Cómo hacer un buen trabajo en la venta de bienes raíces para principiantes
Estudia mucho.
Quienes se dedican a la venta de bienes raíces deben estar comprometidos con el desarrollo personal y profesional, porque la vida solo cambiará con el cambio de uno mismo. Sólo mediante el aprendizaje continuo se puede afianzarse firmemente en esta sociedad.
Así que, para convertirte en un gran vendedor, lo primero que debes aprender es a mantener una actitud positiva.
Aprende a tener una actitud positiva.
Antes de ingresar a la industria de bienes raíces, trabajé como conductor en una fábrica de hilado de algodón durante seis años. Luego aprobé el examen de ingreso a la universidad para adultos y fui a la Universidad de Guangxi durante dos años.
Recuerdo que cuando me gradué de la universidad en 1992, fui a solicitar un trabajo en Guangxi Wantong Real Estate Company. En ese momento, Guangxi Wantong Real Estate acababa de establecerse y el anuncio de contratación decía que solo necesitaba un personal de marketing, con una licenciatura o superior y menor de 26 años.
En ese momento tenía 28 años y solo tenía un diploma universitario. No cumplí ambos requisitos.
Pero tengo confianza. Creo que puedo hacerlo. No importa cuáles sean las condiciones, presentaré la solicitud primero.
Después de unirme a Wantong Company, el jefe de la empresa de bienes raíces que me entrevistó dijo que muchas personas en ese momento tenían mejores condiciones básicas que yo. Como tengo mucha confianza y naturalidad, decidieron admitirme individualmente y mucha gente piensa que tengo mucha suerte.
De hecho, personalmente creo que las oportunidades las gana uno mismo y es justo para todos. La clave es si estás seguro de atraparlo.
En el transcurso de mi trabajo, descubrí que la industria inmobiliaria involucra una amplia gama de aspectos y es muy desafiante.
Me propuse el objetivo de sentar una base sólida en cinco años. En cinco años ya no seré vendedor.
Con ese objetivo en mente, tomé nuevamente el examen de ingreso a la universidad para adultos y tomé un curso por correspondencia de tres años en administración de bienes raíces para fortalecer mis conocimientos profesionales y teóricos.
¿La primera propiedad que vendí? ¿Quieres un jardín celestial? El proyecto está ubicado en la antigua ciudad de Nanning, donde las tres religiones y nueve corrientes educativas están más concentradas en Nanning. Muchas personas en la industria no son optimistas sobre la construcción de comunidades residenciales en esa ubicación.
Para posicionar el proyecto con mayor precisión, hicimos mucha investigación de mercado en la etapa inicial, incluida una investigación de la competencia y de los clientes.
Cuando nuestro jefe me pidió que realizara una encuesta de la competencia, no me dijo cómo hacerlo. A diferencia de hoy, pedía al personal de ventas que eligiera los pedidos, tenía un cuestionario fijo, sabía lo que debían saber y les daba formación y explicaciones antes de elegir los pedidos.
El jefe simplemente me dijo que fuera a ver qué propiedades hay cerca de nuestro proyecto y que me diera un informe de investigación en 10 días.
En aquella época yo era el único soldado de la inmobiliaria y nadie me enseñaba. Dos días después, todavía no sé qué hacer. Estaba tan ansiosa que casi lloré, así que le pedí a mi amiga que me enseñara.
Me dijo que él tampoco entendía y me sugirió que fuera todos los días a las oficinas de ventas de otras propiedades para mirar.
Siento que nadie puede ayudarme. No tiene sentido llorar. Al tercer día fui a un lugar llamado. ¿Edificio Jinming? Pasé todo el día en el departamento comercial del proyecto.
Después de un día de observación, vi cómo la vendedora vende la propiedad, qué tipo de personas vienen a comprar la propiedad y aprendí sobre el tipo de apartamento, precio, escala y otra información del edificio. lo cual fue una gran ganancia.
A través de la comunicación con el personal de ventas, también hice amigos en la misma industria y me beneficié mucho.
De hecho, no es tan simple como ir a cada propiedad para conocer alguna información de ventas. Se trata más de observar atentamente, para que realmente puedas comprender las ventajas y desventajas de cada propiedad y obtener una participación. -Comprensión profunda de sus competidores.
Durante la encuesta a los clientes, visité puerta a puerta y me comuniqué proactivamente con los clientes. Para los clientes que están interesados en comprar una casa, los registro en mi libreta y me mantengo en contacto con ellos una vez al mes.
