cosas que no entendía, así que simplemente las seguí.
Un producto inmaduro acaba de convertirse en una piedra de toque para varias instituciones financieras nacionales.
Pero lo interesante es que cuando miras los medios, todos son informes de instituciones que promueven fideicomisos familiares domésticos. Debe haber un sesgo cognitivo por parte del cliente. Hace algún tiempo alguien dijo que "la mitad de la conciencia intelectual de los jóvenes chinos reside en la profesión jurídica y la otra mitad en los medios de comunicación". Esta frase fue denunciada por Zhihu. Pero no hay nada que podamos hacer al respecto. Eche un vistazo al desarrollo de las empresas fiduciarias familiares nacionales en los últimos años. Los medios de comunicación no pueden realizar una investigación profunda y objetiva, y algunos abogados están echando más leña al fuego. ¿Qué quieres que piense la gente?
Mantuvo intercambios sinceros con algunos colegas de la banca privada en Europa y Estados Unidos sobre la situación actual del mercado chino. La opinión general es que efectivamente hay muchas personas ricas en China ahora, pero esto no significa que el mercado privado de gestión patrimonial de China definitivamente se desarrollará saludablemente y que China definitivamente producirá bancos privados e instituciones de gestión patrimonial de clase mundial. Verá, hay mucha gente rica en América Latina, pero no hay bancos privados con influencia internacional en América Latina. Los Cuatro Tigres Asiáticos también tienen mucha gente rica, pero sólo Hong Kong y Singapur han dado origen a algunos bancos privados con influencia regional. La provincia de Taiwán es un ejemplo negativo. El énfasis en el marketing y el descuido del estilo de gestión de back-end han resultado en el vaciamiento de la industria bancaria privada de Taiwán, que no es competitiva ni global ni regionalmente. Muchas personas ricas de la provincia de Taiwán van a Hong Kong y Singapur para abrir cuentas bancarias privadas, pero ¿cuándo han visto a ciudadanos de Hong Kong y Singapur ir a la provincia de Taiwán para abrir cuentas bancarias privadas? El mercado de riqueza privada de China continental es muy similar al de Taiwán. Ya sea en el país o en el extranjero, el desarrollo de los bancos privados está profundamente influenciado por el modelo de Taiwán, lo cual no es un buen fenómeno. Una gran cantidad de riqueza privada es el arduo trabajo de toda una generación de chinos, lo que representa oportunidades y desafíos para todos los bancos privados de China. Si hace clic en el árbol tecnológico equivocado y va en la dirección equivocada, terminará con esta ola de riqueza. Si miramos hacia atrás, décadas después, todo lo que le queda a la próxima generación es un suspiro.
En lo que respecta al desarrollo futuro, no espero que un artículo que no sea favorecido y no pueda firmar cambie nada, pero este puede ser el valor de una plataforma como Zhihu. La construcción de la marca China Merchants Bank fue cultivada minuciosamente y se invirtió mucho durante la era Ma Weihua. Pero esta poderosa marca es también un arma de doble filo. Si apunta en la dirección correcta, puede superar las dificultades. Si apunta en la dirección equivocada, también puede dominar la opinión pública y arrastrar a todo el mercado. Este artículo, que tiene diferentes puntos de vista sobre la estrategia privada de China Merchants Bank, puede que no tenga un buen final incluso si se publica. Pero esta respuesta sobre Zhihu debería al menos registrar sinceramente otra voz en el mercado, como dijo una vez el Sr. Liang Sicheng:
Pero muchas ciudades en el mundo han crecido y no debemos ir por el camino equivocado.