El contenido del marketing emocional
La razón fundamental por la que las personas prefieren los productos emocionales es que las empresas parten del punto de vista del usuario y utilizan la aceptación, el disgusto y la satisfacción del consumidor como estándares para el diseño y desarrollo del producto, y los integran en la empresa. El afecto y el amor por los consumidores encarna plenamente el concepto de marketing moderno con los consumidores como núcleo, ganándose así la confianza y lealtad de los consumidores.
El valor de los productos emocionales radica en la emoción, y el grado de emoción se refleja principalmente en la confiabilidad, seguridad, conveniencia y comodidad del producto. Debido a las diferentes naturalezas y usos, el contenido específico y la expresión de las cuatro características principales también son diferentes entre productos. Las empresas deben adoptar los métodos correspondientes según situaciones específicas para diseñar y desarrollar productos que sean aceptables para los clientes. A la hora de desarrollar productos emocionales, debemos evitar las suposiciones subjetivas y el abuso emocional, de lo contrario será superfluo y provocará el disgusto de la gente. Para ello, es necesario tener una comprensión integral, profunda y verdadera de las necesidades del mercado objetivo, para que las emociones transmitidas sean razonables y puedan realmente tocar el corazón de los consumidores.
Del desarrollo general del producto al desarrollo emocional del producto, es el resultado inevitable de los cambios en la oferta y la demanda del mercado y la competencia, y también es un salto cualitativo en el marketing corporativo. Aunque impone mayores requisitos a las empresas y las hace enfrentar desafíos más severos, proporciona un medio eficaz para ganar clientes y conquistar el mercado. Una marca registrada es un símbolo de un producto y es la base básica para que los clientes distingan productos similares. En la economía de productos básicos altamente desarrollada de hoy, las compras de la gente han pasado de compras puramente bajo demanda y de calidad a compras de reconocimiento de marca; la competencia entre empresas también ha evolucionado de pura competencia de cantidad y calidad a competencia de marca. Quien posee una marca famosa tiene un "pase especial" para el mercado y tiene la iniciativa en la competencia. Las marcas famosas se componen de muchos elementos, por lo que crear una marca famosa es un proyecto sistemático que requiere esfuerzos integrales. Entre ellos, prestar atención al diseño de la marca, utilizar emociones sinceras y profundas para impresionar y atraer a los consumidores y hacer que la gente ame y acepte su marca son medidas exitosas. Hongdou Group Co., Ltd., la primera empresa municipal a nivel provincial en la provincia de Jiangsu, seleccionó cuidadosamente "Hongdou" como marca registrada de sus productos, integrando factores emocionales en la marca, vinculando inteligentemente el vínculo emocional entre el producto y los consumidores. y con su rica cultura La connotación atrae profundamente a todos. Los ancianos lo consideran una mascota y deben usar una; las parejas jóvenes lo consideran una muestra de amor y se lo regalan; los intelectuales asocian la ropa de "frijoles rojos" con poemas sobre "frijoles rojos", despertando el deseo de comprar por nostalgia. ; uso de chinos en el extranjero Comprar ropa "Hongdou" expresa su nostalgia ... Porque Hongdou Group Co., Ltd. "se construye una reputación en nombre de Hongdou, usa Hongdou para difundir mensajes, usa la vestimenta de Hongdou como portador para difundir la cultura china; mundo y transmite el afecto local a los chinos de ultramar." , conquistó los corazones de los consumidores, y el vestido "Hongdou" rápidamente se convirtió en una de las diez marcas más conocidas en China, utilizando sólo ocho guatas de algodón viejas.