Aunque la investigación de clientes es muy difícil, he acumulado muchos clientes potenciales.
Mis ventas personales en ese momento representaban 2/3 de las ventas totales de todo el proyecto.
Solo me tomó tres años lograr mi objetivo. Me convertí en gerente de ventas y administrador de propiedades de Wantong Real Estate Company.
Entonces, una actitud positiva es una expectativa y compromiso con uno mismo, que determina el rumbo de tu vida, determina tus objetivos laborales y visualiza y evalúa correctamente tus propias capacidades.
Quien crees que eres es importante.
Por ejemplo, al igual que yo, creo que soy una persona positiva, optimista, amigable, muy entusiasta y emprendedora.
Esta es la imagen del yo.
Un vendedor con actitud positiva cree que sonreirá para sí cada mañana al despertar.
? Estoy de buen humor hoy. Estoy muy feliz. Me pondré en contacto con muchos clientes hoy. Creo que puedo resolverles algunos problemas o disipar sus dudas. ¿Haría un trato? ;? Mientras trabaje duro, creo que podrá cerrar el trato hoy y tener el mejor desempeño de ventas. ; Esta es su afirmación de sí mismo.
Desarrolla tu afinidad
La llamada afinidad es la capacidad del vendedor para comunicarse con los clientes.
La naturaleza del trabajo del vendedor es tratar directamente con los clientes cara a cara. La forma de comunicarse mejor con los clientes y hacerles reconocer que usted debe lograrse regulando sus palabras y acciones.
En el proceso de venta, el idioma es el puente de comunicación.
Para los vendedores, el lenguaje debe ser un arte de interacción y comunicación social. ¿No solo debemos prestar atención a las expresiones, actitudes y palabras, sino que también debemos prestar atención a los métodos y obedecer la etiqueta del lenguaje para lograr resultados de comunicación fluidos? ¿Lubricante? .
En la comunicación interpersonal, ¿alrededor del 80% de la información se basa en un silencio cortés? ¿Segunda lengua? para transmitir.
¿La acción es una forma de silencio? ¿idioma? , incluyendo la posición de las personas de pie, sentadas, las expresiones y los diversos movimientos realizados por el cuerpo.
Una mirada, una expresión, un pequeño gesto o una postura pueden transmitir información importante.
El comportamiento de una persona refleja su cultivo, educación y confiabilidad.
En las relaciones interpersonales, es el punto de partida para crear una buena imagen personal. Más importante aún, no sólo refleja su imagen personal, sino que también muestra el espíritu cultural general de la empresa.
La etiqueta del lenguaje no es innata, ni tampoco los buenos modales. Estos se desarrollan a través de una formación formal a largo plazo.
Siempre que practiques durante 5 minutos todos los días, naturalmente desarrollarás buenas posturas, modales y posturas, usarás palabras educadas y expresarás tus sentimientos de forma natural.
Sólo así podrá ser accesible el personal de ventas capacitado.
Mejora tu calidad profesional.
La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal de ventas tenga un profundo conocimiento y experiencia del producto.
El conocimiento del producto y el conocimiento profesional son la base de la confianza del personal de ventas y la garantía de sus habilidades comerciales.
Dominar el conocimiento del producto inmobiliario es el primer paso para entrar oficialmente en la promoción. Tienes buena actitud y mucha confianza, pero no tienes conocimientos de productos inmobiliarios. Cuando un cliente te pregunta sobre las características, tipo de unidad, precio y estándares de decoración de tu propiedad, simplemente no comprarás la propiedad que recomiendas.
Todos conocemos las reglas de la venta de inmuebles. Cuando se cotiza por primera vez, debido a la demanda regional, la nueva cotización, la mentalidad de rebaño, las expectativas de apreciación, la necesidad de presumir, los beneficios de la inversión y otras demandas de los consumidores, la nueva cotización entra rápidamente en un período de rápido crecimiento de las ventas. Esta etapa suele durar unos tres meses. Tres meses después, las ventas de bienes raíces entraron en un período estable y aproximadamente medio año después, las ventas entraron en un período de disminución gradual.
Normalmente, entre el 40% y el 60% de las ventas de bienes raíces se completan durante períodos de rápido crecimiento de las ventas. Dentro de tres a cinco meses, cuando las ventas de bienes raíces entran en un período estable, se deben completar entre el 20% y el 30% de las ventas, es decir, más del 80% del desempeño de las ventas del inmueble debe completarse dentro de ocho meses, y más de El 90% de todas las ventas inmobiliarias deben completarse en el plazo de un año.
