Secreto: 1 reglas ocultas para las ventas nacionales de pintura
Las malas ventas se han convertido en un problema al que se enfrentan las empresas exportadoras en las ventas interiores. La causa fundamental es que las empresas exportadoras utilizan su propio pensamiento inercial para analizar los problemas, lo que lleva a pensar fuera de lugar, a no seguir a los romanos y a romper las reglas del juego. Si desea vender bien en el mercado interno, la clave es comprender y dominar las reglas ocultas de las ventas en el mercado interno.
Regla tácita número uno: prestar más atención a las fábricas y los mercados.
Bases, fábricas y productos son la troika que mueve el principal mercado exportador, y debemos prestarles atención. Pero para el mercado interno, en la era del marketing en cadena industrial, el mercado es lo primero y determina la velocidad de desarrollo y la calidad de vida de la empresa. Cuando exporta, la empresa deja el mercado a empresas extranjeras y no participa en la construcción; cuando opera en el país, todavía quiere sobrevivir con un simple OEM, lo cual es peor que el cielo. Como las ventajas geográficas y laborales ya no existen, la única salida es operar el mercado de forma independiente y construir una marca.
La mayoría de las empresas que están en auge en el mercado nacional tienen sus propias ventajas de mercado y de marca. Por tanto, lo más importante para que las empresas exportadoras fortalezcan las ventas internas es el concepto de modelo. El concepto de patrón es dirección. Si la dirección es incorrecta, cuanto mayor sea la potencia, más rápido morirán.
Regla tácita número dos: en el mercado interno no se puede sobrevivir sin una marca.
Los mercados exteriores no exigen ni permiten a las empresas construir sus propias marcas. La competencia en el mercado interno es feroz, desde guerras de productos hasta guerras de precios, desde guerras de conceptos hasta guerras de canales y guerras de marcas, hay todo tipo de guerras de marketing y el mercado se está volviendo más maduro y racional. En la actualidad, la marca se ha convertido en el umbral de entrada al campo de la alimentación y se han desarrollado el conocimiento de la marca, la lealtad, la reputación, la cultura de la marca y el espíritu de la marca. Las empresas exportadoras deben prestar atención a la marca cuando realizan ventas nacionales. Esta marca es una marca real y reconocida por los consumidores.
En términos de marcas, este fenómeno es más común en empresas orientadas a la exportación que pasan a las ventas nacionales. El producto es el gigante y la marca es el bebé. Pero a este "bebé" hay que dejarlo crecer, no puede escapar. Para tener una buena solución, la ingeniería de marca también es un proceso natural.
Tercera regla tácita: el valor es el rey.
Algunos amigos se quejaron de que los consumidores nacionales no pueden permitirse mis productos. Este no es el caso. No hay duda sobre el poder adquisitivo de China. Si se mantiene en el nivel de "consumo asequible", es posible que se pierda el "buen mercado del mundo". Las empresas con financiación extranjera y las marcas de lujo han visto oportunidades de negocio en el mercado de alta gama de China, pero las empresas situadas en el "pozo de los ricos" se quejan de que sus productos son buenos pero los precios son demasiado altos para que los consumidores los acepten.
De hecho, cuando los consumidores compran un producto, lo más importante es el valor. Mientras crea que vale la pena, puede gastarse el salario de tres meses en un bolso, y ese es el valor.
Por lo tanto, cómo transformar las propias ventajas de calidad en ventajas de valor es algo que las empresas exportadoras deben considerar.
Regla tácita 4: canales de mercado diversificados
Los canales de ventas de las empresas exportadoras son muy estrechos. Por lo general, obtienen pedidos a través de algunas exhibiciones de exportación y se comunican uno a uno, lo cual es simple. y directo.
El mercado interno es sumamente diverso, existen canales de venta como tiendas, supermercados, mayoristas, tiendas especializadas, Internet, venta directa, compras grupales, regalos, enlaces especiales, etc. Los distribuidores son aún más diversos. Si el modelo de marketing de una empresa no está claro, es fácil extraviarse.
Esto exige que las empresas diseñen sus propios modelos de marketing antes de operar en el mercado. El núcleo del modelo de marketing es la "conveniencia de compra", con pasos primarios y secundarios. No todos los productos son aptos para los supermercados.
Regla tácita cinco: los precios los determina el mercado.
El coste determina el precio, que es una regla común para las empresas exportadoras. El precio de las empresas exportadoras generalmente se calcula sumando algunos puntos porcentuales de beneficio después de calcular el costo. En el mercado interno, los precios los determinan los consumidores, por lo que los productos, las marcas y los canales son factores que determinan los precios.
Por lo tanto, en China, el posicionamiento de la marca, el posicionamiento del producto, la comprensión de los factores del mercado, como los canales y los grupos de consumidores, especialmente la palanca de valor de los consumidores, determinan el precio del producto y los factores de costo incluidos en él. son mucho mayores que los factores de costo.
Si no comprendes esta regla, no podrás comprender el fenómeno de que un producto de la misma calidad se vende bien por 100 yuanes, pero nadie lo quiere por 50 yuanes. Al mismo tiempo, los productos exportados de alta calidad y precios igualmente altos nunca escaparán al embarazoso dilema de las ventas.