Las diferentes nacionalidades tienen diferentes valores, estilos de vida y costumbres, por lo que tienen diferentes formas de expresar y aceptar las emociones. A la hora de diseñar y utilizar marcas emocionales, debemos prestar total atención a este punto y resaltar las características nacionales para lograr nuestros objetivos. Específicamente, debemos prestar atención a la siguiente psicología nacional: (1) La psicología de la "armonía entre el hombre y la naturaleza" y la cercanía a la naturaleza. La llamada "unidad del hombre y la naturaleza" significa que el hombre y la naturaleza están en una relación armoniosa. Cultiva el carácter de nuestra nación de estar cerca y amar la naturaleza. Precisamente debido a esta influencia psicológica, algunas marcas que llevan nombres de elementos naturales, como "Peony", "Great Wall", "West Lake", etc., son especialmente populares entre los consumidores. Incorporar elementos naturales en las marcas puede crear una magnífica concepción artística, desde la cual los consumidores pueden sentir el aliento de la naturaleza, estimulando así su sentido de belleza y cercanía a los productos, abogando por una fuerte mentalidad de rebaño de regresar a la naturaleza, y es un vínculo clave entre usuarios y consumidores de marcas registradas Los mejores puntos para la comunicación emocional entre lectores: (2) Enfatizar el cultivo moral y buscar la superación personal de la personalidad. La nación china siempre ha buscado el cultivo ético y moral. Para atender a esta psicología, se debe resaltar el estilo elegante en el diseño de la marca, se deben seleccionar cuidadosamente las palabras, se debe prestar atención al significado y se deben utilizar palabras que alienten al mundo y regulen a las personas, como "Quanjude ", que es muy popular entre la gente. Además, usar cosas para expresar virtud y elegir algunos símbolos morales como marcas hará que la marca sea elegante y vívida. Por ejemplo, la firmeza de los pinos, el altruismo de las orquídeas, la firmeza de los crisantemos, la integridad de los bambúes, la pureza de las flores de loto y la bondad de los ciervos siempre han sido elogiados por la gente, por eso los aires acondicionados "Chunlan". , ventiladores eléctricos "Chrysanthemum" y "Lotus". Es razonable que el glutamato monosódico se venda bien en el mercado. (3) Prestar atención a la comunicación interpersonal, el afecto familiar y la amistad. La cultura tradicional china es una cultura ética, que pone especial énfasis en las relaciones familiares, las relaciones interpersonales, conectar a los miembros con los lazos familiares, estabilizar el orden, heredar empresas familiares y educar a los niños. En vista de esto, deberíamos utilizar más marcas con este significado en actividades de marketing. Como "felicidad", "doble felicidad", "ilusiones", "amigos beneficiosos", etc., debido a que están llenos de bendiciones y buena voluntad para los consumidores, es más probable que sean aceptados por la gente. Además, palabras superpuestas como "Da", "Qin", "Wangwang" y "Wahaha" dan a las personas una sensación de intimidad e infantilismo, y son un método eficaz para el diseño de marcas de productos infantiles. Desde la reforma del sistema, aunque las empresas tienen derecho a determinar los precios de la mayoría de los productos, su uso está objetivamente restringido estrictamente por las leyes de la oferta y la demanda del mercado y las leyes de cambios inversos en la demanda del mercado de productos y los precios de los productos. Siempre ha sido difícil para las empresas entender cómo fijar precios de productos que no sólo garanticen ganancias razonables para la empresa sino que también sean aceptables para los consumidores. En los últimos años, con la formación de un mercado de compradores, este problema se ha vuelto más prominente. La aparición de productos emocionales ha inspirado a la gente: para realizar la estrategia de precios de la empresa, el precio del producto también necesita la comprensión y el reconocimiento de los consumidores, y también requiere comunicación emocional con los clientes. Como resultado, surgió el precio emocional.