Cuando los bienes raíces enfrentan una demanda efectiva y los desarrolladores brindan una oferta efectiva, los vendedores no pueden vender de manera efectiva o eficiente. Una vez que se pierda el período de crecimiento y estabilización de las ventas de bienes raíces, solo tendrá que esperar mucho tiempo. Esto es una lástima y muy pasivo, especialmente cuando hay propiedades inmobiliarias que compiten por las propiedades en venta y las propiedades son. Los vendedores no están muy diferenciados y son el factor decisivo para derrotar a los competidores.
El valor de las viviendas comerciales es relativamente alto y muchos clientes suelen utilizar los ahorros de toda su vida para comprar grandes propiedades comerciales.
Así que después de repetidas comparaciones, la indecisión es un fenómeno común. Cuando el valor de uso percibido de la propiedad por parte del cliente aún no se ha determinado, si el vendedor puede explicar las necesidades de compra del cliente, la tasa de éxito será alta.
¿Lo estaba? ¿Quieres un jardín celestial? Un antiguo cliente mío me llamó para preguntarme dónde estaba una buena escuela porque su hijo pronto iría a la escuela primaria. Y quiero comprar una casa cerca de la escuela con un precio de unos 500.000.
¿Estaba vendiendo en ese momento? ¿Xiushanyuan? Hay jardines de infancia y escuelas primarias bilingües de nueva construcción junto al proyecto, y ¿la escuela secundaria más famosa de Nanning está cerca? La escuela secundaria No. 3 es muy adecuada para sus necesidades, pero hay tres propiedades para elegir en la misma área. Nuestro jardín Xiushan es el más cercano a la escuela primaria y el más alejado de la escuela secundaria.
No me apresuré a presentarle las propiedades que le vendí, sino que acompañé al cliente a verlas una por una y analizarlas cada una para él.
Llegué cerca del Jardín Xiushan y le dije que ahora trabajo en el Jardín Xiushan. También examinó muchos bienes raíces hoy. ¿Qué tal si descansamos en mi casa? Al pasar por el sitio de construcción de la escuela, le presenté principalmente el jardín de infantes y la escuela primaria bilingües en construcción.
El cliente me preguntó en ese momento, ¿por qué no me presentaste directamente la propiedad que estabas vendiendo?
Le dije que, de hecho, no es que no quiera presentarte las propiedades que te vendo. Eres mi cliente habitual.
Solo quiero que no te arrepientas de haber comprado una casa, así que te dejo comparar más. Además, aunque Xiushan Garden está más cerca de la escuela primaria, está lejos del mercado de verduras y no hay otros proyectos cerca de la escuela secundaria No. 3, así que no quiero engañarte para que lo compres, así que Te dejaré elegir por ti mismo.
En ese momento, el cliente sintió que yo era muy sincero y pagó el depósito en el acto en Xiushan Garden.
En realidad, durante este proceso, además de extrañarlo mucho, me centré principalmente en él. ¿Comprar una casa para su hijo? necesidad.
En el proceso de introducción, destaco los jardines de infancia y las escuelas primarias bilingües, para comprender la psicología de compras de los clientes, de modo que pueda ganarme el reconocimiento de los clientes y lograr ventas.
Los vendedores eficaces deben ser mitad expertos en bienes raíces y no solo comprender las características de la propiedad que se vende (gusto, cultura, planificación, paisaje, diseño, estilo, estructura, tipo de unidad, área, función, orientación). , conveniencia, precios, instalaciones públicas, equipamiento, gestión comunitaria, cultura comunitaria, etc.), y también tener un conocimiento básico de la ubicación, el entorno, la planificación urbana, la infraestructura, etc.
Más importante aún, tenemos una comprensión clara de las ventajas de las propiedades de la competencia y podemos hacer comparaciones convincentes y apropiadas con propiedades de la competencia.
En comparación, menospreciar sin principios las propiedades de la competencia puede fácilmente hacer que los clientes desarrollen una mentalidad rebelde.
Por lo tanto, debe buscar la verdad en los hechos, pero también aprovechar sus fortalezas y evitar las debilidades, brindar a los clientes asesoramiento inmobiliario y permitir que los clientes tengan un sentido de confianza en usted y las propiedades que vende.