Regla tácita seis: promoción tridimensional, resultados rápidos en el mercado.
Al exportar, diríjase a un cliente, haga todo lo posible para localizarlo, completarlo y entregarlo. Para las ventas nacionales, en términos de forma, cualquier promoción es una guerra relámpago tridimensional de la televisión, Internet y los medios impresos, además de actividades, promociones y acciones conjuntas del ejército, la marina y la fuerza aérea como resultado de esta guerra relámpago; Es una gran inversión y una gran producción, incluida la gloria del éxito de la noche a la mañana y el riesgo del fracaso. Para evitar riesgos, no solo debe mirar el formulario, sino también prestar atención al contenido detrás de él. No solo se limita a refinar el tema de la promoción y la organización del formulario de promoción, sino que también incluye la combinación de redes sociales. Recursos, el uso de relaciones públicas y la comprensión del tiempo. La complejidad se puede imaginar.
Regla tácita siete: Hay varias reglas terminales y muchas trampas.
En comparación con la situación actual en la que no hay terminales para exportar, las terminales en el mercado interno son relativamente complejas tanto en forma como en estructura jerárquica. Un solo costo ha hecho que muchas empresas tropiecen. Las tarifas de entrada a la tienda, las tarifas de estantería, las tarifas de códigos de barras, las tarifas de apilamiento, las tarifas de celebración de la tienda, las tarifas de promoción y las tarifas de actividad confunden a la gente. Por supuesto, no todo acaba bien después de pagar el dinero. La visualización del terminal, las relaciones con el cliente y otros aspectos determinan el rendimiento final del terminal. Sin embargo, no todos los supermercados pueden ganar dinero y es imposible decir cuándo cerrarán o incluso desaparecerán junto con su gente y sus productos. ¿Por quién llorarán las empresas? Para enfrentar el complejo agujero negro terminal, las empresas deben contar con métodos eficaces.
Regla tácita 8: Establecer la promoción según las necesidades.
Como herramienta que puede aportar beneficios prácticos, como tarifas de prueba, la promoción también es un desafío para las empresas que son nuevas en las ventas nacionales.
Actualmente, para las empresas exportadoras, la promoción significa directamente una guerra de precios; pero en China, la promoción es funcionalmente parte de la operación de marca, en términos de expresión, la reducción de precios es sólo el medio más común. Algunas empresas alguna vez colocaron lápiz labial en cajas de vino para promocionarlo, pero ciertamente no es la única forma. La clave es que refleja la flexibilidad y la sabiduría de la promoción interna.
En concreto, las promociones de las empresas exportadoras satisfacen la psicología más básica de los consumidores, mientras que el mercado interno, debido a la feroz competencia, necesita integrar factores como productos, marcas, consumidores, etc., y en definitiva perfeccionar las necesidades totales de los consumidores, subdividir aún más la demanda y finalmente decidir la forma de promoción.
Uno parte de las necesidades básicas, el otro parte de las necesidades integrales, y hay una diferencia esencial desde el efecto hasta la aplicación final.
Novena regla tácita: el equipo es del tipo marketing.
Todo está orientado a las personas. La diferencia en las reglas es en realidad la diferencia en las personas. Debido a las limitaciones del propio entorno, la mayoría de los equipos de exportación son talentos orientados a las ventas. Sin embargo, en China, los requisitos del equipo van mucho más allá del alcance de los equipos orientados a las ventas y entran en el campo de los equipos de marketing.
El llamado equipo de marketing está coordinado con el entorno general del mercado interno y requiere cualidades integrales, incluidos conocimientos, relaciones públicas y recursos. Precisamente porque ocupan algunos recursos primero, es casi imposible para las empresas exportadoras alcanzar a las empresas nacionales utilizando sus equipos existentes sin ideas ni medios especiales.
Regla tácita número 10: Los servicios del mercado interno son multinivel y profundos
La diferencia en los servicios es, naturalmente, la diferencia en la calidad integral de las personas. En la era actual que se centra en el servicio y el valor agregado, en comparación con el negocio de exportación que siempre ha brindado servicios superficiales, el mercado interno, que considera de manera integral factores del mercado como marcas, distribuidores y consumidores desde el principio, se ha vuelto más importante en términos de amplitud, profundidad, concepto y desempeño del servicio. En otros aspectos, es aún más difícil para las empresas exportadoras ponerse al día.
Vender productos a distribuidores es solo el primer paso, y brindar servicios a los distribuidores es solo uno de los pasos. Ayudar a los distribuidores a vender productos y convertir las compras de los consumidores en un hábito es el verdadero significado del servicio.
Resumir las reglas es utilizar las reglas. Las ventas internas de las empresas exportadoras son una revolución para las empresas de pinturas.
El mercado interno no es un mercado sin fondo ni difícil de entender. Sólo requiere estrategias y métodos apropiados que permitan a las empresas caminar suavemente sobre dos piernas. Sin embargo, sólo entendiendo las reglas de ventas nacionales y centrándose en la estrategia, la marca, el equipo, etc. , y sólo adaptándose primero a las reglas y luego trascendiéndolas pueden las empresas exportadoras destacar por sus ventajas.