Los precios emocionales actuales en el mercado tienen principalmente las siguientes formas: (1) Fijación de precios basada en los precios esperados Los llamados precios esperados se refieren a la evaluación psicológica de los bienes por parte de la mayoría de los consumidores. Las investigaciones sobre psicología del consumidor muestran que las personas tienden a evaluar el valor del objeto de compra antes de comprarlo y juzgar si el precio es razonable en función de los resultados de la evaluación. Esta es una etapa importante en el proceso del comportamiento de compra del consumidor. En términos generales, cuando el precio de un producto es más alto de lo esperado, la gente pensará que es un fraude y se negará a comprarlo; cuando el precio es más bajo de lo esperado, la gente sospechará del producto y por lo tanto no se atreverá a comprarlo. Esta característica es especialmente obvia para los nuevos productos que acaban de lanzarse. Por lo tanto, fijar precios de acuerdo con los precios esperados se ha convertido en una elección acertada para productores y operadores. Debido a que atiende a la psicología del consumidor, hará que los precios establecidos de los productos sean más fáciles de alcanzar en el mercado, reduciendo en gran medida los riesgos de fijación de precios. (2) Beneficio. La participación en los precios de los beneficios significa tomar parte de los beneficios normales de la empresa y trasladarlos a los consumidores reduciendo el precio de venta de los bienes. Esta estrategia fue propuesta por primera vez por Hangzhou Jinlong Commercial Building. En 1994, los "Diez puntos de beneficio" que implementaron causaron sensación en Hangzhou y los clientes acudieron en masa. La facturación diaria se disparó de menos de 30.000 yuanes a más de 400.000 yuanes, con un beneficio de 6,543,8 millones de yuanes en sólo cuatro meses. Después de eso, muchas empresas de todo el país adoptaron rápidamente este enfoque. La razón fundamental del éxito de los precios de participación en los beneficios es que no sólo permite a los consumidores comprar bienes baratos, sino que también obtiene más beneficios con gastos monetarios limitados. Más importante aún, al revelar el precio de compra de los bienes (basado en el vale original), permite a las personas ver la sinceridad de la empresa hacia sus clientes, lo que contrasta marcadamente con el fraude de precios común, la especulación y el engaño a los clientes en el mercado. Por lo tanto, se ha ganado la confianza y el favor generalizados de la gente. La fijación de precios basada en el margen de beneficio es principalmente adecuada para productos con precios elevados y beneficios elevados.
(3) Descuento. Actualmente, los descuentos acumulativos se utilizan principalmente, es decir, dentro de un cierto período de tiempo, cuando la cantidad de bienes comprados por el cliente a la empresa alcanza una cierta cantidad, el vendedor devuelve un determinado precio al comprador (generalmente en la forma de bienes físicos). Cuando las demás condiciones son las mismas que para la mayoría de las empresas, la implementación de ofertas de descuento traerá beneficios adicionales a los compradores, estimulando así su gratitud hacia la empresa distribuidora y desempeñando un papel importante en el mantenimiento de los "clientes habituales" de la empresa. También existen descuentos por relación, que son precios preferenciales para antiguos clientes de dichas empresas. Debido a que este enfoque refleja una inclinación emocional, juega un papel especial en la consolidación de relaciones con clientes clave y en el cultivo de un equipo de clientes leales. En el marketing emocional, la promoción de productos de belleza tiene la dependencia más directa, obvia y mayor de la emoción. Hoy en día, si quieres que los consumidores acepten tu producto en el mercado, primero debes hacerles aceptar tus sentimientos, de lo contrario serán rechazados sin piedad. Por esta razón, conquistar a los consumidores con emociones sinceras y luego expandir las ventas de productos es un requisito objetivo del mercado de compradores y una elección inevitable en las estrategias de promoción corporativa.
Existen muchas formas de mejorar tus emociones. Aquí sólo se analizan algunos aspectos principales: (1) Creación de anuncios emocionales. En el pasaje subterráneo de la estación de tren de Beijing, un gran anuncio con una caja de luz de la compañía japonesa de relojes Seiko dice: "Damas y caballeros, han trabajado duro, bienvenidos a Beijing". Estos saludos concisos y cálidos, una bienvenida sincera y llamativa, son tan cálidos como el sol y como la brisa que sopla en el rostro. No tienen una retórica hermosa ni un estilo sensacionalista. La razón por la que un saludo muy común compuesto de sólo dos palabras tiene tanto encanto radica en su simplicidad, que hace que la gente lo deje de lado y muestra los verdaderos sentimientos de una manera brillante. "Para tocar el corazón de las personas, no se preocupe primero por las emociones". Siempre que se posicione con emoción e impresione a la gente con emoción, puede conectar naturalmente las emociones con el contenido publicitario, captar firmemente los puntos de excitación emocional de los consumidores y estimular su fuerza. sentimientos. Es natural que los consumidores acepten su producto, impulsados por el poder de la emoción. Hoy en día, muchos anuncios en televisión, periódicos, revistas y otros medios siempre muestran sus productos con seriedad, pero el efecto no es el ideal y algunos incluso hacen que la gente se sienta disgustada. (2) Proporcionar un entorno emocional. El impacto del medio ambiente en las compras de los consumidores nunca ha sido mayor y más significativo que hoy. Crear un ambiente de compras elegante, cálido y confortable para que las personas puedan disfrutar más espiritualmente durante el proceso de compra se ha convertido en un "arma mágica" para que las empresas atraigan clientes. Por ejemplo, Zhengzhou Asia Mall, un famoso centro comercial de China, colocó más de 1.000 macetas de flores en el salón de negocios, llenando la tienda con una refrescante fragancia floral. Cuando los clientes entran, se sienten como si estuvieran en un jardín. También instalaron un soporte para piano en el segundo piso del centro comercial. Cada media hora, dos mujeres especializadas en música folclórica se turnaban para actuar en el escenario, a veces "Montañas y aguas corrientes", a veces "Barcos de pesca cantando la noche". Los clientes disfrutan de canciones elegantes y hermosas mientras navegan y compran, sintiéndose felices y duplicando su interés. "¡En un viaje a las Llanuras Centrales, donde se encuentra Zhengzhou en Asia!", Muchas personas simplemente quieren disfrutar de este entorno comercial único por sí mismas. El área de cumpleaños para niños de McDonald's, el área de juegos para niños de KFC, el café Starbucks, la escalada en roca cubierta en el centro comercial Causeway Bay, la "sala de almacenamiento de maridos", etc., todos utilizan este principio. Cabe señalar que crear compras emocionales no significa crear un ambiente de compras lujoso. En la actualidad, algunas empresas gastan mucho dinero en renovar sus tiendas, lo que provoca un aumento significativo de los costes y un aumento de los precios de las materias primas. El cliente estaba disgustado por esto y no estaba dispuesto a aceptarlo. Durante mucho tiempo hemos abogado por un servicio incondicional a los clientes, pero el nivel de servicio de la mayoría de las empresas ha sido muy bajo y la gente está muy insatisfecha. ¿Cuál es el quid? La clave es la falta de la palabra "amor". Los verdaderos sentimientos y amor por los clientes, y el fenómeno de "frialdad (cara fría), rigidez (actitud dura) y arrogancia (habla contradictoria)" nunca se eliminarán. Por lo tanto, implementar servicios emocionales es de hecho una buena estrategia para que las empresas mejoren fundamentalmente los niveles de servicio. Para implementar servicios emocionales, los empleados deben establecer verdaderamente el concepto de "los clientes son Dios", darse cuenta desde el fondo de sus corazones de que la empresa sólo existe cuando están con los clientes y luego tratar a los clientes con el espíritu de "un fuego" para hacer Los clientes se sienten como en casa. La implementación de servicios emocionales no es sólo una simple solicitud de caras sonrientes y una cálida hospitalidad, sino más importante aún, transmitir amor a los clientes a través de acciones específicas, para que cada consumidor pueda sentir realmente los verdaderos sentimientos de la empresa. Haier Group promete ser "siempre sincero" con los clientes, considera el servicio posventa de productos como una cuestión estratégica para el desarrollo corporativo y logra cero quejas. Los refrigeradores de la marca "Haier" son muy apreciados por las masas y se han vendido bien durante mucho tiempo. Ésta es una de las razones importantes. Xiaoya Group brinda todo el proceso de servicios de venta, transporte, instalación y depuración de las lavadoras vendidas, sin necesidad de que los usuarios lo hagan ellos mismos.
También envían personas a visitar a los usuarios periódicamente cada año, convirtiendo el mantenimiento posterior de los productos vendidos en un mantenimiento previo. Los usuarios han elogiado este servicio de "supervalor", lo que convierte a la lavadora "Little Duck" en un producto de moda en la feroz competencia del mercado. Se puede decir que la connotación profunda del servicio emocional es la inducción cultural. Por tanto, cuanto más contenido cultural tenga, mayor será su influencia y mejor será el efecto.